Заметки о роли сухого пара в бизнесе по-фински
Знакомясь с потенциальными деловыми партнерами, он обычно говорит: "Здравствуйте. Меня зовут Юхани Пенттиле. Это когда я при смокинге, что бывает очень редко. А вообще-то для всех я — просто Юсси". И снимает пиджак и галстук, давая понять, что в его фирме можно чувствовать себя как дома и с первых минут знакомства общаться без формальностей, "на ты".
Юсси — финский бизнесмен средней руки. Возраст — около сорока. Совладелец и директор фирмы OY Tammer-Suoja AB, производящей автомобильные аксессуары и кресла для самолетов. Преуспевающий, жизнерадостный, не по-фински шумный человек с неизменной улыбкой на румяном лице. Обожает гонять с ветерком на своем Mercedes по пустым ночным улицам, пить водку с пивом (умеренно), ухаживать за красивыми женщинами, рассказывать байки и соленые анекдоты (не при дамах, естественно). И еще он любит финскую баню.
Баня — важнейший атрибут бизнеса Юсси. Любые переговоры с заказчиками, дилерами и субподрядчиками немыслимы без роскошной сауны, которая находится непосредственно за стеной директорского кабинета. Юсси не выносит чопорных протокольных бесед за рабочим столом — все принципиальные вопросы решаются в парной. А контракты частенько подписываются в баре, расположенном на перекинутом через бассейн каменном мостике. Под шашлычок, который Юсси готовит на углях огромного камина. На мое замечание о том, что, дескать, в Союзе застойных времен важнейшие государственные решения тоже принимались в спецбаньках на спецдачках, Юсси невозмутимо ответил: "Это самое лучшее из того, чему можно научиться у коммунистов. Баня — основа моей рыночной политики".
Директор очень любит рассказывать историю о том, как в августе 1991 года он, взволнованный событиями в Москве, послал Ельцину письмо с приглашением приехать в гости и успокоить нервы в сауне. После чего Юсси якобы позвонили из Кремля и долго расспрашивали, кто он такой, чего ему надо и как он посмел. А потом стали выяснять, какая в сауне температура, какой глубины бассейн и есть ли запасной выход. Сердечно поблагодарили за приглашение и повесили трубку. Саммит не состоялся.
Сотрудники фирмы, слышавшие эту историю раз двести, тихо посмеиваются и замечают, что со временем она обрастает все новыми увлекательными подробностями. Если Юсси чувствует, что ему не верят, он жутко злится и обижается на всю жизнь (правда, минут через пять отходит). Директор очень дорожит своим имиджем хлебосольного хозяина и остроумного, а главное, правдивого рассказчика.
В молодости Юсси работал на крупной финской мануфактурной фабрике. Пришел он туда в 1976 году модельером-закройщиком и за неполный год сделал блестящую карьеру — стал начальником производства. В конце 70-х фабрика получила выгодный заказ из Советского Союза — к двадцать какому-то там съезду КПСС "принарядить" 150 правительственных ЗИЛов и "Чаек", предназначенных для развоза делегатов. У некоторых машин нужно было сменить обивку сидений, а кресла других оснастить плюшевыми чехлами. Причем они должны были создавать полную зрительную иллюзию "родной" обивки (Юсси утверждает, что достичь этого очень трудно — требуется филигранная точность подгонки).
Фабрика продала в Союз материал и помогла советским модельерам в разработке чехлов. Юсси был одним из "финских товарищей", ответственных за сделку.
В 1983 году он уволился с фабрики и основал собственное дело на паях с приятелем. Компаньоны взяли в банке солидную ссуду (имя Юхани Пенттиле к тому времени уже было хорошо известно в деловых кругах Финляндии, поэтому деньги дали без вопросов) и выкупили большое ателье по пошиву мужских костюмов на окраине Тампере, балансировавшее на грани банкротства.
Часть огромного (5 тыс. м кв.) помещения сдали в аренду, доходы от которой вскоре позволили перепрофилировать ателье в фабрику по пошиву текстильных изделий для самолетов и автомобилей. Фирма получила название OY Tammer-Suoja AB. Юсси стал ее директором и "министром внешних сношений", а его приятель-компаньон — начальником производства. Прибыль — пополам.
Начинали с обивки кресел для пассажирских самолетов. Купили у какой-то маленькой авиакомпании несколько списанных сидений, вынули алюминиевые каркасы, сделали поролоновую начинку и обтянули плюшем. Предложили той же авиакомпании. Понравилось. Заказали еще. Но, увы, немного. Вырученных денег едва хватило, чтобы выплатить швеям зарплату. Юсси приуныл, он ожидал большего.
Через месяц-другой в фирму пришли представители FinnAir. Попросили показать оборудование и образцы продукции. Долго ходили по цеху, присматривались, щупали ткани, перебрасывались непонятными авиационными терминами. Вопросов не задавали. Юсси так разволновался, что даже забыл (в первый и последний раз в жизни) пригласить гостей в баню. Ушли, пообещав позвонить.
Весь назначенный для звонка день Юсси ходил кругами по кабинету, смотрел на телефон, щипал себя за уши и орал на секретаршу. К вечеру позвонили. И сделали заказ. Юсси полез за валидолом. Долги, доставшиеся в наследство от убыточного ателье, проблемы со сбытом, нервотрепка с сотрудниками по поводу мизерных заработков — все это в одночасье свалилось с директорских плеч. Заказ был огромным. И долгосрочным. Трудности начального периода закончились.
Потом пришли SAS и McDonnell Douglas. За ними потянулись арабы из всех Эмиратов, датчане, немцы... Процесс пошел.
Когда фирма прочно встала на ноги, директор стал задумываться о расширении ассортимента. Свежую идею подбросила одна знакомая, обратившаяся к Юсси за помощью. Ее машину ночью вскрыли. Сняли магнитолу, выпотрошили бардачок и "расписались" ножом на всех сиденьях (заметим, для Финляндии случай уникальный: здесь даже на ночь почти никто машин не запирает — незачем).
Юсси порылся в своих модельерских архивах и нашел выкройки чехлов для сидений советских "членовозов". Подогнал шаблоны под нужный размер. Получилось весьма недурно. Дама уехала довольная. А через неделю пошли звонки от знакомых знакомых и приятелей приятелей — все интересовались, нельзя ли и им тоже "организовать" такие чехольчики.
Директор организовал. Вскоре стало ясно, что "чехольная" ниша на финском рынке автомобильных аксессуаров относительно свободна. Нет, чехлов в продаже было навалом, и неплохих, но... Каждый производитель почему-то стремился создать универсальный чехол, который можно было ставить на десяток-другой моделей машин. Естественно, при таком подходе подгонка могла быть только приблизительной — если на одну-две модели чехол садился плотно, то на других он ерзал, топорщился, собирался в складки... Юсси вспомнил основное требование заказчиков из Кремля: чехол не должен выглядеть чехлом. Нужна иллюзия заводской обивки: "Главное, чтобы костюмчик сидел".
В фирме был объявлен аврал. Юсси обложился каталогами аксессуаров и лично принялся снимать размеры сидений. Персонал денно и нощно мастерил выкройки. Через месяц в архиве фирмы было уже 1500 шаблонов для самых разных модификаций автомобилей — от 50-х годов выпуска до тех, что еще не пошли в продажу. Каждому — свой чехол, точно по размеру.
Затея себя оправдала. Пошел клиент. Потекли деньги. Через пару лет чехлы для автомобильных сидений стали основной продукцией фирмы. Даже авиационные кресла, благодаря которым Юсси "выбился в люди", отошли на второй план.
Однако вскоре начались серьезные трудности. Выяснилось, что плюш, из которого делали чехлы и обивку, быстро истирается, пачкается и электризует одежду. И легко прожигается. Вдобавок ко всему в конце 80-х почти все авто- и авиакомпании мира резко ужесточили требования пожарной безопасности. Как назло (а может, намеренно) именно в этот переломный для фирмы момент в СМИ прошел сюжет о человеке, которого угораздило задремать на заднем сиденье автомобиля с зажженной сигарой в руке. Бедняга чудом остался жив — его, полузадохнувшегося, с тлеющими брюками, вытащил из задымленного салона случайно проходивший мимо полицейский. Машина сгорела. Конечно, Юсси тут был ни при чем (от сигары первыми загорелись чехлы, но это были чехлы неизвестно чьего производства), однако шумиха в печати отпугнула клиентов.
Юсси сумел удержаться на плаву. Он расторг контракты с большинством поставщиков и отправился в турне по всему миру — искать то, что в огне не горит, а если горит, то не сильно дымит, при ерзании не искрит, воду не впитывает... Нашел. В одной маленькой, но развитой стране, в оборонной фирме. Образцы топтал ногами, мазал клеем, джемом и кетчупом, потом лично чистил, тушил о ткань сигареты, драл ворс посудным ершиком. Купил. Привез домой. Сделал чехлы и самолетные кресла. Разослал бывшим и еще оставшимся заказчикам. Подсчитал все расходы — прослезился.
Почти все заказчики вернулись. Более того, пришли новые. Комиссии экспертов — автомобильных, авиационных, пожарных, "зеленых" — претензий к изделиям не высказали. Тяжелые времена прошли. Юсси радостно воспринял известие о том, что из 25 фирм, занимавшихся в Финляндии производством и продажей чехлов, в живых остались только 4. Одна из них — его. На рынке стало попросторнее.
Сейчас OY Tammer-Suoja AB выпускает 50 тыс. комплектов чехлов в год (комплект — это чехлы на все сиденья автомобиля). Не считая тех чехлов, которые идут в продажу поштучно. Непосредственно в фирме трудятся 30 швей, все имеют 15-20-летний опыт. Самую простую работу отдают не состоящим в штате надомницам. Кроме головного предприятия в Тампере, есть еще два филиала — в Италии и России (Санкт-Петербург). Примерно треть продукции OY Tammer-Suoja AB, производимой в Финляндии, идет на экспорт. Чехлы поставляют в 13 стран. В основном (70% экспорта) в Россию.
Как утверждает Юсси, российский клиент — самый требовательный. Если другие особо не привередничают, берут, что дают, и довольны, то русские готовы душу вытрясти из директора — им подавай и "анатомию" (чехлы с боковой поддержкой, т. е. с полужесткими вставками по краям), и электроподогрев, и тавро с логотипом на спинке, и карманов побольше... Часто пытаются заказать кожаные чехлы, но с кожей Юсси не связывается принципиально. Боязно. Дорого. И слишком много возни. Очень легко испортить — кожа вещь капризная. Юсси предпочитает плюш, кожзаменители и ткани на шерстяной основе — это проще, дешевле и привычнее.
Чехлы делятся на две группы — стандартные и элитные. Разница в цене между самым дешевым полушерстяным стандартным и самым дорогим плюшевым элитным — 10-кратная. Финны, немцы, голландцы покупают, как правило, недорогие модели. Русские, американцы и нефтяные арабы — в основном, элиту. "Как много в России богатых людей! — не перестает удивляться Юсси. — Денег ну просто вообще не считают. И платят наличными — где еще это видано".
Каждая модель имеет свое имя. Palma, Rio, Galax, Tiikeri ("Тигр" — единственный чехол с финским названием, имитация тигровой шкуры)... Юсси очень любит давать чехлам женские имена. Например, Samantha — самая дорогая модель фирмы. Происхождение названия директор объяснил так. Обычно чехлы делают гладкими, без прострочек и выступов. А этот, как вершину модельного ряда, выполнили по особой технологии — плюш сдавили специальным прессом, получилась фактура с четко выраженным рельефным рисунком. Стали думать, как назвать. В директорской голове долго крутились какие-то "камеи" и "барельефы", пока наконец Юсси не увидел по телевизору Саманту Фокс в купальнике. Ее "барельефы" произвели на директора огромное впечатление. Вопрос о названии нового элитного чехла был тут же решен. Возражения не принимались.
Я попросил рассказать о том, как появились в элитной номенклатуре Bella, Regina, Evelyn, Marina и русская Katja. Юсси загадочно улыбнулся и сказал: "Ну... Понимаешь, я очень много ездил по свету...". Понимаю.
Ассортимент изделий весьма широк. Чехол каждого из 1500 типоразмеров может быть элитным или стандартным, плюшевым, шерстяным или комбинированным (задняя часть спинки и "днище" кресла — кожзаменитель), "навороченным" (электроподогрев и боковая поддержка) или простым. И естественно, разных цветов и рисунков.
Помимо кресельных чехлов фабрика производит и разную тряпочную мелочевку для автомобилей. Плюшевые футляры для аптечек, непромокаемые тенты, закрывающие всю машину или только стекла, сервис-чехлы, набрасываемые на крыло при возне с двигателем, легко чистящиеся коврики для багажников, собачьи подстилки на сиденья, чехлы для запасных колес внедорожников и т. п.
В Тампере аксессуары "от Юсси" можно купить в любом магазине. Здесь у него конкурентов нет. Чем дальше от родного города, тем, естественно, труднее держаться на рынке — фирм, подобных OY Tammer-Suoja AB, в мире очень много. Приходится вкалывать: Юсси редко уходит домой раньше полуночи (рядовым сотрудникам легче — в Финляндии жесточайшие законы по охране труда; хозяин может сколько угодно "гореть на работе", это его проблемы, а наемную рабсилу попробуй перегрузи).
Со многими из европейских, азиатских и американских конкурентов Юсси знаком лично. Борьба борьбой, а обмен опытом никогда не помешает. О других производителях отзывается очень уважительно. Но злорадно замечает: "У них нет главного, того, что сделало меня известным на всю Финляндию, — бани!".
И, скроив серьезную мину, рассказывает очередную байку. О том, как однажды получил поздравление с Рождеством от одного заморского конкурента. На конверте вместо адреса было написано: "Суоми. Тампере. Сауна. Юсси". И ведь дошло, дескать.
Я ему почти верю. Почему бы и нет...
Сергей Сорокин
Спасибо
Материал подготовлен при содействии фирмы "Эль" тел.: (095) 437-9827, тел./факс: 437-9905