Импортозамещение на доверии

Рынок индивидуального доверительного управления (ИДУ) старается держать марку и сохранять репутацию сферы услуг, доступной только состоятельным клиентам. Сейчас они предпочитают вкладывать деньги в России, тогда как раньше делали это за рубежом. То есть от истории с санкциями, контрсанкциями и ужесточением контроля за передвижением капитала российские управляющие компании, безусловно, выиграли. Но спокойно сидеть и пожинать плоды импортозамещения зарубежные конкуренты им не дадут.

Возвращение из-за границы

По данным директора по розничному бизнесу компании "Альфа-капитал" Олега Кессо, на конец 2016 года суммарные активы ИДУ составили около 370 млрд руб. При этом чистое привлечение в прошлом году превысило 50 млрд руб., разделив второе-третье места с военной ипотекой и уступив только пенсионным активам. Клиенты теперь предпочитают вкладывать деньги в России, и это является самым заметным трендом на рынке индивидуального доверительного управления. Для того чтобы отдать деньги в ИДУ в России, у инвесторов в прошлом году были весомые причины. Основным драйвером роста стало истечение сроков депозитов в иностранных валютах и в рублях, открытых под высокие ставки в конце 2014 — начале 2015 годов, считает председатель совета директоров "ВТБ Капитал Управление активами" Владимир Потапов.

Существенные структурные изменения на рынке ИДУ начались после 2014 года, когда серьезно изменились внешние условия. "Резко снизился отток российских капиталов за границу. При этом иностранные провайдеры услуг по управлению активами стали предъявлять завышенные требования к российским клиентам, а некоторые из-за санкций попросту перестали работать в России и с Россией",— рассказывает Олег Кессо. По его словам, произошло своеобразное "импортозамещение": ключевую роль на рынке ИДУ стали играть отечественные управляющие компании. Начальник управления продаж и маркетинга УК "Райффайзен капитал" Константин Кирпичев подтверждает, что участились "запросы клиентов на перевод портфелей ценных бумаг, в том числе от иностранных брокеров". "Мы видим, что многие клиенты, ранее рассматривавшие отправку денег в офшорные юрисдикции, за рубеж, сейчас делают инвестиции в России",— говорит гендиректор УК "Открытие" Виктория Денисова. "Клиенты разочаровались во владении зарубежной недвижимостью, которая не оправдала надежд как инвестиционный актив. Они продают объекты, а полученные деньги возвращают в Россию и инвестируют",— дополняет Олег Кессо.

Таким образом, и дополнительные инициативы российских властей, начиная с амнистии капитала в 2016 году, и включение России в процесс обмена информацией между налоговыми службами, который начнется с 2018 года, очевидно, возымели эффект. Управляющие напоминают о том, что законодательство налагает существенные ограничения на операции по персональным счетам за рубежом, поэтому для активных инвестиционных действий потребуется открытие счета на контролируемую инвестиционную компанию, что приведет к тратам клиентов еще и на поддержание счетов. Хотя наверняка ряд российских клиентов эта ситуация устраивает.

Изменилось и поведение на российском рынке иностранных банков, оказывающих услуги private banking, в частности швейцарских. "Швейцарские банки стали значительно больше внимания уделять KYC-процедурам (KYC — know your customer, "знай своего клиента".— "Ъ"). Открыть счет, особенно для сумм менее $5 млн, становится сложнее. При этом в категории $10+ млн швейцарцы очень активны, у них прекрасные ставки по ломбардному кредитованию, доступ к широкому спектру альтернативных инвестиций и т. п.",— рассказывает заместитель гендиректора по работе с частными клиентами ИК "Атон" Григорий Седов. "Безусловно, спектр продуктов, которые есть в арсенале зарубежных private bank, очень широк, и в этом смысле мы не можем с ними конкурировать",— констатирует госпожа Денисова.

Клиента рассмотрят в профиль

Одним из главных законодательных изменений 2016 года, касающихся услуг индивидуального доверительного управления, по мнению представителей управляющих компаний, стало введение в действие положения ЦБ 482-П "О единых требованиях к правилам осуществления деятельности по управлению ценными бумагами, к порядку раскрытия управляющим информации, а также требованиях, направленных на исключение конфликта интересов управляющего". "С введением этого положения появилась необходимость анкетировать клиента и присваивать ему инвестиционный профиль",— рассказывает Владимир Потапов. "Если раньше профилирование использовали как маркетинговый инструмент, направленный на привлечение клиента, то теперь это норма, обязательство, без которого мы не можем предложить клиенту никакие продукты УК",— говорит Виктория Денисова. По результатам опроса клиентам предлагаются подходящая стратегия и инвестиционный портфель — агрессивный, смешанный или консервативный.

Результаты опроса клиентов, впрочем, не принесли сенсаций. Все, что говорили последние несколько лет управляющие, полностью подтверждается: подавляющее большинство клиентов, приходящих в УК,— это консервативные инвесторы, настроенные на стабильный доход, без волатильности рынка. Неготовность людей рисковать, впрочем, не отменяет того, что клиентов интересует доходность выше, чем в банковских депозитах. "В последние годы на фоне массового отзыва лицензий банков в России и падения ставок по депозитам до 1-2% годовых в долларах США и 7-8% годовых в рублях мы отмечаем два противоположных тренда в желаниях инвесторов: не потерять ни копейки и одновременно заработать как минимум столько, сколько клиент привык зарабатывать на инвестициях в 2010-2015 годах. Это 4-6% годовых в долларах США и 10-15% годовых в рублях",— рассказывает директор по развитию продуктов и сервисов для ВИП-клиентов "Сбербанк первый" Денис Вальвачев.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

Желание клиентов понятно. "Человек быстро реагирует на возросшие риски потери всего капитала и одновременно неохотно воспринимает факт того, что высоких доходностей на классических депозитах уже не получить. Одним из возможных решений этой парадоксальной задачи являются структурные продукты, включенные в том числе в стратегии ИДУ и пользующиеся все большим спросом",— поясняет господин Вальвачев. Стандартная начинка такого продукта выглядит так: инструмент с фиксированной доходностью (депозит или облигации), обеспечивающий гарантию защиты капитала, и опцион, привязанный к разным рыночным индексам и инструментам. К примеру, контракт на валюту или на любой товарный актив — нефть, золото, сахар, зерно, что угодно, который и дает клиенту дополнительный доход.

При этом, как отмечает Григорий Седов, инвесторы зачастую хотят получать доход в иностранной валюте. Поэтому кроме структурных продуктов, ориентированных на динамику иностранных активов, клиенты ИДУ в основном инвестируют в евробонды и зарубежные рынки акций. "Значительно выросли привлечения в стратегии, ориентированные на доходность валютных, прежде всего долларовых, активов",— подтверждает Константин Кирпичев. "Я бы выделил тренд на то, что в ИДУ клиенты зачастую хотят получить так называемый абсолютный доход, то есть стратегия управляющего должна быть нацелена на то, чтобы приносить инвестору прибыль независимо от движений рынка, в отличие, например, от стратегий, где бенчмарком является какой-либо индекс",— добавляет Григорий Седов.

Ставка на миллион

Если взглянуть на статистику Банка России, становится очевидно, что конкуренция в ИДУ будет только расти. Объем рублевых вкладов физических лиц по итогам 2016 года составил почти 17,6 трлн руб., еще 6,2 трлн руб. граждане держали на вкладах в валюте. Вместе с тем, по данным ЦБ, на сегодня выдано 315 лицензий на управление ценными бумагами. "За последние два года число провайдеров услуги снизилось более чем в два раза, а число клиентов, напротив, вдвое увеличилось",— оценивает ситуацию господин Кессо. Ведущую роль в этом бизнесе играют управляющие компании, меньшую — инвесткомпании и банки. При этом на топ-5 управляющих компаний приходится 86% активов под управлением, на топ-12 — 96%. То есть концентрация рынка очень высока.

Согласно статистике управляющих, к концу 2016 года услугой индивидуального доверительного управления пользовались 37 тыс. человек. Это капля в море по сравнению с клиентской базой банкиров. "По разным оценкам, доля "инвесторов" в России не превышает 1% населения, при этом доля активных инвесторов составляет не более 0,1%. То есть в России вовлеченность населения в фондовый рынок в десятки раз меньше, чем в странах с развитыми рынками",— отмечает Денис Вальвачев. Вместе с тем услуга ИДУ рассчитана прежде всего на состоятельных клиентов, "и проникновение инвестиционных продуктов среди такой аудитории принципиально больше и растет по 1-2% ежегодно", говорит господин Вальвачев. Говоря о классическом ИДУ, управляющие называют среднюю сумму в 7-10 млн руб. "Хотя с моей точки зрения, нынешние стратегии ДУ должны уступить место фондам, а в настоящее ДУ должны приходить инвесторы со счетами в несколько миллионов долларов",— говорит Григорий Седов.

Вопрос в том, как привлечь этих миллионеров, тем более что клиент стал гораздо тщательнее, чем прежде, анализировать компанию и управляющего, которым он доверяет свои деньги. Крупнейшие управляющие компании делают ставку на цифровизацию сервисов для клиентов индивидуального ДУ. "Этот процесс охватывает всю сферу управления активами, и индустрия wealth management не является исключением. В основном состоятельные клиенты заинтересованы в удаленном контроле за операциями, в различных информационных и трансакционных сервисах",— рассказывает господин Кессо.

Судя по ожиданиям участников рынка, 2017 год будет лучше, чем год минувший: в сегмент индивидуального доверительного управления клиенты могут вложить не меньше 60 млрд руб. "На нашем рынке есть за что побороться: в стране около 100 тыс. долларовых миллионеров",— резюмирует Олег Кессо.

Мария Глушенкова