Трудности экспортного перевода

В Новосибирской области увеличилось количество компаний, отгружающих свой товар за границу. По данным таможенной службы, в этом году экспортеров в регионе стало больше на 162 предприятия. Увеличился и объем несырьевых и неэнергетических поставок — с начала года в стоимости он вырос на $150 млн. Основные страны-партнеры — Китай и Казахстан. Туда коммерсанты повезли медицинские изделия, пластмассу, пиво, мороженое и зерно. Как отмечают бизнесмены, выйти на внешний рынок несложно, гораздо труднее на нем остаться. Для полноценной экспансии отечественным игрокам не хватает знаний, понимания процесса ведения бизнеса в другой стране, административных и финансовых ресурсов.

Запредельный экспорт

В этом году увеличилось количество предприятий Новосибирской области, которые наладили поставки товаров на внешний рынок, однако экспортная деятельность все еще не является инструментом массового пользования в бизнесе. Между тем спрос на отечественные продукты за границей растет, и не только на сырьевые товары.

Согласно статистике Российского экспортного центра (РЭЦ), объем экспорта несырьевых и неэнергетических товаров в регионе в первом полугодии 2018-го вырос на 26% — до $690 млн (за аналогичный период 2017-го объем составил $540 млн). При этом доля этого сегмента в общей структуре экспорта региона в этот период достигла 54,98%.

Увеличилось и количество компаний-экспортеров с 1068 организаций в 2017-м до 1230 на сегодняшний день, отмечают в Сибирской таможенной службе. Предприятия Новосибирской области продают свою продукцию 102 странам. Наибольший объем поставок приходится на Китай и Казахстан. Сибирские производители вывозят за границу машиностроительную продукцию, радиоаппаратуру, компьютерную технику для автоматизации промышленных предприятий, пластмассу и продукты питания местного производства.

«В Новосибирской области экономика диверсифицирована, существует множество научных центров сельскохозяйственного и медицинского направления. За счет этого малые и средние предприятия имеют возможность осуществлять экспорт несырьевых товаров. При этом они ничуть не хуже импортных аналогов»,— говорит руководитель центра поддержки экспорта Новосибирской области (организация помогает местным предприятиям выйти на внешний рынок) Сергей Иванов.

Привлекательная Азия

Страны Юго-Восточной Азии все больше интересуют поставщиков из Сибири. Гигантский потребительский рынок Китая осваивают и крупные, и средние новосибирские предприятия. Как рассказала старший директор по экспортным продажам и внутригрупповым поставкам ООО «Пивоваренная компания „Балтика“» Елена Вольгушева, по итогам первого квартала этого года новосибирский завод компании увеличил поставки своей продукции в Китай более чем в два раза по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. «Поставки выросли в основном за счет расширения портфеля и сотрудничества с новыми дистрибьюторами. В целом за последние три года новосибирским филиалом отгружено на экспорт более 300 тыс. дал пива. Это около 60 железнодорожных вагонов»,— отметила Елена Вольгушева.

Другой местный игрок — ОАО «Новосибхолод» (ТМ «Полярис»), помимо Китая, начал поставки мороженого во Вьетнам. «На вьетнамский рынок мы вышли недавно — в начале этого года. Удалось это сделать своими силами — созвонились с потенциальными партнерами, рассказали о своей продукции, договорились о встрече и буквально в чемоданах повезли свою продукцию на пробу»,— рассказывает специалист по экспортным продажам Илья Колтыгин. По его словам, после дегустации одна из крупнейших торговых сетей Вьетнама заключила с новосибирцами контракт на поставку мороженого. Ее название в «Новосибхолоде» не раскрывают, ссылаясь на коммерческую тайну. Чтобы заключить контракт, говорит господин Колтыгин, понадобилась не только личная встреча, но и понимание процесса ведения бизнеса в Юго-Восточной Азии. До работы в Новосибирске Илья Колтыгин восемь лет проработал во Вьетнаме в торговой компании, изучив особенности деловых переговоров.

В то же время личного присутствия и каких-либо специализированных знаний для выхода во Вьетнам не понадобилось другому региональному производителю медицинских изделий — компании «Ангиолайн». Как рассказал директор предприятия Андрей Кудряшов, с будущими партнерами он познакомился во время отраслевой выставки, которую проводили в России для представителей медицинских кругов из разных уголков России. «Мы осуществляем экспорт с 2016 года в Казахстан, Узбекистан, Вьетнам, рассматриваем вариант поставок в Сербию. В большинстве случаев контракты мы заключали после встречи на выставке и личных переговоров. Так произошло, например, с контрагентами из Вьетнама»,— комментирует собеседник. Во Вьетнаме новосибирцам удалось закрепиться на рынке за счет особенностей ведения бизнеса здесь — местные не покупают ничего из КНР, поэтому «Ангиолайн» сумел закрепиться на рынке, не имея конкуренции со стороны китайских компаний, а также благодаря низкой стоимости своего товара. «Наша продукция дешевле, чем американская, но по качеству сопоставима»,— пояснил господин Кудряшов.

«Собственно говоря, весь маркетинг и внешнеэкономическая деятельность упирается в соотношение цены и качества — определенное качество по определенной цене для рынка, если эта пропорция соблюдается, то бизнес можно считать успешным»,— отмечает советник гендиректора ООО «Роспак» Юрий Верещагин. Компания экспортирует в Казахстан, Киргизию и Узбекистан продукцию из пластмассы — боксы, контейнеры и пакеты. Чтобы договориться с заказчиками и наладить экспорт, предприятие отправило своих специалистов с чемоданом собственной продукции. «Мы ездили и показывали свой продукт предприятиям, пока не заключили сделку. Казахстан является нашим крупнейшим заказчиком, ввиду того что территориально находится ближе, соответственно, логистика дешевле. Киргизия, Узбекистан, Казахстан потенциально могут заказывать аналогичные товары в Китае. Однако большую роль в этом торговом процессе играют цена–качество. Плюс ко всему наши партнеры говорят на русском, что помогает нам быть в приоритете»,— рассказывает господин Верещагин.

Несложная инструкция

Российским компаниям нелегко выйти на рынок США, это очевидно, говорят эксперты рынка. «Но на рынке Латинской Америки или Ближнего Востока, например, наши компании встретят те же трудности, что и производители из любой другой страны. То есть если в государстве нет непреодолимых законодательных преград к импорту российских товаров и услуг, главный вопрос заключается в готовности экспортера не бояться изменений. Даже лучший водитель леворульной машины, сев в праворульную, наделает много ошибок. Так же и за рубежом: отлаженные в России процессы, методы продвижения и продаж в новой стране могут попросту не работать. И вам придется перестраиваться на ходу»,— говорит председатель совета директоров «Серчинформ» Лев Матвеев. По его словам, российские компании часто хотят моментального результата, а когда понимают, что просто это сделать не получается, делают вывод, что закрепиться на иностранных рынках невероятно трудно и даже почти невозможно. «Я уверен, вопрос трудности — это вопрос приложенных усилий. Нужно погружаться в дело серьезно или не пытаться вовсе»,— полагает собеседник.

Как правило, все барьеры — внутренние, в частности у многих компаний неконкурентная высокая себестоимость, вследствие чего местным предприятиям трудно предложить «вкусную» экспортную цену, считает доцент кафедры бизнеса и управленческой стратегии Института бизнеса и делового администрирования (ИБДА) РАНХиГС Эмиль Мартиросян. «Порой локальным компаниям очень трудно перерасти себя и выйти на внешний рынок по причине организационной неготовности. Работа на внешнем рынке требует новых экспертиз в области бухгалтерии, логистики, маркетинга и продаж, управления персоналом. Не все компании готовы к этим трансформациям»,— говорит собеседник. Кроме этого, при реализации экспорта необходимы большие вложения в комплексное продвижение, и в первый год они точно не окупятся, напомнил эксперт.

Еще одной причиной, препятствующей выходу на экспорт, по словам господина Мартиросяна, является нежелание компаний заниматься внешнеэкономической деятельностью через привлечение заемного финансирования. «Любой рост, особенно на внешних экспортных рынках, требует инвестиций. Компании часто прибегают к кредитам и займам в целях расширения своей деятельности. В современной практике встречаются фирмы, которые сознательно не идут на дополнительную кредитную нагрузку, дабы не закредитовать себя, а инвесторов под рост найти не могут. Вот и отказываются от экспансии»,— полагает он.

Иногда в экспансии на иностранном рынке может оказать помощь надежный местный сотрудник. «Очень много нюансов узнаешь только от местных. Например, можно потратить много времени, чтобы разобраться, кто отвечает за ваш вопрос в компании заказчика. Должность может называться так же, как в России, а функционал отличаться очень сильно»,— комментирует Лев Матвеев. Многим отечественным предприятиям не хватает поддержки зарубежных торговых представительств, которые могли бы оказать помощь в развитии каналов продаж, поиске партнеров и клиентов, предоставить аналитику, касающуюся ценовых трендов и т.п. «Стоит упомянуть и об административных барьерах, связанных с таможней. Также сложностью для многих отечественных производителей становится лицензирование товаров и услуг, необходимое для работы на рынках западноевропейских стран»,— говорит вице-президент инвестиционной группы QBF Владимир Масленников.

Эксперты отмечают, что устойчиво высоким спросом в других странах пользуется уникальная продукция, в том числе отдельные виды высокотехнологичного оборудования, и авторские разработки. Эта тенденция сохранится и в будущем, говорит директор департамента международных перевозок и таможенных операций DPD в России Евгений Привалов. «Среди экспортируемых товаров мы видим, например, пейнтбольное оборудование, свадебные платья, деревянные оправы для очков, костюмы для художественной гимнастики и др. С прошлого года мы поставляем в Канаду воздушные винты для спасательных судов. Очевидно, что это не массовые рынки, а скорее, нишевая продукция»,— считает господин Привалов.

Оплачиваемая инициатива

Во многих случаях зарубежные компании знакомятся с отечественными предприятиями лишь на специализированных выставках, которые проходят как за границей, так и в РФ. Средняя стоимость участия в форумах в Китае или Вьетнаме составляет 800 тыс. руб. с учетом организации и найма переводчика. На родине немного дешевле — всего около 500 тыс. руб. Для небольших предприятий и эта сумма подчас непосильна, говорит Сергей Иванов.

В 2015 году, для того чтобы оказать помощь российским предприятиям и усилить позицию отечественных товаров на внешнем рынке, по инициативе Министерства торговли и промышленности России был создан Российский экспортный центр (РЭЦ). Это государственный институт поддержки несырьевого экспорта, предоставляющий российским предприятиям широкий спектр финансовых и нефинансовых мер поддержки. Он в том числе организует взаимодействие экспортеров с профильными министерствами и ведомствами как на территории России, так и за ее пределами и компенсирует затраты на участие в различных выставках и форумах до 70% при условии осуществления экспорта.

«Во Вьетнам нам удалось попасть при помощи РЭЦ. Они нам оказали поддержку при проведении переговоров с нашими партнерами, а также предоставили компенсацию затрат, связанных с регистрацией нашего представительства за границей. Общая сумма субсидии, которую нам предоставили в центре, составила около 2 млн руб. Эта помощь стала для нас значимой»,— комментирует Андрей Кудряшов.

Как отмечают в РЭЦ, организация помогает компаниям не только финансами, но и информацией об экспортных рынках, их трендах, бизнес-партнерах, содействует в организации торговых представительств и участии в тематических выставках на внешних экспортных рынках. «Центр также оказывает помощь российским компаниям, обращающим свое внимание на развитие экспорта в поиске приемлемого заемного финансирования, а также в программах льгот и субсидий. Часто мы видим содействие центра в поиске зарубежных инвесторов, которые способны помочь российским компаниям выйти на внешний рынок»,— комментирует Эмиль Мартиросян.

Тем не менее далеко не все региональные предприятия могут рассчитывать на поддержку РЭЦ. Если говорить о сложностях, с которыми сталкиваются экспортеры, обращаясь в службу, это прежде всего бюрократия в процедуре оформления субсидий. «Для получения компенсации расходов центра требуется собрать массу бумаг и соблюсти множество формальных условий. Проблема заключается еще и в том, что субсидии носят компенсаторный характер, то есть сначала экспортер должен вложить собственные денежные средства, а уже потом он может претендовать на помощь РЭЦ. Сроки предоставления компенсаций порой достаточно велики, что приводит к потерям компаний, которые изымают денежные средства из оборота ради выхода на иностранные рынки. Кроме того, Российский экспортный центр далеко не все расходы может возместить отечественным экспортерам в полном объеме»,— говорит Владимир Масленников.

«Мы получили в РЭЦ помощь лишь в виде консультации при выходе на внешний рынок, то есть мы не получали какое-либо финансирование и все делали сами — нашли клиентов и отвезли им образцы своего товара. Не воспользовались их финансовой помощью из-за определенных бюрократических препон»,— отмечает Илья Колтыгин.

По данным центра, количество коммерсантов из Новосибирской области, обратившихся в РЭЦ в первом полугодии 2018-го, выросло в сравнении с аналогичным периодом прошлого года почти на треть — с 57 компаний до 166. Но многие компании просто не знают о существовании и возможностях РЭЦ.

Так, ООО «Чанызернопродукт» осуществило поставку 2,1 тыс. т пшеницы в Грузию в начале этого года. На покупателя новосибирцы вышли самостоятельно, не прибегая к услугам государственных структур. «Эти 2 тыс. т в Грузию были нашей единственной попыткой выйти на внешний рынок. Разовая сделка ввиду того, что цена была низкой и был профицит. Сейчас нам невыгодно возить туда зерно, так как очень дорогая транспортная логистика из Сибири. Сейчас мы ведем поиск новых партнеров, но пока наши попытки безуспешны ввиду того, что цены на доставку высокие и маржа при этом очень низкая. Сегодня гораздо проще продать трейдерам и не озадачиваться транспортировкой»,— говорит гендиректор компании Сергей Первых. Про РЭЦ фермер ничего не слышал. «Теперь обязательно посмотрю, что это за организация и можем ли мы воспользоваться их помощью»,— добавляет собеседник.

Еще одна структура, оказывающая поддержку местным предприятиям в организации работы на внешнем рынке, — Центр поддержки экспорта Новосибирской области. В отличие от РЭЦ, здесь коммерсанты могут получить непрямую финансовую поддержку. Например, бесплатно посетить различные выставки — и на территории России, и за ее пределами. При этом компаниям не нужно сначала тратить на ее посещение собственные средства, а затем заполнять заявление на возмещение затрат, как это происходит в случае с РЭЦ. Достаточно подать заявление на участие в начале года и самостоятельно добраться до места проведения мероприятия. В этом году бюджет центра на аренду площадей в крупных промышленных форумах и выставках составил 8 млн руб. Средства предоставляет министерство промышленности и торговли Новосибирской области.

Как следует из прогноза социально-экономического развития Новосибирской области на 2018 год, разработанного региональным минэкономразвития, прирост ВРП по итогам этого года составит 1,5%, прогнозируется увеличение объемов внешней торговли и промышленного производства, прирост доли малого и среднего бизнеса, а также запуск новых производственных проектов.

Лолита Белова