НОЛЬ, ПОМНОЖЕННЫЙ НА ХАЛЯВУ, ПЛИЗ!

Мы продолжаем рассказывать о людях, которые пытаются начать собственное дело, стать, пусть маленькими, но бизнесменами. Маленькими предпринимателями. Именно они-то, маленькие, но предприимчивые, и ведут отечественный бизнес уверенной поступью прямиком в светлое будущее. Подавляющее большинство их опоздали к переделу государственной собственности. И начинать дело им приходится с нуля. Собственным опытом делится сегодня один из преуспевших на этой стезе бизнесменов. Но рассказывает он не о том, «как заработать миллион», а о том, как начать бизнес без финансовых вложений

НОЛЬ, ПОМНОЖЕННЫЙ НА ХАЛЯВУ, ПЛИЗ!

Еще один товар, практически не поддающийся учету, контролю и сертификации, — это люди. Рынок квалифицированной рабочей силы давно поделен между крупными компаниями, а вот работники «частного сектора» — помощники по хозяйству, няни и гувернантки, репетиторы, личные повара и т.д. — пока еще если не золотое, то серебряное дно для посредников. Особенность сектора в другом: людей берут в дом и контракты заключаются между частными лицами. То есть это идеальная среда для небольшого посреднического агентства, не желающего обременять себя такой формальностью, как уплата налогов. Но это уже тема для другой статьи

Наверное, к счастью, что я не смог получить кредит под развитие будущего бизнеса. Оглядываясь назад, просто в ужас прихожу, как бы мог деньги истратить. Скорее всего, я, изучавший законы бизнеса не по учебникам, но по анекдотам про «новых русских», не удержался бы да накупил непременных атрибутов «бизнесмена». В то время и правда так считал: тот бизнесмен, у кого «мерс» шестисотый, а с остальными деловые люди всерьез и разговаривать не станут. Да и вообще, от неизбежной долговой ямы, в которую может свалиться романтик, в условиях отсутствия разумной страховой политики по отношению к коммерческим рискам спасает как раз отсутствие разумной кредитной политики по отношению к малому предпринимательству.

Нет, я, конечно, не хочу сказать, что любой кредит, то бишь начальный капитал, — прямой путь к банкротству. Я лишь за то, что начать бизнес можно и без превентивных вложений. Или, если быть точным, — при их минимуме. Например, в размере одного-двух месячных окладов среднеоплачиваемого клерка. Получится — хорошо, не выгорит — не велика потеря...

Никакой фантастики в этом нет. Сфера бизнеса, почти не требующая первоначальных вложений, — посредничество. Само слово «посредник» приобрело в последние годы негативный оттенок и ассоциируется с объявлениями на столбах и в газетах, которые настойчиво советуют посредникам «не беспокоиться». А зря. Во-первых, подобные объявления пишутся в

99 процентах случаев самими посредниками. Во-вторых, посредничество — точно такая же услуга, как и все другие. Иными словами, предложение этих услуг порождается спросом.

Оговорюсь сразу: я не веду речь о криминальном посредничестве. Даже о том, которое мирно прижилось на газетных страницах, легко подпадая под действие статьи о сводничестве («досуг»), злоупотреблении служебным положением («водительские права за $300») и т.д. Я говорю о совершенно нормальном, легальном посредническом бизнесе, который если и подпадает под какую-нибудь статью, то лишь налогового законодательства.

Но все же посредничество процветает в сферах скорее маргинальных. И вот что я имею в виду. Если вы встанете у входа в магазин электроники и будете предлагать покупателям за небольшую плату посоветовать самую лучшую марку телевизора по самой низкой цене и у самого лучшего продавца этого магазина, то... то вам лучше отдохнуть, вы переутомились. А если вы дадите в газету объявление того же содержания, но не про телевизоры, а про квартиры, то у вас в скором времени появятся клиенты. Иными словами, посредник нужен при продаже тех товаров, которые не имеют установленной маркировки и устойчивых каналов сбыта, поделенных между крупными компаниями. К таковым относятся по большому счету две группы товаров. Первая — недвижимость во всех проявлениях (квартиры, дома, дачи, участки, офисы, особняки), как на продажу, так и в аренду. Вторая — люди во всех мыслимых качествах: репетиторы, помощники по хозяйству, няни и гувернантки, массажистки, а также просто желающие найти работу, создать семью, познакомиться и т.д.

Я выбрал риэлторский бизнес. Правда, совершенно случайно.

По образованию я переводчик, до этого подрабатывал репетитором и преподаванием русского как иностранного. Однажды одна из учениц, англичанка, которая только что приехала в Москву и учила русский «с нуля», попросила меня сходить вместе с ней на просмотр квартиры, которую хотела снять (она остановилась у подруги). Разумеется, не в качестве маклера, но в качестве переводчика.

Двухкомнатная квартира не в самом центре — около метро «Тульская» — предлагалась за 450 долларов в месяц. Патрицию цена устраивала. Но мне, преподавателю, измученному хроническим недофинансированием, показалась завышенной. А с англичанкой за такие деньги я должен был заниматься десять недель. Не из корысти, скорее из стремления восстановить попранную справедливость, я принялся торговаться и сбил гонорар бойкой посредницы с 900 до 500 долларов. (Позже я узнал, что месячная ставка — это нормальная плата за услуги посреднического агентства.)

Успех вдохновил, я решился организовать собственный бизнес. Первоначальные вложения составили ровно 50 долларов — на эти деньги установил у себя дома автоответчик. Бланк договора аренды я переписал слово в слово с того, который остался у Патриции, а печать мне на первое время одолжил приятель, у которого была абсолютно «мертвая» фирма. Другой приятель, работающий в The Moscow Times, помог бесплатно разместить несколько объявлений. Арендодателей я искал, внимательно штудируя русскоязычные газеты для публики попроще.

Вот, собственно, и все. Учитывая тезаурус аудитории престижного издания, клиенты ко мне обращались иностранные, почти всегда состоятельные. На звонки я уверенно отвечал, что «у нашей фирмы огромный банк данных» и подходящую квартиру мы подыщем за считанные дни. И тем не менее прошел месяц, прежде чем я смог «довести до контракта» первого арендатора. По иронии судьбы иностранец снял квартиру за те самые, поразившие мое воображение 450 долларов. Комиссионных как раз хватило, чтобы нанять двух диспетчеров на телефонах со знанием английского ($100 в месяц каждому, естественно, «черным налом») и оплатить англоязычные объявления на месяц вперед. После этого количество клиентов возросло в три раза, и я пригласил на работу агентов — за проценты от сделок. Через два месяца я наконец легализовался, то есть учредил фирму (это обошлось в $250). В течение двух лет офисом служила моя собственная квартира, и только в 95-м году, когда стали строго следить за тем, чтобы юридический адрес совпадал с фактическим, я арендовал недорогую комнату в офисном здании.

Сейчас риэлторская контора приносит небольшой, но стабильный доход: 2500 — 3000 долларов в месяц. Из них половина уходит на рекламу, арендную плату и зарплату трем сотрудникам (секретарю и двум диспетчерам). Небольшая часть этих денег (5 — 10%) проводится через бухгалтерские документы, остальное поступает от клиентов «черным налом». Но при таких скромных объемах налоговая инспекция не разглядит прегрешений даже под микроскопом.

В посредническом бизнесе главное — знать меру. Есть пределы, дальше которых расширяться бессмысленно. Вот, казалось бы, чем больше агентов — тем выше прибыль. На самом деле если их больше пяти, директор уже просто не в состоянии контролировать их деятельность, и они неизбежно начинают скрывать сделки, работать «налево», прикрываясь именем фирмы. У меня четыре постоянно работающих агента, и я всегда в курсе каждого контракта, пусть даже комиссионные по нему составляют 50 долларов. И еще одно непременное правило посредника: он всегда должен быть выше по своему уровню, чем один из участников сделки, и ниже, чем второй. К примеру, если один «крутой» собирается купить квартиру у другого такого же, не стоит между ними влезать: они в лучшем случае не заплатят комиссионных. Просто по забывчивости. То же самое и с дешевыми квартирами: клиенты, которые покупают или арендуют квартиру на пределе своих возможностей, всегда стараются договориться напрямую, обойти посредника. В общем, нужно держаться «золотой середины».

По всей видимости, риэлторский рынок будет открыт и доступен для небольших посреднических агентств еще долгое время. Это связано с его особенностями: ни в какой другой сфере не «крутятся» такие значительные средства частных лиц. И, что очень важно, далеко не всегда это обеспеченные люди.

По оценкам риэлторов, до 70% сделок на вторичном рынке жилья — это на самом деле скрытые обмены. То есть человек, меняющий большую квартиру на меньшую, выступает сначала в качестве продавца, а затем покупателя. Столкнувшись впервые в жизни с этой сферой, он почувствует себя маленькой щепкой в океане риэлторских страстей. Реальна ли стоимость предложенной квартиры? Не мошенник ли продавец? Правильно ли оформлены документы? А стоит ли вообще покупать квартиру в этом районе и не пройдет ли через пару лет какое-нибудь транспортное кольцо под окнами новой квартиры? На эти и еще сотни вопросов покупатель надеется получить точные ответы у посредника. И легко платит не слишком обременительные проценты посреднику, который элементарно вник в его проблемы. «Маленькие люди» с большой суммой денег на руках — идеальные клиенты для небольшого посреднического агентства.

Владимир АНДРЕЕВ