Программа локальности
Основными клиентами региональных юридических фирм являются представители малого и среднего бизнеса. Однако снижение объемов производства и выручки вынуждает компании отказываться от абонентского обслуживания в пользу почасовой оплаты. Кроме того, чтобы не потерять рынок, юридические фирмы готовы предоставлять услуги в рамках отдельно взятого вопроса, без охвата проблемных аспектов в других сферах.
Фото: Коммерсантъ / Владислав Содель/Коммерсантъ-Киев
Фото: УНИАН
Юридический бизнес наиболее восприимчив к изменениям: он быстро реагирует на нововведения в законодательной сфере и адаптируется к новым условиям. Однако в своей работе юрфирмы, как и прежде, предпочитают практики, приносящие наибольший доход. К ним относятся, например, корпоративное право, судебная практика, налоговые споры. Активной работы по другим направлениям юрфирмы, как правило, не ведут и не видят перспектив в осваивании новых практик, за исключением случаев, когда это вызвано потребностями клиента. Юристы шутят, что раньше они вели хозяйственные дела клиентов, а теперь ведут уголовные. Активность контролирующих госорганов растет, поэтому эта шутка характеризует ситуацию, сложившуюся на рынке юридических услуг.
Основными клиентами локальных юридических фирм по-прежнему являются компании, бизнес которых расположен на территории региона. "Как правило, это малый или средний бизнес,— говорит партнер ЮФ "Легарт" (Днепропетровск) Андрей Толстых.— В связи с этим подавляющее большинство региональных фирм не конкурируют за клиентов на всеукраинском, а тем более на международном рынке". Исключение составляет сопровождение бизнес-проектов или оказание специализированных услуг компаниям национального масштаба либо компаниям из других регионов. "В таком случае можно говорить о конкуренции с национальными и региональными юридическими компаниями из других областей",— уточняет господин Толстых. Главным конкурентным преимуществом местных юрфирм в таких проектах является стоимость услуг: компании могут предложить клиентам более дешевое обслуживание с сохранением того уровня качества, к которому привык клиент.
При этом многие местные юридические фирмы ведут дела клиентов не только в своем регионе, но и за его пределами. "Клиенту важно не местонахождение юридической компании, а качество услуг,— говорит партнер харьковской юрфирмы FELIX Оксана Кобзар.— Главные офисы многих крупных компаний расположены в Киеве, поэтому логично, что столичные юристы ближе таким клиентам. На самом деле деление на столичных и региональных юристов очень условное". Региональные юристы, получив доступ к клиенту, могут без проблем составить конкуренцию столичным специалистам, в том числе за счет соотношения "цена-качество".
Впрочем, как отмечает Андрей Толстых, конкуренция в регионах довольно специфическая. В частности, юрфирмам приходится конкурировать с непрофессиональными юристами, которые дают гарантию результата и тем самым вводят клиента в заблуждение. Кроме того, у клиентов в регионах зачастую отсутствует понимание, что из себя представляет профессиональная юридическая услуга, соответственно, нет адекватных требований к специалистам. Ситуация усугубляется и экономически необоснованным процессом ценообразования, особенно у частных юристов и адвокатов. При этом существующая в регионах коррупция значительно снижает ценность юридической услуги.
В регионах используются три основных способа обслуживания клиентов. "Первый — предоставление услуг по конкретному проблемному вопросу. Второй — ежемесячное абонентское обслуживание по всем проблемным вопросам. И третий — предоставление услуг по конкретной отрасли или нескольким отраслям, без охвата проблемных вопросов в других сферах",— перечисляет директор харьковской юридической фирмы "Шкребец и Партнеры" Евгений Шкребец.
Западная Украина
Если еще несколько лет назад западноукраинские юридические фирмы, сосредоточенные по большей части во Львове, в силу близости к странам ЕС отдавали предпочтение сопровождению инвестиционных проектов, то сегодня актуальность этой практики заметно снизилась. "В структуре нашей юридической фирмы преобладает практика корпоративного права: сопровождение всех правоотношений, связанных с корпоративными правами. На такие услуги приходится более трети от общего объема,— рассказывает управляющий партнер адвокатского объединения "Солдатенко, Лукашик и Партнеры" (Львов) Богдан Лукашик.— Кроме того, мы проводим комплексный юридический аудит предприятий, сопровождаем переговорный процесс и подписание хозяйственных договоров между нерезидентом и резидентом, а также сопровождаем заключение договоров аренды, главным образом земель сельскохозяйственного назначения".
По словам исполнительного директора львовского адвокатского объединения "Павленко и Партнеры" Юрия Мельника, популярными являются и практики в конкурентном и антимонопольном праве. В этом году значительно возросло количество споров с государственными органами, в частности с Антимонопольным комитетом. "Мы пытаемся наладить долгосрочное сотрудничество с клиентами и предоставить им полный пакет услуг. В то же время еще в прошлом году компании начали переходить с почасовой оплаты на сдельную",— рассказывает господин Мельник. Он отмечает, что качество предоставляемых на рынке услуг существенно не изменилось, но при этом выросло количество мелких фирм, которые оказывают услуги низкого качества, используя для привлечения клиентов демпинг.
Главными клиентами для западноукраинских юрфирм являются компании-нерезиденты. Одним из эффективных способов их привлечения Богдан Лукашик называет сотрудничество с иностранной юрфирмой, которой клиент доверяет выбор локальной юрфирмы в Украине. Как правило, выбор клиента останавливается на одной из компаний-партнеров юрфирмы-нерезидента. Работа по такой схеме позволяет клиенту-нерезиденту получить более дешевое обслуживание по сравнению с обслуживанием в украинских представительствах глобальных юрфирм. При этом клиент получает услуги более высокого качества: украинские офисы международных юрфирм в последнее время сокращают штат специалистов, в результате объем работы на одного юриста увеличивается. Правда, эти преимущества клиент сможет получить при условии, что специалисты локальной фирмы в Украине работают на высоком уровне и имеют хорошую репутацию. "В регионах практически отсутствует рынок юридических услуг, за исключением сопровождения дел в судах. Это связано с тем, что компании-резиденты, которые ведут бизнес в регионе, в большинстве случаев пользуются услугами собственных юристов, а главные офисы фирм-нерезидентов, как правило, находятся либо в Киеве, либо за границей",— признается господин Лукашик.
Центральная Украина
В большинстве городов центрального региона ощущается конкуренция среди местных юрфирм. Однако рынок юридических услуг здесь по-прежнему не структурирован. Клиенту сложно выбрать юридическую фирму, ориентируясь только на объективные критерии: большинство локальных фирм закрыты, у них нет четкого позиционирования, они предлагают довольно широкий и очень схожий набор услуг. "Структурированные и системные юридические фирмы, функционирующие как партнерства, все еще редкость для регионального рынка,— говорит Андрей Толстых.— Здесь очень мало фирм, имеющих какую-либо понятную для клиента и даже для конкурентов специализацию. Чтобы выжить, основная масса юристов и юрфирм занимаются всем подряд, и о каких-то прогрессивных изменениях в организации юридического бизнеса в регионе пока говорить не приходится". По наблюдениям господина Толстых, в большинстве юрфирм отсутствуют корпоративные стандарты, не соблюдаются деловой этикет, стандарты документов, у них нет стратегии развития, позиционирования и других атрибутов, присущих бизнесу.
Многие юрфирмы региона работают непрозрачно и не желают полностью легализовать свою деятельность, в том числе формализовать структуру. "Устойчивые бизнес-модели для региональных юридических фирм еще не сложились: они находятся в стадии формирования,— рассказывает Андрей Толстых.— Среднестатистическая региональная фирма включает в себя до 10 юристов. Бывает и больше, но это, скорее, исключение из правил". При этом такие юристы, как правило, универсальны и имеют несколько смежных сфер специализации.
Наиболее востребованными в регионе являются услуги по правовому обеспечению хозяйственной деятельности (аутсорсинг, абонентское обслуживание), а также по ведению судебных споров, в которых акцент сместился с хозяйственной юрисдикции в сторону административной. Особое место занимают налоговые споры, что обусловлено усилением административного давления на бизнес. Пользуются спросом и услуги по предоставлению уголовно-правовой и экономической защиты бизнеса, а также по разрешению вопросов, связанных с открытием и ликвидацией субъектов хозяйствования.
Одной из особенностей местного рынка Андрей Толстых называет рост количества частнопрактикующих юристов, особенно в судебной практике. Вход на рынок для специалистов очень недорогой и даже не всегда требует наличия офиса. Стоимость услуг таких юристов невысока, а набор предоставляемых услуг довольно широк.
В то же время клиенты все чаще ожидают не просто решения правовых вопросов, но и понимания особенностей их бизнеса, видения последствий принятия того или иного решения, умения оперативно анализировать возможные изменения законодательства, которые касаются их деятельности. На первом месте у клиентов всегда стоят задачи бизнеса, поэтому главная задача юристов — обслуживать их, а не ломать планы и не критиковать решения. От юридической компании клиенты ожидают универсальности как в решении задач бизнеса, так и в решении личных вопросов собственников. Они не хотят по разным вопросам обращаться к разным юристам: все вопросы они стремятся решать в одном месте. Все это сказывается на отношениях между клиентами и региональными юридическими фирмами: зачастую это больше, чем просто деловые отношения.
Господин Толстых выделяет два типа специализированных юридических фирм в регионе. Первый тип — фирмы с проектной специализацией, нацеленные на сопровождение определенного рода дел. К ним относятся, например, те, которые специализируются на банкротстве, корпоративных конфликтах, регистрации и ликвидации компаний. Кроме того, существуют юрфирмы, которые оказывают бизнесу широкий спектр услуг и нацелены на долгосрочное построение отношений с клиентами. Среди фирм этого типа могут встречаться компании, ориентированные на определенную отрасль права, услугу, сегмент экономики. Но такая специализация говорит скорее не о структуре фирмы, а о ее позиционировании на рынке. "В нашей фирме нет структурирования по практикам,— рассказывает партнер ЮФ "Легарт".— У нас есть сферы специализации. Каждый сотрудник специализируется на нескольких смежных сферах и привлекается к оказанию услуг клиенту по вопросам, связанным с его профилем. Выбор конкретных специалистов для оказания услуги возлагается на партнера, закрепленного за клиентом".
Восточная Украина
Похожие тенденции развития регионального рынка наблюдаются и в восточных областях Украины. "На местном рынке можно говорить скорее о специализации самой фирмы в том или ином направлении,— говорит управляющий партнер харьковской юридической фирмы "Кибенко, Оника и Партнеры" Елена Кибенко.— Но это не означает, что фирма не занимается и другими направлениями юридической практики: просто одно-два из них выступают как приоритетные. Например, наша фирма специализируется на международном финансировании, международном частном праве. Как правило, это сделки, браки и наследование с иностранным элементом". ЮФ Arbitis сильна в защите прав интеллектуальной собственности, ЮФ "Вилеон" и ЮФ "Кортис" специализируются на уголовном праве, ЮФ FELIX — на таможенном, ILF — на ведении дел в Европейском суде по правам человека.
В то же время, как отмечает Евгений Шкребец, на рынке юридических услуг существуют адвокатские конторы, объединения и юридические консультации, которые создавались исключительно для представительства интересов клиентов--физических лиц в рамках уголовных и гражданских дел. Такие организации наименее динамично реагируют на изменения потребностей рынка юридических услуг, поэтому количество их клиентов постепенно уменьшается. "На сегодняшний день в структуре большинства местных юридических фирм преобладает судебная практика,— рассказывает господин Шкребец.— В нашей компании она занимает около 40% от общего объема дел. Например, в последние годы вырос объем оказываемых клиентам услуг в сфере налогообложения". К таким услугам относится, например, разработка схем оптимизации налогообложения, разрешение налоговых споров, оказание юридических услуг в ходе расследования преступлений, связанных с уклонением от уплаты налогов. На долю налоговой практики в компании приходится около 25% от общего объема выполненных работ, при этом объем таких услуг постоянно растет.
У большинства крупных региональных юридических фирм есть одна или несколько доминирующих практик, выбор которых обусловлен обслуживанием клиентов, чья деятельность сосредоточена в определенной сфере экономики. Например, в компании "Шкребец и Партнеры" такой сферой является энергетика. Практика энергетического права, которая включает в себя правовой консалтинг и медиацию по вопросам поставки и потребления тепловой энергии, природного газа и электрической энергии, составляет около 15% от общего объема предоставленных этой юрфирмой услуг.
В юридической фирме FELIX лидирующие позиции — около 30% — занимает налоговая практика. Примерно столько же приходится на долю проектов, связанных с коммерческим правом. Кроме того, востребованы услуги, связанные с международной торговлей и таможней, практика корпоративного права, судебная практика и дела, связанные с экономическими преступлениями.
Высокая конкуренция в регионе вынуждает руководителей юрфирм искать новые формы управления компанией. "Постепенно все региональные фирмы, ориентированные на бизнес-клиента, перенимают передовой опыт, переходят от ручного управления к системному менеджменту,— рассказывает Оксана Кобзар.— Но этот процесс начался не в текущем году, а гораздо раньше. Сегодня многие компании в регионе уже используют профессиональные биллинговые системы (автоматизированные системы расчетов), имеют четкую структуру и все больше денег тратят на повышение технологичности работы и профессиональное обучение специалистов. Кроме того, среди них практически нет "многостаночников"".
В организации управления юридическими фирмами используется широкий диапазон средств и методов, начиная от авторитарного управления одного партнера, который фактически является собственником, до демократического управления фирмой советом партнеров. "В фирмах, где есть партнерство, применяется, как правило, двухуровневая система, когда партнеры делятся на equity partners и salary partners (партнеры-собственники и партнеры с гарантированным доходом). Во многих фирмах партнерство первого уровня еще достаточно закрытое. Украинские юрфирмы достаточно юны, их основатели еще молоды, поэтому не готовы отойти от дел, допустив к полноценному управлению бизнесом следующее поколение",— делится наблюдениями Елена Кибенко.
На местном рынке юридических услуг не наблюдается и тенденции массового привлечения внешних советников: большинство юрфирм предпочитают обслуживать интересы клиентов, не выходя за рамки компании. "Хотя некоторые из юридических компаний все же пользуются такого рода сотрудничеством",— отмечает Евгений Шкребец. Этими советниками могут быть преподаватели вузов, практики с большим опытом работы, которые привлекаются в проекты по необходимости. Такая структура позволяет фирме расширить специализацию, экономя при этом бюджет. Минусами такого решения является риск несоблюдения советником стандартов работы фирмы, невыгодная для фирмы расстановка приоритетов, например, на первом месте у советника может быть выполнение задач по основному месту работы, из-за чего могут срываться сроки выполнения заданий или снижаться качество.
Уголовное право, о котором не любят говорить в столичных юрфирмах, в регионах приобретает особую значимость. "Большую часть уголовных дел перебирают на себя частнопрактикующие адвокаты: Харьков имеет довольно давние традиции адвокатуры. Однако в последнее время наблюдается рост влияния на деятельность адвокатуры региона юридических фирм и адвокатских объединений",— отмечает Елена Кибенко. Так, в конце 2012 года в состав органов адвокатского самоуправления вошли представители ведущих юридических фирм региона. Среди них, например, Максим Шевердин (ЮФ "Кибенко, Оника и Партнеры"), Евгений Шкребец (ЮФ "Шкребец и Партнеры"), Александр Дроздов (ЮК АСАД).
Юристы отмечают, что на развитие адвокатской практики повлияла новая редакция закона "Об адвокатуре и адвокатской деятельности", принятая в текущем году. "Для обеспечения максимальных гарантий защиты клиентов в ходе досудебного следствия по уголовным делам, а также в других сферах юриспруденции было создано адвокатское объединение "Шкребец и Партнеры", в состав учредителей которого вошли адвокаты одноименной юридической компании",— говорит Евгений Шкребец. В дальнейшем планируется постепенный переход к предоставлению юридических услуг клиентам в рамках адвокатской деятельности. Подобные изменения произошли и во многих других украинских юрфирмах.
Южная Украина
В отличие от других регионов, юг Украины, имеющий выход к морю, обладает инфраструктурой морехозяйственного комплекса и развитым АПК. В Одесской области расположены крупнейшие морские порты, что, безусловно, влияет на практики местных юридических компаний. "Большое влияние на работу юридических фирм региона оказал закон "О морских портах", который вступил в силу в июне текущего года,— рассказывает управляющий партнер одесской юридической фирмы "Юрлайн" Владимир Зубарь.— Основными для нас являются вопросы использования объектов портовой инфраструктуры в условиях нового законодательства. Кроме того, в этой сфере было реализовано несколько интересных приватизационных проектов". Морское право в структуре одесских юрфирм занимает иногда до 30% от общего объема предоставленных услуг. Среди приоритетных направлений эксперт выделяет также корпоративное право, судебные споры и вопросы, связанные с виноделием.
По словам Владимира Зубаря, в этом году произошел перелом в организации работы с клиентами. "Постепенно фирмы отходят от так называемого абонентского обслуживания клиента",— отмечает эксперт. Клиенты, как правило, уже имеют свои юротделы и привлекают юридические фирмы для решения более сложных задач. Соответственно, возникает реальная потребность в развитии специализации в самой юридической фирме, что, в свою очередь, влияет на внутреннюю структуру компании. "Нам сложно делить юридические фирмы, представленные в нашем регионе, на региональные и киевские. Киевские фирмы открывают свои офисы в Одессе, однако, как правило, они основываются на базе каких-либо одесских фирм или юристов, у которых уже существует определенный пул клиентов",— рассказывает господин Зубарь. Таким образом, открытие очередного офиса не влечет за собой перераспределения клиентов на рынке. Одесские юридические компании нацелены на развитие в своей области, а для обслуживания интересов клиента в других регионах или странах используют сеть компаний-партнеров, что намного эффективнее, чем открытие собственного офиса в другом городе.
Изменений в вопросе управления юридической фирмой в местных компаниях не наблюдается. Как правило, фирмы предпочитают упорядочивать существующую модель ведения бизнеса без резких шагов в какую-либо сторону. Продвижение на рынке осуществляется с помощью традиционных инструментов: реализации образовательных проектов, участия в семинарах, публикаций в прессе. Как показывает опыт, маркетинговые и PR-инструменты на местном рынке малоэффективны.
