Компания «Кросси» переоборудует легкие коммерческие автомобили в фургоны-рефрижераторы. Но рынок растет, и для удержания лидерства мощностей может не хватить. Где найти инвестиции?
Под стук колесАлексей Тулупов решает, что лучше — развиваться на собственные деньги или взять чужие
Фото: Дмитрий Лебедев, Коммерсантъ / купить фото
Российская компания «Кросси» была создана в 2006 году, она занимается переоборудованием автомобилей под нужды заказчиков. Легкие коммерческие автомобили (LCV — Light Commercial Vehicle) весом до 3,5 тонны используют в качестве маршрутных такси и машин скорой помощи, в рефрижераторах или изотермических фургонах (поддерживают нужную температуру) перевозят скоропортящиеся товары. «Такие машины производят большинство мировых автомобильных концернов, но поставляют они, как правило, „голые“ фургоны. Местные компании оборудуют их под конкретную задачу. Это связано с различием законодательств, регулирующих перевозку пассажиров и грузов в разных странах»,— поясняет коммерческий директор и совладелец «Кросси» Алексей Тулупов.
Основное направление деятельности «Кросси» — производство автомобилей-рефрижераторов и изотермических кузовов на базе цельнометаллических фургонов. Компания также занимается изготовлением мобильных мастерских (например, для шиномонтажа), передвижных лабораторий, устанавливает на автомобили дополнительное оборудование. В ООО «Кросси» работает 62 человека. Выручка в 2012 году составила 55 млн руб., в 2013 году владельцы планируют выручить около 85 млн руб. Раньше предприятие располагалось в Москве, а в марте 2013 года переехало в подмосковную Балашиху, увеличив свои производственные мощности в три раза. Сейчас площадь производственных помещений — около 2 тыс. кв. м, административных — 400 кв. м.
В месяц «Кросси» оборудует от 50 до 100 автомобилей, заказчиками являются торговые сети и их поставщики, а также дилеры автоконцернов. В этом году компания получила международный идентификационный код автопроизводителя (WMI) и теперь может оборудовать машины по заказу импортеров, выпуская рефрижераторы под брэндом «Кросси» на базе автомобилей Peugeot, Citroen, Renault и Fiat. Первый централизованный заказ от «Пежо Ситроен Рус» компания уже выполняет, в процессе подписания договора по продукции Volkswagen, Ford и Мercedes.
Однако существующие мощности позволяют компании оборудовать в месяц чуть более 100 автомобилей, одновременно обслуживая 25 машин. Тулупов опасается, что, если импортеры будут активно заказывать машины, мощностей может не хватить. «Если мы не сможем удовлетворить запросы импортеров, они найдут других исполнителей»,— говорит он. Чтобы увеличить объемы выпуска, нужно уменьшить долю ручного труда и закупить новые станки. Компания могла бы вкладывать в развитие всю прибыль (рентабельность бизнеса — 49%), но в этом случае есть опасность потерять время и преимущества, которые дает лидерство в сегменте. Возможно, «Кросси» стоит заняться поисками инвестора.
От гаража до завода
Свой бизнес Алексей и его брат Артем Тулупов (он является соучредителем и генеральным директором «Кросси») начинали в «гараже». «У нас был небольшой бокс по переоборудованию, в котором помещался один автомобиль»,— рассказывает Алексей. Постепенно предприниматели нащупали свою нишу. По словам Алексея, «Кросси» первой стала активно предлагать автомобили-рефрижераторы на базе цельнометаллических фургонов.
«Отечественный автопром приучил россиян покупать „шасси“, то есть автомобиль, состоящий из кабины, трансмиссии, двигателя и рамы. К нему докупается кузов нужной конфигурации, который можно заменить на другой или поставить на платформу, например подъемный кран»,— рассказывает Тулупов. Цельнометаллические фургоны имеют изначально заложенную грузоподъемность и вместимость. Немногочисленные отечественные примеры — так называемые каблуки и буханки Ижевского автозавода и УАЗа. Разнообразные импортные цельнометаллические грузовики производятся уже около 50 лет, но в России их долгое время можно было купить только на вторичном рынке.
Сначала Тулуповым приходилось убеждать покупателей в преимуществах цельнометаллических фургонов: аналогичный по характеристикам рефрижератор обходится дешевле при покупке и облуживании по сравнению с «кузовом на шасси». Он имеет низкий пол и большие двери, что более удобно при разгрузке и погрузке, у него меньше расход топлива. «Инерция рынка — серьезное препятствие, люди предпочитают покупать то, что привычно»,— говорит Тулупов.
Тем не менее в 1997 году появилась цельнометаллическая «Газель», постепенно ввозить цельнометаллические коммерческие машины в страну начали мировые автоконцерны. «Правда, больших перспектив рынка они не видели. Первым, кто их почувствовал, стал концерн Peugeot, открывший в России в 2008 году специализированный торгово-сервисный центр по продаже коммерческих автомобилей»,— рассказывает Алексей.
«Пежо Ситроен Рус» является лидером продаж импортных LCV, постепенно активизировались и другие производители. Несмотря на более низкую стоимость «Газелей», импортные фургоны начали завоевывать популярность. С введением мер, ограничивающих движение большегрузного транспорта в городах, спрос на малотоннажные грузовые машины резко вырос. «Уговаривать теперь больше никого не нужно»,— говорит Тулупов.
По его данным, более 70% легких коммерческих автомобилей с цельнометаллическим кузовом поступают в переделку и оборудуются под пассажирский или специализированный транспорт. Из них около 20% машин переделывают в рефрижераторы или изотермические фургоны. «Стоимость переделки составляет около 200 тыс. руб. при средней цене автомобиля чуть больше 1 млн руб.»,— поясняет коммерческий директор. В каждом сегменте рынка переделки есть свои исполнители — кто-то оборудует скорые, кто-то — маршрутки, кто-то — инкассаторские машины. «Поточным оборудованием импортных (у ГАЗа и УАЗа есть свои „передельщики“) легких автомобилей под рефрижераторы и изотермические фургоны занимаемся только мы. Услугу также оказывают многочисленные гаражные мастерские по всей России, но они делают не более десятка машин в месяц»,— объясняет Алексей.
Покупка холодильника
Долю рынка «Кросси» в сегменте переоборудования цельнометаллических машин в «температурные» фургоны коммерческий директор оценивает в 30% по России, 80% по Москве. Долю по России он планирует в ближайшие три года довести до 50% за счет активной работы с региональными дилерами и прямых заказов от импортеров. «Сейчас много заказов поступает из Сибири, Центральной России и с юга страны»,— рассказывает Тулупов. Прямой договор с импортером означает, что «Кросси» получает автомобиль непосредственно с таможни, переоборудует его, выписывает новый паспорт транспортного средства (ПТС) на готовый автомобиль-рефрижератор, присваивает уникальный VIN-номер и передает готовую машину представительству автопроизводителя, которое реализует его в салонах своих дилеров. «Покупатель думает, что полностью комплектная машина пришла из-за рубежа»,— поясняет Алексей.
Чтобы такое взаимодействие с импортерами стало возможным, компании потребовалось три года. За это время она получила сертификат OТТС (одобрение типа транспортного средства), международный идентификационный код автопроизводителя (WMI) с уникальным обозначением для VIN-номера, прошла необходимые промежуточные процедуры.
«Мы стали полноценным автозаводом, а без этого статуса ни один импортер и не посмотрит на компанию»,— говорит коммерческий директор. «Кросси» имеет право выдавать ПТС на фургон-рефрижератор совместно с производителем, может подтверждать качество фургона. «С точки зрения закона переоборудованный автомобиль — это новая машина, которая снова требует прохождения обязательных испытаний и тестов»,— поясняет Тулупов. Гарантия на рефрижератор приводится в соответствие с гарантией автопроизводителя, подписывается разграничительный протокол, который разделяет сферы ответственности импортера и «передельщика». «Это тоже требует времени»,— поясняет Тулупов.
Сделанный же в гаражах фургон должен получить сертификат соответствия в Центральном научно-исследовательском автомобильном и автомоторном институте (НАМИ), потом его владельцу придется самостоятельно получать в ГИБДД паспорт транспортного средства, это весьма трудоемкая задача.
Наладить отношения с поставщиками оборудования, отработать технологии отделки кузова удалось не сразу, а ускорить прохождение бюрократических процедур, по мнению основателя «Кросси», вряд ли возможно. «Главный барьер входа на наш рынок — время»,— уверен он. Поэтому «гаражи» своими потенциальными конкурентами Тулупов не считает.
Большое плавание
Реальными конкурентами на быстрорастущем рынке могут стать компании-смежники или предприятия, занимающиеся изготовлением кузовов. «На Западе автомобили с цельнометаллическим кузовом занимают 70% рынка LCV, в России ситуация обратная, основные продажи по-прежнему приходятся на „шасси“ и отдельные кузова»,— говорит Алексей. Возможность переманить покупателей «кузовов на шасси» — потенциал развития для «Кросси», но из этого сегмента могут вырасти и конкуренты. «Здесь есть сильные компании из Нижнего Новгорода, созданные в свое время на базе ОАО ГАЗ»,— объясняет Тулупов. Выйти в сегмент переоборудования цельнометаллических импортных автомобилей, они, по его мнению, могут за полгода.
Тулуповым не хотелось бы потерять лидерство. Импортеры, с которыми «Кросси» подписала контакты, готовы давать крупные заказы и продвигать брэнд партнера, включать его продукцию в каталоги, проводить совместные акции.
Однако прямая работа с импортерами и переход на новый уровень развития бизнеса требует и иного уровня затрат. «Размышления Евгения Бутмана в СФ №8/2013 как раз про нас. Он пишет об уязвимости среднего бизнеса, который несет издержки почти как большой, а выручку имеет ближе к малому»,— говорит Алексей. Импортеры расплачиваются с отсрочкой платежа, в отличие от частных заказчиков, которые всегда платят аванс. «В результате мы имеем кассовый разрыв»,— продолжает Тулупов. Компании пришлось потратить около 1 млн руб. на оборудование бронированной комнаты для хранения бланков ПТС и ежемесячно платить за ее охрану. «Пежо Ситроен Рус» проводит рекламные road show по всей России, «Кросси» пригласили принять в них участие. «Это отличный инструмент продвижения. Но для участия потребовалось купить и оборудовать в рефрижераторы два автомобиля — это тоже затраты»,— говорит Тулупов.
Первый контракт, который «Кросси» заключило с «Пежо Ситроен Рус» предусматривает изготовление десяти рефрижераторов, в дальнейшем импортер планирует ежемесячно увеличивать количество заказов на переоборудование машин. На подходе заказы от других импортеров. «Продукты, которые привозят на фурах в Москву, будет развозить по торговым точкам малотоннажный транспорт»,— говорит Тулупов. По его словам, на Западе малотоннажные цельнометаллические фургоны — основной вид грузового транспорта в крупных городах.
Однако большая доля ручного труда в «Кросси» увеличивает производственный цикл. «Вместимость наших площадок — 25 машин. Для их обработки требуется от одной до двух недель. Покупка линии по производству автомобильных сэндвич-панелей и вакуум-формовочной машины позволит создать полностью механизированный конвейер, тогда переоборудование машины будет занимать несколько дней. Мы сможем выпускать не 110, а около 500 фургонов-рефрижераторов в месяц»,— говорит предприниматель.
Размер необходимых инвестиций он оценивают примерно в 70 млн руб. Около 45 млн рублей требуется для покупки земельного участка и строительства помещения, сейчас на аренде «Кросси» ежемесячно теряет около 700 тыс. руб. Стоимость необходимого оборудования — около 15 млн руб. Большие планы требуют и пополнения оборотных средств. Срок окупаемости вложений, по расчетам руководителей «Кросси», составляет пять лет.
Сейчас компания развивается на собственные деньги, кредитная нагрузка не превышает 4 млн руб. «Взять в долг большие суммы мы не можем, для залога нет ни земли, ни недвижимости»,— говорит Тулупов. «Кросси» могла бы развиваться постепенно, вкладывая в развитие все заработанные деньги, но есть опасность, что конкуренты смогут быстро наладить эффективное производство. Алексей уже пытался искать инвесторов, понимая, что им придется отдать долю в бизнесе. «Для кого-то мы слишком большие, для кого-то — слишком маленькие»,— говорит он. Руководители «Кросси» на перепутье: стоит ли в данной ситуации полагаться на собственные силы или лучше не рисковать потерей темпа и продолжить поиски инвестиций? Как лучше развиваться компании? За советами Алексей Тулупов обратился к читателям «Секрета фирмы» и участникам деловой сети «Профессионалы.ru».
Свои решения можно отправить в редакцию, заполнив форму на сайте, или прислать по почте (sf-idea@kommersant.ru) до 12.10.2013. Обязательно указывайте, пожалуйста, свои имя и фамилию, место жительства, компанию, где вы работаете, и должность. О лучших решениях, выбранных независимым жюри, «Секрет фирмы» и «Профессионалы.ru» сообщат 01.11.2013, тогда же будет объявлен и победитель конкурса.