«Конкуренция продолжит расти, маржа — снижаться, это неизбежно»

ООО «Торговый дом „Риф“», на долю которого в сезоне 2017/18 годов пришлась пятая часть всего российского зернового экспорта, инвестировал 5 млрд руб. в покупку 1,5 тыс. вагонов-хопперов. По прогнозу бенефициара компании Петра Ходыкина, из-за обострения конкуренции между экспортерами зерна маржинальность бизнеса уже в следующем сельхозсезоне может заметно снизиться, и сохранить позиции на рынке смогут лишь те, кто обладает собственными логистическими и транспортными мощностями. В связи с этим «Риф» также занялся покупкой судов класса «река-море», а к середине года намерен начать их строительство на одной из верфей Объединенной судостроительной корпорации. Общий бюджет «лодочного» проекта — не менее 11 млрд руб.

— На Петербургском инвестфоруме весной 2018 года вы публично заявили о строительстве в порту Новороссийска зернового терминала стоимостью 8 млрд руб. Началась ли реализация проекта?

— Мы проделали определенную работу, но начались изменения на Новороссийском комбинате хлебопродуктов и, как следствие, смена его руководства (летом 2018 года группа ВТБ купила 22,25% НКХП в результате урегулирования долга.— „Ъ-Юг“). Реализация проекта приостановлена до тех пор, пока не станет ясно, кто в итоге будет руководить НКХП.

— На инвестиционном форуме в Сочи вы заключили соглашение с властями Ростовской области об увеличении мощностей своего зернового терминала «Промэкспедиция» в Азове. Тогда вы оценивали стоимость проекта в 2–5 млрд руб. Его также пришлось заморозить?

— Нет, этот проект реализуется. Мощности единовременного хранения азовского терминала вырастут более чем втрое, со 105 тыс. тонн в год до 340–360 тыс. тонн. Бюджет проекта — около 4 млрд руб. Срок окупаемости — семь-десять лет. Вести строительство планируем в несколько этапов. Уже сейчас «Промэкспедиция» — крупнейший среди подобных терминалов на малой воде в России, и после увеличения мощностей отрыв увеличится очень серьезно.

Сейчас мы готовим проект к отправке на госэкспертизу. Максимальный срок принятия решения — шесть месяцев, но мы надеемся получить его раньше, в течение трех-четырех месяцев. В любом случае к середине года планируем получить утвержденный проект и определить сроки создания рабочей документации, а также строительства.

Собственные средства в этом проекте составят 25%, заемные — 75%. Сегодня почти все крупные банки предлагают финансирование. В целом им всем проект понятен. Понятен и интересен. Во многом потому, что речь идет о действующем предприятии.

— Какие задачи вы решали объединением «Промэкспедиции» и торгового дома «Риф», завершившимся прошлым летом?

— Объединение назревало давно. Ранее «Промэкспедиция» выступала поручителем при получении «Рифом» кредитов. Теперь договоров поручительства нет, а у «Рифа» стало больше активов. Когда заявку в банк подает одна большая компания с серьезными активами, ее априори оценивают как надежную.

— В течение прошлого года вы взяли в лизинг 210 вагонов-хопперов. Планируете дальше расширять собственный парк?

— Мы уже его расширили. Действительно, по состоянию на конец прошлого сельхозгода у компании было 210 вагонов. Решение об их приобретении было принято, поскольку сельхозсезон 2017/18 годов с его высоким урожаем показал: в стране дефицит вагонов. Партнерами в этом проекте стали Росбанк и Сбербанк.

Собственные хопперы позволили нам забирать грузы оттуда, куда транспортные компании практически не поставляют вагоны. Например, из северных районов страны. Кроме того, в разных частях России есть множество терминалов, где товар грузят маленькими партиями — всего по пять вагонов. Большому транспортнику они не интересны. А товар вывозить нужно.

Помимо первой партии в прошлом году мы приобрели еще 600 вагонов. 500 из них получили в ноябре, еще 100 — в декабре. В отличие от первых договоров использовали не лизинг, а кредиты. Кредитор — банк «Северный морской путь». Производители вагонов — Объединенная вагоностроительная корпорация и Барнаульский вагоностроительный завод.

— Какую часть потребностей компании обеспечивают 800 хопперов?

— В пиковые месяцы нам требуется около 3 тыс. вагонов, в низкий сезон — вдвое меньше. На следующий год мы заказали еще 700 хопперов, их покупку прокредитовал Сбербанк. Всего к весне у нас будет 1,5 тыс. вагонов. В низкий сезон сможем покрывать 100% своих потребностей, в высокий — 50%.

Общий бюджет проекта по созданию собственного парка — 5 млрд руб. Сроки окупаемости рассчитываем примерно, хотим вернуть вложения в течение пяти-семи лет.

Наличие собственных вагонов помогает сделать доставку более прогнозируемой, снизить риски и нарастить прибыль компании. Если в трейдерском процессе возникают сложности, то здесь мы можем скорректировать планы доставки.

Важно, что теперь я точно знаю, по какой цене повезу зерно. И даже если на рынке дефицит вагонов, у меня не возникает проблем.

По схожей причине — из-за дороговизны фрахта судов — мы решили приобрести собственные лодки для работы в Азове.

— Что представляет собой инвестпрограмма на эти цели?

— Мы покупаем суда класса «река-море» дедвейтом 3–5 тыс. тонн для работы в Азове. Всего в течение этого года намерены купить 12–14 лодок по цене около $5–5,5 млн. Общий бюджет проекта — примерно $50 млн. Объем собственных средств — 30%. Продавца пока не буду называть.

— Как относитесь к идее строительства лодок для собственных нужд?

— Всего «Рифу» нужно 50 собственных судов класса «река-море». К 2020 году у нас в собственности их должно быть 25. Половину планирую купить, половину — построить. Общий бюджет проекта — около $250 млн.

О строительстве мы договорились с Объединенной судостроительной корпорацией, верфи которой расположены в Центральной части России и в Ленинградской области. Также потенциальные партнеры-судостроители есть в Китае, Турции и Румынии.

С ОСК мы уже сотрудничаем: подготовили проект, согласовали технические задачи. Сейчас вплотную занялись получением финансирования. Горизонт принятия решений — первый квартал этого года, после изучения банками годового отчета компании.

Мы подали заявки практически во все крупные банки и лизинговые компании. Провели переговоры с «Газпромлизингом», Сбербанком, «Открытием», ВТБ, РСХБ — всем обозначили свои планы, предложили модель и ждем. Допускаю, что кредиторов будет два — каждый профинансирует по пять лодок. Если нас прокредитуют в первом квартале года, строить начнем уже во втором. Корабль строится полтора года. Новая лодка дедвейтом 5 тыс. тонн при покупке за рубежом стоит примерно $10–14 млн. Бюджет проекта по строительству — $120–210 млн.

Первые десять судов, я надеюсь, будут построены в России. Мы пока надеемся, что государство начнет стимулировать такого рода производства.

— Повлияет ли наличие собственных вагонов и лодок на маржинальность компании?

— Да, мы рассчитываем на это. Конкуренция среди зернотрейдеров в России стремительно растет. Все чаще владельцы крупного бизнеса, которые столкнулись с серьезными проблемами в других отраслях, инвестируют в торговлю зерном. Это, например, металлурги, независимые нефтяники, газовщики. Они вкладывают в развитие нового для них бизнеса очень большие деньги.

«Все чаще владельцы крупного бизнеса, которые столкнулись с проблемами в других отраслях, инвестируют в торговлю зерном»

Те, кто прежде занимался выращиванием, стали экспортировать зерно — как, например, агрохолдинг «Степь», который сейчас строит терминал в Азове. А каждый новый зерновой терминал тоже обостряет конкуренцию.

По моему прогнозу, конкуренция продолжит расти, маржа — снижаться; это неизбежно. Серьезные изменения мы можем ощутить уже в следующем сельхозсезоне — 2019/20.

Остаться на рынке, сохранив при этом нормальный показатель прибыли, смогут те экспортеры, у которых есть собственные логистические мощности: терминалы с доступом к воде, парк вагонов, лодки. Потому что благодаря этому на каждом из этапов — от скупки товара у производителей и до отгрузки конечному покупателю — можно оптимизировать затраты и сохранить или даже увеличить маржу.

— Не заниматься выращиванием — принципиальная позиция?

— Нет, я просто отдаю себе отчет в том, насколько это сложно в части работы с человеческими ресурсами.

— Какие рынки сбыта являются для вас основными? С какими связываете перспективы?

— Ключевые покупатели сегодня традиционные — Турция и Египет.

«Риф», как и другие российские экспортеры зерновых, очень заинтересован в том, чтобы начать поставки в Китай, это рынок с большим потенциалом. Но китайцы пока не пускают нас к себе. И даже попытки российского Минсельхоза договориться, лоббировать наши интересы, пока не принесли плодов.

Полагаю, китайская сторона хочет от нас каких-то действий, «бонусов», например связанных с нефтью или землями. При этом Китай активно закупает украинские зерновые — ячмень и кукурузу, причем выше рынка.

Вообще азиатские покупатели были очень активны последние два года, но с начала этого сельхозгода они стали регулярно предъявлять претензии к качеству российского зерна. Это касается, например, индонезийцев и вьетнамцев. Но не могу сказать, что это больно бьет по нам. Проблем с перераспределением объемов нет: спрос на качественное зерно есть всегда.

— Как сегодня соотносятся отгрузки компании через мелководные и глубоководные порты?

— Соотношение примерно 60/40. В перспективе мы рассчитываем изменить его на 50/50.

— Продолжает ли «Риф» работать в порту Туапсе?

— В Туапсе мы хорошо отработали в прошлом сезоне, но в этом приостановили сотрудничество. НКХП и Новороссийский зерновой терминал предоставили нам более выгодные условия по перевалке; политика у них более гибкая.

В Туапсе есть особенность: зерно можно завозить только вагонами, машины туда заехать не могут. А в пиковое время железная дорога нередко объявляет конвенцию — останавливает прием вагонов, и те простаивают. В таких условиях сложнее четко выстроить логистическую цепочку и организовать работу так, чтобы судно не вышло на демередж, избежать убытков.

Вообще сам порт Туапсе гораздо меньше, чем Новороссийский: он может перевалить примерно 1,8–2 млн тонн. А НКХП и НЗТ — не меньше 6 млн тонн. Всего в прошлом сельхозсезоне мы перевалили 6,16 млн тонн зерновых, из них на большой воде, как я уже сказал, 40%. Примерно 2/3 отгрузили в Новороссийске, еще 30% — в Туапсе.

— Как повлияло на работу «Рифа» подписание хартии в сфере оборота сельхозпродукции, которая предполагает отказ от работы с посредниками?

— Мы, наконец, смогли напрямую закупать зерно у крупных сельхозпроизводителей, включая холдинги. До этого такая возможность была практически исключена: в 95% закупки вынужденно осуществлялись через посредников.

— В преддверии подписания хартии на II Всероссийском форуме продбезопасности глава «Астона» Вадим Викулов заявлял, что невозврат НДС зернотрейдерам достигает 40%. Стояла ли проблема так же остро в вашей компании? Как изменилась ситуация с возмещением после подписания хартии?

— Оценить масштаб проблемы в процентах мне тяжело. Действительно, до подписания хартии у ФНС регулярно возникали вопросы, мы постоянно вели переговоры, были вынуждены предоставлять доказательства того, что все звенья в цепи поставок действовали в рамках закона. Дело регулярно доходило до судов.

Подписание хартии, по крайней мере в моей компании, практически полностью решило проблему невозврата НДС. Сейчас ФНС возмещает около 99%. Работать не стало проще, но теперь все по-другому — намного более предсказуемо. В целом произошло обеление рынка.

— Что можете сказать об очередной попытке организовать в России зерновую биржу?

— Не знаю, пока не понимаю этой идеи до конца. «Агрокомплекс», например, проводит свои торги. В них свободно участвуют все, для кого это актуально. Для чего им еще и биржа?

Кроме того, возникает вопрос: кто будет нести ответственность, если участники, в частности сельхозпроизводители, станут вести себя некорректно, например не выполнят заключенный контракт? Такие случаи, к сожалению, сегодня не редкость.

— Каковы финпоказатели «Рифа» по итогам 2018 года?

— Итоги подведены предварительно. По нашим подсчетам, выручка увеличилась в 1,7 раза, до 120 млрд руб. Причины — рост курсов валют и увеличение отгруженных объемов с 5,7 млн тонн до 7,9 млн тонн, то есть в 1,4 раза. Чистая прибыль также увеличилась в 1,4 раза, до 1,3 млрд руб. Росту этого показателя способствовала покупка вагонов.

— Есть ли в планах IPO?

— Размещение — это способ привлечь деньги, чтобы направить их на развитие, например, инфраструктуры. И до этого нужно дойти. Мы движемся в этом направлении, но пока не очень осознанно. Компания при размещении должна быть большая, очень открытая и абсолютно прозрачная. Слияние «Рифа» и «Промэкспедиции» — как раз один из шагов на пути к открытости.

— Помогает ли при общении с банками статус крупнейшего и одного из самых динамичных зернотрейдеров в стране?

— Для банков мы интересный заемщик. Чаще всего заявки на кредитование одного проекта одобряют несколько крупных банков, и мы можем выбирать. Наиболее благоприятное время для кредитования было в прошлом году, примерно до начала осени, после того как ЦБ несколько раз снизил ключевую ставку. Сейчас ситуация меняется.

Ставка рефинансирования в течение этого года будет подниматься, это уже ясно.

Соответственно, вырастут ставки по кредитам, как рублевым, так и валютным. Сказать, что нам это очень нравится, не могу. Но такова реальность.

Решения о выдаче «Рифу» кредитов наши банки-партнеры принимают на московском уровне. У кредиторов есть примерный шаблон для оценки заемщика. Если компания в него не вписывается, возникают трудности. Мы хотим развиваться очень быстро, и банки, конечно, немного остужают наш пыл. Но в целом мы соответствуем основным требованиям и — что очень важно — всегда имеем 25% собственных средств на инвестпроект.

Если кредитуешься на пополнение оборота, все намного проще. Тебя какое-то время мониторят, получают подтверждение, какие суммы действительно нужны на закупки, и выдают средства.

— Вы как-то высказались в том духе, что самый страшный для банка заемщик — тот, у которого с документами все в порядке. «Риф» страшный?

— Нет, мы как раз нормальные (улыбается). Безусловно, мы готовим бизнес-планы, выполняем все требования банков. Но в своей работе больше ориентируемся не на целевые значения по выручке, марже и другим финпоказателям на год, а на фактические данные.

«В этом бизнесе, если не успеваешь что-то сделать сразу — обработать данные или даже элементарно ответить на звонок, сразу проседаешь»

«Риф» все время развивается: мы инвестируем в логистику и автоматизацию процессов, особенно активно — в анализ деятельности. Причем анализируем работу не за год, а посуточно и даже за каждые 12 часов. Когда ты анализируешь деятельность в таком режиме, то всегда владеешь оперативной информацией и быстро принимаешь верные решения. Это, в моем понимании, и есть управление. И бухгалтерию это держит в тонусе, и многое другое «подтягивает». В этом бизнесе, если не успеваешь что-то сделать сразу — обработать данные или даже элементарно ответить на звонок, сразу проседаешь.

— Вы участвуете в оперативном управлении?

— Безусловно, я нахожусь на связи с топ-менеджментом компании, но не занимаюсь решением текущих вопросов. Основное направление моей работы — инвестпрограмма «Рифа».

— Насколько важен для вас GR? Вы, например, пропустили оба всероссийских форума продбезопасности, который ваши коллеги, напротив, использовали для укрепления связей с представителями государственной власти.

— Мы взаимодействуем достаточно активно, участвуем в бизнес-миссиях, ездим на форумы, выставки. Что касается форумов продбезопасности, вероятно, в период их проведения наши силы были сосредоточены на чем-то не менее важном. Например, во время второго форума, в конце апреля 2017 года, в Москве активно шла работа по принятию зерновой хартии, и руководство «Рифа» в ней участвовало.

— Могли бы вы объяснить, почему так редко появляетесь в медиапространстве?

— Как вам сказать… Вероятно, дело в том, что СМИ часто спрашивают о вещах, которые составляют коммерческую тайну. Кроме того, чем чаще ты выступаешь, тем больше усиливаешь конкуренцию. А она и без этого с каждым годом становится все острее.

Беседовала Елена Шепелева