Шахматы в облаках

У Skyscanner никогда не было сотрудников в России, но сервис стал здесь одним из самых популярных поисковиков авиабилетов. Корреспондент "Секрета фирмы" отправилась в Эдинбург, чтобы выяснить, как стартап из Шотландии завоевал Россию и весь мир.

Штаб-квартира Skyscanner, самого популярного поисковика авиабилетов в Европе, находится в современном стеклянном бизнес-центре в Эдинбурге, столице Шотландии. Напротив — George Heriot's School, прототип знаменитой школы волшебников "Хогвартс". Английская писательница Джоан Роулинг писала первую книгу про Гарри Поттера в кафе Elephant неподалеку, сотрудники Skyscanner иногда заходят туда выпить кофе.

Skyscanner — самая известная в мире интернет-компания из Шотландии. Ее основатель и СЕО Гарет Уильямс надеется, что она станет первой шотландской интернет-компанией стоимостью $1 млрд. Осенью прошлого года, когда в Skyscanner инвестировал Sequoia Capital, поисковик оценили в $800 млн.

"Если бы Skyscanner родился в США, мы имели бы огромный внутренний рынок и долгое время оставались бы внутри него,— рассуждает операционный директор компании Марк Логан.— Но Шотландия очень маленькая, поэтому мы рано поняли, что должны стать международной компанией, чтобы иметь успех". Skyscanner появился в 2003 году, а уже в 2005-м вышли его версии на французском, немецком, испанском и польском языках. Сайт на русском начал работать в 2009-м.

Население Шотландии составляет 5 млн, а на сайты Skyscanner, переведенные на 30 языков, ежемесячно заходят более 30 млн человек. Россия — один из главных рынков Skyscanner, она приносит компании самую большую выручку после Великобритании. "Я рад, что Россия стала важным рынком для нас,— улыбается Логан.— Многие великие шахматные мастера были русскими, и я изучал их партии". Гарет Уильямс тоже любит шахматы, и это неудивительно, ведь сам сервис Skyscanner напоминает эту игру: пользователь обычно имеет множество вариантов перелета, и сервис, анализируя тысячи источников, помогает ему выбрать лучший.

Сейчас Skyscanner разыгрывает свои "шахматные партии" очень удачно. Прошлый год был для компании, пожалуй, самым успешным за все время работы. В 2013-м Skyscanner в два раза увеличил количество загрузок своих мобильных приложений — до 30 млн раз, удвоил количество уникальных пользователей сервиса.

Осенью прошлого года Skyscanner предложил пользователям поиск по прокату автомобилей. В начале этого года на базе купленной барселонской системы поиска отелей Fogg добавил собственный поиск по отелям (раньше этот раздел на сайте представлял партнер — HotelsCombined.com). В 2013 году по сравнению с предыдущим пользователи после поиска на Skyscanner сделали в два раза больше бронирований авиабилетов, отелей и машин — на $7 млрд, что принесло Skyscanner в два раза большую выручку в виде комиссий от партнеров — свыше $100 млн.

200 человек планирует нанять Skyscanner в течение 2014 года. В начале этого года в компании было 400 сотрудников — в два раза больше, чем годом ранее

Как начальнику не зарасти мхом

В стеклянный бизнес-центр Skyscanner переехал осенью -2012-го, когда штату стало тесно в прежнем помещении: в компании тогда работали 150 человек. С тех пор Skyscanner вырос до 500 человек, кроме Эдинбурга они работают в соседнем шотландском городе Глазго, в Сингапуре и Пекине, в Барселоне и Майами.

Быстрее всего растет штат головного офиса, где работают большинство сотрудников Skyscanner: за полтора года компания дважды арендовала для себя дополнительные площади и теперь занимает два с половиной этажа. Лестничные пролеты между этажами разрисованы: здесь есть маркеры, сотрудники и гости компании могут изобразить что-нибудь, ответить на написанные краской вопросы. На вопрос "Куда вы собираетесь поехать в этом году?" самый популярный ответ — паб. Вопрос "Ваш любимый лыжный курорт?" отсылает к началу истории Skyscanner.

В 2001 году брат Гарета Уильямса, британского программиста, работал лыжным инструктором в Швейцарии. Гарет часто летал к нему, постоянно пытаясь найти самые дешевые авиабилеты. Однажды он составил таблицу в Excel, куда внес данные обо всех интересующих его рейсах, из нее родился прототип Skyscanner — первый простой сайт с информацией о перелетах.

Сайтом активно пользовались друзья и знакомые Уильямса, и он понял, что из этого может вырасти масштабный проект. В 2003 году программист со своими друзьями по Манчестерскому университету Бонами Граймсом и Барри Смитом запустил сайт Skyscanner — один из первых поисковиков авиабилетов в мире. Его популярность быстро росла, вскоре друзья бросили наемную работу программистами и посвятили себя Skyscanner — для всех троих это был первый бизнес. Через полтора года работы они заключили первый коммерческий контракт с авиакомпанией British Midland Airways (уже не существует). Еще в 2003-м партнеры наняли первого сотрудника, он работает в компании до сих пор. А вот Бонами Граймс и Барри Смит недавно отошли от активной работы в Skyscanner.

Уильямс по-прежнему возглавляет компанию, он сидит в офисе open space вместе с рядовыми сотрудниками: ни у кого в компании нет отдельного кабинета. Если нужна тишина, можно перейти на рабочие места, отгороженные стенками из звукопоглощающих материалов, или в многочисленные переговорные (они названы в честь аэропортов, известных в мире отелей и дорог).

Раньше на стене за спиной Уильямса сотрудники рисовали смешные картинки, рассказывает PR-менеджер Skyscanner по России Дмитрий Хаванский, но сейчас главу компании "пересадили" в другое место. Каждые полгода-год отдел People & Learning (так в компании называют отдел персонала, чтобы не использовать кровожадное Human Resources) составляет новый план рассадки сотрудников, перетасовывая все службы и отделы. Цели две — во-первых, сохранять бодрость и мобильность сотрудников, не позволяя им "зарастать мхом" на одном месте, во-вторых, заставлять работников из разных отделов с разными типами мышления и знаниями больше общаться между собой.

31 млн уникальных пользовате-лей зашли на сервисы Skyscanner в июне 2014 года. Порог 10 млн пользователей компания перешагнула в январе 2012-го, а 20 млн пользователей получила в марте прошлого года

Спи в офисе, пожалуйста

Пинг-понг и настольный футбол, "стоячие" рабочие места и мячи для пилатеса, на которых можно сидеть, кровать — в офисе Skyscanner множество вещей для комфортной работы и отдыха. Некоторые из них — новую кофемашину, автомат со снеками, игры — Дмитрий, проводящий мне экскурсию по офису, видит впервые. В Skyscanner есть инициативная группа сотрудников, которые постоянно внедряют новые полезные идеи на бюджет от отдела People & Learning.

Люди в офисе расслаблены, многие места не заняты. В компании нет жесткого графика, каждый сам определяет время начала своего рабочего дня. Один сотрудник, например, работал с шести утра до 14 часов дня, чтобы потом забирать ребенка из школы и проводить остаток дня с ним. Несколько дней в месяц сотрудники могут работать из дома. А если коллега систематически рассылает рабочие письма вечером или в выходные дни, ему мягко намекают, что работе следует уделять меньше внимания: Skyscanner не нужны "перегоревшие" сотрудники.

Большинство фишек компании, такие как бесплатные баночки газировки в холодильниках, рассчитаны, конечно, на программистов. Их в компании больше всего. В Эдинбурге всего 500 тыс. жителей, но школа информатики Эдинбургского университета — одна из сильнейших в мире (12-е место в рейтинге QS). "Многие мои однокурсники мечтают работать в Skyscanner, это очень интересно",— говорит студент школы Стефан Сабев. Ему повезло: он уже три года работает в Skyscanner.

"Мы верим, что предлагаем информацию о самом большом количестве полетов, чем любой другой метапоисковик в мире",— говорит о главной гордости компании Марк Логан. Skyscanner показывает рейсы более чем тысячи авиакомпаний. Сотрудники Skyscanner считают, что их сервис покрывает 99% всех перелетов в мире.

Метапоисковики, как и онлайн-агентства (продают билеты самостоятельно в отличие от поисковиков), используют для поиска перелетов GDS — глобальные дистрибутивные системы, собирающие информацию о билетах от авиакомпаний. Но Skyscanner старается заключать с авиакомпаниями и прямые контракты. Это позволяет получать информацию о скидках и специальных тарифах с сайтов перевозчиков и работать с маленькими авиакомпаниями и лоукостерами, которые из-за экономии не сотрудничают с GDS.

Партнеры — авиакомпании и онлайн-агентства — платят Skyscanner за переход на их сайт или за бронирование, некоторые оплачивают также рекламу на сайте Skyscanner. В 2013 году выручка Skyscanner составила около 1,5% суммы бронирований партнеров.

В одной из переговорных, где стены обклеены стикерами, бросается в глаза бумажка с надписью "Pain". "Это разработчики совещались, видимо, что-то доставляет боль нашим пользователям",— смеется Дмитрий. Кроме расширения "карты полетов" программисты занимаются добавлением новых функций. Больше всего они гордятся поиском по всем направлениям: пользователь может не выбирать место назначения, а написать в графе "Куда" слово "везде". Skyscanner выдаст все варианты перелетов, ранжируя их от самого дешевого. Можно не указывать точные даты, а сделать поиск по целому месяцу и даже году. Такой поиск показывает, например, что в этом году из Москвы меньше чем за 150 евро можно слетать туда-обратно в 17 стран.

В России дешевле

Из России авиабилеты дешевле всего бронировать за 29 недель (почти семь месяцев) до вылета, выяснил Skyscanner, проанализировав свою статистику. Другой интересный факт: средняя цена за километр полета при вылете из России составляет 7,7 руб. Это ниже среднемировой цены — 9,08 руб. Получается, авиабилеты в России дороже не из-за жадности перевозчиков, а из-за огромных расстояний.

Викинг против чемоданов

Мощный мужчина в шлеме викинга с силой бьет кувалдой по чемоданам. Потом на чемоданы сверху "бросают" автомобиль. Так "развлекаются" в Skyscanner. "Викинг" — один из сотрудников Skyscanner, лучше всего подошедший для этой роли по фактуре. Краш-тесты чемоданов разных фирм снимали для канала компании на YouTube. Такие "вирусные" ролики — один из лучших способов для компании рассказать о себе и привлечь внимание пользователей к индустрии путешествий в целом.

Несколько лет назад СФ анализировал причины популярности метапоисковиков в России (см. СФ N10/2011). Оказалось, что их посещаемость не зависит ни от ассортимента услуг, ни от скорости поиска, ни от "возраста" поисковика. Единственный критерий, хоть как-то коррелирующий с популярностью сервиса,— количество его поклонников в Facebook. Ситуация не изменилась. Чтобы люди пользовались сервисом, нужно сначала до них достучаться.

Отдел маркетинга — вторая по численности группа сотрудников в Skyscanner. В нем работают 92 человека. Они занимаются продвижением сервиса в поисковых системах, социальных сетях, в средствах массовой информации, пишут статьи развлекательно-познавательного характера.

"Мы стараемся делать наши статьи одновременно вдохновляющими и информативными,— рассказывает директор по маркетингу Эндрю Кокер.— Хотя россияне сейчас больше любят информативность: им интереснее узнать про порядок получения виз, размер и вес багажа, предусмотренные разными авиакомпаниями, а не про лучшие пляжи мира, например".

По словам Кокера, сервис Skyscanner в России ежемесячно посещают больше 2 млн уникальных пользователей (рост в 2013 году составил 70%). Посещаемость их главного конкурента в России, Aviasales.ru, по словам ее гендиректора Максима Крайнова,— 5 млн пользователей в месяц. Проверить эти цифры невозможно, но Aviasales в последние годы действительно обогнал конкурента по посещаемости. По данным Alexa.com на 17 июля, Aviasales.ru занимает в России 250-е место, Skyscanner.ru — 305-е.

Уровень узнавания бренда Skyscanner среди россиян пока недостаточно высок, признает Кокер. "Не все знают, что такое Skyscanner, для многих это пока секрет",— улыбается он, намекая на название нашего журнала. В ближайшие девять месяцев компания запустит в Россию телевизионную рекламу.

141% составил рост количества пользователей Skyscanner в странах Азиатско-Тихоокеанского региона в 2013 году. В Европе рост был 64%, в России — 70%

Россия в Шотландии

На многих столах в Skyscanner стоят флажки — они показывают, за какую страну отвечает сотрудник. Самый большой флаг — американский. Единственный метапоисковик, обгоняющий Skyscanner по выручке,— американский Kayak. Сервис работает с 2004 года, переведен на 16 языков, но около 80% его выручки приходится на домашний рынок. У Skyscanner ровно наоборот: Великобритания приносит только 20% выручки.

Сотрудники отдела маркетинга Skyscanner работают одновременно в двух командах — по специальности (например, в PR-команде) и по "национальной принадлежности". В компании трудятся представители более чем 40 национальностей. "Каждый раз, когда мы идем на новый рынок, мы нанимаем местных сотрудников,— поясняет Эндрю Кокер.— Нам нужен не просто перевод, нам нужно понимание, как в этой стране устроены медиарынок и рынок туризма".

Skyscanner нанимает иностранцев, которые уже живут в Великобритании или собираются туда переехать. Разработчики, отвечающие за пользовательский интерфейс, используют их как подопытных: тестируют на них нововведения на локальных сайтах. "Мы чувствуем себя одновременно и российской компанией, и французской, и тайской, потому что мы создаем сервис с помощью людей из этих стран",— говорит Кокер.

В "русской" команде сейчас семь человек. Все они работают в Эдинбурге: и человек, пишущий статьи, и сотрудник, отвечающий за партнерство с авиакомпаниями и онлайн-агентствами. Один сотрудник отвечает на претензии клиентов. Хотя сервис не бронирует билеты, пользователи, столкнувшись с проблемами, часто пишут в Skyscanner. Но их претензии помогают обнаружить ошибки в работе сервиса и хитрости недобросовестных партнеров.

Чтобы попасть в топ поисковой выдачи, онлайн-агентства иногда стараются показать поисковикам низкие цены, которые не соответствуют действительности. Обнаружив такое, Skyscanner может временно отключить партнера. Сервис применял такие санкции, например, к популярному российскому онлайн-агентству OneTwoTrip.

45% сессий российских пользователей на Skyscanner приходятся на мобильные устройства. Сейчас сервис ежемесячно посещают более 2 млн россиян

В кругосветный полет

"Я бы хотел ходить по улице, встречать людей из Facebook и Twitter и спрашивать, чему мы можем у них научиться. Но мы не в Кремниевой долине, и нам пришлось выучить несколько трудных уроков самостоятельно",— говорит Марк Логан.

В 2008 году, во время финансового кризиса, венчурный фонд Scottish Equity Partners вложил в компанию $5 млн, он до сих пор остается крупнейшим акционером компании. Миноритарии — фаундеры, менеджмент и Sequoia Capital. Инвестиции Sequoia Capital в Skyscanner прошлой осенью стали одними из крупнейших за всю историю фонда (Sequoia инвестирует в компании до $100 млн).

Через Sequoia Skyscanner получил доступ к опыту лучших компаний Кремниевой долины. Фонд на ранних стадиях инвестировал в Apple, Google, Yahoo! и десятки других успешных компаний. В 2012 году Sequoia вышла из Kayak, 100% которого за $1,8 млрд купила The Priceline Group (Booking.com и другие сервисы). Майкл Моритц из Sequoia был членом совета директоров Kayak, а теперь занимает аналогичную позицию в Skyscanner.

Skyscanner давно завоевал Европу, теперь наступает на Северную и Южную Америку и Юго-Восточную Азию. В 2012 году компания открыла офис в Пекине и заключила партнерское соглашение с крупнейшим китайским поисковиком Baidu (Baidu получает долю комиссионных за бронирования от Skyscanner). В июне этого года компания Skyscanner купила китайский трэвел-поисковик Youbibi.

Еще в 2011 году Skyscanner приобрел британский стартап Zoombu, помогающий путешественникам планировать их поездки "от двери до двери". Тогда в компании планировали добавить поиск по железнодорожным и автобусным билетам. Сейчас у Skyscanner есть информация об автобусах в Индии, она тестировала поиск по железнодорожным билетам в Великобритании, но пока не добавила этот сервис.

Сотрудники компании мечтают сделать Skyscanner тревел-брендом номер один в онлайне — и по разнообразию услуг, и по популярности среди пользователей. Повсюду в офисе написан один из лозунгов компании: "Твоя мама пользуется Skyscanner".

---

Максим Крайнов, генеральный директор Aviasales.ru:

— В России мы популярнее, чем Skyscanner, хотя бы потому, что у нас продвижением на российском рынке занимаются 14 человек, а не семь, как у наших эдинбургских друзей. Плюс я думаю, что русскоязычные иммигранты в Европе просто монетизируют свою экспертизу в российском рынке, они не считают, что занимаются маркетингом для "своей" страны. Наши же сотрудники хоть и живут в Таиланде, но чувствуют себя россиянами, так называемыми климатическими эмигрантами. Мы активно пропагандируем, что Aviasales — продукт для россиян, сделанный россиянами. И это работает.

---

Текст: Ксения Шамакина. Редактор проекта: Владислав Коваленко