Ставим на поток
финансы
Выход крупнейших лизингодателей в сегмент "розницы" снизит волатильность рынка и повысит доступность лизинга для клиентов-МСБ. В то же время это значительно усилит конкуренцию и заставит небольших лизингодателей искать новые пути развития.
В последние два года крупнейшие участники рынка (в основном госкомпании) обратили пристальное внимание на "розничные" лизинговые сделки и работу с клиентами из малого и среднего бизнеса. Результатом этого стали разработка специальных продуктов и запуск так называемых лизинговых фабрик. Нынешнее сокращение сегмента крупных сделок дополнительно способствовало этому процессу. "На рынке лизинга уже давно наметилась тенденция к созданию коробочных продуктов, особенно в сегменте малого и среднего бизнеса, особое внимание обращается на скорость рассмотрения сделок,— отмечает Георгий Гусев, генеральный директор ОАО "РТК-Лизинг".— Активно развивается скоринговый метод оценки платежеспособности предприятия. "Фабрики" — отражение этого общего процесса".
"С моей точки зрения, "розничной фабрикой" можно назвать компанию с 10 тыс. и более сделок в год,— уточняет Олег Литовкин, генеральный директор ООО "Лизинговая компания "Уралсиб"".— Это совсем иная автоматизация по сравнению даже с 2-3 тыс. сделок. Это другая технология продаж и другой уровень организации компании".
Несмотря на то что доля крупного бизнеса в структуре новых сделок за последние два года снизилась всего на 5 п. п. (до 67%), технологии работы с субъектами МСБ и количество сделок с ними претерпели существенные изменения. В целом по рынку число реализованных сделок выросло в полтора раза, а средние темпы прироста числа сделок у топ-15 компаний по этому показателю составили 165% (см. таблицу).
Процесс развертывания работы с розницей на лизинговом рынке аналогичен тому, что происходил не так давно на банковском рынке. Многие банки уже выстроили свои розничные "кредитные фабрики", однако мечты их лизинговых "дочек" воспользоваться готовой сетью продаж пока не сбываются. Мешает этому борьба двух продуктов в сознании продающего (банковского) менеджера, а также сложность выстраивания системы мотивации таким образом, чтобы эффективно продавались и кредит, и лизинг. В результате лизингодателям зачастую приходится выстраивать отдельную лизинговую "фабрику" и опираться на собственные каналы продаж.
Основным каналом реализации услуг для лизинговых компаний в 2013 году оставались прямые продажи. По итогам первого полугодия их доля в структуре каналов продаж составила 95%, увеличившись за три года на 3 п. п.. Доля повторных продаж в структуре каналов продаж составила в первом полугодии 2013 года 46%.
По словам Максима Агаджанова, генерального директора ЗАО "Газпромбанк Лизинг", основным каналом продаж розничных продуктов являются поставщики наиболее ликвидных видов техники: легковых машин, грузовой и спецтехники. Именно поэтому основные игроки на розничном рынке лизинга вынуждены конкурировать за таких поставщиков, особенно за тех из них, у которых развита федеральная сеть продаж. Таким образом, делая ставку на значительный рост небольших сделок, розничные лизинговые компании, с одной стороны, несут значительные издержки на содержание сети продаж, а с другой — становятся зависимыми от лояльности своих партнеров-поставщиков. Также эксперт отмечает, что на рынке нередки ситуации, когда отдельные поставщики, "взрощенные" усилиями и ресурсами одних лизинговых компаний, в дальнейшем переключаются на работу с другими лизинговыми компаниями-конкурентами.
"В целом в настоящее время я считаю лояльность поставщиков лизинговым компаниям крайне невысокой,— говорит Максим Агаджанов,— поэтому полноценная лизинговая фабрика должна иметь среди прочего и решения для обслуживания поставщиков".
Клиентский прорыв
Запуск "розничных фабрик" существенно повлиял на клиентскую базу лизинговых компаний: число лизингополучателей на рынке стремительно выросло — с 50 тыс. до почти 100 тыс. Наибольший вклад в расширение клиентской базы внес "ВЭБ-лизинг": компания открыла более сотни точек присутствия и смогла за два года увеличить число собственных лизингополучателей до 14 тыс., что сопоставимо с клиентской базой крупнейших розничных компаний, работающих на рынке много лет.
Преобладание малого и среднего бизнеса среди клиентов "лизинговых фабрик" обусловливает и структуру их сделок, преимущественно сконцентрированную на легковых и грузовых автомобилях. В целом по рынку в составе сделок размером до 5 млн руб. автотранспорт составил 79%.
Вышедшим в сегменты "розницы" компаниям, однако, важно обеспечить высокое качество лизинговой услуги, чтобы не дискредитировать данный инструмент в глазах новых клиентов. "Повышение уровня клиентоориентированности важно не только компаниям, работающим с "розницей", но и тем, кто продолжает работать с крупным бизнесом,— считает Марина Лопатина, генеральный директор ООО "Газтехлизинг".— Именно поэтому основной тенденцией в работе лизингодателей в последнее время стал акцент на развитие клиентского сервиса. Для клиентов важны прозрачность расходов по лизинговой сделке, их соответствие качеству предоставляемых услуг, актуальность информации по проекту, отсутствие возникающих дополнительных расходов, не учтенных в предварительных коммерческих предложениях, оперативность в принятии решений и организации поставок".
По словам Максима Агаджанова, многие из ведущих лизинговых компаний, ранее работавших исключительно на рынке крупного и крупнейшего бизнеса, в том числе "Газпромбанк Лизинг", запускают собственные "стандартные", "унифицированные" продукты, которые в первую очередь являются показателем высокого уровня сервиса и риск-менеджмента компании. "Мы не используем понятие "розница" с точки зрения сегмента рынка клиентской базы, так как в "Газпромбанк Лизинге" разработан единый подход, который позволяет заключать лизинговые договоры по ускоренной процедуре с любым сектором, в том числе с крупнейшим бизнесом. Наша компания разработала уникальный для рынка лизинговых услуг продукт "Стандарт". Организация сделки занимает до семи рабочих дней, и речь идет не только об автотранспорте или спецтехнике. Предметом лизинга может выступать также и оборудование,— рассказывает эксперт.— При этом мы постарались разработать подход к проверке отчетности потенциального клиента таким образом, чтобы иметь возможность устанавливать лимит риска по минимальному пакету документов. На текущий момент это единственное предложение на рынке, позволяющее в кратчайшие сроки заключать сделки по приобретению оборудования стоимостью до $10 млн".
За два года количество сделок на рынке лизинга выросло более чем в полтора раза
| |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Источник: "Эксперт РА" по данным анкетирования ЛК.
На сегодня достаточно
Дальнейшего активного возникновения новых "лизинговых фабрик" участники рынка, однако, в ближайшее время не ожидают. Среди участников исследования 78% респондентов полагают, что создание "фабрик" замедлится. Крупнейшие участники рынка уже создали свои "фабрики", а небольшим частным компаниям еще необходимо время для налаживания технологий поточных сделок и организации контроля расходов, в том числе затрат на привлечение клиентов. Среди участников опроса только 40% отслеживают такой показатель, как стоимость привлечения клиента. Компании, не следящие за показателем, преимущественно находятся на 40-100-м местах в рэнкинге "Эксперта РА" по новому бизнесу.
"Очевидно, лидирующие компании рынка, и "Сбербанк Лизинг" в том числе, управляют своей эффективностью и отслеживают стоимость привлечения клиента. Существуют разные методики такой оценки. Как правило, они включают такие составляющие, как стоимость обладания сетью продавцов, стоимость каждого контакта, привлеченного через рекламу и интернет, аллокацию расходов сопровождающих и администрирующих служб",— комментирует Дмитрий Ерошок, генеральный директор ЗАО "Сбербанк Лизинг".
Выход крупнейших компаний в сегмент "розницы" даст позитивный эффект: во-первых, это означает снижение волатильности объемов контрактов — крупнейшие сделки обуславливают как быстрый рост рынка, так и значительное замедление. "Розничные" сегменты при этом демонстрируют зачастую менее быстрые, но и более стабильные темпы прироста. Во-вторых, компании повышают диверсификацию портфеля по рискам и получают возможность направить ресурсы в более устойчивый в тот или иной момент сегмент рынка. К примеру, в первом полугодии 2013 года новые сделки в сегменте МСБ сократились на 11,6%, в то время как в сегменте крупного бизнеса — на 18,7%. В-третьих, рост конкуренции повысит доступность лизинговой услуги для субъектов МСБ: новые участники рынка будут предлагать клиентам условия исходя из имеющихся у них возможностей — инфраструктуры, технологий, доступа к ресурсам.
В то же время усиление конкуренции в "розничных" сегментах означает необходимость поиска путей развития для независимых лизингодателей. В условиях неопределенной экономической ситуации и ухудшения платежной дисциплины клиентов компании уже не смогут в конкурентной борьбе использовать методы либерализации требований к заемщику: риски дефолтов будут неприемлемыми. Одним из направлений развития для независимых компаний может стать оперативный лизинг, причем развивать компетенции лизингодателям придется не только в сегменте автотранспорта, но и в более сложных сегментах рынка.
