"Мы должны определить готовность клиента к риску"

НАТАЛЬЯ КАПИНОС, заместитель председателя правления Абсолют-банка, глава подразделения "Абсолют Частный банк", полагает, что по поведению состоятельных клиентов можно вполне уверенно прогнозировать развитие private banking в 2017 году.

— Какой была реакция клиентов премиального сектора private banking после того, как доходность вкладов стала падать? Стали уходить?

— Прошли те времена, когда клиенты уходили в банки, где ставки по депозитам были выше. Опыт двух последних лет четко показал: ставка по вкладу не самый лучший критерий для выбора банка. На ошибках, особенно финансовых, учатся быстрее. И сейчас первым делом статусные клиенты, выбирая банк под себя, смотрят на структуру акционеров, на стратегию развития, на бизнес-модель банка, и, конечно, по-прежнему важную роль играют рекомендации других клиентов. Любой нелестный комментарий может оказаться стоп-фактором. Так или иначе, нервной лихорадки, характерной для конца 2014 года, среди премиальных клиентов сейчас не наблюдается, и не только по нашему банку: все свой выбор уже сделали — диверсифицировали активы, распределили капиталы по нескольким финансовым организациям.

Фактор снижения доходности депозитов из-за недавнего изменения ключевой ставки коснулся абсолютно всех финансовых учреждения, это общая история. И нет особого смысла менять один банк на другой по этой причине. Тем более что даже после снижения ставок вклады в надежных российских банках все равно остаются пока самым востребованным инструментом при больших суммах вложения. Но тут стоить добавить, что в 2017 году, особенно в его первой половине, не стоит ждать процентного роста. Скорее наоборот. И как раз на этом фоне инвестиционные продукты становятся более интересными с точки зрения доходности. Клиенты, как мы видим, стали к ним относиться с большим вниманием. По этой причине в стратегии на 2017 год мы делаем акцент на увеличении доли инвестиционных продуктов.

— Но инвестиционные стратегии всегда были высокорискованным инструментом?

— Здесь я с вами не соглашусь: инвестиционный бизнес дает много возможностей. Все зависит от выбранной стратегии, от того, что вы хотите получить, в какие сроки. Безусловно, большая доходность всегда идет параллельно с более высокой степенью риска. Поэтому, прежде чем подготовить предложение для клиента, составить ему финансовый план на будущий год, мы должны определить готовность клиента к риску. И только после этого делаем ему предложение по инвестстратегии.

— Это значит, что все ваши клиенты перейдут к более доходной, но рискованной инвестиционной стратегии?

— У нас нет такой задачи. Наша задача заключается в другом: делать все для того, чтобы клиенту было спокойно за его средства, максимально полно соответствовать его интересам по управлению капиталом, предложить тот сценарий, который максимально интересен именно ему, чтобы у него не осталось вопросов. Иными словами, даже в неспокойное время нашему клиенту должно быть комфортно. Комфорт в данном случае подразумевает те продукты и те направления, которые будут соответствовать его внутренним ожиданиям.

У каждого банка своя клиентская база, в основе нашей — консерваторы, которые отдают предпочтение депозитам. Примерно 15-20% из этого числа — те, кто готов попробовать инвестиционные продукты с разной степенью риска, еще процентов 5 готовы к агрессивным инвестиционным стратегиям, часто в силу своего характера.

Но поскольку наши клиенты в основе своей консервативны, мы не даем им суперагрессивных предложений, мы предлагаем грамотные сбалансированные стратегии, которые при умеренном риске реально могут приносить большую доходность, чем депозит. И результат у нас положительный, иначе бы мы не смогли в два раза с начала года увеличить продажу инвестиционных продуктов.

То, что сегодня 60% наших клиентов отдают предпочтение долгосрочным вкладам, вовсе не означает, что они не смотрят в сторону инвестиционных программ — просто они не готовы сильно рисковать. И поэтому одновременно с депозитами рассматривают, например, облигации или еврооблигации, причем надежных эмитентов, государственные бумаги, доходность по которым выше, чем по вкладам.

— Получается, что в следующем году основу российского private banking составят чуть менее доходные депозиты и набор инвестстратегий?

— На самом деле все не так схематично и односложно, как вам кажется. Я давно работаю в области частного банковского обслуживания, и для нас в "Абсолют Частный банк" открытие новых депозитов или заключение новых договоров по инвестпрограммам не суть этого бизнеса, который всегда отличался от розничного обслуживания. Мы не поточная линия. Именно точечная работа с действующей базой клиентов, совокупная комплексная работа с клиентскими активами, собственно, и составляет суть настоящего private banking. Клиенты задают нам тон и направление. Вот, например, сейчас для многих из них насущный вопрос — оптимизировать управление активами в разных странах.

Почти у каждого премиального клиента есть счета за рубежом, и практически у каждого из них возникают резонные вопросы, а что дальше с этим счетом будет — например, нужно ли его задекларировать, как правильно заполнить такую декларацию. В связи с амнистией капитала сейчас остро востребованы специализированные консалтинговые услуги, в том числе налоговый и юридический консалтинг. И для этих целей у нас есть несколько серьезных партнеров, которые каждый в своей сфере гибко и конфиденциально помогает решить индивидуальные вопросы быстро и профессионально. Это направление развивается и контролируется нами ничуть не меньше, чем направление, связанное с финансовыми услугами.

— Как вы отбираете партнеров для оказания таких эксклюзивных услуг?

— Мы работаем по принципу открытой архитектуры, то есть открыты к сотрудничеству с профессионалами в своей области, поскольку узкопрофильных специалистов здесь не так и много. Но в целом в этой работе делаем сейчас акцент на партнерские отношения с дочерними компаниями нашего акционера НПФ "Благосостояние" в части страховых услуг. И это осознанный выбор, поскольку экспертиза таких продуктов достаточно высока.

— Что может убедить ваших клиентов работать в этом направлении, если речь не идет об амнистии капитала?

— Жизнь активно меняется, и поводов успеть за этими переменами действительно много: чтобы просчитать все риски, важно узнавать все нюансы вовремя. В том числе законодательные. Например, с 2017 года налогообложение операций с облигациями и депозитов уравняют, а необлагаемая налогом сумма на индивидуальных инвестиционных счетах будет увеличена до 1 млн руб. Минимальная сумма средств, размещаемых на индивидуальном инвестиционном счете и не облагаемых налогом, будет увеличена с 400 тыс. руб. до 1 млн руб. И это всего лишь один повод иметь под рукой грамотного консультанта, который, не дожидаясь вступления в силу разных норм по жизненным вопросам, вовремя проанализирует всю разнополярную информацию. Это часть того подводного айсберга услуг современного частного банковского обслуживания, которую многим не видно.

Записал Олег Трубецкой