«Наша задача — предвидеть, что понадобится клиенту завтра, чтобы предложить ему это сегодня»
На сегмент mass affluent сейчас приходится примерно 1,5 млн человек по всей России, или около 1% населения страны, но для банковского сектора это одна из самых привлекательных и перспективных категорий клиентов. И это легко объяснимо. Обладая достаточно высоким уровнем финансовой грамотности, желанием не только сохранить свои сбережения, но и приумножить их, через определенное время они переходят на следующий уровень — private banking. О том, что Московский кредитный банк (МКБ) может предложить таким клиентам, число которых в следующем году он планирует увеличить в два раза, а также почему они не только предъявляют высокие требования к уровню банковского сервиса и конфиденциальности в обслуживании, но и все больше внимания уделяют благотворительности, в интервью «Деньгам» рассказал заместитель председателя правления МКБ Алексей Косяков.
Фото: Пресс-служба МКБ
— Согласно исследованиям, сегмент mass affluent — один из самых привлекательных для банковского сектора, и МКБ не исключение. Однако единого стандарта для его определения в России не существует. Кого вы относите к этой категории клиентов?
— Обычно клиентская база при делении по доходу выглядит как пирамида: чем состоятельнее сегмент — тем меньше в нем клиентов. Mass affluent переводят как «верхнемассовый сегмент» — МКБ здесь не исключение. А вот где середина переходит в «верх», каждый определяет по-разному. Для нас клиент «верхнемассового» сегмента имеет стабильный доход от 300 тыс. руб. в месяц и крупные накопления — от 2 млн руб.
— Можете описать портрет таких клиентов подробнее?
— Такие клиенты предъявляют высокие требования к уровню банковского сервиса и конфиденциальности в обслуживании, мобильны, регулярно изучают предложения банков и других финансовых организаций и стараются извлекать максимальную выгоду из взаимодействия с банком. Видя такой подход со стороны клиентов, мы обновляем продуктовую линейку, чтобы идти в ногу со временем.
— Какую долю российского рынка занимают клиенты категории mass affluent?
— Согласно официальной статистике, таких клиентов около 1% населения, то есть примерно 1,5 млн человек по всей России. Категория не такая уж большая, но очень интересная. Представителей этой категории выделяет достаточно высокий уровень финансовой грамотности, а также желание не только сохранить свои денежные средства, но и приумножить их. И при грамотном управлении личными финансами через некоторое время такие клиенты переходят на следующий уровень — private banking. Задача банка — помочь им управлять деньгами так, чтобы такой переход состоялся.
— Можно ли утверждать, что по своему финансовому поведению клиенты mass affluent ближе к клиентам private banking, чем к обычному среднему сегменту?
— Совершенно верно, у них действительно много общего. Так, представители обеих категорий значительное время проводят за рубежом, в том числе в рабочих поездках и путешествиях, ведут активный образ жизни. Они ориентированы на комплексное управление собственными средствами, семейное обслуживание — family office.
— Расскажите подробнее о вашей продуктовой линейке для клиентов mass affluent.
— МКБ учитывает потребности клиентов и предлагает продукты, позволяющие успешно решать их ежедневные проблемы,— от повышенных ставок по накопительным продуктам и отсутствия комиссий по повседневным операциям до персонального обслуживания и индивидуальных программ страхования в путешествиях для всей семьи. Но важно не просто идти в ногу с рынком, отвечая предъявляемым запросам, нужно быть на шаг впереди, предвидеть, что понадобится клиенту завтра, и предлагать это уже сегодня. Поэтому уже сейчас мы разрабатываем новое комплексное предложение для наших клиентов. Рассчитываем, что оно не только придется кстати нашим текущим клиентам, но и станет поводом для клиентов других банков оценить, соответствует ли их потребностям уровень обслуживания в их текущем банке, и выбрать МКБ.
— Есть ли какие-то специальные карты для этих клиентов, которые бы, с одной стороны, подчеркнули их статус, а с другой — дали неоспоримые преимущества?
— Да, мы предлагаем нашим клиентам премиальные карты разных категорий наиболее популярных платежных систем, позволяющие использовать максимальное количество преференций — от посещения бизнес-залов аэропортов до расширенного пакета страхования, который в том числе распространяется на членов его семьи. Конфигураций много, и каждый точно найдет что-то свое. Есть даже бриллиантовая карта — в прямом смысле этого слова.
— Есть ли у МКБ планы дальнейшей экспансии в данном сегменте?
— Конечно, наши планы в расширении данного сегмента достаточно амбициозны. На сегодняшний день клиентов, относящихся к сегменту mass affluent, в портфеле МКБ порядка 1,5% от общей клиентской базы. В следующем году мы планируем увеличить их количество в два раза. Нам действительно есть что им предложить — и в части сервиса, и в части продуктов.
— Социальные опросы показывают, что эти клиенты хотят иметь максимум привилегий: индивидуальное обслуживание, льготные ставки кредитования, повышенный процент по депозитам не только для себя, но и для членов своих семей. У каждого банка есть свой бонусный пакет. Как выбрать оптимальный вариант?
— Мы понимаем, что цель наших клиентов — распорядиться своими денежными средствами максимально эффективно. У нас есть специальные бонусные программы для клиентов уровня mass affluent. Это и более выгодные условия начисления всевозможных бонусных баллов, и повышенная доходность по вкладам — до 8% годовых, что выше уровня большинства конкурентов. В погоне за бонусами важно не забывать о надежности банка, которому вы хотите доверить свои финансы,— предложения, значительно отличающиеся от среднерыночного, должны насторожить!
— Есть ли какие-то особенные интересы у клиентов данного сегмента?
— Да, люди с достатком выше среднего часто задумываются о благотворительности, желая поделиться достигнутым успехом с теми, кому необходима поддержка, но в силу высокой занятости не всегда имеют возможность оказать помощь лично. Мы даем им такую возможность: все максимально просто — клиент совершает покупки по карте определенной категории и часть накопленных бонусов переводит в фонд «Арифметика добра», который помогает детям, оставшимся без попечения родителей.