Направление на предприятие

Зарплатные проекты остаются для подавляющего большинства банков якорным продуктом, вокруг которого выстраивается корпоративный и розничный бизнес. Ужесточение конкуренции побуждает кредитные учреждения не только снижать тарифы, максимальный размер которых и так не превышает 1%, но даже обнулять комиссию за расчетно-кассовое обслуживание (РКО) для крупных клиентов. Впрочем, за счет одного лишь демпинга уже сложно привлечь предприятия в регионах на зарплатное обслуживание: конкурентным преимуществом сейчас все чаще становится оперативность зачисления денег на зарплатные карты.

Вячеслав Садовничий

Одна из самых стабильных по доходности банковских услуг — обслуживание зарплатных проектов — утратила положительную динамику. Темпы роста фонда оплаты труда в Украине резко замедлились. Если в январе-сентябре 2012 года, по данным Госстата, объем начисленной зарплаты вырос на 16,2%, то за девять месяцев 2013 года — уже на 4,2% (до 303,9 млрд грн). Учитывая, что доход банков прямо пропорционален объему обслуживаемых денежных потоков предприятий, а ключевое требование акционеров — повышение прибыльности, учреждениям в нынешних условиях приходится настойчиво предлагать клиентам дополнительные услуги, параллельно переманивая у других банков новых корпоративных клиентов.

Хотя в Киеве самая высокая средняя зарплата, большая часть фонда оплаты труда — 80,6% — сконцентрирована в регионах. В топ-5 регионов с наибольшими зарплатными выплатами входят Донецкая, Днепропетровская, Харьковская и Луганская области. "У нас обслуживается около 5 тыс. зарплатных проектов. Из них порядка 80% проектов и 80% зарплатных карт обслуживаются в регионах",— рассказывает заместитель начальника управления организации и сопровождения розничного бизнеса Укрэксимбанка Дмитрий Яковлев.

Лучшие позиции в сегменте обслуживания зарплатных клиентов сохраняют активно кредитующие банки, ведь очень часто начисление зарплаты сотрудникам предприятий является обязательным условием получения нового займа компании. "Среди крупных банков в последнее время основным инструментом в борьбе за зарплатных клиентов используется возможность выдачи кредитов. Банк договаривается с компанией об обязательном переводе к нему зарплатно-карточного проекта",— подчеркивает вице-президент бизнеса "Корпоративные финансы" Диамантбанка Юлия Гузь.

Но это не жесткое правило, поскольку кредиторов у предприятия может быть с десяток, а зарплатный проект, как правило, обслуживает один банк. Впрочем, порой наблюдается и обратная пропорция: одновременно несколько банков обслуживают фонд оплаты труда одной компании. Такое происходит в случае, если региональная структура бизнеса компании не совпадает с региональной сетью отделений ее зарплатного банка.

Ценное обслуживание

Сейчас уже не осталось предприятий, которые бы не были охвачены услугами РКО. Начальник управления бизнеса зарплатно-карточных проектов Дельта Банка Наталья Шевченко считает, что зарплатный проект интересен всем компаниям со штатом свыше десяти человек, поскольку позволяет сократить издержки на оплату комиссии за снятие наличных средств с расчетного счета и инкассации денег для выплаты зарплаты.

Чем больше количество обслуживаемых сотрудников и выше их зарплата, тем в среднем ниже комиссия за РКО. "Размер тарифа за зачисление денег на счета физических лиц, который составляет от 0 до 1%, зависит от потенциала зарплатного проекта — фонда оплаты труда, количества участников зарплатного проекта, уровня использования участниками зарплатных проектов других услуг",— говорит директор департамента розничных клиентов Кредобанка Орыся Юзвышин. Максимальный потолок комиссии за РКО в крупных банках составляет до 0,5%. "Размер комиссии зависит от готовности предприятия снизить затраты банка на обработку зарплатных ведомостей и использовать систему "клиент-банк" Приват24. Крупные предприятия обслуживаются у нас бесплатно",— утверждает заместитель председателя правления ПриватБанка Олег Гороховский.

В этом случае банк зарабатывает на денежных остатках, предоставляя за их счет короткие межбанковские кредиты либо выдавая другим предприятиям в виде кредита на выплату зарплаты в случае кассовых разрывов. Например, в ПриватБанке такой овердрафт на срок от 1 до 3 дней предоставляется под 17-20% годовых, при более длительном сроке ставки растут, достигая по кредитам на срок свыше 30 дней 42-48%. Но можно найти на рынке и более дешевое финансирование: Укрэксимбанк открывает годовые овердрафты юрлицам, в том числе для выплаты зарплаты, под 16% годовых. Заместитель директора по розничному бизнесу банка "Надра" Виталий Бачинский считает, что овердрафт для выплаты зарплаты может стать востребованным продуктом для бюджетных организаций — такой продукт учреждение планирует внедрить еще до конца года.

Опрошенные "Ъ-Банк" учреждения утверждают, что используют единые во всех регионах и отраслях Украины тарифы для обслуживания зарплатных проектов: размер комиссии в большей мере зависит от размера компании, реже — от индивидуальных договоренностей. Не всегда тарифы за РКО полностью окупают затраты на обслуживание зарплатных проектов, и банки, чтобы оставаться прибыльными, предлагают зарплатным клиентам дополнительные услуги. "Безусловно, только получение дохода от тарифа по обслуживанию зарплатного проекта не окупает всех расходов. Важное влияние на формирование дохода оказывают остатки на счетах, услуги, предлагаемые клиентам--физическим лицам — SMS-информирование, кредитные лимиты, кредитные карты",— говорит Орыся Юзвышин. Среди обязательных опций — наличие интернет-банкинга и возможности открытия накопительных онлайн-депозитов.

Для сотрудников участие в зарплатных проектах обычно бесплатно: от выпуска карты до зачисления и снятия с нее денег в определенных банкоматах. Лояльность клиентов банки пытаются получить за счет снижения ставки по автокредитам и потребительским займам и повышения — по депозитам. "Все сотрудники предприятия могут получить лимит в размере четырех зарплат на свою кредитную карту и пользоваться этими деньгами бесплатно до 55 дней",— говорит Олег Гороховский. Заместитель председателя правления ВТБ Банка Николай Суганяка добавляет, что сотрудникам компаний, обслуживаемых его учреждением, "предлагается снижение почти на 5% ставок по потребительским кредитам и более лояльный подход к определению рисков". Сотрудникам также обещают повышенные ставки по депозитам, например в Укрэксимбанке такие клиенты получают дополнительно 0,3% к базовому тарифу.

Банк на выезде

Важным фактором при выборе компанией исполнителя зарплатного проекта пока еще остается возможность установки на предприятии банкомата для выплаты зарплаты сотрудникам. В ПриватБанке, который обладает крупнейшей сетью в 17,3 тыс. банкоматов, порядка 12% банкоматов установлено непосредственно в офисах компаний. В Дельта Банке говорят о 10% их банкоматов, которые расположены на территории предприятий, в Укрэксимбанке — о 15%, а в банке "Надра" — о трети. "Наш банк готов обсуждать условия установки банкомата при количестве персонала в компании свыше 500 человек",— уточняет Наталья Шевченко.

Чем большую сеть построил банк, тем ниже будет его потребность в будущей закупке терминалов. "Условия по установке банкомата и терминала самообслуживания оговариваются с предприятием при заключении зарплатного проекта. Сеть банкоматов ПриватБанка настолько широка, что необходимость их установки на предприятии возникает далеко не всегда",— подчеркивает Олег Гороховский. Целесообразность установки банкомата определяется окупаемостью зарплатного проекта в целом, включая связанные структуры. "Банк может пойти на убыток при установке банкомата на территории конкретного предприятия, понимая, что группа связанных структур рекомпенсирует эти издержки",— поясняет Орыся Юзвышин.

Но со временем величина заработка на дополнительных услугах клиенту при установлении банкомата перестанет быть определяющим для банка. Начало выпуска платежной системой MasterCard карт с низкими тарифами позволило сделать снятие наличных бесплатным для держателя зарплатных карт в любом банкомате, находящемся в Украине. И если в минувшем году банки изначально предлагали пять бесплатных снятий наличных в месяц, то сейчас количество трансакций не лимитируется. "За счет внедрения зарплатно-карточного проекта на базе MC Debit, который дает возможность обналичивать средства в любом банкомате страны, предприятия по большей части не ставят обязательным условием установку банкомата",— отмечает Наталья Шевченко.

Если предприятие территориально расположено далеко от ближайшего отделения зарплатного банка, за ним в обязательном порядке закрепляется сотрудник, который дистанционно, хотя и с возможностью выезда на предприятие, решает все вопросы: от обслуживания зарплатных карт до предоставления их держателям дополнительных услуг. В отдельных случаях банки открывают отделения на территории предприятий. "Некоторые крупные предприятия предлагают разместить отделение в офисе компании на постоянной основе",— признает Олег Гороховский, но тут же добавляет, что развитие дистанционных каналов обслуживания снижает целесообразность таких проектов. "Сервисы банка позволяют осуществить выпуск и перевыпуск карты в банкомате, не посещая отделение банка",— привел пример банкир.

Виталий Бачинский рассказывает, что в рамках зарплатных проектов банк "Надра" обслуживает крупные, порой являющиеся градообразующими предприятия с численностью сотрудников 4-9 тыс. "На таких предприятиях, безусловно, работают отделения банка",— говорит он, оценивая долю розничных клиентов, привлеченных с помощью зарплатных проектов, в 30%. В большинстве случаев модель бизнеса "банк на работе" окупаема. "Сотрудники зарплатных проектов — отличная клиентская база для перекрестных продаж. Открытие отделения на территории крупного предприятия часто имеет смысл, так как позволяет сотрудникам предприятия пользоваться банковскими услугами практически без отрыва от производства, а банку, соответственно, получать дополнительный доход,— поясняет Дмитрий Яковлев.— Более 50% наших розничных клиентов — сотрудники зарплатных проектов".

Гонка технологий

Крупнейшим игроком на зарплатном рынке остается ПриватБанк — он обслуживает зарплатные карты 3,5 млн украинцев при численности занятого населения в 20,3 млн чел. За этих клиентов идет ожесточенная борьба. Банки регулярно проводят акции, в рамках которых обнуляют тарифы за открытие и обслуживание текущих счетов новых клиентов. "Конкуренция на банковском рынке всегда достаточно высокая. Иногда конкуренты предлагают бесплатное зачисление денег на счета сотрудников, но потом возникают недовольства со стороны сотрудников компаний из-за возникших затрат по скрытым комиссиям или функциональным неудобствам",— описывает ситуацию на рынке Юлия Гузь. Кроме того, банки пытаются конкурировать за счет "индивидуального подхода к клиенту" и "технологических решений". "Некоторые предприятия переходили в этом году в другие банки, попробовать их зарплатное обслуживание, но через два-три месяца возвращались, так как только мы предоставляем им сервисы и услуги, которых еще нет на украинском рынке",— утверждает Олег Гороховский, говоря о преимуществах услуги по внедрению учета рабочего времени сотрудников при помощи их платежных карт и POS-терминала и о получении сотрудниками расчетных листов в банкоматах и терминалах.

Конкурируют банки и по скорости начисления денег на карты. "Средства доступны сотрудникам уже через два часа после инициирования перевода",— говорит Юлия Гузь. При этом с помощью системы "клиент-банк" руководству компании даже предлагают самостоятельно определять время зачисления зарплаты. "Клиент может осуществить зачисление зарплаты на карты сотрудников даже 31 декабря, и уже через несколько минут 1 января сотрудники предприятия получат SMS-уведомление о зачислении зарплаты и смогут ею воспользоваться",— утверждает Олег Гороховский.

Борьба за клиента чрезвычайно активна, и такой же останется. "Для привлечения зарплатных проектов используются разные пути — от прямого демпинга, который часто граничит с убыточностью проекта, до мотивационных схем для лиц, которые имеют влияние на принятие решения",— поясняет Орыся Юзвышин. "Привлекать клиентов становится сложнее, так как много банков сегодня стараются заполучить зарплатный проект любой ценой и исключительно с целью кредитования сотрудников, не предлагая комплексного обслуживания и не имея опыта работы в данном направлении",— предупреждает Виталий Бачинский.