"Наше главное оружие — результат"
БЕРТРАН ПАРМАНТЬЕ, генеральный директор лабораторий "Пьер Фабр", и ЭРИК ДЮКУРНО, генеральный директор "Пьер Фабр Дермокосметик", рассказали о технологии превращения провинциальной аптеки в крупнейшего производителя медицинских препаратов и лечебной косметики, присутствующего более чем в 130 странах мира.
Фото: Александр Щербак, Коммерсантъ / купить фото
— С чего начиналась компания "Пьер Фабр"?
БЕРТРАН ПАРМАНТЬЕ: Пьер Фабр был фармацевтом, провизором. Свое путешествие в мир бизнеса он начал с выпуска собственного препарата-венотоника цикло-3. 50 лет спустя компания по-прежнему работает в этом направлении. Мы занимаемся научными разработками в области лекарственных средств, в том числе в области онкологии. Основа нашего исследования — моноклональные антитела. Чтобы было понятно, поясню. Сегодня в мире существует несколько вариантов лечения онкологических заболеваний. Это хирургический способ, а также лучевая терапия, химиотерапия — все эти способы не таргетные, не избирательные. В результате лечения наряду с раковыми клетками гибнут и здоровые — пациент получает осложнения. Например, в результате химиотерапии страдает желудочно-кишечный тракт, может возникнуть язва желудка, все знают про то, что в результате "химии" человек также теряет волосы, кожа становится очень сухой.
Моноклональные антитела действуют избирательно: они подавляют генезис болезнетворных клеток, не затрагивая здоровые.
Наша философия укладывается в концепцию ВОЗ — создать такую среду, в которой заболевание бы не возникло, чтобы не пришлось его лечить.
— Почему появилось косметическое направление "Пьер Фабр"?
Б. П.: Наше второе направление — дерматология и косметическая продукция — продолжение основного, медицинского направления. Пьер Фабр достаточно быстро понял, что существует потребность в дермокосметике. Врач назначал пациенту лекарство, и он получал лечение, но ухода не получал. При каких-то специфических проблемах со здоровьем он мог пользоваться только обычной косметикой, которая ему не подходила. Пьер Фабр увидел эту пустующую нишу и создал саму концепцию дермокосметических средств. Затем он подумал о том, какие продукты можно было бы производить. Купил лабораторию "Клоран", развил имидж компании. Под маркой "Клоран" производятся средства для волос и кожи с использованием натуральных растительных экстрактов. Мы постоянно изучаем вегетативное влияние растений, постоянно ведем исследования. Например, недавно у нас появилась линейка с добавлением льна.
Еще одна наша марка, Avene,— это косметика на основе термальной воды, она уникальна по составу и сильно воздействует на кожу. У нас есть также марка Ducray для ухода за кожей головы, склонной к себорейному дерматиту. Elancyl предназначена для борьбы с целлюлитом и растяжками. Мы также производим профессиональную косметику для ухода за волосами марки Rene Furterer.
— Ваши лекарственные препараты тоже созданы на основе растительных экстрактов?
Б. П.: Даже наши онкологические препараты основаны на молекулах из экстрактов растений. Навельбин, который используется в комплексной терапии при раке легкого и молочной железы, разработан на основе молекулы, экстрагированной из барвинка мадагаскарского. У нас сильная исследовательская база изучения влияния экстрактов растений.
— Расскажите, пожалуйста, применяются ли противораковые препараты "Пьер Фабр" в России?
Б. П.: Жавлор, который используется по показаниям при раке мочевого пузыря, был зарегистрирован в прошлом году. Если мы получим одобрение на применение препарата у пациентов с метастатическим раком молочной железы в Европе, мы подадим документы на регистрацию в России. Жавлор — это вторая линия терапии. То есть его подключают, когда первая линия терапии не дала результата. Это безальтернативный препарат.
— Зависит ли спрос на вашу продукцию от страны?
Б. П.: Лекарственная терапия не имеет границ, патологии и методы их лечения не зависят от национальности. С дермокосметикой все иначе. Заболевания и проблемы кожи в каждой стране свои, специфические. В южных странах много солнца, и там нужны защитные средства, в северных — увлажняющие. Мы стараемся адаптировать косметику к тем проблемам, которые существуют в данной стране.
— Есть ли какие-то особенности в продвижении дермокосметики?
Б. П.: Мы работаем в трех направлениях. С врачами-дерматологами, которым объясняем, в каких случаях и что они могут назначить, с аптеками: люди часто идут не к врачу, а сразу в аптеку — и с конечным потребителем, теми, кто занимается самолечением. Но мы не злоупотребляем рекламой на конечного потребителя. Нас нет и не будет в телевизоре. Наше самое главное оружие — результат. Мы делаем так: берем детишек с серьезными атопическими проблемами кожи, разными формами экземы и делаем интервью с врачами до начала лечения этих детей и после прохождения курса на термальной станции Avene. Один раз в год мы берем пациентов из России.
— Вы сталкивались с какими-то особенностями в работе с российскими аптеками?
Б. П.: Одна из основных проблем — закрытая форма выкладки, шкафы под замком. Покупателю очень важно взять коробку в руки, попробовать текстуру продукта.
— Вас не беспокоит, что в аптеке на одной полке стоят серьезная дермокосметика и обычная дешевая косметика "неаптечного" класса?
Б. П.: Проблема присутствия масс-маркета в аптеках существует не только в России. То же самое происходит в Китае, Бразилии, Мексике, Великобритании. Наша роль заключается в том, чтобы показать аптекам, что дает наша продукция в сравнении с другими, и объяснить, в чем ее преимущество.
ЭРИК ДЮКУРНО: На русскоязычных сайтах Avene, Klorane, Ducray есть интерактивная страничка, на которой можно задать свой вопрос и получить совет доктора. Что касается хаотичной расстановки товара в аптеках, то это действительно есть, но не в серьезных аптеках.
— Что меняется, если покупатель может взять в руки упаковку, открыть пробный тюбик с кремом?
Б. П.: Не так давно мы вместе с сетью "А5" переоборудовали одну из сети аптек. Товар теперь разложен таким образом, что покупателю легко ориентироваться и он может буквально его пощупать. Открытая выкладка вообще вызывает желание купить. Только за первую неделю работы аптеки после реконструкции продажи нашей продукции выросли в пять раз.
— Потребители вашей косметики советуются с врачом, провизором или выбирают средство на свое усмотрение?
Б. П.: Примерно по одной трети на каждую категорию. Но есть и региональные различия. Во Франции, например, известность брендов выше — там врач чаще рекомендует нашу продукцию, так как знает ее. Во Франции 40% покупателей дермокосметики приходят по назначению врача, в других странах — 15-30%.
— Какие страны для вас наиболее перспективны?
Б. П.: Территории, где мы можем серьезно развиться,— это Россия, Польша, Китай, а также страны Латинской Америки — Бразилия, Аргентина, Чили. Нас также интересует Ближний Восток, Африка активно развивается. Более 56% общего оборота "Пьер Фабр" не во Франции, а в других странах. Некоторая наша продукция имеет больший вес за пределами Франции. Например, 90% продаж навельбина, 70% продаж Avene приходится на другие страны. На общие продажи "Пьер Фабр" во всех странах, кроме Франции, приходится 62%.
— Какое место в деятельности компании занимают исследования?
Б. П.: Основной двигатель развития компании — исследовательские работы, в которые мы инвестируем серьезные средства — 17% от выручки. Со стороны косметики это 5% от выручки.
— Как ваша компания, будучи частной, ведет исследовательскую работу?
Б. П.: В современном мире изолированных исследований медикаментов не существует. Все серьезные исследования проводятся в кооперации с различными центрами. Мы работаем с французским государственным исследовательским центром, с исследовательскими международными центрами вне Франции. Происхождение двух третей всех лекарственных средств, имеющихся в мире, географически не совпадает со штаб-квартирами компаний, которые их продвигают.
— Какие новые препараты "Пьер Фабр" появятся в ближайшее время?
Б. П.: Мы создали лекарство от инфантильной гемангиомы тяжелой формы гемангиол. Раньше гемангиому лечили криотерапией, а также хирургическим способом, лекарства не было. Это довольно болезненно и небезупречно с эстетической точки зрения. Лекарство дает возможность избежать этих проблем. Гемангиол уже зарегистрирован в мире, в том числе в США. В Россию лекарство поступит в 2016 году. В исследовании гемангиола второй, третьей фазы приняло участие более 20 стран, в том числе Россия.
— Дермокосметические средства, которые вы поставляете в разные страны, как-то отличаются?
Э. Д.: Это зависит от типа кожи, который распространен на континенте, а также от внешних факторов и вкусов потребителей. Например, в России европейский тип кожи, но нужно учитывать загрязненность воздуха в крупных городах, а также температурные скачки. Здесь необходимы жирные средства с защитными функциями. В азиатских странах не любят загар, в африканских — свои особенности. В разных странах мы даем разные рекомендации по использованию нашей косметики. Где-то надо использовать крем дважды в день, где-то достаточно одного, в каких-то случаях надо добавить лосьон или бальзам после крема.
— Какие тренды существуют сейчас в развитии дермокосметического рынка?
Э. Д.: Поиск индивидуальных решений, узкоспециализированных средств. Одна из последних тенденций — разные средства для кожи лица и головы. Это может показаться странным, но до сих пор для кожи головы почти не предлагался отдельный уход. Сейчас такие средства очень актуальны. Существует тенденция к более раннему облысению. На это влияют разные факторы — стрессы, гормональные проблемы, экологические. Один из примеров такого таргетированного подхода — исследования отдельных солнцезащитных средств для кожи лица и кожи головы.
ПОДПИСЬ
Для Бертрана Пармантье (справа) и Эрика Дюкурно работа в "Пьер Фабр" с самого начала была не только интеллектуальным и профессиональным вызовом, но и возможностью создавать продукт, необходимый человеку