Торговые сети предпочитают обращаться за продукцией к крупным внешним поставщикам (в том числе к зарубежным) по нескольким причинам. У них, как правило, нет проблем с ассортиментом товаров, объемами поставок и налаженной логистикой, поэтому торговым сетям с ними работать гораздо проще. Кроме того, у крупных поставщиков есть и еще одно важное преимущество — узнаваемость бренда потребителями: риск, что товар не будут покупать, существенно ниже. В связи с этим, одна из главных проблем небольших местных производителей — это сложности с «вхождением» в торговые сети, а также наличие искусственных барьеров, которые создаются сетями для поставщиков (например, определенная плата за позиционирование товара в торговой сети). Тем не менее, при выборе местного производителя торговая сеть ориентируется на качество продукции, которое может быть более высоким ввиду коротких сроков доставки, а также на цены, которые, как правило, у местных поставщиков более привлекательны, чем у внешних. Стоимость товаров, как правило, ниже за счет отсутствия издержек на импорт продукции (в случае если поставщик зарубежный), а также на ее транспортировку. К тому же, крупные поставщики могут завышать цены за счет известности бренда.
Тем не менее, многие торговые сети признают, что крупные поставщики часто смотрятся предпочтительнее даже несмотря на более высокие цены. Например, контроль качества продукции у небольших местных поставщиков может быть недостаточно налаженным, и обращение к местному производителю несет в себе большие риски, чем в случае с иногородним или зарубежным.
Одно из необходимых условий успешного развития местного предприятия — правильно адресованная реклама, так как без этого невозможно будет обратить на свой продукт внимание и выделить его на рынке, какими бы замечательными свойствами он не обладал.
При этом стоит отметить, что доля местных производителей в разных регионах России сильно колеблется: в некоторых регионах (например, на юге Европейской части) может доходить до 60–70%, а в некоторых — стремиться к нулю в силу определенных особенностей.
В случае усиления позиций местных предприятий и их дальнейшего развития увеличится ассортимент предлагаемой продукции. Крупные поставщики вынуждены будут либо конкурировать с ними, предлагая торговым сетям более выгодные условия (что может позитивно отразиться на потребителях), либо искать другие каналы сбыта.
Кроме того, нельзя забывать о таком аспекте, как собственное производство в торговых сетях. На стадии стабильного спроса, которая наблюдается сейчас во многих регионах, можно заработать не за счет увеличения объема продаж, а за счет снижения расходов во время производства продукции. Такие факторы, как наличие собственных (а не арендованных) складов, центров распределения продукции, отлаженная логистика внутри торговой сети, позволяют торговым сетям экономить на производстве продукции и предлагать более привлекательные цены.