Квартиры со скидкой
Риэлтерская деятельность
Отмена в начале года обязательного лицензирования риэлтерской деятельности отнюдь не снизила качества предоставляемых фирмами услуг. Наоборот, риэлтеры стали наперебой предлагать своим клиентам бесплатную страховку, гарантийные обязательства, разные дисконтные системы и ипотечные программы. "Ъ-Дом" попытался разобраться, что из этого многообразия действительно важно для клиентов, а что — не более чем PR-акция.
Гарантии
Когда в июле прошлого года стало ясно, что риэлтерская деятельность не будет подлежать официальному лицензированию, в риэлтерских компаниях поначалу занервничали. Риэлтеры и чиновники пугали друг друга "черными маклерами", а клиентов — тем, что активизируются мошенники. В сентябре Российская гильдия риэлтеров (РГР) предложила альтернативу лицензиям — систему сертификации риэлтерских услуг. От лицензирования сертификация отличается тем, что она добровольная.Клиентов сертифицированные фирмы могут привлечь тем, что в случае, если проведенная ими сделка будет признана недействительной, пострадавший получит страховые выплаты. Как и при системе лицензирования, компании страхуют свою ответственность перед клиентом (как правило, на $50 тыс.). Но если раньше выплаты осуществлялись только по решению суда, то сейчас для этого достаточно решения сертифицирующего органа.
Впрочем, здесь есть одно "но": выплаты осуществляются не при любом расторжении сделки, а только в тех случаях, когда агентство нарушило условия своего договора с клиентом. По словам Вячеслава Зубова, начальника отдела вторичного рынка компании "Кутузовский проспект", обязанности риэлтеров ограничиваются подбором вариантов, проверкой представленных документов на предмет их подлинности, организацией просмотров и юридическим сопровождением сделки. Однако за самую сложную работу — анализ предшествующих сделок с квартирой, из-за нелегитимности которых зачастую страдают добросовестные приобретатели, риэлтеры, как правило, не берутся.
Поэтому риски, связанные с потерей права собственности на объект недвижимости, покупатели столичных квартир страховали за свой счет. В этом году сразу три компании — "Инком-Недвижимость", Penny Lane Realty и "МИЭЛЬ-Недвижимость" — объявили о бесплатном предоставлении гарантийных обязательств, предусматривающих полное возмещение ущерба в случае расторжения сделки. Свою ответственность риэлтеры застраховали: "Инком-Недвижимость" — в "Альфа страховании", Penny Lane — в РОСНО, а "МИЭЛЬ-Недвижимость" — в "РЕСО-Гарантии". Пожалуй, для клиента это более весомый аргумент при выборе риэлтерской компании, чем наличие или отсутствие у нее сертификата.
Дополнительные услуги
Привлечь клиента можно помимо страховки и значительным набором дополнительных услуг. Причем речь идет не об ускоренной регистрации документов или абонировании банковской ячейки, давно вошедших в стандартный набор услуг риэлтерских агентств. Получить ипотечный кредит, сделать дизайн-проект и качественный ремонт, обеспечить переезд и заранее подыскать арендаторов на приобретаемую квартиру — таков объем дополнительных услуг, который все чаще предлагают риэлтеры.Что касается ипотеки, то деятельность риэлтеров сводится исключительно к консультациям. Оценив запросы и возможности клиента, агентство советует того или иного ипотечного оператора — "Дельта-Кредит", Райффайзенбанк или Собинбанк при наличии весомого дохода, подтвержденного официально; командитные товарищества — при желании приобрести типовое жилье в рассрочку; кредитные кооперативы — при отсутствии достаточной стартовой суммы. Консультации бесплатные. Некоторые компании, например "МИЭЛЬ-Недвижимость", "Белый город", включают в бесплатный набор и юридические консультации.
Услуги по ремонту, отделке и меблировке приобретенных квартир сейчас предлагаются собственными подразделениями риэлтерских компаний. По словам пресс-секретаря Московской ассоциации-гильдии риэлтеров Сергея Пантелеева, такие структуры есть у многих крупных агентств ("МИЭЛЬ-Недвижимость", "Инком-Недвижимость" и др.). В большинстве случаев их расценки существенно превышают среднерыночные, что риэлтеры объясняют "высоким профессионализмом своих дизайнеров и строителей и гарантированно высоким качеством работ". Ряд фирм, занимающихся элитным жильем (например, Penny Lane Realty), предлагают клиентам, заинтересованным в сдаче приобретенного жилья в аренду, разработку бизнес-планов, в которых расходы на отделку квартиры увязываются с получением более высоких арендных ставок.
Единственной новинкой, направленной на привлечение дополнительных клиентов, стали дисконтные системы, аналогичные действующим в предприятиях розничной торговли. Пионером выступило агентство недвижимости МИАН, заявившее в июне о старте дисконтной системы "Условия для жизни". Дисконтную карточку, по которой можно получить скидки (5-10%) как в самом МИАНе (от суммы комиссионного вознаграждения), так и еще в двух десятках предприятий сферы услуг и торговли, получает любой клиент, заключивший с компанией договор на оказание риэлтерских услуг. Нововведение МИАНа получило широкий резонанс в прессе, что скорее всего и было реальной целью этой акции. Тем не менее какие-то скидки карточка МИАНа дает, а потому выбрасывать ее клиенты компании не будут. На это надеется и заместитель директора МИАНа Николай Репченко, заявивший Ъ, что издержки на поддержание дисконтной системы многократно окупят себя за счет увеличения клиентской базы.
Респектабельность
Для привлечения клиентов риэлтерские фирмы помимо традиционных форм рекламы — в печатных СМИ, на уличных щитах и спонсирование профильных передач на телевидении — все чаще используют другие маркетинговые приемы. Один из них — участие в выставках. Для этого традиционно используются "Росстройэкспо" на Фрунзенской набережной, Центральный Дом художника (ЦДХ) на Крымском валу, "Манеж", ВВЦ, Экспоцентр на Краснопресненской набережной и "Экспострой" на Нахимовском проспекте.Риэлтерская выставка на Фрунзенской набережной — единственная действующая постоянно. Созданная по инициативе мэрии, она должна была представить потенциальным покупателям все новостройки Москвы. Получить представление о предлагаемых вариантах на ней действительно можно, но поездки в офис продавца не избежать — на территории выставки сделок никто не заключает. Возможно, именно поэтому потенциальные покупатели на "Росстройэкспо" заходят крайне редко, а скучающих консультантов там всегда больше, чем посетителей. Тем не менее ведущий маркетолог компании МИАН Андрей Жинган считает, что со временем выставка станет более популярной и расходы на содержание стендов окупятся. К маркетинговым акциям можно отнести и присуждение всевозможных премий за выдающиеся успехи по части продажи квартир. Титулы, подтвержденные дипломами, выставленными на видных местах в офисах агентств, служат неплохой приманкой для клиентов. Например, корпорация "БЭСТ-Недвижимость" в этом году стала "риэлтером года", в предыдущем получила национальную премию "За успехи в управлении персоналом", а двумя годами раньше стала лауреатом конкурса "Лучшая брокерская фирма на вторичном рынке жилья". И все же потенциальным клиентам агентств стоит иметь в виду, что премии риэлтерам присуждают либо риэлтерские объединения, либо строительные компании и другие участники рынка недвижимости. А мнение клиентов, разумеется, не учитывается.
Зато учитывается мнение и статистические данные ведущих риэлтерских организаций — РГР и МАГР. Членство в этих организациях большинство агентств считает непременным атрибутом респектабельности, а для большинства потребителей риэлтерских услуг приписка "член РГР и МАГР" рядом с названием фирмы служит убедительным доказательством ее надежности. Однако, как и в случае с сертификатами, это скорее деталь имиджа. Комитет защиты прав потребителей, действующий под эгидой МАГР, может обязать риэлтера удовлетворить претензии только в том случае, если их справедливость признает само агентство.
ОЛЕГ КУЗЬМИНСКИЙ