Бейсболка в подарок

Скидки девелоперов, занимающихся реализацией элитного жилья, редко когда превышают 10%, а лидеры рынка говорят даже о максимальном пороге в 5%. Эксперты объясняют: если речь идет действительно о сделке с элитной недвижимостью, продавец не особо заинтересован в скидках — как правило, это товар штучный и покупатель не него всегда найдется. Потому скидка — лишь инструмент для повышения лояльности клиентов.

Валерий Грибанов

Застройщики элитного жилья сегодня разделились на тех, кто предлагает специальные условия и акции, и на тех, кто не дает никаких скидок. "Стоит отметить, что тех, кто не предоставляет скидки, меньшинство. Такая особенность указывает на популярность объектов среди покупателей", — считает начальник отдела маркетинга ЗАО "БФА-Девелопмент" Яна Булмистре.

В целом на рынке элитного жилья действительно интересных акций в настоящий момент мало. Большинство застройщиков ограничиваются скидками при стопроцентной оплате или оформлении ипотечного кредита. Скидки такого типа, в зависимости от объекта и площади квартиры, стартуют от 3% и доходят до 15%. Также предоставляются скидки для иногородних покупателей. Их размер начинается от 50 тыс. рублей.

Три кита

Михаил Ривлин, заместитель председателя правления ООО "Охта Групп", считает, что на рынке строящегося жилья в основном применяют три вида скидок: первый вариант — при изначально завышенной цене скидка как некий психологический прием, направленный на создание позитивного восприятия компании клиентом. Второй вариант — это скрытое понижение цены. Официально застройщик не может понизить цену, потому что это вызовет негативную реакцию у уже купивших недвижимость клиентов. Поэтому он завуалированно снижает цену, используя скидки.

Также застройщик всегда предлагает специальные условия покупки недвижимости, которые зависят от рассрочки и графика платежей. Это тоже называется скидками, но, по сути, отражает только стоимость денег во времени. "Легко увидеть, что во всех этих случаях скидка — это только приятное покупателю слово", — говорит господин Ривлин.

Директор по стратегическому развитию ФСК "Лидер" Павел Брызгалов рассказывает: "Сегмент элитных новостроек по отношению к акциям и специальным предложениям имеет специфические особенности. Он носит индивидуальный характер, а окончательная скидка называется при личной встрече. Это связано в первую очередь с реальной заинтересованностью клиента и характеристикой конкретной квартиры — площадью, этажностью или планировочными решениями".

Надежда Калашникова, директор по развитию Л1, добавляет: "Элитное жилье — это штучный товар, уникальное предложение, весьма ограниченное по ассортименту. И покупатели такого жилья — это люди, обладающие определенными запросами, для них определяющим фактором при выборе жилья является не цена, а другие параметры: уровень комфорта, безопасности, оригинальность проекта. Поэтому применять стандартные скидки к элитному жилью довольно странно. К каждому такому покупателю требуется индивидуальный подход и особые условия".

Екатерина Запорожченко, директор по продажам Docklands Development, говорит: "У нас максимальный размер скидки — 12% от базовой стоимости при стопроцентной оплате, при повторной покупке. Обычно мы делаем скидку 10% при стопроцентной оплате". При этом она вспоминает случай, когда компания подарила скидку в миллион рублей Борису Зингаревичу. "Он этот миллион честно выиграл на концерте группы "Ленинград", который мы спонсировали летом", — поясняет госпожа Запорожченко.

По ее словам, компания всегда дарит покупателям подарки: ежедневники, блокноты, кепки, футболки, рюкзаки, кружки, наушники, чехлы для телефонов. "Часто бывает, что их друзья интересуются нашим проектом, увидев именно чехлы", — говорит эксперт.

Скидка в миллион

Нередко в элитных жилых комплексах девелоперы предлагают опции "Паркинг в подарок", "Паркинг за 1 рубль" или "Паркинг за 50%".

Михаил Гущин, директор по маркетингу холдинга RBI, рассказал, что в RBI сейчас действуют специальные условия покупки квартир в доме "Собрание" на Петроградской стороне. "Покупатели на выбор могут получить в подарок машино-место в паркинге или удвоить свою скидку за стопроцентную оплату квартиры. Показательно, что 80% клиентов выбирают дополнительную скидку. Всего за время действия акции ею воспользовались более 65% покупателей в ЖК "Собрание"", — сообщил он.

"Из нестандартных акционных предложений можно отметить розыгрыш катера Chris-Craft. При покупке квартиры в одном из жилых комплексов на Крестовском острове дольщик получает код клиента, который участвует в розыгрыше прогулочного катера. Еще одним необычным маркетинговым ходом является бесплатная эксклюзивная отделка. При покупке одной из пяти квартир в жилом комплексе на Петроградской стороне клиент бесплатно получает отделку от бюро французского дизайнера Филиппа Старка Yoo Inspired by Stark", — рассказывает госпожа Булмистре.

Как рассказала Екатерина Немченко, директор департамента элитной жилой недвижимости Knight Frank St. Petersburg, упомянутый катер Chris-Craft будет разыгран в декабре среди покупателей ЖК "Привилегия" на Крестовском острове. "А в прошлом году среди покупателей этого же комплекса был разыгран спортивный седан Maserati Ghibli. Подобные акции служат в первую очередь для привлечения внимания к проекту и формирования имиджа", — разъясняет она.

"Самым оригинальным для меня подарком были щенки одинаковой породы, подаренные одним из застройщиков, трем своим покупателям. Самыми распространенными подарками являются денежные сертификаты, отделка или мебель в подарок. Любая хорошо продуманная и активно подвигаемая на короткий период времени акция имеет эффект", — полагает Татьяна Копыстыринская, коммерческий директор ГК "Пионер", направление "Санкт-Петербург".

Антон Банин, ведущий аналитик ГК "Доверие", рассказал, что в Москве дополнением к элитному загородному дому мог стать личный водитель на три года. Однако покупатель в последнем случае предпочел равноценную скидку на недвижимость. Ирина Могилатова, генеральный директор агентства Tweed, вспоминает, что в другом жилом комплексе в Москве — I'm — покупателям дарили бытовую технику, что очень нравилось людям. "Впрочем, наверное, самый оригинальный подарок — "купи квартиру, получишь бейсболку" — его не превзойти по циничности", — смеется эксперт.

Катерина Соболева, управляющий директор департамента жилой недвижимости NAI Becar, отмечает, что часто девелоперы дарят членство в различных клубах, туристические путевки и другие ценные призы. "Для покупателей элитной недвижимости различные бонусы и акции являются лишь приятным дополнением, поскольку при выборе жилья они ориентируются не на стоимость квадратного метра, а на престижную локацию, видовые характеристики и качество объекта" — поясняет она.

Впрочем, среди экспертов есть и те, кто считает, что подарки дарить покупателям не нужно. Господин Ривлин скептичен: "Покупателям элитной недвижимости нет смысла дарить бесполезные подарки, потому что они — люди более чем обеспеченные. Как правило, подарок — это элемент продвижения дома. Например, если объект стоит на воде и имеет причал, то один из покупателей может получить в подарок катер".

Важна не выгода, а эмоция

Следует отметить, лидеры рынка предоставляют небольшие скидки. Региональный директор по реализации недвижимости группы ЛСР на Северо-Западе Юлия Ружицкая говорит, что у ЛСР скидки предоставляются при повторной покупке и составляют 3%.

"Если стоимость приобретенной ранее недвижимости составляет 100 млн рублей и более, то дисконт увеличивается до 5%. Есть также возможность приобрести квартиру в беспроцентную рассрочку на 12 месяцев", — сообщила она.

"Скидок больше 12% я не видела, за исключением отдельных проектов. Дело в том, что цены на элитную недвижимость и так достаточно низкие, прайсы не завышены, идет жесткая конкуренция. В 2008 году по таким ценам продавалось жилье на окраинах. Ценам падать больше некуда, себестоимость строительства никто не отменял", — рассказала госпожа Могилатова о ситуации в Москве.

"Небольшой дисконт, как и дорогой подарок, как правило, не оказывает существенного влияния на решение покупателя. Скорее является знаком внимания, которое для клиента тоже имеет свою ценность", — пояснила госпожа Ружицкая.

Госпожа Копыстыринская согласна с коллегой: "Активные застройщики предлагают подарки не только новым покупателям, но и жителям, и клиентам, которые уже приобрели недвижимость. Тем самым поддерживают социальную активность и лояльность к своим проектам. Создается сообщество жильцов, которые вместе проводят праздники, активно участвуют в развитии и улучшении проектов, в которых живут".

Игорь Оноков, генеральный директор девелоперской компании "Леонтьевский мыс", рассуждает: "Для покупателя элитной недвижимости не столь важны скидки вообще. Он человек состоятельный и покупает квартиру не на последние деньги. Прежде всего для него важен стиль жизни и эмоции. Безусловно, для него будет приятным дополнением какая-то традиционная акция или скидка, но решающую роль при выборе квартиры она не сыграет. С таким клиентом нужен индивидуальный подход".

Ирина Могилатова, тем не менее, отмечает, что скидки все-таки стимулируют продажи: "Акции и скидки влияют на продажи самым положительным образом. В такие периоды покупатели, опасаясь поднятия цен, ведут себя активнее. По статистике агентства Tweed, в год до 40% продаж в общем объеме на элитном рынке приходится на период акций. Обычно такие периоды бывают три раза в год: в начале осени, перед Новым годом и весной. В начале октября период акций уже заканчивается. А в сентябре застройщик "голодный" — после летнего затишья он хочет добрать упущенную выгоду".