«Решили мобилизоваться, чтобы отбирать у других доли рынка в России, но они не пришли»

Управляющий директор Aviasales Макс Крайнов рассказал “Ъ” о стратегии развития компании и российском рынке агрегаторов авиабилетов.

— В 2017 году Aviasales объявила, что будет фокусироваться на российском рынке. Какая теперь стратегия?

— С точки зрения финансов мы ее называем «прибыльный рост». С тех пор как мы изменили стратегию, у нас был рост по бронированию. Мы в прошлый четверг отметили удваивание количества бронирований за два года, точнее за 23 месяца. Это 42% год к году и по деньгам 50%.

До этого у нас стратегия была такая, что всю прибыль мы тратили на эксперименты в Азии. Теперь мы сознательно не развиваем зарубежное направление таким же образом. Деньги сейчас вкладываются только в маркетинг в СНГ и немножко в маркетинг нашего мобильного приложения на зарубежных сайтах. Мы отрезали то, чем больше не хотели заниматься, и это сработало прекрасно. Мы запустились в Казахстане около месяца назад. И собираемся, по сути, подмять под себя СНГ.

— В России вы с кем конкурируете?

— Основной игрок в стране — это мы, наша доля — 51%. Есть любимый конкурент Skyscanner, у них около 30%, среди других игроков — «Яндекс.Авиабилеты», Kayak и Momondo.

— Как изменилась конкурентная ситуация после того, как Skyscanner был приобретен китайской Ctrip, а Momondo — американской Priceline?

— Теперь у них отсутствует фокус на Россию. Одна из причин, почему мы свернули бизнес в Азии,— мы думали, что пришли крупные ребята, которым достаточно потратить в России $25 млн, чтобы очень сильно изменить расклад. Мы решили мобилизоваться, чтобы отбирать у других доли рынка в России, но они не пришли.

У меня ощущение, что у России есть определенная стигма, с ней не очень хотят сталкиваться. Я знаю, потому что за четыре года про нас в западной прессе было только две публикации. Россия принципиально не интересна никому, вкладывать деньги туда, где «злой Путин» и так далее, для многих большой риск, а нам везет. Поэтому мы не планируем продаваться зарубежному игроку — потому что в этом случае, естественно, будет очень большой страновой дисконт. Строить бизнес для того, чтобы кто-то сказал: страной не вышли. Для чего нам это нужно?

— Думали о продаже не иностранному игроку, а российской компании?

— Хороший вопрос. Когда приходит нормальное предложение, то я как председатель совета директоров обязан акционерам сказать: друзья, пришли, предлагают, можете сказать «да», можете сказать «нет», я могу дать свою рекомендацию. Наверное, когда-то этот момент настанет. А пока мы планируем рост как минимум еще пару лет процентов на тридцать год к году. А продавать растущий актив — если только за сумму, которая учитывает этот рост. Мы активно не ищем покупателя. Но я вижу, мы в какой-то момент времени можем оказаться в чьей-то экосистеме. В России создается до десяти экосистем, теоретически мы можем подойти какой-то из них.

— В какую сумму вы оцениваете Aviasales?

— Капитализация оценивается покупателем. У нас есть определенные оценки, но я на такие вопросы не отвечаю.

— А если оценить по мультипликаторам сделок с похожими компаниями?

— За последние 12 месяцев наша выручка — около $35 млн. Momondo была куплена за 5,5 выручки. Если брать такой же мультипликатор, то мы под $200 млн будем стоить.

— Ваша компания прибыльна?

— Конечно. Прибыльность дает нам стабильность. В апреле доллар подскочил на 10–12%, мы это практически не заметили. А в 2014 году, когда сбили самолет, ввели первые санкции и рубль стал катастрофически падать, у нас средняя комиссия за бронирование составляла около $13, а упала в два раза буквально за месяц. Мы как-то выжили, но для меня это был очень хороший урок. Компании с нулевой прибылью и без доступа к дешевым деньгам, я думаю, здесь не выживут, особенно сейчас.

— Кто сейчас основные акционеры Aviasales?

— Фонд iTech Capital и семья основателя Константина Калинова, скончавшегося в декабре 2017 года. Они поддерживают нашу стратегию.

— Какие видите риски, которые могут на компанию повлиять?

— Это киберриски, связанные со взломом системы, с информацией. У нас нет ни пользовательских, ни платежных данных, наша модель не предусматривает их использование. Мы постоянно улучшаем свои возможности предотвращать атаки, но лишняя броня никогда не вредит. Еще существуют юридические риски. Так, буквально несколько дней назад был принят закон о товарных агрегаторах. К счастью, мы под него не подпадаем, потому что не берем деньги у пользователя. И очень много седых волос мы получили из-за европейского регламента о персональных данных GDPR. Он написан так, что привлекать можно практически любого, и стоимость комплаенса безумная, если менять интерфейс и бизнес-процессы в полном соответствии с текстом.

— А что касается комиссии со стороны авиакомпаний, они сейчас на каком уровне?

— Без изменений. В основном мы получаем комиссии с агентств. Комиссия с агентств чуть-чуть растет, мы нашли механизмы, которые позволяют нам устраивать аукцион цен между агентствами.

— А как вы оцениваете планы «Ростеха» по созданию отечественной системы бронирования билетов?

— Со здоровым скептицизмом. Нас это напрямую не касается, это касается агентств. Держать данные о гражданине России на территории страны — это очень правильная и мудрая идея, кто бы ее ни критиковал. Другое дело, что можно параллельно принять много неправильных решений. А в России большинство неправильных решений связано с ухудшением конкурентной обстановки.

Интервью взял Владислав Новый