|
Голова садовая |
 |
— Всего лет десять назад ландшафтных дизайнеров в нашей стране не было, были работники трестов озеленения. Они могли соорудить клумбу, на которой ноготки и анютины глазки красиво складывались в лозунг "Слава КПСС!". Создавать пейзажи вокруг собственного загородного дома никто не учил, потому что во дворе собственного дома выращивали картошку и огурцы. Вы самоучка?
— Хотелось бы соврать, но отчасти это так. По образованию я юрист. Но, женившись в 28 лет, я понял, что с адвокатской деятельностью придется расстаться — хотя бы ради жены. Попытался заняться торговлей, но, неудачно вложив все деньги в торговую точку, остался на бобах. Нужно было срочно искать новое дело, более перспективное в финансовом плане и, главное, спокойное. Тогда-то я и вспомнил, что у меня есть знакомая, всю жизнь озеленявшая столицу. Созвонился с нею и тут же выяснил, что озеленение — дело перспективное. Во-первых, государство, хоть оно у нас и бедное, деньги на поддержание городов в приличном виде тратит немалые. А во-вторых, рядовые граждане тоже очень нуждаются в благоустройстве и озеленении своих владений.
— Вы до этого хотя бы герань в горшке дома выращивали?
— Цветов в горшках не выращивал, а вот кедр дома вырастил. Любой специалист подтвердит: не так-то это просто. Правда, никакого представления о себестоимости, технологичности и прочих важных элементах озеленительного бизнеса я не имел, поэтому пришлось поступать на экономическое отделение Тимирязевской академии. С большим интересом я прослушал курс растениеводства, попутно выяснив кое-что о технологии озеленения и о трудозатратах. По моим прикидкам, выходило, что бригада из четырех профессионалов способна провести все работы по посадке английского газона всего за неделю.
— Но желающих всего за неделю заработать на английском газоне могло оказаться много. Начиная свое дело, желательно знать ситуацию на рынке.
— Поэтому я провел самостоятельное маркетинговое исследование рынка. Результаты были настолько поразительны, что у меня отпали последние сомнения. Маркетинг я проводил так: звонил в разные фирмы — мелкие, средние и крупные, предлагающие услуги ландшафтного дизайна, и просил подсчитать, во сколько мне обойдется наведение красоты на 15 сотках подмосковной земли. Мелкие фирмы просили за калькуляцию деньги, фирмы посолиднее делали ее бесплатно. Оказалось, что если не использовать эксклюзивный посадочный материал и не заставлять дизайнера прорабатывать каждый метр участка, то клиент должен выложить $800-1000 за сотку. По моим представлениям, себестоимость работы была на порядок меньше, так что чистая прибыль выходила просто огромной.
— И вас не насторожила чересчур большая норма прибыли?
— Нет, ведь я понимал, что выбранный мною бизнес сезонный и на доходы, полученные весной, летом и ранней осенью, придется содержать фирму и обеспечивать ее рост в течение всего года. Это означало, что за сезон оборот моей компании должен составлять не меньше $65-80 тыс. Но такая сумма не казалась нереальной. Тем более что практически во всех фирмах на мой вопрос "Когда вы можете приступить к работе?" отвечали, что не раньше чем через полтора-два месяца, потому что заказов очень много.
Кроме того, чем дальше от Москвы находился фронт работ, тем менее охотно фирмы брались за выполнение заказа, а дальше 70 км от Кольцевой вообще отказывались ехать. Даже в ближнем Подмосковье платить нужно было буквально за каждый километр от Москвы. Мне такой подход показался совковым и неправильным.
В общем, я окончательно уверился в правильности своего выбора. Оставалось придумать собственную "фишку". Я решил предлагать клиентам значительно больше бесплатных услуг, чем другие компании, и отказаться от наценки за дальность.
— Каким образом вы объявили о себе?
— Как говорится, голь на выдумки хитра. Я придумал своему предприятию броское название и сделал сайт в интернете с необходимым объемом информации и красивыми картинками и поместил там обширные ботанические каталоги, где разъяснялось, как ухаживать за цветами. На это ушло около месяца. Затем я подключился к программе direct mail. За сутки информацию о моем сайте получили около 200 тыс. человек. Рассылка закончилась в два часа ночи, а в девять утра мне уже позвонил первый клиент. Первое время не переставая звонили с вопросами о том, как ухаживать за тем или иным растением. Пришлось поработать бесплатным ботаническим справочником.
— Когда вы заработали первые деньги?
— Довольно скоро. Через две недели меня пригласили на выезд — посмотреть участок и рассказать, что на нем можно сделать. Так я заработал свои первые в этом бизнесе $20 — за консультацию.
— А первый миллион?
— Миллион не миллион, но настоящие деньги пришли через месяц. Одна московская фирма пригласила меня посадить живую изгородь вокруг офиса. Недолго думая я позвал в рабочие однокурсников по Тимирязевке: они хотя бы понимали, какой куст в какую почву сажать, какой стороной втыкать саженец, не задавали глупых вопросов и с удовольствием возились с растениями. За два дня работы я получил $3 тыс. чистой прибыли при том, что запросил на 15% меньше, чем взяли бы с моих заказчиков в других компаниях.
— И конкуренты вас не побили?
— Садоводы — народ воспитанный. Я выполнил еще один заказ, заказчику понравилось; он рекомендовал меня соседу, тому тоже понравилось; он еще кому-то меня рекомендовал... Я часто ездил в другие города. Зачастую там требовалась не реальная работа, а просто консультация специалиста. Кто-то находил меня через интернет и звонил.
— Так чего же хочет наш клиент от нашего садовника?
— В основном желания нашего клиента навеяны увиденным за рубежом. Ему нужны газоны, выровненные или терассированные участки, альпийские горки, дорожки из тротуарной плитки и разнообразные хвойники — независимо от стиля дома и условий местности. Только спустя полгода я встретил по-настоящему интересный заказ. На пустынном участке в один гектар клиент попросил сделать лес — все равно какой, но с единственным условием: чтобы лес был "дремучий, но красивый". Такое пожелание только на первый взгляд легко выполнить — посадил деревья, и все. Личный лес — удовольствие дорогое. Себестоимость такого заказа — несколько десятков тысяч долларов. Только на транспортировку посадочного материала из подмосковных питомников я потратил $1500. А еще нужны подъемный кран, грунт, подпорки для каждого дерева, удобрения, да много чего еще. В итоге одна сотка "дремучего леса" обходится заказчику минимум в $2500.
— А где берут взрослые деревья для личного леса — не в настоящем же лесу выкапывают?
— Деревья покупают в питомниках. Правда, хороших питомников в Подмосковье не так уж много. Люди зачастую хотят иметь аллею из несвойственных нашему климату пород. Для исполнения таких желаний надо иметь акклиматизированные к нашим условиям растения. Конечно, их адаптацией должен заниматься питомник, дереву нужно прожить в питомнике хотя бы год. Но питомники, как правило, продают такие деревья сразу. В результате заказчик покупает обреченные растения — через сезон, как раз по окончании гарантии, его туевая или кипарисовая аллея умрет. Посадить можно что угодно, были бы деньги у заказчика. Можно даже баобаб в Якутске посадить — технологически это даже менее сложно, чем вырастить в Подмосковье редкий розовый куст.
Ну а если не говорить о деньгах, хотя это всегда интересно, то хотелось бы сделать что-то классическое русское. Будь у меня заказ на усадьбу или парк в русском стиле, я сделал бы его с минимальной нормой прибыли.
— Ностальгия по вишневому саду?
— Можете назвать это так. Но иногда я действительно пытаюсь переломить сложившиеся представления о том, как должен выглядеть загородный дом преуспевающего человека. Правда, пока мне это не удавалось. Но я продолжаю успокаивать себя известным утверждением, что клиент всегда прав. Хотя все равно бывает грустно.