Дело на том берегу

Петербургские компании активно осваивают иностранные рынки. Время возможностей, о котором все говорят, уже наступило, уверены опрошенные SR эксперты. Остается только тщательно изучить спрос на продукт или услугу, правильно выбрать точку входа и грамотно подобрать локальную команду.

Алена Шереметьева

На зарубежном рынке уже успешно работают такие известные петербургские компании, как группа ЛСР (реализует девелоперские проекты в Мюнхене); "Ижорские заводы" (осуществляет поставки оборудования в Индию и Болгарию); SPB TV (поставляет решения для трансляции видеоконтента, имеет офисы в Швейцарии, Таиланде, Сингапуре, Бразилии и Дубае); компания Red Fox, занимающаяся созданием и продажей спортивной экипировки, открыла магазины в Швейцарии, Непале и США.

Управляющий партнер Capital Legal Services Владислав Забродин приводит кейс, как российская организация расширила свое присутствие в соответствии с потребностями зарубежных соседей. "Одним из наиболее ярких и крупных примеров является история выхода Объединенной судостроительной корпорации (ОСК), которая является российским государственным холдингом со штаб-квартирой в Петербурге, на финский рынок. ОСК выкупила стопроцентный пакет акций финской судоверфи Arctech Helsinki Shipyard. Теперь верфь, которая находится в Хельсинки, является собственностью российского холдинга и специализируется на строительстве ледоколов и других судов ледового класса для работы в арктических регионах. До объединения с ОСК компания Arctech Helsinki Shipyard, обладая интересными технологиями, не имела достаточного количества заказов. Сейчас же, по информации из финских источников, она загружена заказами на несколько лет вперед".

Как рассказывает ведущий аналитик ГК TeleTrade Марк Гойхман, петербургская компания "СМЦ-Колпино", расширяя портфель заказов, вышла на рынок Западной Европы. Только в течение первого квартала 2017 года она отправит 2 тыс. тонн произведенных ею стальных заготовок для ветрогенераторов.

"Кондитерское объединение "Любимый край" с ноября 2016 года поставляет в США овсяное печенье "Посиделкино". Первая партия в 5 тонн отгружена под брендом Posidelkino в американские магазины при содействии партнера-дистрибутора в США. Сейчас доля экспортных продаж компании составляет 5%. В 2017 планируется увеличить экспорт в два раза, нарастив его не только в Америку, но и в Китай, Эстонию, Иран", — приводит другой пример господин Гойхман.

Сергей Сучков, генеральный директор производителя спецсофта для автоматизации бизнеса на культурно-развлекательном рынке Radario, рассказывает, что два года назад у компании открылось представительство в Лиссабоне.

Юридическая фирма Capital Legal Services еще несколько лет назад открыла офис в Хельсинки. "Там большое количество компаний, которые заинтересованы в самом близком и самом большом с точки зрения финского российском рынке. Конечно, сегодня ситуация не настолько хороша, как хотелось бы, ведь любые взаимодействия между странами ограничены как экономическими санкциями и контрсанкциями, так и политической ситуацией", — делится Владислав Забродин.

Предметное предложение

По словам заместителя директора по информационно-аналитической работе ИА Credinform Ирины Ероховой, удачное время испытать силы на зарубежном рынки, когда сформировались условия: создан конкурентоспособный продукт, спрос на локальном рынке удовлетворен и пришло понимание, что потенциал компании позволяет сделать следующий шаг. Нынешняя макроэкономическая ситуация этому благоприятствует.

Сейчас временное преимущество из-за ослабления рубля получили те компании, которые производят продукцию в России из отечественного сырья, отмечает генеральный директор и старший партнер консалтинговой группы "Беспалов и партнеры" Александр Беспалов. "Примеров выхода наших компаний за рубеж на этом фоне достаточно много — от продуктов питания до медицинского и другого высокотехнологического оборудования", — комментирует господин Беспалов.

По наблюдениям Ирины Ероховой, наиболее востребованным за рубежом остается тяжелое машиностроение, продукция которого используется, например, в нефтехимической и горнодобывающей областях, а самым перспективным направлением — сфера высоких технологий.

"Интернет-компании из России по-прежнему востребованы за рубежом, особенно с учетом роста стоимости китайских программистов", — согласен директор Planoplan по b2b Алексей Ежиков.

IT-компаниям необязательно открывать офисы за границей, чтобы иметь возможность взаимодействовать с иностранными крупными корпорациями. Тем более, говорит Владислав Забродин, выход таких компаний также интересен для организации финансирования, которое по-прежнему доступно для них, например, на финском рынке.

По словам экспертов, хороший потенциал, несмотря на высокий уровень конкуренции, есть у пищевой, парфюмерно-косметической, химической, медицинской и фармацевтической продукции.

"При этом мы видели примеры, когда "выстреливали" совершенно неожиданные направления. Например, продажа фаянсовых изделий для ванн на европейский рынок или продовольственные товары, которые стали успешными в Юго-Восточной Азии", — говорит господин Забродин.

Кудагоу

Список стран для каждой отрасли свой, но в целом привлекательными для развития являются ближайшие европейские соседи, азиатский регион и рынок США. Исторически комфортна Финляндия. Очень многие умеют там работать и знают, как это делать. Как отмечает господин Забродин, это легкодоступная страна, но с весьма ограниченным рынком. Поэтому туда есть смысл выходить, если у компании есть продукт, который является уникальным или очень привлекательным для Финляндии по цене.

Интернет-компаниям, по словам Алексея Ежикова, интересны также США и крупные европейские рынки (Германия, Франция). В Азии в первую очередь стоит идти в Китай, Вьетнам и другие страны ЮВА, которые сегодня заинтересованы в инвестициях. Там есть смысл производить товар и ввозить в Россию, утверждает господин Забродин: стоимость труда там низкая, при этом качество и квалификация сотрудников растут.

По словам технического директора LinguaTrip Дмитрия Кравчука, для проектов в сфере образования удачное время для выхода в США. "Крупные инвесторы рассматривают Россию как место поиска будущих глобальных компаний, чего не было еще два-три года назад. Сейчас в крупных акселераторах даже есть специальные направления, которые занимаются Россией", — обращает внимание господин Кравчук.

Карта препятствий

Для выхода на зарубежные рынки используются различные форматы. "Это могут быть прямые поставки продукции, заключение контрактов с дистрибуторами, открытие торгового представительства или офиса, создание совместного предприятия или даже локализация производства в той или иной стране, — перечисляет Александр Беспалов. — В каждом из этих подходов есть свои плюсы и минусы, которые зависят от специфики компании, продукта, рынка и выбранной стратегии".

Затраты на регистрацию и содержание офиса зависят от экономических условий страны и административно-правовых норм. "Сегодня стоимость регистрации номинальна практически в любой стране Евросоюза. Что же касается открытия счета, то это становится все более и более сложной процедурой в силу требований комплаенса, который устанавливают все европейские банки", — констатирует господин Забродин.

По данным Ирины Ероховой, затраты на сертификацию продукции для европейского рынка могут составить несколько десятков тысяч евро, при этом без гарантии успешной реализации товара, а отсутствие маркировки повлечет штраф в несколько сотен тысяч евро.

Для того чтобы сэкономить и в короткие сроки обеспечить свое присутствие в стране, компании могут воспользоваться открытием виртуальных офисов. "Regus предлагает такую услугу в 120 странах и более чем в 3 тыс. бизнес-центров. За $100-200 в месяц компания получает бизнес-адрес, номер телефона с услугой приема телефонных звонков секретарем, обработку почты. При необходимости компания может арендовать переговорную комнату или офис на день", — рассказывает управляющий директор Regus в России Ирина Баева.

Но это проблемы решаемые. Основной сложностью, с которой сталкиваются российские фирмы, перешагнув через границу, Александр Беспалов считает непонимание специфики конкретного региона, страны и незнание "правил игры". "Не разобравшись в нюансах ведения бизнеса, можно легко разориться и не реализовать проект. Наиболее верная стратегия выхода на любой зарубежный рынок — найти правильных партнеров, которые этот рынок уже знают", — советует он.

Нет страховки и от форс-мажора, когда компаниям в чужом краю становится непросто из-за политических и экономических катаклизмов. "Мы работаем над проектом развития части территории порта в одной из прибалтийских стран (строительство терминала и завода). Там как раз проект не смог стартовать несколько лет назад из-за введения санкций и отказа европейских банков принять российские деньги в виде инвестиций для реализации проекта, — приводит пример господин Беспалов. — Инициаторам пришлось переформатировать проект и переориентироваться на европейское банковское финансирование. По сути, проект потерял несколько лет, и из-за этого существенно возросли издержки и сумма инвестиций".