БИТВА ЗА "ЖЕЛЕЗО"

Компьютерный рынок в России меняется очень быстро. Недолгое затишье после кризиса 1998 года вскоре сменилось настоящим бумом. Компания «АМИ-Сети» начала свою деятельность в тот момент, когда другие ее прекращали. Сегодня «АМИ-Сети» — одна из крупных российских компьютерных компаний. Генеральный директор «АМИ-Сети» Александр Дорофеев рассказывает о том, как строят свой бизнес торговцы «железом».

БИТВА ЗА "ЖЕЛЕЗО"

Я начинал без спонсоров, без протекций, без «шальных» денег. Только на желании и умении. Такое возможно всегда, но тогда, в 98-м году, это было сделать намного легче

— Как вы начинали свой бизнес?

— Компания была создана в 1998 году. На первый взгляд, не совсем подходящее время выходить на рынок в период кризиса. Однако это не было случайностью, мы поняли, что начинать надо именно сейчас. Ведь конкуренция в тот момент резко уменьшилась, очень многие фирмы прекратили существование. Выйти на компьютерный рынок и закрепиться на нем можно было легко. Однако начало нашего бизнеса, как и любой начинающей фирмы, не было простым и легким.

— Разве до 1998 года начать бизнес было проще?

— «Старые» торговые компании, продававшие компьютерную технику еще в начале перестройки, заработали первые деньги почти без усилий, что сказалось как на методах их работы, так и на структуре компаний. Товарно-денежные отношения среди торговцев «железом» были по преимуществу агрессивными. Штат компаний был раздут чрезмерно. А работать все привыкли с максимальной прибылью: маржа в начале 90-х годов составляла минимум 100 процентов.

Компания «АМИ-Сети» начиналась с двух человек: генеральный директор и главный бухгалтер. Первый офис компании был оборудован в моей собственной квартире. При составлении бизнес-плана мы закладывали чистую прибыль в размере не более трех-пяти процентов.

Что мы делали на первом этапе развития фирмы? Занимались самопродвижением, т.е. навязывали себя, в хорошем смысле этого слова, потенциальным клиентам. Как? Очень просто — Direct Marketing. Низкозатратный, но чрезвычайно эффективный инструмент маркетинга. Как был оборудован офис? Один компьютер, домашний телефон (он же факс) и лазерный принтер. Доставка заказов клиентам осуществлялась на личной машине генерального директора, который был по совместительству и грузчиком и экспедитором.

Спустя полгода компания состояла уже из четырех человек. И только тогда мы сменили офис. За относительно короткую (даже по российским меркам) историю компании мы меняли офис четыре раза. Наш успех можно условно измерить в квадратных метрах. Второй, уже настоящий офис на Полежаевке имел площадь 20 квадратных метров, третий (там же) — почти 100 квадратных метров. В наш сегодняшний офис в элитном бизнес-центре общей площадью 400 квадратных метров мы переехали совсем недавно, примерно год назад.

Сегодня в компании работают 27 сотрудников. «АМИ-Сети» является официальным бизнес-партнером таких компьютерных грандов, как Hewlett-Packard, Compaq, Cisco, AРС, 3Com. В планах нашей компании — установление партнерских отношений с еще несколькими ведущими западными производителями. Сейчас мы ведем с ними переговоры, и все складывается успешно.

— Кто ваши клиенты?

— Это три независимых, не связанных между собой канала сбыта: дилерская сеть, частный бизнес и государственные структуры.

— Каков оборот компании?

— Сумма, с которой начиналась компания, — несколько тысяч долларов. Сейчас же оборот «АМИ-Сети» — несколько миллионов долларов в месяц.

— За счет чего вам удалось добиться такого впечатляющего результата?

— Выбор правильной модели бизнеса. Проиллюстрирую в цифрах. Конкретный принтер можно продать, получив прибыль всего в 1 доллар, а можно на нем заработать и 100 долларов. Вопрос: сколько времени мы потратим на получение прибыли, равной 100 долларам, по первой и второй схемам? В любом бизнесе есть два способа продаж: пассивный (высокоприбыльный) — купили товар, установили цену продажи и ждем клиента. И рано или поздно такой клиент может прийти к вам, вероятность подобной продажи отлична от нуля, но невелика. Второй способ продаж — активный. Мы покупаем тот же товар, устанавливаем рыночную цену, т.е. ту, по которой данный товар будет востребован рынком незамедлительно. Результат — товар мы продали быстро, на полученную прибыль снова его купили, снова быстро продали и т.д. И, скорей всего, 100 долларов мы заработаем быстрее, чем если бы избрали первую стратегию. Эту схему называют дистрибуторской. Именно ее мы и применяем для развития своей дилерской сети. Безусловно, при поставках компьютерной техники в частный бизнес или госструктуры используются другие подходы и механизмы.

— До создания своей компании у вас был опыт работы в этой области?

— Да. Была такая известная компьютерная фирма «Техносерв групп». Многие ее до сих пор помнят. Я три года работал в ключевых подразделениях: в отделе продаж, отделе закупок и в группе логистики. Набирался опыта, учился премудростям российского капитализма. Три года. Потом решил уйти, чтобы начать свой бизнес. Вполне логичный и объяснимый поступок. Многие прошли такой путь. Теперь вижу, что вовремя. Если бы я начал свой бизнес годом раньше, не знаю, получилось бы? Начинал без спонсоров, без протекций, без «шальных» денег. Только на желании и умении. Такое возможно всегда, но тогда, в 98-м году, это было сделать намного легче.

— Как с тех пор изменился рынок?

— Очень сильно. Но более цивилизованным его по сравнению с 98-м годом назвать сложно. Сейчас ситуация на рынке усугубляется тем обстоятельством, что: во-первых, на нем очень большое количество игроков, во-вторых, их число растет, и, в-третьих, подавляющее большинство игроков — так называемые фирмы-однодневки. Компьютерный рынок сейчас мне напоминает гигантскую биржу: требуются мгновенная реакция, умение моментально принимать решения, не обольщаться успехами и, как это ни печально, уметь достойно проигрывать. Когда мы начинали, ситуация была гораздо более контролируемой и предсказуемой.

Компьютерный рынок у нас развивается сумасшедшими темпами. Обратите внимание, с какой скоростью, я бы даже сказал скорострельностью, происходит смена модельных рядов. Идет самая настоящая «гонка новых вооружений». И работать с клиентом становится все труднее. Нужно больше изобретательности, гибкости и терпения. Поэтому сейчас для успешного развития бизнеса, как никогда, высока роль маркетинга и рекламы.

К сожалению, пока круг вовлеченных в этот процесс людей и компаний ограничен Москвой и Петербургом. Что не удивительно. Финансовые центры государства. Так что процентов на восемьдесят «от своей мощности» мы работаем на эти два города. Разумеется, у нас есть клиенты и в регионах, но их не так много. К сожалению, российская провинция и американская пока «две большие разницы».

— Конкуренция на рынке высокая?

— Очень. В первую очередь из-за ограниченности рынка. Причем конкурировать, главным образом, приходится не с серьезными компаниями, имеющими долгосрочные модели развития, а с брокерами. Ценовой демпинг — очень серьезная проблема, мешающая реальному развитию отрасли и превращающая рынок в базар. Она есть, о ней много говорят. Все ищут пути ее решения. Но, к сожалению, пока эффективного «противоядия» не выработано.

Есть не менее серьезная кадровая проблема. На рынке ощущается острейший дефицит квалифицированных специалистов. При этом самое печальное, что совершенно нет притока новых молодых кадров низового и среднего уровней. Конечно, это следствие кризиса 98-го. До него компании тратили достаточно серьезные суммы на обучение персонала. Прибыль позволяла. А сейчас нет. Поэтому торговых менеджеров, разбирающихся в нашей непростой специфике, практически нет. Вузы не готовят таких специалистов.

— Вашу компанию можно считать одной из ведущих на рынке?

— Я точно не смогу вам назвать место «АМИ-Сети» в табели о рангах на компьютерном рынке. Что мне известно достоверно, мы — крупная оптовая компания и наши ежемесячные обороты исчисляются миллионами долларов. В этой нише сегодня находится примерно пятьдесят или чуть больше российских компаний, что составляет очень небольшой процент от общего количества.

— Оцените, пожалуйста, потенциал рынка.

— По прикидкам наших аналитиков, рынок насыщен сейчас всего на 12 — 15 процентов. Образно выражаясь, целина. «Пахать и пахать». Но есть объективные обстоятельства, сильно сдерживающие развитие компьютерной отрасли. В стране практически нет как свободных денег, так и потребителя. Даже, как это ни удивительно, и в столице. Любая, даже крупная, некомпьютерная компания обновляет компьютерный парк очень редко. С домашними пользователями ситуация схожа. Чтобы купить компьютер, человек должен располагать некоторой суммой лишних средств. Ему должно хватать на еду, одежду, отдых, обучение детей, здоровье, путешествия и развлечения. А вот если еще остается что-то, то он, может быть, и отложит на компьютер, а может быть, на «черный день». Если денег хватает только на основное, никто не станет откладывать деньги на компьютер.

Пока у нас реально не появится «средний класс», до тех пор в нашей стране компьютер будет «роскошью», удовольствием дорогим и доступным далеко не всем, кому он нужен.

— В таких случаях говорят о создании рынка, воспитании потребителя.

— Хотя наши возможности не безграничны, но мы стараемся это делать. И это одна из причин, по которой мы уделяем сейчас самое пристальное внимание маркетингу. Остается надеяться, что коллективными усилиями всех компьютерных фирм, заинтересованных в развитии рынка, мы сможем достичь определенных результатов. Но в то же время, я это прекрасно осознаю, без государственной поддержки эту проблему не решить.

— Что важно сегодня для вашей компании?

— В настоящее время мы активно занимаемся привлечением новых корпоративных клиентов и расширением региональной дилерской и розничной сетей. У нас уже есть партнеры на Урале, в Восточной Сибири, на Дальнем Востоке, в Поволжье, Краснодарском крае. В планах на будущее преобразование компании в многопрофильный холдинг. В конце 2001 года мы открыли свою туристическую фирму «Остров сокровищ», специализирующуюся на индивидуальном и корпоративном туризме. Почему именно с такой специализацией? Дело в том, что у нас эти направления только начинают развиваться. А рынок подобных услуг реально велик. Во многих странах эти виды туризма очень развиты. С каждым годом растет число и российских компаний, проводящих выездные семинары и конференции, где сотрудники могут совместить работу с первоклассным отдыхом. И если не заниматься «самодеятельностью», а обратиться к услугам специализированной фирмы, удаются и работа и праздник. Кроме того, в наших планах создание еще нескольких компаний.

— А на отдых у вас время остается?

— Как это ни банально, но практически нет. Но увлечения, страсти, причем нешуточные, конечно же, есть. Их три: хоккей, рыбалка и любимый мотоцикл Yamaha V-Max.

Я очень люблю хоккей. Самому, к сожалению, играть удается очень редко. Но стараюсь сделать все возможное, чтобы помочь развитию этой замечательной игры в России. «АМИ-Сети» является спонсором хоккейного клуба «Лавина». Он играет в любительской хоккейной лиге, которая объединяет как любителей, так и ветеранов великого советского хоккея. В этом году «Лавина» заняла в лиге 3-е место в регулярном чемпионате.

На рыбалку выбраться смог последний раз в ноябре прошлого года. В архангельскую тайгу. Просто фантастика!

Ольга ЛИХИНА