Услуга, родившаяся раньше спроса
Оценки объема рынка управленческого консультирования могут носить исключительно экспертный характер. Но точное количество компаний, позиционирующихся на рынке как консультанты в области именно управления, установить почти невозможно, ведь этот вид коммерческой деятельности не лицензируется и не подлежит государственному контролю. А вот величину реального спроса именно на управленческий консалтинг установить гораздо легче — он близок к нулю.
Консалтинг как маленькая слабость
Оценить объем рынка консультационных услуг в России сложно. Консалтинг вообще достаточно закрытая отрасль, а профильные компании никогда не регистрируются как открытые АО. Можно ориентироваться только на прикидки специалистов, хорошо знающих расклад сил на этом рынке.
Так, руководитель одной из крупнейших российских консультационных компаний "ЦентрИнвест" Игорь Цуканов считает, что если учитывать лишь услуги стратегического и финансового консалтинга, то это составит порядка $30 млн. Если же оценивать рынок, учитывая данные по IT-консалтингу, то цифра сразу же увеличится в несколько раз. Если же в набор консультационных услуг включить и бухгалтерский учет, то объем рынка возрастет еще более значительно. Ну, а если брать только консалтинг для частных компаний, то это около $15 млн в год.
Спрос на управленческий консалтинг в России всегда был специфическим. В начале 90-х наиболее востребованными были консалтинговые услуги в области приватизации, корпоративных финансов и оптимизации налогообложения. После августовского кризиса российским предприятиям больше всего понадобился консалтинг в области маркетинга. За такого рода работу готовы браться практически все консультационные компании, однако риск нарваться на консультантов-дилетантов тоже весьма велик.
Что же касается стратегии развития предприятия и оптимизации его организационной управленческой структуры, то данный этап консультирования следует лишь за полным приведением в порядок финансового управления. Потребность в этой услуге чаще всего имеется у холдинговых структур. В последнее время наметилась следующая тенденция: крупные российские предприятия и холдинги консультантов себе тоже подбирают российских. Однако по-прежнему большую часть рынка управленческого консультирования делят между собой представительства крупных иностранных консультационных компаний и консультационные департаменты компаний "большой пятерки". Основными потребителями услуг иностранных компаний являются представительства крупных иностранных корпораций или предприятий с участием иностранного капитала, а также предприятия, желающие привлечь западные инвестиции и в связи с этим стремящиеся привести свою оргструктуру и бухгалтерский учет к западным стандартам, чтобы они были понятны западным инвесторам. Как правило, российские предприятия предпочитают прибегать к помощи иностранных консультантов лишь в тех случаях, когда этого требует инвестор или услуги консультанта финансируются из западных источников (например, ЕБРР, МБРР, программа ТАСИС).
Отбор консультантов из числа иностранных компаний проводится преимущественно на тендерной основе. Владельцы предприятий сторонних консультантов привлекают в последнюю очередь — сначала делается попытка использовать имеющиеся "внутренние резервы" и лишь затем наступает черед консультантов. Во многом это объясняется тем, что большинство руководителей по старинке считают, что пригласить внешнего консультанта значит расписаться в собственном бессилии.
Типология консультантов
Российские консультанты делятся на три ярко выраженные группы. Первая группа — особо доверенные (обычно это "дочерние" консультационные компании, ассимилированные в структуру финансово-промышленной группы). Как правило, они оказывают услуги достаточно широкого профиля, но для ограниченного числа компаний — членов конкретной ФПГ. Они имеют достаточно стабильное положение, во всяком случае до тех пор, пока устойчива сама ФПГ. "Доверенные" консультанты существуют почти при всех крупных банках, занимающихся созданием ФПГ. В качестве примера можно было бы указать на наличие в недалеком прошлом таких консультационных компаний при Онексимбанке, банке "Российский кредит", Альфа-банке, Инкомбанке.
Для обслуживания крупных промышленных предприятий, не входящих в состав ФПГ, отбор консультантов осуществляется по рекомендации друзей, партнеров по бизнесу и т. п., гораздо реже — на тендерной основе. Предпочтение отдается тем консультантам, которые в первую очередь не были замечены в контактах с конкурентами. Это связано в первую очередь с необходимостью обеспечить как можно большую конфиденциальность. "Свои" консультационные компании не предпринимают широких рекламных и иных маркетинговых шагов для расширения своего присутствия на рынке, так как это идеологически "не разрешено" руководством ФПГ. Следует отметить, что серьезные консалтинговые компании (равно как и аудиторские) вообще стараются не давать рекламу в неспециализированных СМИ, считая свою профессию слишком деликатной и конфиденциальной для прямой рекламы.
Вторая категория российских консультантов — крупные консультационные или аудиторско-консультационные компании, не входящие в состав холдингов. Как правило, они оказывают клиентам достаточно широкий спектр услуг. Для аудиторско-консалтинговых компаний наиболее характерными являются услуги, связанные с оптимизацией финансовых потоков и налоговых схем, модернизацией бухгалтерского или управленческого учета. При комплексных работах по реструктуризации предприятий, для широкомасштабных маркетинговых исследований, кадровой диагностики, проведения методологических семинаров и деловых игр обычно привлекаются субподрядные организации, поскольку реальное число специалистов действительно высокого класса в вышеуказанных сферах чрезвычайно мало.
Третья категория российских консультантов — небольшие компании с ограниченным спектром услуг и немногочисленным штатом. Как правило, такие компании располагают одной или двумя отработанными услугами — например, только маркетинг, или только помощь в составлении бизнес-планов, или только оптимизация финансовых потоков. Основная ценовая ниша для таких компаний — услуги стоимостью от $1 тыс. до $20 тыс.
Есть еще небольшие консультационные компании, работающие на региональном уровне. Специалисты утверждают, что в любом российском регионе есть как минимум одна "придворная" консультационная компания. Нередко она создается при непосредственном участии кого-либо из первых лиц — руководителей субъекта федерации. Предполагается, что практически все промышленные предприятия, нуждающиеся в консультационных услугах, почти со стопроцентной вероятностью обратятся за услугами именно к такой фирме.
Для регионального консультационного рынка характерна ситуация, когда вознаграждение консультанта пытаются привязать к конечным результатам работы — например к приросту прибыли. На ближайшие несколько лет основной интерес для консультантов будет представлять именно региональный рынок. В последнее время со стороны руководителей субъектов федерации обозначилась потребность улучшить качество управления имущественными комплексами и предприятиями, расположенными на их территории. Эта потребность очевидна — фактически единственной денежной составляющей для бюджета субъекта федерации являются текущие налоговые отчисления со стороны предприятий, расположенных на данной территории. Регионы с развитой промышленной инфраструктурой все чаще пытаются напрямую подключаться к вопросам управления хозяйственной деятельностью конкретных предприятий. Интерес к собственно управленческому консультированию проявят те предприятия, на которые местные администрации могут оказывать влияние через угрозу инициации процедуры банкротства, через право голосовать госпакетами акций, через участие представителей местной администрации в советах директоров. Практика показывает, что процессы реструктуризации предприятий, инициированные со стороны местных администраций или происходящие при их контроле, имеют больше всего шансов на успешное завершение.
Цена добрых советов
Если рассматривать стоимость услуги как решение той или иной проблемы заказчика, то никаких прейскурантов здесь не существует. Но обычно в процессе переговоров о цене устанавливаются общие критерии оценки. Это помогает, с одной стороны, не переплачивать, а с другой стороны, не оттолкнуть от себя квалифицированного консультанта.
На предварительном этапе оценки проекта заказчик обычно заполняет опросный лист. Консультант узнает из него потребности заказчика и исходя из них оценивает свои возможности и затраты. Когда становится понятно, какие виды работ необходимо выполнить и как, консультант составляет смету проекта. Смета расходов заказчика составляется также с учетом времени, необходимого для выполнения заказа, и может быть выполнена в единицах измерения, принятых в западной практике — человеко-часах. Иностранные консалтинговые фирмы уже давно устанавливают на российском рынке цены, принятые в их странах, поскольку оплата в основном поступает именно оттуда. Правда, и крупные российские предприятия добывающих отраслей и банки готовы платить по международным расценкам, поэтому цены на услуги российских консультантов приближаются к мировым.
Консультант всегда составляет калькуляцию затрат своего рабочего дня для оценки себестоимости проекта. Клиента же больше интересует конечная цена, которая может быть обоснована ссылкой на мировые цены. Форма такой аргументации следующая: "Иностранцы взяли бы за эту услугу $120 тыс. Мы берем $30 тыс., при этом качество будет не хуже, чем у них".
В одной известной московской фирме, оказывающей широкий спектр консалтинговых услуг, нам удалось получить прейскурант дневных ставок их консультантов. В виде дополнительной гарантии клиенту предлагается личное участие гендиректора в выполнении работ по проекту (дневная ставка — около $1000 включая НДС). Услуги старшего менеджера — $650, менеджера — $500, старшего консультанта — $400, консультанта — $300, младшего специалиста — $200. А в некоторых видах работ, рассчитанных на получение быстрого успеха, консультанты претендуют на 1-2% прибыли.
Стоит отметить, что услуги россиян намного дешевле, чем у их иностранных коллег. Начальник управления контролинга по транспорту и телекоммуникациям компании "Корпоративные финансовые технологии" Надежда Минаева объясняет это так: "В стоимость консалтинговых услуг обычно закладывается фактор риска, а у западников сюда добавляются еще и country risk".
По данным Ассоциации консультантов по экономике и управлению, планка стоимости консалтинговых услуг в стране за год выросла в полтора-два раза, приблизившись к мировому уровню цен. Другое дело, что на рынке не востребовано предложение именно в самой привлекательной для консультантов области стратегического управленческого планирования и развития крупномасштабных проектов национального значения. "Вал" консультирования составляет законодательно необходимый аудит и традиционная в России тривиальная налоговая экономия. Рекламных предложений от консультантов здесь больше всего. Потому и вилка действующих цен в этом сегменте начинается с $10-50. Консультации по бухучету можно получить и дешевле.
Налицо избыточный потенциал предложения в области менеджмент-консалтинга. Но управленческое консультирование начинается как раз там, где заканчивается отчетность за вчерашний день. Проблемы управления дают о себе знать, как правило, в бухгалтерии, а предприятие становится перед выбором новых целей, методов и, возможно, новых форм собственности. Но кто станет улучшать "хорошее"?
Оказывается, такая потребность существует. Нерентабельные предприятия, реликты доперестроечного периода, под угрозой банкротства могут обратиться за советом, как повысить свою инвестиционную привлекательность. Есть кому и заплатить за них — международные финансовые организации и банки (МВФ, МБРР, ЕБРР, TACIS, USAID) предлагают помощь бывшим российским госпредприятиям. Часто эту помощь критикуют за то, что самые лакомые заказы уходят западным же консультантам, то есть деньги так и не попадают на территорию России. Впрочем, вполне логично, что зарубежные финансисты выбирают в качестве подрядчиков именитые консалтинговые компании, ведь деньги западных налогоплательщиков нужно потратить максимально эффективно.
ВАЛЕРИЙ СЫСОЕВ
Оценки объема рынка управленческого консультирования могут носить исключительно экспертный характер. Но точное количество компаний, позиционирующихся на рынке как консультанты в области именно управления, установить почти невозможно, ведь этот вид коммерческой деятельности не лицензируется и не подлежит государственному контролю. А вот величину реального спроса именно на управленческий консалтинг установить гораздо легче — он близок к нулю.
Консалтинг как маленькая слабость
Оценить объем рынка консультационных услуг в России сложно. Консалтинг вообще достаточно закрытая отрасль, а профильные компании никогда не регистрируются как открытые АО. Можно ориентироваться только на прикидки специалистов, хорошо знающих расклад сил на этом рынке.
Так, руководитель одной из крупнейших российских консультационных компаний "ЦентрИнвест" Игорь Цуканов считает, что если учитывать лишь услуги стратегического и финансового консалтинга, то это составит порядка $30 млн. Если же оценивать рынок, учитывая данные по IT-консалтингу, то цифра сразу же увеличится в несколько раз. Если же в набор консультационных услуг включить и бухгалтерский учет, то объем рынка возрастет еще более значительно. Ну, а если брать только консалтинг для частных компаний, то это около $15 млн в год.
Спрос на управленческий консалтинг в России всегда был специфическим. В начале 90-х наиболее востребованными были консалтинговые услуги в области приватизации, корпоративных финансов и оптимизации налогообложения. После августовского кризиса российским предприятиям больше всего понадобился консалтинг в области маркетинга. За такого рода работу готовы браться практически все консультационные компании, однако риск нарваться на консультантов-дилетантов тоже весьма велик.
Что же касается стратегии развития предприятия и оптимизации его организационной управленческой структуры, то данный этап консультирования следует лишь за полным приведением в порядок финансового управления. Потребность в этой услуге чаще всего имеется у холдинговых структур. В последнее время наметилась следующая тенденция: крупные российские предприятия и холдинги консультантов себе тоже подбирают российских. Однако по-прежнему большую часть рынка управленческого консультирования делят между собой представительства крупных иностранных консультационных компаний и консультационные департаменты компаний "большой пятерки". Основными потребителями услуг иностранных компаний являются представительства крупных иностранных корпораций или предприятий с участием иностранного капитала, а также предприятия, желающие привлечь западные инвестиции и в связи с этим стремящиеся привести свою оргструктуру и бухгалтерский учет к западным стандартам, чтобы они были понятны западным инвесторам. Как правило, российские предприятия предпочитают прибегать к помощи иностранных консультантов лишь в тех случаях, когда этого требует инвестор или услуги консультанта финансируются из западных источников (например, ЕБРР, МБРР, программа ТАСИС).
Отбор консультантов из числа иностранных компаний проводится преимущественно на тендерной основе. Владельцы предприятий сторонних консультантов привлекают в последнюю очередь — сначала делается попытка использовать имеющиеся "внутренние резервы" и лишь затем наступает черед консультантов. Во многом это объясняется тем, что большинство руководителей по старинке считают, что пригласить внешнего консультанта значит расписаться в собственном бессилии.
Типология консультантов
Российские консультанты делятся на три ярко выраженные группы. Первая группа — особо доверенные (обычно это "дочерние" консультационные компании, ассимилированные в структуру финансово-промышленной группы). Как правило, они оказывают услуги достаточно широкого профиля, но для ограниченного числа компаний — членов конкретной ФПГ. Они имеют достаточно стабильное положение, во всяком случае до тех пор, пока устойчива сама ФПГ. "Доверенные" консультанты существуют почти при всех крупных банках, занимающихся созданием ФПГ. В качестве примера можно было бы указать на наличие в недалеком прошлом таких консультационных компаний при Онексимбанке, банке "Российский кредит", Альфа-банке, Инкомбанке.
Для обслуживания крупных промышленных предприятий, не входящих в состав ФПГ, отбор консультантов осуществляется по рекомендации друзей, партнеров по бизнесу и т. п., гораздо реже — на тендерной основе. Предпочтение отдается тем консультантам, которые в первую очередь не были замечены в контактах с конкурентами. Это связано в первую очередь с необходимостью обеспечить как можно большую конфиденциальность. "Свои" консультационные компании не предпринимают широких рекламных и иных маркетинговых шагов для расширения своего присутствия на рынке, так как это идеологически "не разрешено" руководством ФПГ. Следует отметить, что серьезные консалтинговые компании (равно как и аудиторские) вообще стараются не давать рекламу в неспециализированных СМИ, считая свою профессию слишком деликатной и конфиденциальной для прямой рекламы.
Вторая категория российских консультантов — крупные консультационные или аудиторско-консультационные компании, не входящие в состав холдингов. Как правило, они оказывают клиентам достаточно широкий спектр услуг. Для аудиторско-консалтинговых компаний наиболее характерными являются услуги, связанные с оптимизацией финансовых потоков и налоговых схем, модернизацией бухгалтерского или управленческого учета. При комплексных работах по реструктуризации предприятий, для широкомасштабных маркетинговых исследований, кадровой диагностики, проведения методологических семинаров и деловых игр обычно привлекаются субподрядные организации, поскольку реальное число специалистов действительно высокого класса в вышеуказанных сферах чрезвычайно мало.
Третья категория российских консультантов — небольшие компании с ограниченным спектром услуг и немногочисленным штатом. Как правило, такие компании располагают одной или двумя отработанными услугами — например, только маркетинг, или только помощь в составлении бизнес-планов, или только оптимизация финансовых потоков. Основная ценовая ниша для таких компаний — услуги стоимостью от $1 тыс. до $20 тыс.
Есть еще небольшие консультационные компании, работающие на региональном уровне. Специалисты утверждают, что в любом российском регионе есть как минимум одна "придворная" консультационная компания. Нередко она создается при непосредственном участии кого-либо из первых лиц — руководителей субъекта федерации. Предполагается, что практически все промышленные предприятия, нуждающиеся в консультационных услугах, почти со стопроцентной вероятностью обратятся за услугами именно к такой фирме.
Для регионального консультационного рынка характерна ситуация, когда вознаграждение консультанта пытаются привязать к конечным результатам работы — например к приросту прибыли. На ближайшие несколько лет основной интерес для консультантов будет представлять именно региональный рынок. В последнее время со стороны руководителей субъектов федерации обозначилась потребность улучшить качество управления имущественными комплексами и предприятиями, расположенными на их территории. Эта потребность очевидна — фактически единственной денежной составляющей для бюджета субъекта федерации являются текущие налоговые отчисления со стороны предприятий, расположенных на данной территории. Регионы с развитой промышленной инфраструктурой все чаще пытаются напрямую подключаться к вопросам управления хозяйственной деятельностью конкретных предприятий. Интерес к собственно управленческому консультированию проявят те предприятия, на которые местные администрации могут оказывать влияние через угрозу инициации процедуры банкротства, через право голосовать госпакетами акций, через участие представителей местной администрации в советах директоров. Практика показывает, что процессы реструктуризации предприятий, инициированные со стороны местных администраций или происходящие при их контроле, имеют больше всего шансов на успешное завершение.
Цена добрых советов
Если рассматривать стоимость услуги как решение той или иной проблемы заказчика, то никаких прейскурантов здесь не существует. Но обычно в процессе переговоров о цене устанавливаются общие критерии оценки. Это помогает, с одной стороны, не переплачивать, а с другой стороны, не оттолкнуть от себя квалифицированного консультанта.
На предварительном этапе оценки проекта заказчик обычно заполняет опросный лист. Консультант узнает из него потребности заказчика и исходя из них оценивает свои возможности и затраты. Когда становится понятно, какие виды работ необходимо выполнить и как, консультант составляет смету проекта. Смета расходов заказчика составляется также с учетом времени, необходимого для выполнения заказа, и может быть выполнена в единицах измерения, принятых в западной практике — человеко-часах. Иностранные консалтинговые фирмы уже давно устанавливают на российском рынке цены, принятые в их странах, поскольку оплата в основном поступает именно оттуда. Правда, и крупные российские предприятия добывающих отраслей и банки готовы платить по международным расценкам, поэтому цены на услуги российских консультантов приближаются к мировым.
Консультант всегда составляет калькуляцию затрат своего рабочего дня для оценки себестоимости проекта. Клиента же больше интересует конечная цена, которая может быть обоснована ссылкой на мировые цены. Форма такой аргументации следующая: "Иностранцы взяли бы за эту услугу $120 тыс. Мы берем $30 тыс., при этом качество будет не хуже, чем у них".
В одной известной московской фирме, оказывающей широкий спектр консалтинговых услуг, нам удалось получить прейскурант дневных ставок их консультантов. В виде дополнительной гарантии клиенту предлагается личное участие гендиректора в выполнении работ по проекту (дневная ставка — около $1000 включая НДС). Услуги старшего менеджера — $650, менеджера — $500, старшего консультанта — $400, консультанта — $300, младшего специалиста — $200. А в некоторых видах работ, рассчитанных на получение быстрого успеха, консультанты претендуют на 1-2% прибыли.
Стоит отметить, что услуги россиян намного дешевле, чем у их иностранных коллег. Начальник управления контролинга по транспорту и телекоммуникациям компании "Корпоративные финансовые технологии" Надежда Минаева объясняет это так: "В стоимость консалтинговых услуг обычно закладывается фактор риска, а у западников сюда добавляются еще и country risk".
По данным Ассоциации консультантов по экономике и управлению, планка стоимости консалтинговых услуг в стране за год выросла в полтора-два раза, приблизившись к мировому уровню цен. Другое дело, что на рынке не востребовано предложение именно в самой привлекательной для консультантов области стратегического управленческого планирования и развития крупномасштабных проектов национального значения. "Вал" консультирования составляет законодательно необходимый аудит и традиционная в России тривиальная налоговая экономия. Рекламных предложений от консультантов здесь больше всего. Потому и вилка действующих цен в этом сегменте начинается с $10-50. Консультации по бухучету можно получить и дешевле.
Налицо избыточный потенциал предложения в области менеджмент-консалтинга. Но управленческое консультирование начинается как раз там, где заканчивается отчетность за вчерашний день. Проблемы управления дают о себе знать, как правило, в бухгалтерии, а предприятие становится перед выбором новых целей, методов и, возможно, новых форм собственности. Но кто станет улучшать "хорошее"?
Оказывается, такая потребность существует. Нерентабельные предприятия, реликты доперестроечного периода, под угрозой банкротства могут обратиться за советом, как повысить свою инвестиционную привлекательность. Есть кому и заплатить за них — международные финансовые организации и банки (МВФ, МБРР, ЕБРР, TACIS, USAID) предлагают помощь бывшим российским госпредприятиям. Часто эту помощь критикуют за то, что самые лакомые заказы уходят западным же консультантам, то есть деньги так и не попадают на территорию России. Впрочем, вполне логично, что зарубежные финансисты выбирают в качестве подрядчиков именитые консалтинговые компании, ведь деньги западных налогоплательщиков нужно потратить максимально эффективно.
ВАЛЕРИЙ СЫСОЕВ