Сезон скорее жив, чем мертв

Конец осени традиционно считается мертвым сезоном на рынке загородной недвижимости, когда резко падает покупательская активность и сокращается количество просмотров. Однако именно в этот период покупатели могут надеяться на серьезные скидки и особые предложения от девелоперов коттеджных поселков.

До первого снега нельзя

На загородном рынке самым сложным сезоном с точки зрения покупательской активности считается период наступления холодов до появления снежного покрова. "Слякоть и грязь отнюдь не приукрашивают поселки, а лишь ухудшают их визуальные характеристики. Поэтому потенциальные покупатели откладывают просмотры на неопределенный срок. Продажи падают, но не прекращаются",— говорит директор департамента загородной недвижимости компании "Метриум Групп" Илья Менжунов. По его словам, в этот период сделки заключают в основном те люди, которые уже приезжали в поселки ранее, так как срок принятия решения о покупке загородного дома обычно занимает три-четыре месяца. Затем ситуация более или менее стабилизируется, когда выпадает снег, однако в январе в связи с новогодними праздниками опять начинается мертвый сезон. Тем не менее в этот период на рынке остаются те покупатели, которые серьезнее других настроены на сделку, а застройщики и риэлторы очень плотно работают именно с такими клиентами, потому что они прекрасно знают, что этих покупателей ни в коем случае нельзя отпускать, иначе они уйдут к конкурентам. В феврале рынок потихоньку начинает оживать, и уже в марте обычно начинается активный сезон, но все опять зависит от погодных условий — например, по словам экспертов, прошлая зима вместо положенных трех месяцев длилась четыре. Поэтому она буквально парализовала рынок, и активный сезон на загородном рынке в этом году начался только в апреле.

По словам управляющего партнера "МИЭЛЬ--Загородной недвижимости" Владимира Яхонтова, нельзя сказать, что зимой продажи останавливаются, но падение, безусловно, заметно: оно может достигать 50% от продаж в пиковые месяцы. "Если смотреть по месяцам, то в декабре активность просмотров и продаж еще вполне приличная: люди тратят бонусы, многие приурочивают покупку загородной недвижимости к праздникам, это психологический момент",— говорит эксперт. Однако январь действительно гиблый месяц: почти полмесяца у страны законные выходные, а многие вообще берут отпуск на две недели после праздников, и месяц получается абсолютно неактивным, а в феврале снова начинается рост активности — это снова трата бонусов и преддверие весны.

В этом году опять сложилась аномальная ситуация. Как отмечает вице-президент девелоперской компании "Химки Групп" Дмитрий Котровский, ситуация на загородном рынке совсем нетипичная для ноября, даже, можно сказать, парадоксальная. "Именно в загородном сегменте увеличилось количество просмотров и сделок, причем по некоторым сделкам решения принимаются довольно быстро. Самый простой способ объяснить его — природные катаклизмы. Ноябрь в этом году теплее октября и даже сентября, солнечных дней мало, но и дождливых немного",— говорит эксперт. Более того, по его данным, в загородных проектах, расположенных в 5-15 км от Москвы, фактор сезонности постепенно стирается, ведь такое жилье чаще всего покупается как место для постоянного проживания. Потенциальный покупатель понимает: если он будет жить в доме круглый год, то нет большой разницы, когда просматривать и покупать: ездить домой все равно придется в любую погоду, при любом сезоне. "Небольшие коттеджи, таунхаусы и дуплексы, так же, как и простые квартиры, круглогодично пользуются популярностью среди покупателей, и ярко выраженной сезонности на этом рынке не наблюдается. Небольшое снижение активности в середине декабря связано с тем, что большинство потенциальных покупателей в это время начинают подготовку к новогодним праздникам и отпускам",— признается руководитель офиса "Сретенское" департамента загородной недвижимости компании "Инком-Недвижимость" Антон Архипов. По его словам, количество звонков сокращается примерно на 25%, однако продажи ликвидных проектов остаются практически на том же уровне.

Заманить клиента

Для того чтобы активизировать продажи в низкий сезон, застройщики загородных поселков обычно используют различные скидки, бонусные программы, а также классические новогодние акции. "В принципе такие скидки — это эффективный инструмент, поскольку в периоды спада потребительского спроса они позволяют увеличить продажи в среднем на 10-30%. Здесь все зависит от того, насколько грамотно девелопер подойдет к вопросу оповещения потенциальных клиентов о том, что в его поселке проводится специальная акция для покупателей",— говорит Илья Менжунов. По его словам, обычно застройщики за несколько дней до ее начала обзванивают тех клиентов, которые раньше приезжали на просмотры. Однако слишком заранее этого делать не стоит, иначе даже те клиенты, которые собирались в ближайшее время приобрести дом в данном проекте, отложат покупку до начала акции. Для того чтобы стимулировать интерес клиентов к этому сегменту, в зимние месяцы девелоперы также выводят на рынок новые очереди проектов и увеличивают ассортимент предлагаемых землевладений. По словам Антона Архипова, на сегодняшний день обычные скидки в сегменте экономкласса не всегда эффективны и больше характерны для проектов с низкими темпами продаж. Нынешний покупатель стал более требовательным и при возможности большого выбора различных по цене и формату поселков в первую очередь рассматривает проекты с хорошо проработанной концепцией и качественным и основательным подходом при строительстве.

"Особенность "осенних" и "зимних" клиентов в том, что они более решительны в выборе подходящего объекта загородной недвижимости. Под конец года люди более подготовлены психологически и материально и хотят завершить начатый ранее поиск земле- и домовладения",— говорит Антон Архипов. По его словам, в январе количество звонков от потенциальных покупателей всего на 10% меньше, чем в летние месяцы, однако в целом продажи стабильны, за исключением праздничных дней. В этот период для того, чтобы увеличить продажи в успешных проектах, застройщик обычно объявляет о введении новой очереди поселка с привлекательными низкими ценами. Для покупателя это является возможностью выбрать и приобрести подходящий объект загородной недвижимости по доступной цене.

Более того, по словам Владимира Яхонтова, зима — лучшее время продаж для коттеджей: именно в наихудшую погоду можно правильно оценить все недостатки дома, откуда дует, откуда льет, насколько дом теплоэффективный и т. д. "Важный метод — это проведение праздничных презентаций в поселках, и новогодние и рождественские праздники — отличный повод для этого. Такие мероприятия проводятся, чтобы ознакомить клиентов с поселком, поэтому всяческие зимние развлечения, от катания на коньках до ярмарок, служат прекрасным интересом привлечения внимания клиентов",— говорит эксперт. Праздник в таком случае — это своего рода канал информации о жизни на объекте, потому что других информационных каналов нет, за исключением рекламы. Но сейчас уже мало кто безоговорочно верит рекламе, предпочитая все увидеть своими глазами. Раньше были довольно популярны акции типа "купи дом — машина в подарок", но сейчас клиенты предпочитают получать подарки в форме скидок и рассрочки платежа, а машины выбирают себе самостоятельно. Впрочем, по словам генерального директора компании TWEED Ирины Калининой, загородный рынок элитной недвижимости отличается от городского в этой области тем, что в городе работают только скидки, а за городом — подарки и прочие нефинансовые инструменты. "Продавая загородный дом, проще предложить какой-то подарок, который реально нужен покупателю, а при продаже городской квартиры небольшой подарок теряется и, скорее всего, совершенно не нужен покупателю",— говорит эксперт. В итоге на загородном рынке хорошо "работают" такие подарки, как проект ландшафтного дизайна, озеленение участка, деревья на участке. К примеру, в свое время в поселке "Резиденция Бенилюкс" при покупке дома дарили восемь елей.

Чистые скидки

Несмотря на популярность подарков, многие покупатели по старинке предпочитают обычные скидки. Если проект качественный и показывает очень хорошие темпы реализации, то застройщик обычно предоставляет небольшие сезонные скидки — до 10%. В поселке, который не особо выделяется на фоне своих конкурентов, дисконт может быть и больше — до 25%. Если же продажи в неликвидном объекте надо сдвинуть с мертвой точки, то девелопер может привлекать клиентов довольно внушительными скидками — до 50-60%. Правда, как признаются участники рынка, в большинстве случаев возникает обратный эффект: клиенты понимают, что девелопер проводит подобные акции неспроста и в поселке могут быть серьезные проблемы, поэтому они не идут на сделку. По словам директора по маркетингу Villagio Estate Антона Гололобова, под Новый год речь, как правило, идет о дисконтах порядка 15-20%, хотя условия зависят от конкретного девелопера.

Уже сейчас в целом ряде компаний действуют различные акции. Так, по словам маркетолога компании "Пересвет-Инвест" Ксении Гришковец, в компании "Дальние дачи" действует программа "Распродажа домов" и цены довольно существенно снижены — например, дом по цене 7,91 млн рублей сейчас предлагается за 7,12 млн рублей, то есть дисконт — 800 тыс. рублей, а дом по цене 6,64 млн рублей реализуется за 5,95 млн рублей. В коттеджном поселке "Высокий берег" действует специальная ипотечная программа: восемь лет ипотека, 8% от МДМ-банка. Есть скидки и в сегменте премиум-класса. Как признается заместитель генерального директора "Столичной земли" Михаил Строилов, рынок недвижимости практически полностью построен на акциях и это следствие того, что сегодня рынок покупателя, а не продавца. По словам руководителя отдела загородной недвижимости компании Knight Frank Андрея Соловьева, девелоперы, как правило, проводят совместные акции с банками, а также предлагают дорогие подарки. Так, например, ОПИН проводил акцию: автомобиль марки Jaguar в подарок покупателям коттеджей в поселке "Павлово". В свою очередь, компания Villagio Estate проводила акцию одновременно в своих поселках Millennium Park, Monteville и Madison Park. В зависимости от стадии готовности объекта скидки составляли 5-10%. По словам руководителя департамента загородной недвижимости компании "НДВ-Недвижимость" Андрея Муравьева, если говорить об участках без подряда в непопулярных проектах, то здесь скидки в "холодные" месяцы могут достигать 40%.

"В ноябре и особенно в предновогодние дни декабря девелоперы действительно стимулируют спрос с помощью подарков, акций и скидок. Покупатели это прекрасно понимают, и некоторые специально ждут конца года, ведь скидка на некоторые объекты в этот период может достигать 30%, да еще можно получить ценный бонус для своего загородного дома",— говорит руководитель проектов в Истринской долине компании "Вектор Инвестментс" Алексей Иванов. Однако в любом случае, по его словам, не стоит бездумно бросаться покупать те участки, на которые заявлена огромная предновогодняя скидка или обещаны дорогие подарки. Вполне возможно, что девелопер таким образом специально стимулирует ажиотаж и избавляется от наименее ликвидных объектов, завуалировав снижение цен на них предновогодней акцией. В любом случае, как говорят эксперты, покупателю не следует терять голову от заявленных скидок и выбирать не тот участок, который дешевле "только прямо сейчас", а тот, который нужен, и дальше торговаться с девелопером, сбивая цену на конкретный объект.

Алексей Лоссан