"Мы предлагаем решение. Всегда аргументированное"

По мере снижения ключевой ставки вклады теряют былую доходность, а вместе с ней постепенно угасает интерес к ним. В том числе со стороны тех самых состоятельных клиентов, за внимание, а значит, и средства которых банки конкурируют активно. Факт остается фактом: предпосылок для роста ставок по депозитам нет. При этом Наталья Капинос, заместитель председателя правления Абсолют-банка, полагает, что новый расклад на рынке ставок не означает, что премиальные держатели вкладов автоматически готовы рискнуть перейти на более доходные, но при этом менее понятные инвестпродукты. Нужен понятный фундамент.

— В 2016 году фондовый рынок был на подъеме, демонстрировал прибыль по многим инструментам, а результаты начала 2017-го не столь оптимистичны. Не получится ли так, что клиенты, не увидев доходности по итогам 2017 года, решат, что игра не стоила свеч и они зря поверили рассказам, что ценные бумаги — хороший вариант заработать?

— Период в один год не показательная история для любого инвестора. Возможно, 2017 год и не станет оптимистичным для фондового рынка. Но ничего судьбоносного в этом я не вижу. Нельзя судить о доходности какого-либо продукта вне контекста всех условий, ориентируясь только на короткий промежуток в год или два. Три-пять лет — вот тот средний срок, когда мы можем оценивать реальные результаты, успешно ли вложение, и опять же с учетом цели, которую определил клиент с самого начала. Задача банка — не просто рассказывать по верхам, что депозит — это плохо, а облигация, к примеру, хорошо. Это всегда четкая аналитика рынка, причем с учетом прежде всего аппетитов к риску того или иного клиента: он приходит к нам с задачей — мы предлагаем решение. Всегда аргументированное.

Если мы хотим научить инвестора управлять своими средствами по закону рынка, то мы должны приучить его к мысли, что все инвестпродукты долгосрочны по своей природе, объяснить разницу, например, между депозитом и облигацией. Да, и то и другое — консервативные инструменты с понятной доходностью. Но та же облигация — это история не на год, как в случае с депозитом. Важно сейчас приучить инвестора управлять средствами с пониманием азов.

Да, большинство привыкло к депозитам, но в менталитете нашего состоятельного клиента заложено заработать, а не просто сохранить деньги. Поэтому потенциал роста у инвестиционного рынка большой, хотя даже у лидеров процент проникновения инвестпродуктов в активы клиента пока на уровне 15-20%. Но это пока.

— Правительство активно "разогревает" сейчас частных инвесторов, например совсем недавно, в начале июня, поддержало увеличение максимальной суммы первоначального взноса в ИИС с 400 тыс. до 1 млн руб. Но, как известно, для ВИП-клиентов это суммы несерьезные. Насколько такие поправки для них существенны?

— ВИП-клиенты не целевая аудитория для индивидуальных инвестиционных счетов, а вот для ритейла эти поправки весьма существенны. Сумма экономии на налогах заметно возрастает — с 52 тыс. до 130 тыс., что делает этот инструмент более привлекательным для массового клиента. То есть такой инструмент — хорошая возможность для банка научить массового клиента постепенно начать разбираться в непривычном для него вложении.

— Вы как-то заявили, что состоятельные клиенты в большинстве своем финансово образованные люди. Значит ли это, что таким клиентам проще предлагать более сложные инвестпродукты, поскольку они заинтересованы именно заработать, а не просто сохранить свои капиталы?

— Проще или нет — не совсем точные определения, когда речь заходит о премиальных клиентах. Не то чтобы с ними "проще" в плане того, что они быстрее соглашаются на альтернативные предложения и у них нет никаких вопросов. Главное отличие премиального частного инвестора от массового клиента — объем средств, которыми располагают состоятельные люди. Плюс их финансовая образованность расширяет возможности для выбора инвестиционных продуктов. Это как раз и позволяет предлагать им сложные решения, которые зачастую доступны только квалифицированным инвесторам, то есть тем, у кого капитал от 6 млн руб.

Например, это могут быть барьерные продукты с автоотзывом, которые можно собирать под запросы клиента как из конструктора, добиваясь высокой доходности или, наоборот, увеличивая надежность. Или специфические инструменты для участия в новых динамических классах активов, например нота на микрофинансирование в США, дающая привлекательную доходность.

Почему с образованными клиентами проще говорить на одном языке? Потому что они уже на многом обожглись. А значит, получили бесценный опыт инвестирования. Они знают все про депозиты с большими ставками, про недвижимость за рубежом. Эти знания из прошлой жизни. У ритейлового клиента такого нет.

Собственные ошибки дают опыт, позволяют сделать выводы — реально рассчитывать риски и понимать плюсы и минусы без иллюзий. Ошибки часто возникают от неполного понимания специфики — кстати, и в 2008 году были те, кто заработал, а не потерял на инвестпродуктах. Многие действовали по наитию: выходили из продукта раньше времени, а надо было подождать.

— То есть велика роль эмоций?

— Ну, конечно, все мы люди. Бывает, что желание перестраховаться охватывает и людей, казалось бы, опытных и понимающих природу фондового рынка.

— Известно, что премиальные клиенты даже в традиционный вклад размещают средства осторожно, не сразу приносят крупные суммы, присматриваются. В случае с инвестпродуктами этот сценарий повторяется?

— Как правило, клиент, который впервые решает включить в свой портфель что-то из линейки инвестиционки, обычно начинает с облигаций, что вполне логично — это самый консервативный продукт. Сразу на "все" никто не покупает, не имея личного опыта инвестиций.

— Какие инвестиционные продукты, по вашему опыту, интереснее сейчас состоятельным клиентам и почему?

— Повторюсь, все зависит от цели конкретного человека. Состоятельным клиентам всегда нужно диверсифицировать свои активы, поэтому в этом случае неразумно говорить, что какой-то продукт сейчас вообще невыгоден и неинтересен только потому, что в моменте он не генерит доходность и находится на спаде. Всегда речь идет о портфеле. Его структуре.

Во главе угла — цель клиента, что он хочет получить, за какой срок и какой риск готов брать на себя. Эти параметры формируют предложение, которое ему делают. Наиболее близкое к тому, что он хочет. Зачастую портфель включает совершенно разные продукты. Наша задача — дать ему при этом полную информацию о тех, которые он выбрал. Как правило, основной целью сейчас является сохранение капитала клиента в долгосрочной перспективе, поэтому основу портфеля обычно составляют валютные облигации.

— "Долгосрочная перспектива" — это все те же три-пять лет?

— Коридор, конечно же, может быть больше, но надо учитывать еще и психологические пороги: в России люди не привыкли планировать на более долгий срок. Боятся "сюрпризов". Срабатывает менталитет: игра в долгую — это страшно. А что получается? Получаются упущенные возможности. Часто мы видим такую ситуацию: кладут деньги на депозит на год, потом закрывают, кладут заново, повторяют такую операцию не раз и не два. Если через пять лет они подсчитают, сколько потеряли на таком перекладывании, то сильно удивятся: процентов 20% недозаработали, если сравнивать с вложением в пятилетние облигации надежного эмитента. Когда я показываю клиентам этот нехитрый расчет, то такая иллюстрация очень их впечатляет. И многие задумываются.

— На волне фактического перехода от депозитов к инвестиционной линейке универсальным банкам потребуется создавать внутри себя структуры, которые будут четко специализироваться на этих продуктах, или это будет формат партнерских тандемов с различными управляющими компаниями?

— На самом деле всегда существовали три варианта --отдельные управляющие компании, подразделения внутри банка и западники. Поэтому каждый выбирает свой формат. Мы, например, придерживаемся принципа открытой архитектуры. То есть выбираем лучшие предложения на рынке, оцениваем их и после предлагаем нашим клиентам. Но при этом отдаем себе отчет, что несем ответственность за этот выбор, поскольку разделяем риски с клиентом. Поэтому выстраиваем долгосрочные отношения с партнером, отвечаем за него и его решения.

— Как отвечаете?

— Своей репутацией.

— Есть принципиальная разница для клиента, кто именно предлагает тот или иной продукт?

— Это не второстепенный вопрос, конечно. Разница есть: либо веришь своему консультанту, его рекомендациям, либо нет. Причем не суть, какой именно продукт он тебе предлагает.

— Чего сейчас не хватает для развития инвестнаправления: подготовленных менеджеров и клиентов, удобства для выбора таких инструментов, законодательной базы, надежной гарантии защиты капитала?

— В принципе важно все, что вы перечислили. Выделить что-то одно нельзя: для того чтобы развивать это направление, должны быть и кадры, и платформа, и законодательство, и гарантия защиты. Все инструменты для этого есть. Нужен понятный фундамент. Нужны и аналитика, продуктовые предложения. Но когда инвестнаправление набирает обороты, то сильно возрастает уровень персонального менеджера, равно как и его ответственность.

Очень быстро все меняется, и важно в нужный момент предложить нужный продукт, оперативность и способность идти на шаг впереди того, что уже есть,— это как раз главный козырь. И сама по себе платформа, и количество менеджеров отнюдь не основное конкурентное преимущество.

Записал Олег Трубецкой