Несмотря на экономическую рецессию, количество нижегородцев, пользующихся услугами private banking, в 2014 году выросло, а доходы кредитных учреждений от этого сегмента кратно увеличились. Доля средств состоятельных клиентов в некоторых банках достигла 50% от общего розничного портфеля, и банкиры прогнозируют рост конкуренции в сегменте. Эксперты подтверждают, что нижегородский рынок продолжит расти, однако банкам на местах придется серьезно повысить квалификацию специалистов-консультантов private banking.
У порога входа
Сейчас в Нижнем Новгороде услуги private banking предоставляют как крупные федеральные игроки — Сбербанк, ВТБ24, Банк Москвы и Промсвязьбанк, — так и региональный Саровбизнесбанк. В конце апреля офисы для состоятельных клиентов также откроют Газпромбанк и Альфа-Банк.
Первооткрывателем на нижегородском рынке private banking стал Банк Москвы еще в 2007 году. Через пять лет, в 2012 году, VIP-офис «Строгановский» открыл ВТБ24, в 2013 году в городе начали работать офис «Губернский» Промсвязьбанка, два офиса «Сбербанк Первый» и «Саровбизнесбанк-Голд».
Минимальный порог входа в private banking в Нижнем Новгороде у разных кредитных учреждений отличается в несколько раз. Самый демократичный — у нижегородского Саровбизнесбанка: чтобы стать клиентом VIP-офиса, клиенту достаточно владеть картой Visa Infinity или иметь в банке вклады на сумму более 2 млн руб. Самый высокий уровень входа у Банка Москвы и ВТБ24 —15 млн руб. Здесь этот показатель совпадает с московским и петербургским. Между тем у большинства местных игроков рынка минимальная сумма для входа ниже, чем в обеих столицах, где порой он достигает 25 млн руб.
В регионах операционные расходы на эту услугу ниже, чем в Москве, поэтому дифференцированный порог оправдан, полагает заместитель директора «Интерфакс ЦЭА» Алексей Буздалин. С другой стороны, 2–4 млн руб. — это слишком мало, чтобы удовлетворить интересы и банка, и клиента, считает генеральный директор Frank Research Group Юрий Грибанов. «К примеру, если клиента интересует ежемесячный доход в размере 200 тыс. руб., а минимальная доходность в год составляет 10%, то для достижения поставленной цели необходимо располагать капиталом примерно в 25 млн руб. Это и есть оптимальный порог входа. Но все зависит от целей каждого конкретного человека и расходов, которые он готов нести за обслуживание», — добавляет начальник аналитического отдела «Лайф Капитал» OAO АКБ «Пробизнесбанк» Валерий Пивень.
Инструменты для консерваторов
В основном состоятельные нижегородцы размещают средства на короткие сроки — от месяца до пяти лет. Нижегородские пользователи private banking чаще всего предпочитают хранить деньги на депозитах. «В основном свои средства клиенты private banking хранят в рублях, хотя доля валютных сбережений у них чуть выше по сравнению с вкладчиками из массового сегмента. И только 10% средств они вкладывают в инвестиционные инструменты: структурные продукты, доверительное управление, еврооблигации», — рассказывает директор VIP-офиса «Строгановский» ВТБ24 Жанна Кацуро. В среднем по рынку соотношение депозитов и структурных продуктов в сегменте private banking составляет 80/20. Кстати, москвичи и петербуржцы проводят более агрессивную политику в рамках инвестирования, отмечает руководитель ККО «А-Клуб-Самара» Альфа-Банка Елена Сосновцева.
В 2014 году в Нижегородской области среди состоятельных клиентов был зафиксирован небольшой рост спроса на инвестиционные продукты, но после декабрьского «черного вторника» интерес снизился. «В „неспокойное“ время на финансовых рынках ставки по банковским депозитам становятся более привлекательными и менее рискованными для клиента», — поясняет госпожа Сосновцева. Однако ситуация на рынках стабилизируется, и структурные ноты снова стали пользоваться популярностью, отмечают банкиры, хотя клиенты предпочитают продукты с защитой капитала. «В первую очередь это инвестиции в биотехнологии, фармацевтику, телеком, а также в рынки развивающихся стран, таких как Китай, которые приносят хорошую доходность в валюте», — рассказывает вице-президент —руководитель блока «Частный капитал и управление инвестициями» Промсвязьбанка Татьяна Волошкина. В ВТБ24 отметили увеличение интереса к инвестированию в недвижимость.
Однако, учитывая неустойчивость конъюнктуры, рост спроса на инвестиционные инструменты среди клиентов private banking не будет заметным, полагают эксперты. «Из-за волатильности фондовых рынков риски, связанные с использованием этих инструментов, растут», — отмечает Андрей Буздалин. Кроме того, в России депозитная ставка значительно выше, чем в западных банках, а инвестиционные инструменты при высоких рисках не позволяют получить сверхприбыль. «К примеру, акции показывают хорошую доходность на больших сроках, а клиенты в регионах предпочитают получать очевидный и гарантированный ежегодный доход, пусть и несколько ниже», — считает Валерий Пивень.
Кто хочет обслужить миллионера
Несмотря на то, что эксперты называют региональный private banking скорее «удачным маркетинговым ходом», спрос на банковское VIP-обслуживание в Нижегородской области растет и доходы банков от этого сегмента увеличиваются. К примеру, офис private banking в Нижнем Новгороде остается одним из самых доходных в структуре ВТБ24 в регионе. «Около 50% наших депозитов обеспечивает VIP-направление. Конечно, в конце прошлого года состоятельные клиенты переживали за свои сбережения и конвертировали части рублевых депозитов в валютные, а некоторые снимали средства со счетов, однако уже в январе-феврале все, кто сделал это на фоне декабрьской паники, вернули их обратно на свои счета», — рассказывает Жанна Кацуро. Прибыль нижегородского офиса private banking Промсвязьбанка в 2014 году выросла в четыре раза — до 25 млн руб., а доля депозитов состоятельных клиентов составила порядка 50% в розничном портфеле банка. И даже в Волго-Вятском банке Сбербанка, традиционно ориентированном на массовый сегмент, по итогам 2014 года доля средств клиентов «Сбербанк Первый» среди всех пассивов физлиц выросла с 8% до 11%, а портфель этих клиентов превысил 50 млрд руб., увеличившись за год на 36%.
Рост этого сегмента бизнеса вопреки экономическому спаду объясняется тем, что кризис, как правило, не затрагивает VIP-сегмент, отмечает Жанна Кацуро. Поэтому и эксперты, и сами банкиры прогнозируют дальнейший рост сегмента private banking в регионе, увеличение числа клиентов и привлеченных средств. «В России, несмотря на обилие богатых людей, этот рынок молод и не достиг своего пика развития. Кроме того, в стране наблюдается тенденция к росту числа состоятельных людей и объемов их капиталов. Нижний Новгород не исключение, и мы считаем, что private banking в регионе имеет большой потенциал для роста», — уверена Елена Сосновцева. «По статистике Агентства по страхованию вкладов, прирост розничных депозитов в стране происходит прежде всего за счет крупных вкладов — от 2 млн руб. и выше. Поэтому банки, которые хотят увеличить объем депозитов, будут развивать private banking», — отмечает Андрей Буздалин.
В связи с этим участники рынка прогнозируют серьезный рост конкуренции в нижегородском private banking. «Думаю, число VIP-офисов в Нижнем Новгороде в среднесрочной перспективе дойдет до 15. Конкуренция будет расти, а так как по уровню ставок и предложений все банки будут примерно на одном уровне, то ключевое значение будет иметь квалификация персонала и доверие клиентов, а также надежность банка и уровень предлагаемых возможностей», — рассуждает Татьяна Волошкина. Федеральные банки будут конкурировать за счет большего спектра возможностей, а региональные — за счет доверия к управляющему банком. «Региональные банки вряд ли получат на рынке очень большую долю, им сложно соперничать с федеральными гигантами. Но у них есть преимущество — местный банкир, которого потенциальные клиенты, как правило, знают лично и могут ему доверять», — отмечает господин Грибанов. Кроме того, рост сегмента будет происходить за счет привлечения в VIP-офисы состоятельных клиентов, которые сейчас просто держат свои средства на депозитах. «Кто-то не готов менять привычное для него общение в привычном офисе с конкретным и давно известным ему сотрудником. Мы не настаиваем на обслуживании всех в премиальном офисе, но те, кто принял предложение обслуживаться там, оттуда уже не уходят», — рассказывает вице-президент Саровбизнесбанка Вячеслав Бартков.
По мнению аналитиков, основная проблема регионального private banking — нехватка профессиональных консультантов. «Трудности с кадрами есть даже в Москве: сегмент молодой, специалисты еще не успели вырасти. Пока что они приходят в банки из смежных отраслей: премиальных направлений и из инвестиционных компаний», — говорит Юрий Грибанов. Поэтому многие крупные игроки рынка предпочитают не открывать VIP-офисы в регионах, а осуществлять операции удаленно либо направлять к региональным клиентам консультантов, добавляет Валерий Пивень. К примеру, подразделение по работе с состоятельными клиентами Райффайзенбанка оказывает все услуги состоятельным клиентам силами центрального офиса в Москве. «Это делается посредством визитов финансовых советников в регионы, а также с помощью технологий дистанционного обслуживания — для регулярного управления счетами и классических банковских операций», — пояснили в пресс-службе банка.