«Мы ожидаем изменение модели потребления с кредитной на накопительную»

Страхование жизни — чемпион роста по сборам в текущем году. Что стало причиной бурного развития и каковы прогнозы сегмента, в интервью “Ъ” рассказывает гендиректор «Капитал Лайф Страхование Жизни» ЕВГЕНИЙ ГУРЕВИЧ.

— В этом году сборы по страхованию жизни впервые за десять лет превысили имущественные сборы. С чем связываете такую популярность сегмента?

— Сегмент страхования жизни растет последние пять лет. Последние три года — это фаза наиболее активного роста Взрывной рост последнего времени связан с тем, что банковский канал начал активно продавать инвестиционное страхование жизни (ИСЖ). Тут сошлись интересы всех участников — страховщиков, которые разработали и предложили рынку новый продукт, банков, которые начали зарабатывать комиссионное вознаграждение на его продаже, и клиентов, у которых расширились возможности по сравнительно простому инвестированию с целью накопления. На фоне снижения ставок по депозитам ИСЖ оказалось востребованной историей.

— Как относитесь к недавней аналитике ЦБ о том, что доходность по ИСЖ составила всего 2,4–3,3%?

— Тут важно понимать, что у клиента есть три вида инвестиционных возможностей: депозиты, ИСЖ и самостоятельное инвестирование. Депозиты — самый консервативный инструмент. Самостоятельное инвестирование — самый рисковый. ИСЖ — посередине. Все страховщики гарантируют тело взноса, то есть человек потерять вложенные деньги не может. Будут ли у него такие же результаты по доходности при самостоятельном инвестировании, как у страховщика,— это открытый вопрос. В части определения средней фактической доходности по последнему массиву завершившихся договоров я бы сказал, что невозможно оценить среднюю температуру по больнице.

Есть базовый актив, в который вы принимаете решение войти, и точка входа с разницей в месяц может принести кардинально разную доходность. Сейчас на падающем рынке ценных бумаг в принципе показать какую-либо доходность — хорошо. Но могу сказать, что есть клиенты, у которых доходность по ИСЖ существенно выше средней доходности по депозитам. Есть и те, у кого ноль, страховщики не скрывают этого. Но если бы эти люди самостоятельно инвестировали, на падающем рынке они бы потеряли свои вложения, со страховщиком такого не может случиться.

— Как оцениваете проблему некорректных продаж в сегменте, когда клиенты не понимают сути продукта?

— Мы не видим массовых расторжений в так называемый период охлаждения — это те 14 дней, когда можно расторгнуть полис без потерь по выкупной сумме. Это косвенно подтверждает отсутствие глобальной проблемы «мисселинга». Кроме того, страховщики жизни самостоятельно приняли решение о разработке стандарта по продаже продукта. Мы этот стандарт согласовали с ЦБ. Основная часть этого документа посвящена процедуре продаж. Это демонстрирует определенную зрелость рынка.

— Каков сейчас средний портрет держателя полиса ИСЖ? Какова средняя цена входа в ИСЖ для клиента?

— У нас — это больше женщины 45–55 лет, средний договор в регионах — 150 тыс. руб., это премия на один договор, в Москве больше 300 тыс. руб.

— Женщины существенно перевешивают мужскую часть?

— Несильно. Пропорция примерно 55% на 45%. Женщины, как правило, чаще распоряжаются свободными деньгами и более серьезно относятся к будущему. В накопительном страховании их доля больше. Возможно, мы в этом плане несколько отличаемся от рынка в целом, так как у нас большой объем личных продаж через нашу армию агентов,— у нас их более 8 тыс. человек, и они также преимущественно женщины. Это самый большой агентский корпус по страхованию жизни в стране, и при этом у нас довольно амбиционные задачи по его росту — на конец года мы планируем, что у нас будет уже 10 тыс. агентов. Это стратегически важное для нас направление, в том числе и потому, что при агентских продажах мы лучше контролируем качество общения с клиентом,— агент ведет клиента долгосрочно и заинтересован максимально подробно описать ему все перспективы предлагаемого продукта, чтобы потом не получить претензий.

— Представители ЦБ высказывали опасения о волне недовольства клиентов по итогам завершившихся договоров, разделяете озабоченность регулятора?

— Мы умеем работать с клиентами. И за счет агентских продаж и за счет послепродажного сервиса, например, наши сотрудники обязательно звонят клиенту спустя некоторое время после покупки продукта с тем, чтобы удостовериться, что суть продукта понятна.

— Рынок ИСЖ и дальше продолжит бурно расти?

— В 2018 году он пережил пик своего развития, по итогам первого полугодия рынок вырос на 45% по сборам. Сейчас мы увидим замедление темпов — по итогам девяти месяцев — рост уже 36%. Рынок насыщается. Начали расти ставки по депозитам, клиенты сравнивают инструменты, из одного переходят в другой, это постоянный цикличный процесс.

— Доля страхования жизни в экономике РФ составляет 0,3%, когда, по-вашему, РФ догонит по этому показателю соседей по БРИКС с их 4%?

— Сейчас рынок растет хорошо, в дальнейшем все будет зависеть от регуляторных требований и появления новых продуктов. В целом можно ожидать рост на 10–20%, или даже больше.

— Если государство, например, расширит налоговые льготы для держателей полисов по жизни?

— Да. Это весьма важный фактор. Даже при существующей сейчас льготе по подоходному налогу на страхование жизни до 120 тыс. руб. сумма возврата составит 15,6 тыс. руб., что очень неплохие деньги в дополнение к доходности полиса. Понимая это, мы даем клиентам удобную возможность оформить этот вычет на сайте в кабинете клиента. Но при этом по индивидуальным инвестиционным счетам (ИИС) налоговая льгота положена с базы в 400 тыс. руб., что почти в три с половиной раза больше, чем сейчас в страховании. При увеличении базы для налоговых льгот будет расти привлекательность накопительного страхования жизни. И здесь со стороны государства важно понимание, что оно таким образом воспитывает граждан, управляющих своей жизнью. Сегодня как никогда важен переход от кредитной модели потребительского поведения к модели поведения, ориентированной на накопления. Можно рассчитывать взять кредит на образование ребенка, но лучше накопить на него. И вот те 10% людей, которые смогут перейти от одной модели поведения к другой, вполне могут обеспечить государство длинными деньгами через страхование жизни и пенсионную реформу.

Страхование жизни в целом будет развиваться с учетом запросов общества. У нас есть, например, комплексное решение, которое позволяет выявить потребности клиента и дальше смотреть, какие потребности для него первичны, на что надо копить сначала, на что потом.

— Внедряетесь в семейную бухгалтерию?

— Просим человека заполнить опросник, в ближайшее время он у нас появится на сайте, и это удобная штука. Можно будет четко определить, какие у вас цели, сколько тратите, сколько зарабатываете, вот у вас ребенок семи лет, через десять лет он должен поступить в вуз, к этому времени должна быть такая-то сумма, надо купить дом через столько-то лет и т. д. У нас есть и программа возмещения расходов на погребение. Мы, когда этот продукт — ритуальное страхование «МАРС» — запускали, мало кто верил, что он будет иметь широкий спрос. В нашей ментальности не принято обсуждать такие темы. Но в случае с «МАРСом» нет отношения к моменту ухода как неизбежному концу, это история, которая должна облегчить жизнь всем, кто остается. Это забота о близких. И с такой установкой продукт пошел.

В целом мы планируем подстраиваться под модели поведения. В мире сильно сдвинулся возраст взросления. Наше поколение взрослело в 18–20 лет, сейчас период взросления отодвинулся во многих развитых странах ближе к 30 годам. Этот процесс мы начинаем наблюдать и у себя. Удлиняется процесс обучения, люди не хотят работать бесконечно, как было принято раньше. Они хотят немного заработать и попутешествовать, поучиться. И первые деньги, о которых человек понимает, что это накопления, появляются уже после 35–40 лет. Но мы развиваем дополнительные онлайн-сервисы заранее, чтобы с нами было удобно сразу, как только у человека появится потребность копить.

Интервью взяла Татьяна Гришина