Если вы собираетесь устраиваться на работу, не исключено, что вам будет предложено пройти психологическое тестирование. Отказаться от этой процедуры практически невозможно, однако бояться ее не следует. Тесты — не такая уж серьезная преграда на пути к желанной работе.
Еще несколько лет назад тестами были увлечены все. Любая уважающая себя фирма считала своим долгом протестировать кандидата и исследовать его психологические особенности. Возможно, это объяснялось тем, что большинство кадровиков имело психологическое образование. Кроме того, профессионалов среди соискателей было меньше, чем сейчас, поэтому при отборе кадров имело смысл учитывать психологические особенности кандидатов. Как выразился генеральный директор Института психологии менеджмента Григорий Гребенюк, "кадровик использовал тесты в качестве костыля, когда не был уверен в своих силах".
К счастью, мода на психологические штучки постепенно прошла. Леонид Забежинский, директор управления по работе с персоналом компании IBS: Психологическое тестирование кандидатов мы не проводим. Я даже не помню, когда это делали в последний раз. Вместо этого мы проверяем квалификацию специалиста, а также используем структурированное интервью — беседуем на различные темы, расспрашиваем о ситуациях, которые ему встречались в профессиональной жизни, и т. д. Дмитрий Куприянов, директор по управлению персоналом компании Wimm Bill Dann, также считает поголовное психологическое тестирование нецелесообразным: Если проводить его хорошо, выходит слишком трудозатратно и дорого, особенно если учесть, что каждый месяц у нас открываются 20-25 вакансий.
А президент кадрового объединения "Метрополис" Валерий Поляков отметил, что среди его клиентов психологические тесты используют не более 5-10% фирм. И добавил: Я бы не сказал, что это самые успешные фирмы. Например, один металлургический комбинат тщательно тестирует всех новичков, но кадры у него не лучше, чем у остальных.
В общем, ясно, что для оценки и отбора кандидатов помимо психологических тестов существуют и другие инструменты. Тем не менее многие солидные фирмы по-прежнему доверяют тестам. Другое дело, что сегодня они более внимательно относятся к подбору методик, а результаты тестирования не являются единственным критерием при приеме на работу.
Измеряйтесь...
Поскольку в нашем КЗоТе использование психологических тестов не регламентируется, любой работодатель может подсунуть вам опросник, попросить нарисовать какую-нибудь картинку или решить пару задачек. При этом он подстрахуется и попросит вас письменно засвидетельствовать свое согласие на такое "обследование". Отказываться не стоит, иначе вы рискуете не получить работу.
Из обширного арсенала тестов для отбора кадров используются не более двух десятков. Их можно условно разделить на две большие группы. Первая — тесты, служащие для оценки интеллекта, внимательности, скорости реакции кандидата.
Например, в компании Wimm Bill Dann проверяют, насколько люди, занятые на конвейере, способны к монотонной работе, каковы их утомляемость, цветовосприятие и т. п. В банке "Авангард" бухгалтерам и кассирам обменных пунктов предлагают так называемые корректурные пробы, когда приходится зачеркивать определенные буквы и числа в условиях помех. Особой популярностью среди работодателей пользуется краткий ориентировочный тест (КОТ), который содержит около 50 логико-математических задач. Другой популярный тест на интеллект — матрицы Равена. Сравнивая ряд геометрических фигур, нужно вычислить отсутствующий элемент. В тестах на интеллект, как правило, есть только один верный ответ, но ничего сложного в них нет. Во всяком случае, можно купить справочник и перед собеседованием поупражняться.
Зато другая группа тестов — личностные опросники — не предполагает правильных решений. Вам придется честно признаться, чувствуете ли вы беспокойство при виде диких животных, всегда ли вовремя возвращаете долги и любите ли покритиковать других людей. Если вы столкнетесь с чем-то подобным, значит, вы имеете дело с тестами Cattell 16-PF, MMPI, калифорнийским личностным опросником CPI или, может быть, с Myers Briggs Type Indicator, которые очень ценят работодатели. MMPI используют, в частности, в банке "Авангард", в компании East Line и др.
Отвечая на вопросы тестов, можно, конечно, не раскрывать душу, а попытаться подать себя в более выгодном свете. Однако особенно завираться тоже не стоит, так как у тестов есть так называемая шкала лжи, и ваши попытки приукрасить реальное положение вещей могут быть обнаружены.
Наконец, существует особая группа психологических методик, которые работодатели используют не так часто. Это проективные тесты. Здесь тоже нет правильных и неправильных ответов. Вам будут показывать картинки, по которым нужно составить рассказ, или попросят пофантазировать и что-нибудь нарисовать самим (например, несуществующее животное или дом). Самый простой пример проективного теста — незаконченные предложения, которые вам нужно закончить. Например, "Я ищу работу потому, что...", "Больше всего я хотел бы..." и т. д. В результате кадровик получает информацию к размышлению и зацепки для более детального разговора. Валерий Поляков: В проективных тестах важен не сам результат, а то, как человек проходит тестирование, как он рассуждает. В общем, после всех этих процедур ваша "мотивационно-личностная сфера" будет как на ладони.
Не все компании любят готовые тесты. Некоторые фирмы, особенно международные, предпочитают разрабатывать собственные. К примеру, компания Procter & Gamble разработала тест, который занимает 65 минут. Он предлагает решить задачи типа "в одну трубу вливается, в другую выливается", а также проанализировать таблицы, диаграммы и т. п. Этот тест в Procter & Gamble проходят все соискатели — от секретарши до топ-менеджера.
Впрочем, если работодателя не устраивают традиционные психологические методики тестирования, он может использовать экзотические разработки. Например, "анализатор подписи", предложенный Институтом психологии менеджмента, позволяет, исследовав подпись кандидата на должность, получить информацию о его деловых и личностных качествах. Как утверждает директор института Григорий Гребенюк, компьютерная обработка подписи дает возможность предсказать, насколько успешно и эффективно тестируемый сможет работать на том или ином месте, а также определить множество других параметров. Во всяком случае, руководитель небольшой торговой фирмы, отсеявший с помощью этой методики треть кандидатов, остальными вполне доволен.
....и приступайте к работе
Если вы прошли тестирование не слишком удачно, не расстраивайтесь: при приеме на работу далеко не все зависит от его результатов. Александр Егоров, начальник управления по работе с кадрами банка "Авангард": В отличие от службы безопасности правом вето мы не обладаем, можем только рекомендовать или не рекомендовать человека на ту или иную должность. Бывали случаи, когда сотрудника брали на работу без положительной рекомендации по результатам психологических тестов. А директор по персоналу Алексей Литвинов из East Line заметил, что не следует полностью полагаться на тесты.
ЮЛИЯ ФУКОЛОВА, МАРИНА ИВАНЮЩЕНКОВА
--------------------------------------------------------
Зарубежные опыты
Тестирование на Западе: дорого, но полезно
На Западе психологическое тестирование столь широко распространено, что быть принятым на работу, минуя тестирование, в большинстве фирм практически невозможно. По крайней мере, компании из списка Fortune-500 почти поголовно тестируют сотрудников при найме.
Безусловным лидером в области разработки и использования тестов являются США. До принятия в 1964 году закона "О гражданских правах" тесты использовали 90% американских компаний. В 1972 году их доля упала до 42%, но уже в 1988-м 84% компаний утверждали, что применяют тесты при отборе кадров. За США следуют Англия, Ирландия и Голландия. В России же ситуация с тестированием, по выражению одного рекрутера, "напоминает даже не каменный век, а кайнозойскую эру".
Тестирование кандидатов — дорогое удовольствие. Лицензии на тесты, разработанные западными компаниями, стоят от $100 до $3 тыс., а иногда и больше. В Скандинавии оценка и тестирование одного претендента на топ-позицию обходятся в $3-4 тыс., в Западной Европе — в $1-2 тыс., в Южной Европе стоят около $1 тыс. Стоимость отбора кандидатов составляет 10-50% от суммы затрат на поиск.
Впрочем, как показывает практика, эти вложения себя окупают. По словам Юрия Шипкова, главы представительства английской консалтинговой компании Saville & Holdsworth Ltd. (SHL) в странах СНГ, недавно британские банки провели специальное исследование и выяснили, что 18% прибыли они получили за счет использования тестов при оценке сотрудников. А одна страховая компания, применявшая тесты при отборе и аттестации персонала, увеличила прибыль на 11% — с помощью тестов удалось продвинуть самых способных сотрудников.
Тем не менее при всей популярности психологических тестов на Западе к их применению подходят весьма осторожно. Например, тест MMPI, популярный сейчас в России, запрещено использовать при отборе и оценке персонала в Великобритании и некоторых штатах США (тест измеряет психические отклонения от нормы и используется в медицинских целях). Несколько лет назад применение MMPI в США привело к скандалу. Консалтинговая компания Dayson Hudson, выполняя заказ клиента, обследовала претендентов с помощью этого теста. Не прошедшие по конкурсу кандидаты подали на консалтинговую фирму в суд. Проиграв дело, она выплатила штраф $1,3 млн.
--------------------------------------------------------
Методика
Экспресс-тест компетентности менеджера по продажам (разработан Институтом психологии менеджмента)
1. Происходит встреча с важным для фирмы клиентом. Присутствуют: клиент, вы и ваш шеф — начальник отдела продаж. Клиент несговорчив, спорит с шефом. Чье мнение о ходе встречи для вас важнее:
1) клиента;
2) шефа;
3) собственное;
4) все три в равной мере?
2. Вы — начальник отдела продаж компьютерной фирмы. Вам нужно принять на работу продавца компьютеров в розницу. Есть три кандидата:
а) без опыта продаж, но очень хочет научиться продавать компьютеры;
б) с опытом продаж в один год, удовлетворен оплатой;
в) с опытом в 5 лет, оплатой удовлетворен не вполне.
Кого бы вы предпочли (расставьте приоритеты):
1) наиболее подходит А, потом Б, менее всех В;
2) А,В,Б;
3) Б,А,В;
4) Б,В,А;
5) В,А,Б;
6) В,Б,А?
3. Вы — агент по продаже недвижимости. При встрече с клиентом желательно быть одетым:
1) значительно дороже клиента;
2) чуть дороже, чем клиент;
3) так же, как клиент;
4) чуть дешевле, чем клиент;
5) значительно дешевле, чем клиент.
4. Если клиент вас раздражает:
1) надо брать себя в руки;
2) лучше передать его коллеге;
3) это значит, что он некомпетентен и бесполезен для меня и для фирмы;
4) на такие мелочи я не обращаю внимания;
5) у меня такого не бывает — клиент есть клиент, он не может раздражать.
5. Клиент говорит вам: "Как вы справились с моим заказом — это просто высший класс!" Какой ответ с вашей стороны наиболее грамотен:
1) "Вы так хорошо описали свои пожелания, что дальнейшее было сделать очень легко";
2) "Спасибо!";
3) "Мне очень приятно, что вы полностью довольны нашей работой"?
6. Вы — продавец в магазине мужской одежды. Клиент смотрит на ваш товар и говорит, что ваши цены слишком высоки, на рынке то же самое можно купить гораздо дешевле. Вы знаете, что качество поддельного товара на рынке намного ниже. Ваш ответ клиенту:
1) "В принципе да, на рынке действительно все дешевле";
2) "Ну, конечно, зато качество там намного ниже";
3) "Да, здесь цены выше тех, что на рынке. А насколько для вас важно качество одежды?";
4) "Так там поддельный товар, а у нас фирменный";
5) "Тогда и покупайте на рынке";
6) "Зато у нас вы можете и померить спокойно, и заменить, если что не так";
7) "Где вы это видели?";
8) "Бесплатный сыр бывает только в мышеловке".
7. Вы — продавец информационных услуг. Вы поговорили с клиентом по телефону и хотите добиться личной встречи. Однако клиент еще не решил, хочет ли встречаться с вами. Какая фраза эффективнее:
1) "При личной встрече я бы рассказал вам обо всех деталях и преимуществах нашей фирмы";
2) "Мы могли бы уточнить все детали при встрече. Вам удобнее подъехать к нам или принять меня на своей территории?";
3) "Что вы думаете о личной встрече?";
4) "Я думаю, что нам стоило бы встретиться";
5) "Могу ли я попросить вас о встрече на вашей территории?";
6) "Если вы найдете для меня полчаса, я готов рассказать вам обо всех подробностях"?
8. Вы договорились с клиентом о срочном оказании вашей услуги, договорившись оформить договор позже. Клиент получил вашу услугу. Однако, когда пришло время оформлять отношения и платить, он несколько раз перенес срок оплаты, ссылаясь на отсутствие денег. Только что вы говорили с ним по телефону. В четвертый раз клиент уведомил вас, что оплата откладывается на две недели. Учитывая, что особой срочности в получении денег нет, какие ваши ходы наиболее эффективны:
1) позвонить через две недели и напомнить об обещании;
2) лично приехать на следующий день и настоять на оплате;
3) позвонить через 10 минут и вновь поднять разговор об оплате;
4) все три примерно одинаковы?
9. Вы работаете в небольшой фирме. Клиент, готовый заказать ваш товар, категорически возражает против предоплаты: "Ваша фирма может завтра закрыться. Куда я пойду искать свои деньги?" Какой вариант ответа наилучший:
1) "Наши клиенты уже много лет берут по предоплате, и никто не жаловался";
2) "А если вы сделаете заказ и не вернетесь, кто нам компенсирует затраты?";
3) "Все наши клиенты берут по предоплате";
4) "Мы вас не заставляем — таковы условия. Хотите — не заказывайте";
5) "Вам нужна гарантия, так?"
6) "Жаль, что у вас сложилось впечатление, что наша фирма ненадежная";
7) "К сожалению, мы работаем только по предоплате. Как можно решить ситуацию?";
8) "Я вас понимаю, но такова политика нашей фирмы";
9) "Я сейчас позову шефа. Может, он сможет решить этот вопрос"?
Правильные ответы:
1. (1)
2. (1) или (5)
3. (4)
4. (1)
5. (2)
6. (3)
7. (2) или (3)
8. (3)
9. (5)
За каждый правильный ответ поставьте себе один балл и подсчитайте общее число баллов. Итак, сколько получилось?
0-4. Ваши знания и навыки в области продаж, похоже, минимальны. Даже если вы реально продаете много, у вас есть огромные резервы для совершенствования. Это изучение техники, тактики и стратегии ведения переговоров. Если же вы реально продаете слабо, не огорчайтесь. Учтите: продажа — это настолько сложный вид деятельности, что способности здесь почти не имеют значения. Гораздо важнее настойчивое желание научиться продавать.
5-6. Похоже, вы неплохо подготовлены в области продаж. Продолжив практиковаться и развивая уже имеющиеся у вас навыки, вы наверняка достигнете результата. Если вы прошли обширную подготовку по какому-то из направлений искусства продаж, то, возможно, вы немало почерпнете, изучив другие подходы.
7-9. Фантастика! Показать этот результат было совсем непросто! Вы подготовлены идеально! Наверняка вы продаете много и умеете получать от этого удовольствие. Если вы работаете в мелких продажах, смело беритесь за сложные и крупные проекты — там вы заработаете больше.