Мобильный ПИФ
Управляющие компании и операторы связи объединяют клиентов
Активная цифровизация финансовых услуг дошла и до операторов сотовой связи. Например, купить паевые инвестиционные фонды (ПИФ) теперь можно не только у управляющей компании (УК) и банка агента, но и в мобильном приложении оператора. Так что не удивляйтесь, если в личном кабинете у вас появится опция приобрести тот или иной инвестиционный продукт.
Фото: Евгений Павленко, Коммерсантъ / купить фото
Курс на цифру
Управляющие компании продолжают уделять большое внимание вопросу привлечения розничных клиентов в ПИФы. Даже с учетом того что в последние месяцы 2018 года частные инвесторы преимущественно забирали деньги из розничных фондов, по итогам года общий объем поступлений составил почти 86 млрд руб. Это на 17% выше результата 2017 года.
При этом управляющие компании стараются охватить как можно более широкий слой клиентов и для этого непрерывно совершенствуют и расширяют каналы продаж. Если раньше основные поступления шли через банки, выступающие агентами УК, то на фоне активной цифровизации финансовых услуг возрастает значимость удаленных каналов продаж.
За последние годы возможность покупки пая через личный кабинет запустило большинство крупных управляющих компаний. На этом они не остановились и начали разрабатывать мобильные приложения, а также входить в личные кабинеты банков, входящих в группу.
По результатам опроса “Ъ” в 2018 году привлечение через онлайн-каналы в «Сбербанк Управление активами» составило 1,8 млрд руб. против 1 млрд руб. годом ранее. В «Альфа-Капитале» привлечения выросли почти в шесть раз, до 4 млрд руб., в «ВТБ Капитал Управление активами» — на 170%.
Игра на больших данных
Однако банковской клиентской базы компаний уже мало, и они выходят на новые рынки — теперь уже не финансовых услуг. В конце января «Альфа-Капитал» и «Вымпелком» заключили стратегическое партнерство в области развития финансовых онлайн-сервисов. В рамках соглашения компании планируют совместно работать над развитием инновационных финансовых продуктов с использованием технологий больших данных, искусственного интеллекта и облачных решений. На первом этапе в приложении «Мой “Билайн”» появилась онлайн-витрина для приобретения 12 открытых ПИФов управляющей компании, которые охватывают все классы активов. Инвестиции через приложение доступны от 100 руб., а покупка так же проста, как и в мобильном приложении самой компании. При этом идентификация клиента проводится через Единый портал госуслуг или Систему межведомственного электронного взаимодействия. До конца года возможности будут расширены за счет предложения услуги робоэдвайзера, внедрения таргетированной рассылки, единого профиля клиента финансовых и телекоммуникационных услуг.
Проект был запущен в тестовом режиме в ноябре прошлого года. За неполные три месяца интерес к новой опции проявили 360 тыс. человек, но только часть этих людей пошла дальше и купила пай. Средний счет таких клиентов составляет 1 тыс. руб. Для мотивации клиентов была запущена акция: каждому новому покупателю пая оператор перечисляет на счет телефона 100 руб. «Ключевой фактор оценки успешности проекта — количество клиентов, которые воспользуются этой возможностью. И качественная последующая работа с клиентами по докупкам»,— отмечает гендиректор «Альфа-Капитал» Ирина Кривошеева.
В середине прошлого года аналогичный проект запустила МТС совместно с УК «Система Капитал». Клиентам мобильного оператора, пользующимся мобильным приложением или личным кабинетом, стала доступна онлайн-покупка паев ПИФов этой управляющей компании.
Ставка на малых
Привлечение средств мелких частных инвесторов — это сейчас основной драйвер рынка доверительного управления активами, отмечает управляющий директор по рейтингам страховых и инвестиционных компаний «Эксперт РА» Алексей Янин. За счет таких клиентов проще всего нарастить клиентскую базу. «Это ключевая задача не только для отдельной управляющей компании, но и для всего рынка коллективных инвестиций и фондового рынка в целом»,— отмечает начальник управления продаж и маркетинга «Райффайзен Капитал» Константин Кирпичев.
С активной цифровизацией экономики самый технологичный и эффективный способ привлечения массового клиента — это различные мобильные приложения, интегрированные с мобильным и интернет-банком крупных розничных банков.
«Клиентская база мобильных операторов — это тоже огромный массив потенциальных клиентов для любого сервиса, в том числе управления активами»,— отмечает господин Янин. По словам директора департамента розничных продаж «Ингосстрах-Инвестиции» Анны Барановой, для управляющей компании выход на базу оператора — это не только продажа своих продуктов, но и инвестиция в будущее — первоначальное ознакомление с продуктами УК, инструментами фондового рынка. «Так как оформление происходит удаленно и при условии, что все процессы по работе с клиентом отлажены, компания несет только маркетинговые расходы, которые могут быть меньше, чем траты на контекст или прочее digital-продвижение»,— считает начальник управления маркетинга УК «Открытие» Алексей Новиков.
Индивидуальный подход
Впрочем, далеко не все компании готовы запустить аналогичные проекты с операторами. «Стратегия компании “Ингосстрах-Инвестиции” предполагает индивидуальный подход к каждому клиенту, установление доверительных отношений и, соответственно, иные каналы коммуникаций»,— отмечает Анна Баранова. «Мы рассматривали для возможного сотрудничества некоторых операторов и не только их, но в ближайший год решили сфокусировать внимание на разработке необходимых сервисов и интеграционных решений внутри группы “Открытие”, а также на увеличении присутствия бренда в онлайн-среде»,— отмечает Алексей Новиков.