"Охота за головами" всегда приносила хорошие деньги. Подбор высших менеджеров --то есть, попросту говоря, переманивание хороших управляющих из одной компании в другую — не потерял актуальности и сейчас. Правда, теперь у "охотников" совсем другие клиенты, другие "головы" и, наконец, другие доходы.
Два месяца назад у охотников за головами наступил мертвый сезон. Компании, занимающиеся подбором высших руководителей, перестали хвастаться своими трофеями, и после семи вечера в их офисах стало совсем пусто. Рассказывает консультант крупной международной компании: С августа мы потеряли 70% текущих заказов. Сентябрь тоже был плохим месяцем — новых заказов не было вообще. По словам Сергея Воробьева, партнера компании Ward Howell, из-за наступившего в начале кризиса затишья годовой доход фирмы, возможно, будет на 25% меньше запланированного. Напротив, компания Egon Zehnder, вышедшая на наш рынок сравнительно недавно и просто не успевшая обзавестись большим числом российских клиентов, чувствует себя вполне сносно.
Как бы то ни было, но уже в октябре охотники вновь оживились. По словам Владимира Кузьмичева, партнера фирмы Antal Int., в этом месяце бизнес принес прибыль. А Сергей Воробьев утверждает, что сейчас его телефон раскаляется от звонков потенциальных клиентов. Большая охота, по всей видимости, уже не за горами.
Это кажется невероятным: число сотрудников в большинстве компаний-работодателей сократилось до минимума, и вроде бы и речи не может идти о найме новых управляющих (тем более если за их поиск надо платить большие деньги охотникам). Но это так. И вот почему. Сергей Воробьев: У многих фирм сейчас есть возможность сделать качественный скачок. Но для этого нужны профессиональные менеджеры.
Правда, к головам сейчас предъявляют иные требования, чем раньше. И нужны они уже не тем структурам, что прежде.
Заказчики
Например, финансовые структуры перестали навещать офисы охотников еще с середины августа. "Финансовая сфера была слишком раздута. Сейчас этот пузырь сдулся",— констатирует Воробьев. Станислав Киселев, заместитель генерального директора компании Egon Zehnder: Раньше компании финансового сектора без конца стучались в дверь. Теперь очередь исчезла. Одним словом, число клиентов из финансовой сферы сократилось в несколько раз. А ведь это были основные заказчики. В Ward Howell, например, на долю финансистов приходилось 45% общего числа клиентов. Но настоящая драма на охоте разыгралась, когда стали разбегаться и клиенты из других сфер — телекоммуникационные, фармацевтические и прочие компании.
Потеряв солидных клиентов из финансового сектора (они платили самые большие зарплаты головам, и соответственно, самые большие гонорары за их поиск получали охотники), хедхантеры обратили свои взоры на компании, работающие в сфере промышленности. Так, многие охотники каждую неделю обзванивают 5-10 потенциальных клиентов, предлагая им свои услуги. Сергей Воробьев, по его словам, никуда не звонит, потому что звонят ему: количество звонков от промышленных предприятий выросло втрое. А, скажем, сотрудники Egon Zehnder уже вовсю ищут директора российской фабрики, принадлежащей одной крупной иностранной компании.
Поскольку большинство промышленных предприятий находится в регионах, многим топ-менеджерам придется покинуть насиженные места в столице и отправиться в провинцию. По мнению Георгия Абдушелишвили, партнера компании Ward Howell, российская промышленность нуждается как минимум в 25 тыс. профессиональных менеджеров. Кроме того, некоторые охотники выслеживают клиентов в ближнем зарубежье. Так, компания Preng & Associates недавно получила заказы на поиск менеджеров для работы в Казахстане, Киргизии и на Украине.
Правда, здесь охотников поджидают определенные трудности. Чтобы охотиться на новом участке, хедхантерам не только придется сначала изучить новый для них рынок, но и обнаружить места обитания голов.
Пока же у охотников остается шанс наверстать упущенное за счет своих старых клиентов-инофирм. Многие западные компании уже не смогут платить неприлично большие деньги иностранным управляющим (они обходятся в несколько раз дороже российских менеджеров) и будут вынуждены активнее менять их на местных. Вот здесь-то охотники и пригодятся.
Головы
Серьезные проблемы с головами были у охотников и раньше: найти хороших управляющих было не так-то просто. А сейчас требования к топ-менеджерам стали еще более жесткими. Станислав Киселев: Раньше нужны были менеджеры по продажам, которые умели торговать в условиях растущего рынка. Теперь нужны те, кто может не только продавать в условиях кризиса, но проверить платежеспособность дистрибутора.
Но самое главное не это. Как выразился Георгий Абдушелишвили, высший менеджер отличается от среднего менеджера тем, что над ним нет менеджеров. В условиях кризиса ответственность еще больше. Когда у компании нет прибыли, с управляющего спрашивают за каждую копейку.
Это только кажется, что сейчас, когда безработица среди "белых воротничков" достигла катастрофических размеров, найти подходящие головы проще простого. На улице оказались либо простые клерки, либо средние менеджеры, которые никогда и ни за что не отвечали. Ценных сотрудников компании увольняют в последнюю очередь. А из-за разорения некоторых компаний в "свободном плавании" оказалось не более 10% топ-менеджеров.
Но, видимо, безработица все-таки напугала многих управляющих, и потому они охотно идут на контакт. Если раньше хедхантерам приходилось тратить недели только на то, чтобы переговорить с головами по телефону, то теперь они сами названивают охотникам. Рустам Барноходжаев, руководитель компании Preng & Associates по странам СНГ: Скажем, в 1992 году работать в инофирмах было очень престижно. И менеджеры инофирм, услышав мой звонок, начинали трястись от возмущения и просили их больше не беспокоить. А сегодня они сами ко мне обращаются.
Причем если раньше на организацию встреч с головами у охотников уходило не только много времени, но и средств (встречи часто проходили в ресторанах), то сейчас хедхантеры особо не церемонятся. Как правило, встречи проходят в тривиальных переговорных комнатах.
Топ-менеджеры не только лишились былой уверенности, но и прежних доходов. По словам охотников, уровень зарплат голов упал на 20-30%. Так, еще до кризиса крупная российская компания заказала одному охотнику поиск финдиректора с зарплатой $7-8 тыс. в месяц. Теперь они готовы платить лишь $5-5,6 тыс. По словам Рустама Барноходжаева, недавно его компания нашла финдиректора на $10 тыс. в месяц, тогда как до кризиса он мог бы легко получить $15 тыс. Сергей Воробьев считает, что многие менеджеры, получавшие до кризиса $60-80 тыс. в год, вернутся на уровень $20-30 тыс. Но при этом добавляет: "Это не касается тех, чья квалификация соответствует международным стандартам. Такие топ-менеджеры могут получать от $80 тыс. в год до плюс бесконечности".
Примечательно и то, что сейчас управляющие скорее согласятся работать за небольшую, но фиксированную зарплату, чем за большие, но негарантированные бонусы. Станислав Киселев: Кандидаты часто вообще отказываются от бонусов в пользу небольшого увеличения зарплаты. Или просят платить им фиксированную премию независимо от результатов работы.
Охотники
Снижение зарплат топ-менеджеров ударило не только по головам, но и по охотникам. Ведь их гонорары напрямую зависят от стоимости головы: обычно хедхантеры получают треть годового пакета найденного кандидата. Из-за этого некоторые охотники даже вынуждены были изменить свою ценовую политику (об этом чуть ниже). В выигрышном положении оказались лишь те, кто работал за фиксированный гонорар.
В компании Egon Zehnder фиксированный гонорар за поиск головы составляет $36 тыс., но может увеличиваться в зависимости от сложности поиска. По словам Станислава Киселева, найти менеджера, который в состоянии эффективно управлять во время кризиса, сложнее, поэтому гонорар Egon Zehnder может быть сколь угодно высоким. К примеру, недавно за поиск руководителя производства с зарплатой $50 тыс. в год Egon Zehnder получила такую же сумму в качестве гонорара.
По сравнению с обычными рекрутерами, которые снизили свои расценки в среднем на 30% и берут за подбор специалиста не больше двух его окладов, хедхантеры более консервативны. Рустам Барноходжаев: Мы ищем штучных специалистов, поэтому не можем продавать свои услуги дешевле. Так что большинство охотников, как и прежде, берут в качестве гонорара треть годового компенсационного пакета специалиста.
Другое дело, что изменился минимальный гонорар, который охотники назначают за поиск голов. Например, до кризиса один из крупнейших охотников не брался за работу, если гонорар был меньше $20 тыс. А сейчас эта компания готова работать за $15 тыс. Ward Howell пока выставляет в качестве условия для начала работы гонорар $25 тыс., но не исключено, что и ей придется снизить планку.
Кроме того, клиенты хедхантеров сегодня могут рассчитывать и на скидки. Как рассказал Рустам Барноходжаев, раньше второй и третий заказ обходился клиенту соответственно в 28% и 25% годового пакета специалиста, а сейчас оба стоят по 25%. К тому же практически все компании-охотники проявляют максимальную гибкость в вопросах предоплаты. Обычно еще до начала поисков они получали треть обещанного гонорара, но теперь размер предоплаты может снижаться. Такое практикуется, например, в Antal Int. А в Preng & Associates можно договориться о 25-процентной предоплате вместо 33%.
Наконец, те фирмы, которые использовали рекламу при поиске ценных голов и за которую обычно платил клиент, сейчас все чаще отказываются от нее. По словам Владимира Кузьмичева, сегодня Antal Int. предлагает клиентам публиковать рекламные объявления лишь в тех случаях, когда заказ необходимо выполнить в сжатые сроки.
Вместе с тем, как признаются сами хедхантеры, снижение их расценок вполне оправданно, так как сейчас зверь сам бежит на ловца, да и время на поиск одного специалиста сократилось в два раза. Но новый охотничий сезон, как считают хедхантеры, откроется уже скоро. И тогда фирмы станут снова переманивать топ-менеджеров, а головы — получать высокие доходы. И охотники наконец смогут похвастаться богатыми трофеями.
МАРИНА ИВАНЮЩЕНКОВА, ЮЛИЯ ФУКОЛОВА
ОСНОВНЫМИ ЗАКАЗЧИКАМИ ХЕДХАНТЕРОВ ЯВЛЯЮТСЯ НЕ БАНКИ И ИНВЕСТИЦИОННЫЕ КОМПАНИИ, А ПРОМЫШЛЕННЫЕ ПРЕДПРИЯТИЯ
СЕЙЧАС ТОП-МЕНЕДЖЕРЫ СКОРЕЕ СОГЛАСЯТСЯ РАБОТАТЬ ЗА ОТНОСИТЕЛЬНО НЕБОЛЬШУЮ, НО ФИКСИРОВАННУЮ ЗАРПЛАТУ, ЧЕМ ЗА БОЛЬШИЕ, НО НЕГАРАНТИРОВАННЫЕ БОНУСЫ
СЕЙЧАС ХЕДХАНТЕРЫ НЕСКОЛЬКО СНИЗИЛИ СВОИ РАСЦЕНКИ. ТЕМ БОЛЕЕ ЧТО ЗВЕРЬ САМ БЕЖИТ НА ЛОВЦА — НА ПОИСК КАНДИДАТОВ ТЕПЕРЬ УХОДИТ ВДВОЕ МЕНЬШЕ ВРЕМЕНИ, ЧЕМ ТРЕБОВАЛОСЬ РАНЬШЕ