Представьте себе: сидят коренные жители Мюнхена или, скажем, Берлина за столиками в закусочной, уплетают за обе щеки российские пельмени, запивают их пивом "Степан Разин" и млеют от удовольствия. Картина, кстати, вполне реалистичная. Именно так и было на только что завершившейся в Берлине ежегодной продовольственной ярмарке "Зеленая неделя". За тем, как российские производители продовольствия скормили разборчивым немцам 19 тонн продуктов, наблюдал корреспондент Ъ ДМИТРИЙ ДОБРОВ.
Посещение Grune Woche, или, по-нашему, "Зеленой недели",— непростое испытание для любого, кто не мучает себя диетами и не является вегетарианцем. Представьте себе два десятка павильонов площадью с наш ВВЦ, полностью заставленных барами, лотками и витринами (в этом году на выставке было 1507 экспонентов). Тысячи людей готовят и подают еду на любой вкус, десятки тысяч людей ее поглощают. Возле каждой "точки" стоят зазывалы, так что уйти с выставки голодным невозможно.
Говорят, когда-то у одного советского журналиста, попавшего на Grune Woche, случился обморок. Неудивительно — к этому надо готовиться. Даже сегодня. Ведь в отличие от российских продовольственных выставок, рассчитанных на оптовых покупателей и потому скучных, "Зеленая неделя" — выставка для потребителей. Более всего она напоминает огромный базар.
Маркетинг
На самом деле этот базар — предприятие, имеющее большой смысл. Германия — центр Европы и самый привлекательный рынок Старого Света. Если вы утвердились здесь со своей продукцией, считайте, что вашему бизнесу уготована долгая и счастливая жизнь. Но как определить, пойдет товар в Германии или будет отвергнут? Можно нанять маркетологов, изучить реакцию фокус-групп, потратить время на расчеты. А можно просто привезти товар на "Зеленую неделю" — и все станет ясно.
На Grune Woche посетители приезжают со всей Германии — просто чтобы хорошо поесть в большой компании друзей. И если избалованные качественной едой немцы из продукции 1507 фирм выбирают вашу, значит, вам есть резон прорываться в Европу. Кроме того, ажиотаж на вашем стенде производит хорошее впечатление на европейских оптовиков, которые крутятся тут же и внимательно следят за поведением толпы. Наконец, доход от продажи товаров на стенде полностью окупает все расходы на такое "маркетинговое исследование". Ну а если вашим товаром интересуются только ностальгирующие эмигранты — отправляйтесь домой и работайте. До следующей Grune Woche.
Впрочем, у русских предприятий в этом году таких проблем не было. Хотя, по словам Михаила Злыдникова, гендиректора "Всемирной ярмарки 'Российский фермер'" (служившей посредником между российскими участниками выставки и организаторами Grune Woche), в какой-то момент участие России в "Зеленой неделе" вообще было под вопросом — многие фирмы, планировавшие поехать, не смогли заплатить за свои стенды. Директор одного мясокомбината заметил: "До 17 августа мне нужно было заплатить за стенд 70 тысяч рублей, а теперь — 220 тысяч. Цена на мою колбасу поднялась не так сильно".
В результате привлечь к участию в "Зеленой неделе" "Российскому фермеру" удалось лишь своих давних партнеров из Санкт-Петербурга. Но и их было немало. Отечественную мясную продукцию представлял крупнейший мясоперерабатывающий комбинат Петербурга "Самсон". Запивать самсоновские сосиски можно было пивом комбината "Степан Разин", коктейлями "Браво", водкой и ликерами петербургского завода "Нива". "Петрохолод" привез мороженое, "Петмол" — молочные продукты, Колпинский пищекомбинат — пельмени. Словом, Россия выступила на всех фронтах. И немцы оценили наш товар.
Пробная партия
Все семь дней выставки у российского стенда посетителей было полным-полно. Особой популярностью пользовалось пиво "Степан Разин". По словам сотрудников комбината, за те три года, что "Степан Разин" участвует в "Зеленой неделе", серьезных предложений от оптовиков не было. Тем не менее в будущем году комбинат вновь собирается привезти свой товар в Германию. Оно и понятно — пол-литра пива "Степан Разин" уходили на выставке по DM3, от желающих попробовать "Студенческое" или портер не было отбоя. По утверждению некоторых российских экспонентов, выручка пивзавода от продажи своей продукции в розницу такова, что с лихвой покрывает затраты на доставку пива и оплату стенда.
Кстати, пиво "Степан Разин" было по достоинству оценено не только простыми немцами. На "Зеленой неделе" 1997 года российский стенд посетил президент Германии Роман Херцог. После осмотра экспозиции ему предложили попробовать портер от "Степана Разина". Президент долго вежливо отказывался: мол, предлагать ему, уроженцу Баварии, российское пиво бессмысленно... Но российские пивовары были непреклонны и дегустация петербургского ячменного напитка все же состоялась. Президент хмуро глотнул портер, вдруг изменился в лице — и попросил еще. С тех пор пиво от "Степана Разина" на Grune Woche пользуется высоким спросом.
Не меньшее внимание уделили немцы и исконно русскому напитку. На второй день выставки заводу "Нива" пришлось вдвое поднять цены на ликеры и водку. Причина — непрогнозируемо высокий спрос. "Если так и дальше пойдет,— говорила мне гендиректор завода Инна Немцина,— мы уже к середине недели останемся ни с чем. Как же я людям в глаза смотреть буду?"
Охотно покупали и конфеты кондитерского предприятия "Азарт". Немецкие поклонники здорового образа жизни быстро распробовали его конфеты, содержащие экстракт женьшеня и бета-каротин. Глава комбината Николай Азаров признался, что не ожидал такого интереса к своей продукции.
Оптовые поставки
Интерес этот обернулся весьма выгодными контрактами, которые "Азарт" заключил с двумя немецкими дистрибуторами. Теперь фабрика будет поставлять на немецкий рынок около 100 тонн кондитерских изделий в месяц. Таким образом, Германия станет для комбината третьим рынком по объемам сбыта (вслед за Петербургом и Москвой).
Оптовых покупателей нашел на ярмарке и Международный центр бизнеса, один из крупнейших продавцов коньяков и вин в Северо-Западном регионе России. Владимир Сысоев, генеральный директор Международного центра бизнеса: Я не ожидал никакого экономического эффекта от выставки. Поехал просто для того, чтобы поддержать авторитет России,— а то немцы думают, что у нас совсем плохо. Однако все оказалось значительно лучше, чем я ожидал. По результатам выставки мы можем твердо рассчитывать на три контракта, предусматривающие ежемесячные поставки в Германию 1 млн бутылок нашего вина. В денежном выражении это около $1,5 млн. В феврале наши новые партнеры приедут к нам подписывать документы. Кроме того, нам удалось продать абсолютно все, что было привезено. И это меня особенно радует — ведь мы никак не готовились к этой выставке. Просто взяли со склада нашу обычную продукцию и привезли. Так что в будущем году обязательно поедем опять.
Еще в России, собираясь на "Зеленую неделю", глава Колпинского пищекомбината Валерий Гусев говорил, что контракты на экспорт продукции комбината в Германию его пока не интересуют: "Мне важно, чтобы о нас тут просто узнали и чтобы как можно больше людей попробовали наши пельмени". Но оптовые покупатели явились к Гусеву сразу же по его прибытии в Берлин, еще до официального открытия выставки. С весны колпинские пельмени также будут поставляться в Европу.
На момент сдачи этого номера в печать "Зеленая неделя" еще продолжалась, так что о ее итогах говорить пока рано. Но по предварительным оценкам организаторов российского стенда, на Grune Woche российской стороной будет заключено контрактов на $4-5 млн (в 1998 году россияне договорились о поставке продуктов в Германию на $3,5 млн). В нынешних условиях это совсем неплохо.
А в следующем году на базе российской экспозиции будет формироваться общий стенд стран СНГ. И, по планам "Российского фермера", он будет вдвое больше нынешнего.