В то время как топ-менеджеры аптечных сетей утверждают, что маркетинговые бонусы от производителей помогают им выжить в условиях низкой рентабельности, фармацевты и провизоры относятся к вознаграждениям крайне негативно. Большинство отмечают, что из-за бонусов им приходится навязывать потребителям ненужные препараты, иначе можно потерять в зарплате. Депутаты Госдумы решили ограничить вознаграждения до 5%, но это невыгодно прежде всего крупным сетям.
Фото: Дмитрий Коротаев, Коммерсантъ / купить фото
Фото: Дмитрий Коротаев, Коммерсантъ / купить фото
Аналитическая компания RNC Pharma и сервис «Доктор на работе» провели опрос среди сотрудников аптек о том, как они относятся к маркетинговым соглашениям с производителями лекарств. По результатам исследования, с которыми ознакомился “Ъ”, 32% опрошенных отметили, что маркетинговые акции отвлекают от работы, а также вынуждают фармацевтов навязывать покупателю то, что ему не требуется. Еще 22% респондентов заявили, что договоры между аптеками и производителями можно считать «неизбежным злом»: если не выполнить условий акций, то можно потерять в зарплате.
91,8 миллиарда рублей
составил объем коммерческого рынка лекарств в январе 2020 года (данные DSM Group)
Бывает, что работники аптек за свои деньги выкупают продукцию, на которую распространяются маркетинговые контракты, так как бонус к зарплате покроет расходы, отмечает директор по развитию RNC Pharma Николай Беспалов. Если позиции не будут реализованы, потери фармацевтов могут быть гораздо существенней.
Кроме того, 18% опрошенных относятся к маркетинговым соглашениям крайне негативно и всегда рекомендуют покупателям только то, что считают оправданным в конкретной ситуации.
Таким образом, в целом 72% опрошенных фармацевтов и провизоров отрицательно относятся к бонусам сетям от производителей. В исследовании приняли участие 244 сотрудника аптек из 70 регионов России. Еще 18% респондентов указали, что относятся к соглашениям скорее позитивно, если в рамках исполнения обязательств не приходится рекомендовать покупателям абсолютно бесполезную продукцию. Только 6% безоговорочно признают пользу маркетинговых договоров, отмечая, что они приносят аптеке и сотрудникам дополнительный доход, а 1% респондентов вообще не задумывались, что такие акции в принципе проводятся.
В опрошенных “Ъ” крупных аптечных сетях комментировать результаты исследования RNC отказались. Ранее их представители неоднократно заявляли, что большинство сетей работают с низкой рентабельностью и бонусы от производителей идут в том числе на аренду и зарплату сотрудников.
Маркетинговые соглашения между производителями лекарств и аптечными сетями активно обсуждаются с 2018 года. Тогда Национальная ассоциация производителей фармпродукции и медицинских изделий (АПФ; среди ее членов — «Ветрекс», завод «Медсинтез», НПО «Микроген» и т. д.) пожаловалась главе фракции «Единая Россия» Сергею Неверову на требование сетей к фармкомпаниям выплачивать им бонусы в размере до 60% от объема поставок. Иначе аптеки отказываются реализовывать продукцию, отмечали в АПФ. Тогда же стало известно, что депутаты Госдумы готовят законопроект об ограничении объема маркетинговых бонусов сетям от производителей по аналогии с продуктовой розницей. Документ, согласно которому максимальный размер вознаграждения не должен превышать 5%, был внесен в Госдуму в начале марта 2020 года.
Впрочем, Николай Беспалов сомневается в том, что аптечные сети действительно удастся жестко зарегулировать. Этого опасаются и производители лекарств. «Не исключено, что сети придумают способ, как продолжить ставить условия производителям»,— говорит источник “Ъ” в одной из компаний. Тем не менее для некоторых представителей фармацевтической розницы ограничение бонусов действительно может стать проблемой. В их число в первую очередь может попасть крупнейшая в стране сеть «Ригла» (там от комментариев отказалис), считает собеседник “Ъ”. Он напоминает, что в последнее время сеть занимается реорганизацией юрлиц в регионах, присоединяя их к головной компании.
Инвестиции местного действия
Почему федеральные фармритейлеры перестали покупать аптечные сети в регионах