Альтернативные операторы пошли по квартирам

маркетинг

Офисы, гостиницы, крупные предприятия — до сих пор они были главными клиентами альтернативных операторов. Но этот круг клиентов меняется — в Москве с каждым годом становится все меньше и меньше нетелефонизированных и не подключенных к интернету компаний. Поэтому операторы осваивают новый для себя рынок — квартиры и частные дома. В компаниях считают, что через несколько лет частный жилой сектор будет приносить столько же денег, сколько корпоративные пользователи.

Связи элиты

Альтернативные операторы любят представлять рынок, на котором работают, в виде пирамиды. "На ее вершине находятся корпоративные потребители услуг,— говорит директор по маркетингу компании 'МТУ-Информ' Дмитрий Дронов,— ниже средний и малый бизнес, далее — элитное жилье, а у основания — все остальные покупатели квартир". У основания пирамиды — 200 тыс. новых квартир, которые ежегодно вводятся в строй в Москве. В половине из них стоимость одного квадратного метра составляет $1 тыс. и больше. Альтернативные операторы в один голос говорят, что люди с такими деньгами — это их потенциальные клиенты.

Впрочем, спуск к "основанию пирамиды", то есть на рынок массовой застройки, для альтернативных операторов скорее дело будущего. Пока руки у этих компаний дошли лишь до элитного жилья. Точных данных о количестве квартирных абонентов, которых обслуживают московские альтернативные операторы, сейчас нет. В "МТУ-Информ" заявляют, что подключили к своей сети треть из всех квартир, телефонизированных в Москве альтернативными операторами,— более 10 тыс. То есть можно предположить, что в Москве примерно 30-40 тыс. квартирных абонентов-"альтернативщиков". Их платежи за услуги связи пока составляют ничтожную долю в общих доходах компаний — в среднем всего 2-3%%. "По моим подсчетам,— говорит Дмитрий Дронов,— суммарный доход московских операторов от обслуживания абонентов в жилом секторе — $20-25 млн в год. Согласен, это относительно немного. Но вполне вероятно, что через пять-семь лет доход от обслуживания квартирных абонентов будет таким же, как от обслуживания крупных корпоративных клиентов. Во всяком случае, сейчас темпы роста прибыли в жилищном секторе уже несколько выше, чем в корпоративном".

"То, что операторы идут на рынок жилья, вполне логично,— считает аналитик из компании АТОН Надежда Голубева.— Количество оставшихся за рамками услуг крупных корпоративных структур сокращается, в то время как количество потребителей на рынке элитного жилья растет. Работа с этими абонентами — весьма выгодный для операторов бизнес".

"Клиенты из сегмента элитного жилья технологически более продвинуты и готовы потреблять новые услуги. При этом они готовы еще и платить, чего не скажешь о жильцах со средними доходами. Поэтому, отдавая приоритет элитному жилью, операторы не только зарабатывают деньги, но и получают прекрасную возможность отработать модели предоставления услуг широкополосного доступа, включая цифровое телевидение, видео по запросу и другие, чтобы потом распространить их на более массовые сегменты рынка",— говорит Евгений Соломатин, аналитик из "Коминфо-Консалтинга".

В сегодняшних условиях альтернативным операторам, по большому счету, не остается ничего другого, кроме как искать пути к массовому клиенту. Потому что найти сейчас в Москве крупных корпоративных клиентов, не обеспеченных телефонной связью и интернетом, неизмеримо сложнее, чем в 90-е годы. "Десять лет назад оператору современной кабельной телефонии без особого труда можно было найти много хороших клиентов,— говорит вице-президент холдинга 'Голден Телеком' Кевин Кафф,— но теперь все они поделены между альтернативными операторами. С другой стороны, растет благосостояние людей, а вместе с тем быстрыми темпами развивается и рынок жилья. Люди все больше хотят пользоваться качественными услугами телефонии и широкополосным доступом в интернет у себя дома. Они приносят меньше денег, чем корпоративные абоненты, но в будущем их будет значительно больше — это серьезная сила. Когда элитный сектор будет исчерпан, очевидно, что операторы пойдут в дома средней ценовой категории..."

Дорогой абонент

Каждый отдельно взятый "домашний" пользователь приносит оператору немалую прибыль. Среднемесячная выручка с одного квартирного абонента "альтернативной" компании составляет примерно $60 в месяц (примерно $5-20 при этом уходят на оплату услуг телефонной связи, остальное — на оплату интернет-трафика). Это в разы больше, чем платят своим операторам абоненты сотовых компаний МТС и "Вымпелком".

Минимальная стоимость установки "альтернативного" телефона в Москве сейчас — около $250. Однако цена может значительно увеличиться в зависимости от места района, где клиент хочет обзавестись телефоном. Например, в элитном коттеджном поселке за МКАД установка телефона может стоить $1,5-1,8 тыс. Если при этом клиент захочет иметь "крутой" номер из определенной комбинации цифр, инсталляция абонентской линии обойдется еще дороже. Для сравнения: установка телефона ОАО МГТС стоит сейчас 6,3 тыс. руб. Кроме того, большинство крупных операторов берут еще примерно $120-160 за подключение услуги постоянного доступа в интернет.

Интернет и телефония от альтернативных операторов стоят относительно дорого. Однако застройщики и продавцы жилья считают, что наличие в новых квартирах готовой инфраструктуры связи стимулирует покупателей жилья — более того, это непременное условие, которые выдвигают состоятельные покупатели недвижимости. "Услуги альтернативных операторов — непременное условия для того, чтобы клиент стал рассматривать покупку квартиры в нашем доме,— говорят в пресс-службе компании 'Дон-Строй' (застройщик пользуется услугами оператора 'МТУ-Информ'.— Ъ).— Это вопрос комфорта, удобства и статуса жилья. Например, наличие нескольких телефонных номеров — это необходимое условие для комфортного проживания состоятельной семьи. То же касается и выделенной линии в интернет... В общей стоимости квартиры цена телекоммуникационных сервисов ничтожна. Например, в наших домах за счет современных коммуникаций стоимость одного квадратного метра жилья повышается менее чем на 1%". Примерно о таком же росте стоимости квадратных метров нового жилья говорят и в других компаниях, занимающихся недвижимостью.

Сами операторы не разделяют оптимизма строителей и риэлтеров. "К нам обращаются люди, которые спрашивают, не можем ли мы установить им телефон по расценкам МГТС? — рассказывает Людмила Старикова, заместитель генерального директора компании 'Комстар', телефонизирующей жилье в районе Сретенки, в Никулине и Куркине.— Иногда весьма небедные люди подолгу ожидают 'дешевого' телефона МГТС. Это особенность российского менталитета — до сих пор связь у нас воспринимается как социальная услуга, как какая-то благотворительность. Между прочим, на сотовую связь эти люди готовы тратить значительно больше, чем на оплату услуг фиксированной". На то, что услуги альтернативных операторов привлекают далеко не всех покупателей элитного жилья, указывают и аналитики. "Результаты проведенных нами опросов показывают, что очень многие новоселы готовы год-полтора ждать установки телефона МГТС,— говорит Евгений Соломатин из 'Коминфо-Консалтинга',— и все это время говорить по мобильному телефону: по мнению многих из них, затраты на сотовую связь за этот период все равно будут ниже, чем разница между ценой установки телефона МГТС и ценой альтернативного оператора при установке коммерческого телефона. Кроме того, МГТС за последнее время укрепила свой брэнд, среди клиентов средней платежеспособности доверие к компании выше, чем к альтернативным операторам, что является дополнительным аргументом в пользу того, чтобы 'подождать'".

Радио вместо кабеля

Менталитет абонентов, предпочитающих МГТС,— не единственная проблема компаний. Операторы говорят, что инвестиции в телефонизацию жилья возвращаются достаточно долго: на окупаемость телекоммуникационной инфраструктуры влияет специфика рынка жилья. "Инвестиции в строительство инфраструктуры связи для жилых домов достаточно долгосрочные,— говорит Кевин Кафф из 'Голден Телекома'.— Дом обычно строится полтора-два года. Потом еще год в нем распродаются квартиры. Проходит не меньше двух лет, пока мы получим от жильца первый рубль".

Впрочем, здесь на стороне связистов играют новые технологии — они все время упрощают и удешевляют путь от транспортной сети оператора к конечному пользователю. Теперь далеко не всегда нужно тянуть кабель в дом каждого абонента. Например, председатель совета директоров "Голден Телекома" Петр Авен недавно заявил, что компания будет подключать абонентов в массовом порядке, используя технологии радиодоступа. Хотя технология радиодоступа имеет свои недостатки: во-первых, ретранслятор оператора должен находиться в зоне прямой видимости приемно-передающей антенны абонента. Во-вторых, радиодоступ уязвим с точки зрения помех — в этом плане кабельное соединение надежнее. В-третьих, по словам экспертов, для телефонизации многоквартирных домов радиодоступ непригоден — единственным решением для подключения групп из 50-100 квартир по-прежнему является кабельная линия.

Еще одним тормозом движения альтернативных операторов на массовый рынок может стать мобильная связь. Аналитик ACM-Consulting Антон Погребинский отмечает: "Компаниям фиксированной связи все труднее тягаться с операторами связи мобильной как по срокам начала предоставления услуг, так и по их качеству. Я думаю, что с выходом на рынок операторов мобильной связи стандарта CDMA-2000 на рынке индивидуальных абонентов может возникнуть серьезная конкуренция, ведь абоненты одновременно смогут пользоваться услугами голосовой связи и широкополосным беспроводным доступом в интернет".

Сами альтернативные операторы признают, что новые стандарты сотовой связи третьего поколения действительно могут составить конкуренцию их услугам, но добавляют, что произойдет это в очень отдаленном будущем. "Как показывает мировой опыт, беспроводная связь не подменяет собой фиксированную, особенно в плане доступа в интернет,— говорит Дмитрий Дронов из 'МТУ-Информ'.— Я думаю, операторы будут использовать радиодоступ как дополнение к существующим проводным технологиям".

Подписи

Вице-президент холдинга "Голден Телеком" Кевин Кафф считает, что в недалеком будущем индивидуальные абоненты станут движущей силой рынка альтернативной телефонии

По мнению заместителя генерального директора "Комстара" Людмилы Стариковой, услуги фиксированной телефонии продавались бы лучше, если бы потенциальные покупатели не привыкли считать домашний телефон чисто социальной услугой