Как получить максимальную скидку
Размер скидок на вторичном рынке во многом зависит не только от рыночной ситуации или потребностей продавца, но и от поведения покупателя. Чтобы разобраться, как вести себя покупателю, чтобы получить максимальную скидку, мы обратились к бизнес-тренеру риэлторской школы "Ноу-Хау" Роману Сергееву. Он представляет пять правил поведения для покупателя.
Фото: Дмитрий Николаев, Коммерсантъ / купить фото
Во-первых, желательно к моменту переговоров о цене покупателю или представляющему его интересы агенту выйти на собственника. Все-таки риэлторы — люди, как правило, подготовленные и хорошо знающие рынок и на любой довод о дисконте у них найдется много контраргументов.
Во-вторых, переходить сразу к разговору о скидках нельзя. Сначала нужно познакомиться — хорошо, если получится понять и подстроиться под ценности продавца. Под ценностями я подразумеваю семью, работу, хобби. Также неплохо узнать, на какой машине ездит владелец квартиры, где отдыхает. Все это может стать темой, которая поможет вам расположить к себе продавца.
На этапе знакомства или сразу после него нужно задать вопрос: "Почему вы продаете квартиру?" Это поможет нам понять потребности продавца, то есть насколько срочно ему нужно продать имеющуюся недвижимость и, соответственно, насколько он готов обменять время на деньги.
Теперь переходим к третьему этапу: начинаем разговор о скидках. Когда мы озвучиваем наше предложение о дисконте, то тон должен быть твердый и спокойный. Излишние эмоции говорят или о неуверенности в собственной позиции, или об излишней заинтересованности в сделке.
При этом предложение о продаже с дисконтом обязательно должно быть подкреплено одним или несколькими аргументами. Такими аргументами могут быть:
Недостаток квартиры. Например, вид на загруженную автомагистраль, отсутствие ремонта, нестандартный дизайн и т. д.
Недостаток места. Удаленность от метро больше указанной в рекламе, чрезмерная загруженность трасс для проезда к центру Москвы, отсутствие в районе важных объектов инфраструктуры, например школы или детского сада.
Другие квартиры, выставленные на продажу, сопоставимые по характеристикам с объектом торга. То есть "мы посмотрели несколько квартир, они стоят дешевле". Лучше, если вы назовете один-два реальных адреса.
Сложные сделки. Если продажа данной квартиры является лишь одним из звеньев альтернативной сделки, где участвует несколько продавцов и покупателей, а вы покупаете за наличные, то это тоже может стать аргументом для снижения цены.
Различные юридические сложности. Например, квартиру продает несовершеннолетний через опекуна или алкоголик. Такие квартиры можно приобретать с соблюдением юридической чистоты, но это потребует дополнительных временных и финансовых затрат.
В-четвертых. Чтобы прийти к решению о продаже квартиры с дисконтом, владельцу жилья нужно время. В первый момент названную вами цену он может посчитать несправедливой. Поэтому лучше, опередив негативные эмоции продавца, сразу сказать, что ему не надо принимать решение прямо сейчас, есть время подумать. А после этого стоит добавить, что вы пока посмотрите другие варианты. Оптимальный срок, который стоит дать продавцу на раздумье,— два-три дня. Этого времени достаточно, чтобы владелец жилья пришел к решению о скидке, а новый покупатель за этот срок вряд ли найдется.
В конце добавлю, что, если собственник жилья не идет на торг, то есть отказывается наотрез, не выдвигая собственных условий, значит, он просто не мотивирован на продажу. И тогда лучше смотрите другие варианты.