Созданы друг для друга

Взаимодействие

Сотрудничество туроператоров и отелей — прочная основа развития современной туриндустрии, сохраняющая актуальность и в условиях бума цифровых технологий.

Объем продаж номерного фонда через туроператоров у некоторых отелей может достигать 70–80%

Объем продаж номерного фонда через туроператоров у некоторых отелей может достигать 70–80%

Фото: Евгений Павленко, Коммерсантъ

Объем продаж номерного фонда через туроператоров у некоторых отелей может достигать 70–80%

Фото: Евгений Павленко, Коммерсантъ

Тесное сотрудничество отелей и туроператоров обусловлено тем, что оба бизнеса связаны единым пользовательским путем потребителя. Так или иначе, туроператор всегда является посредником между гостем, приобретающим турпродукт, и средством размещения. Его основная задача — привлечь клиента и предложить ему варианты размещения в том или ином отеле.

«Схема их взаимодействия следующая: после того как клиент посредством туроператора забронирует номер, отель обязан будет выплатить туроператору определенное и заранее оговоренное комиссионное вознаграждение. Его размер может быть разным (обычно он составляет от 10 до 20%)»,— поясняет Марк Раскин, основатель и владелец сети отелей «Лафайет» и «Цитадель Комфорт».

Эксперт отмечает, что большинство отелей сотрудничает с разными туроператорами, но не всем такое сотрудничество выгодно. У многих отелей, особенно небольших, может быть достаточно так называемых «прямых гостей» (то есть тех, кто бронирует отель напрямую), в этом случае они часто отказываются работать с посредниками. «Зачастую они просто не могут гарантировать наличие свободных мест и позволить себе держать резерв под ту или иную туристическую группу они. Крупная гостиница, наоборот, ориентирована на работу с большими туристическими группами — как со стороны внутренних туроператоров-лидеров, так и с внешними крупными туроператорами»,— добавляет Константин Сторожев, генеральный директор Valo Service (УК комплекса апарт-отелей Valo).

Особенное сотрудничество

Роман Сабиржанов, основатель управляющей компании HotConsulting, отмечает, что чаще всего туристические операторы сотрудничают с крупными брендовыми сетевыми отелями либо просто с крупными отелями, в зависимости от специфики региона. «Чрезвычайно развито взаимодействие с курортными отелями по пакетным предложениям, связанным с отдыхом. Нередко туроператоры сейчас также являются посредниками между крупными компаниями и международными и сетевыми отелями по части организации поездок в рамках так называемого MICE или делового туризма»,— добавляет он.

Объем продаж номерного фонда у разных отелей через туроператоров варьируется и может достигать 70–80%. «Обычно у каждого туроператора есть любимые отели, куда он предпочитает заселять своих туристов. Отели, куда туроператор чаще всего обращается, с удовольствием предлагают ему скидки и готовы идти на некоторые уступки, например, сделать бесплатные завтраки или обеды»,— отмечает Сергей Луговой, директор туроператора «Полярная Аврора».

Другой вариант — когда туроператоры довольно сильно дисконтируют стоимость номера, но многие отели на это идут, потому что в пакетных предложениях, помимо продажи номеров, как правило, продают еще дополнительные опции — питание, экскурсии. В итоге при постоянном сотрудничестве номера в отеле для туроператора зачастую выходят дешевле на 25–30%, чем при бронировании физическим лицом.

«Проверенным туроператорам отель готов отдавать до 30–40% своего номерного фонда под реализацию, что упрощает формирование стоимости и работу самому туроператору»,— отмечает господин Луговой.

«Причем гостиницам интереснее работать с компаниями, которые имеют довольно длинные планы по сезону, когда туристический оператор готов загружать номерной фонд не только в высокий сезон, но и, например, с апреля по октябрь, то есть в среднесрочном формате. Что касается корпоративных клиентов, здесь важна работа в межсезонье и в низкий сезон, когда активизируется бизнес-сообщество,— с осени и по весну»,— добавляет Константин Сторожев.

Преимущества, недостатки и тонкости

Основным преимуществом работы с туроператором для отеля является потенциально большее количество гостей, а значит — проданных номеров. Для экономики отеля это выгодно, потому что он получает стабильную загрузку. Допродавать оставшиеся объемы, как правило, проще, чем продавать большими группами. Эксперты отмечают, что с помощью туроператоров отель может довольно быстро увеличить объем продаж, даже когда этого сделать не получается самостоятельно. В практике есть случаи, когда проваливший продажи в сезон отель после обращения к туроператору добивался максимальной загрузки.

«Первый апарт-отель Valo был запущен в начале марта этого года. Для любого туроператора новая гостиница — это определенный риск, они задаются вопросом, готов ли новый объект показать сервис должного уровня? С другой стороны, новый отель всегда привлекает клиентов. Поэтому к моменту запуска нашего отеля мы уже заключили несколько десятков договоров с туроператорами (от небольших компаний до мировых гигантов) и ведем переговоры еще с 300 потенциальными партнерами. На данный момент лето мы уже загрузили на 90%, причем основная часть номерного фонда забронирована гостями из Европы (Англия, Франция, Германия, Италия), а также Южной Америки (Чили и Аргентина). Сейчас работаем над тем, чтобы заполнить номерной фонд в период низкого туристического сезона»,— отмечает господин Сторожев.

Минусом для отелей в сотрудничестве с туроператором эксперты называют необходимость платить комиссию за каждого приведенного посредником гостя. При этом чтобы забронировать номера, отель обычно просит оператора внести предоплату в размере от 10 до 40%, что является некоей гарантией и плюсом для отельера, поскольку этими деньгами он может пользоваться. «Такой подход практиковался, например, с бронированием номеров для туристов из Китая. Но поскольку сейчас их нет, эти деньги в отелях зависли. И когда ситуация нормализуется, к нам снова поедут группы по этим предоплатным деньгам»,— поясняет Галина Дехтярь, профессор отделения сервиса кафедры маркетинга и торгового дела Института отраслевого менеджмента РАНХиГС.

Тонкости сотрудничества заключаются в честности обеих сторон, считает Сергей Луговой. «Отели нередко грешат овербукингом, предполагая, что туроператор отменит часть заявок. Однако иногда такого не случается. В итоге в номер заехали другие люди, а туристы оператора разбираются со своими менеджерами. Номер в итоге, конечно, находят, но настроение клиента испорчено. Туроператоры же грешат иначе. Многие набирают огромное количество номерного фонда, а потом сбрасывают его за пару недель до заезда. Это раздражает владельцев отеля, которые могли бы продать места другим желающим. Поэтому доверие между туроператором и отелем нарабатывается годами. За это время отель успевает отсеять плохих туроператоров, а туроператор — не самые лучшие отели. В итоге и получаются те самые "любимые" отели и "приоритетные" туроператоры»,— поясняет эксперт.

Что касается тонкостей или особенностей сотрудничества между отелями и туроператорами в Петербурге, то господин Луговой считает, что самая главная сложность здесь состоит в большом количестве отелей в городе. «Договоры с отелями в Петербурге редко у кого длятся больше года либо вообще не уходят дальше разовых сделок. Исключение составляют крупные события, как, например, чемпионат мира по футболу в 2018 году, когда туроператоры точно знали, что у них все будет продано. Тогда оператору неважно, какой отель он забронировал. А отелю неважно, какой туроператор будет его заполнять. Все равно все купят»,— отмечает он.

О перспективах

С развитием сервисов самостоятельного бронирования и формирования поездок туристическая отрасль наполнилась слухами о закате туроперейтинга. По мнению, Наталии Беляковой, директора по маркетингу Domina Russia, эти слухи оказались сильно преувеличенными. «Не генерирующие самостоятельную пользу посредники действительно вымываются с рынка. И тем просторнее становится на нем профессионалам, способным упаковать дестинацию под повторяющийся или разовый запрос»,— подчеркивает она.

По словам госпожи Беляковой, живой, регулярно активируемый пул партнеров-туроператоров — основа устойчивости отеля. «В отношении группового сегмента это очевидно. Туры для индивидуалов действительно все чаще реализуются через платформенные решения, где потребитель вполне свободен в выборе опций, в том числе и размещения. Но при этом рекомендованные создателями конкретного турпродукта отели имеют больше шансов на внимание. За рубежом туроперейтинг свою нишу нашел, и сейчас те, кто заводит продукты на онлайн-платформы, востребованы как гаранты безопасности и качества путешествия. Кроме того, для отельеров в этой новой реальности туроператоры по-прежнему остаются бесценным источником маркетинговой информации о том, чего хочет, как мыслит и как действует конечный потребитель»,— заключает госпожа Белякова.

Ксения Потапова

Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...