17 марта 2020 года в дилерском центре Bentley Krasnodar состоялся пресс-завтрак, посвященный предстоящему выходу автомобильных новинок британского бренда на российский рынок в 2020 году. В мероприятии приняли участие представители ключевых деловых и развлекательных изданий Краснодарского края.
Приглашенные журналисты смогли не только познакомиться ближе с удивительным миром Bentley, но и получить ответы на интересующие вопросы о планах и перспективах развития легендарной марки, пообщаться в неформальной обстановке с директором дилерского центра Bentley Krasnodar Владиславом Нестеренко.
Вопросов, волнующих представителей СМИ, оказалось немало. Делимся самыми интересными моментами этой увлекательной беседы с первым лицом бренда Bentley на Юге России.
СМИ:
- Расскажите, какими новинками порадует Bentley российский рынок в 2020 году?
Владислав Нестеренко:
- Запланирован выход нового седана Flying Spur. Название модели в переводе на русский означает «летящая шпора». Автомобиль будет представлен в четырёх- и пятиместной конфигурациях. Машины мы начнём получать с мая 2020 года. И от наших клиентов уже есть порядка 10 предоплаченных заказов на эти автомобили.
СМИ:
- Bentley продолжит выпускать модели автомобилей с дизельными версиями двигателей?
Владислав Нестеренко:
- Дизель уходит с рынка. Это европейский тренд, обусловленный тем, что дизель не совсем соответствует высоким экологическим стандартам Евросоюза. Bentley также отказывается от этой версии мотора в пользу гибридных и в будущем электрических двигателей. Бензиновые силовые агрегаты останутся. Это будут V-образные «восьмёрки».
В целом Bentley, как с точки зрения частоты обновления модельного ряда, так и внесения каких-то концептуальных изменений в автомобили, – это довольно консервативный бренд. Жизненный цикл каждой модели довольно длинный. Если у других автопроизводителей с периодичностью примерно в 2 года выходят фейслифтовые версии или новые кузовы, то у Bentley жизненный цикл моделей достигает 8 лет. Это позволяет нашим клиентам, которых тоже отличает определенный консерватизм, понимать, что этот автомобиль бессмысленно менять через три года. Да и пробеги у наших машин в основном небольшие. В 90% случаев пройденный километраж не превышает 5 000 – 7 000 км в год. Поэтому люди смело и с удовольствием ездят на Bentley и пять, и восемь лет.
Кроме того, все системы машин с позиций гарантии настроены так, что гарантийный срок можно продлевать даже до 10 лет. Наши покупатели об этом знают и пользуются данной услугой.
СМИ:
- Кто является основными конкурентами Bentley в стране и в регионе?
Владислав Нестеренко:
- Принято считать, что прямой соперник в России – это Rolls-Royce. Думаю, сюда можно также отнести Aston Martin. В южнороссийском регионе эти бренды не представлены. AMG-версии от Mercedes-Benz тоже в некоторых отношениях могут выступать конкурентами.
СМИ:
Как реагируете на просьбы Ваших покупателей рассказать о преимуществах и достоинствах разных брендов в сравнении с Bentley? Наверняка, сталкивались с этим не раз.
Владислав Нестеренко:
- Все перечисленные мной марки по-своему хороши и производят замечательные автомобили. И у каждой есть свои нюансы. Однако, когда клиент спрашивает «что лучше или хуже – Bentley или Mercedes-Benz?», мы придерживаемся более сильной позиции, чем прямое сравнение, и находим другие аргументы.
СМИ:
- Ваши клиенты – это только жители ЮФО? Или есть покупатели и из других регионов? Например, тех. где уже присутствуют другие дилеры Bentley?
Владислав Нестеренко:
- Формально мы ограничены территорией. Но чисто технически мы, конечно, не откажемся от клиента из другого региона. Если покупатель самостоятельно вышел на нас, значит мы правильно сработали в отношении маркетинга, значит мы верно построили политику продаж. И, безусловно, мы не упустим шанса продать ещё один автомобиль. Тем более дилеры Bentley есть далеко не во всех регионах страны.
СМИ:
- Сколько автомобилей ваш дилерский центр продал в 2019 году?
Владислав Нестеренко:
- Всего 40 автомобилей, из которых 35 новых и 5 машин pre-owned, то есть с пробегом. Это абсолютный рекорд. Прежде таких показателей не было. Стартовый план продаж, когда КЛЮЧАВТО только запускал бренд Bentley в Краснодаре в 2012 году, составлял 16 автомобилей в год. На тот момент, кроме нас, в России было всего три дилера марки – два в Москве и один в Санкт-Петербурге. Честно признаюсь, нам было непросто первое время. Многие довольно скептически относились к идее начать в ЮФО работу с таким особенным брендом, как Bentley. Но сегодня цифры говорят сами за себя. Более того, по ряду показателей мы являемся лучшим региональным дилером Bentley в стране.
СМИ:
- У вас есть постоянные клиенты?
Владислав Нестеренко:
- Да, повторных клиентов, которые возвращаются за вторым, третьим или даже четвёртым автомобилем, очень немало. Некоторых мы ведём на протяжение нескольких лет. И всех клиентов знаем в лицо, за крайне редкими исключениями.
СМИ:
- Какая доля клиентов возвращается на обслуживание купленных автомобилей?
Владислав Нестеренко:
- Приезжают многие. Но есть люди, которые принципиально не пользуются услугами официального сервиса у дилера. Обслуживаются в гаражах. Но даже такие владельцы Bentley в итоге время от времени приезжают к нам, если возникают непобедимые ситуации с автомобилем. Это случаи, когда справиться без помощи официального сервиса невозможно, если машина протяжение всего периода эксплуатации не «видела» хорошего обслуживания.
СМИ:
- Кто в основном покупает Bentley? В числе ваших клиентов больше мужчин или женщин?
Владислав Нестеренко:
- Очень по-разному. Часто автомобили приобретают женщинам, девушкам.
СМИ:
- На каких моделях чаще ездят женщины?
Владислав Нестеренко:
- В основном Bentayga и Continental GT. Эти автомобили наилучшим образом соответствуют потребностям женщин в силу своих габаритов и других характеристик. Такая большая машина, как, например, седан Flying Spur, в этом смысле подойдёт девушке в меньшей степени.
СМИ:
- В вашем дилерском центре представлена модель Mulsanne?
Владислав Нестеренко:
- У Mulsanne, можно сказать, своя история. Модель появилась в 2010-ых годах. Она изначально позиционировалась как совершенно особенный автомобиль, который имел собственный цех сборки. Mulsanne – это машина, полностью разработанная и построенная в Крю (штаб-квартира Bentley) «с нуля». У модели своя модификация двигателя, англичане целиком спроектировали и сконструировали кузов. Это уже не совсем автомобиль, а, скорее, стиль жизни, показатель статусности и безусловной эксклюзивности. Как ювелирное изделие, как механизм швейцарских часов, который никому не видно, но их владелец знает, что находится внутри. С Mulsanne то же самое. Мы довольно неплохо его продавали, порядка двух автомобилей в год. Но на сегодняшний день история Mulsanne завершается – данную модификацию перестали выпускать. Разместить заказы на последние экземпляры этой модели из лимитированной серии WO можно было только до января 2020 года. К слову, стоимость этих машин составляла около 30 млн рублей. С мая нынешнего года новый Flying Spur фактически заменит ушедший с рынка Mulsanne. Это был очень классический автомобиль, очень интересный. Как и люди, которые его приобретали. В основном владельцы Mulsanne – это представители старшего поколения, солидные, люди с богатым жизненным опытом.
СМИ:
- Судя по портрету ваших клиентов, можно предположить, что негативные явления в экономике, которые сегодня наблюдает весь мир, их вряд ли коснутся. Какие у вас прогнозы в этом отношении? Присутствуют какие-либо опасения на этот счёт?
Владислав Нестеренко:
- Сегодня многие об этом говорят. Замечу, что с брендом Bentley мы пережили уже несколько кризисов. Вы знаете, у нас в КЛЮЧАВТО есть красивый слоган, который я не устаю повторять: «Когда море штормит, и поднимается ветер, слабых он топит, а сильным лишь раздувает паруса». И это действительно так. Кризис так или иначе касается всех. И, если посмотреть на эти тенденции с другой стороны, то это время больших возможностей. Тот, кто поймет это в числе первых, останется или станет успешным в ближайшие 5-10 лет. Наши клиенты в основном относятся к тем людям, которые это осознают.
СМИ:
- Расскажите, как выглядит традиционный цикл покупки автомобиля Bentley? Стараетесь предлагать машины из имеющихся в наличии или больше привозите по спецзаказам?
Владислав Нестеренко:
- Считаю, что для начала нужно просто очень активно слушать клиента, выявляя его потребности. Если удалось правильно выявить то, чего покупатель ждёт от автомобиля, ты сразу, учитывая это, понимаешь, что лучше предложить клиенту. Если человек по сути описывает те характеристики, которые присутствуют в автомобиле со склада дилерского центра, можно ненавязчиво презентовать подходящий автомобиль клиенту. Или же, выслушав гостя, ты понимаешь, что «этот костюм ему нужно пошить по его индивидуальным меркам».
Мы в Bentley отлично понимаем, что разочаровать можно любого клиента, вне зависимости от того, сколько стоит приобретаемый им автомобиль. И результат здесь полностью зависит от дилера, от продавца. Чтобы оправдать и превзойти ожидания клиента, важно не допустить ни одного промаха и не вызвать негатив. Поэтому в нашей работе крайне важно внимательно слушать и слышать клиента. И уже далее мы формируем своё предложение.
Если автомобиль изготавливается по специальному заказу, срок производства такой машины составляет около 5 месяцев. Иногда быстрее.
Также у нас есть такая практика, когда либо уже совсем наших клиентов, либо тех, кого мы считаем потенциальными клиентами, отправляем на завод в Англию, чтобы они могли своими глазами увидеть процесс производства автомобилей Bentley. Это такое старинное здание из красивого точёного кирпича, которое не тронуто с момента его возведения. Есть, конечно, новые, современные отделы. Но в целом англичане сумели сохранить потрясающий колорит этого места и здание завода в его почти первозданном виде.
СМИ:
- Как вы выявляете и где находите своих клиентов?
Владислав Нестеренко:
- Первое, с чего мы начали, когда марка Bentley появилась в портфеле КЛЮЧАВТО – чётко проанализировали, кто наша целевая аудитория. Как только мы поняли, какие люди являются нашими потенциальными клиентами, мы начали активно работать с этим знанием – через правильный круг общения, через разные каналы.
Кроме того, наш дилерский центр регулярно проводит качественные, интересные мероприятия, посвященные продвижению бренда Bentley в регионе. В рамках этих событий черпаем возможности для новых перспективных знакомств. Также через личный опыт, безусловно. Мой телефонный номер находится в открытом доступе с самого старта продаж Bentley в Краснодаре и появления этой марки в портфеле холдинга КЛЮЧАВТО. Если человек наберёт слово «Bentley» в поисковике, он буквально через пару шагов найдёт мой номер и свяжется. Готов ответить на звонки клиентов в любое время. Это моя работа.
СМИ:
- Всем известно, что, когда машина выезжает за пределы дилерского центра, она теряет в цене несколько десятков процентов от исходной стоимости. Насколько это актуально для Bentley? Насколько Bentley – это инвестиция?
Владислав Нестеренко:
- Это вопрос, который звучит, в первую очередь, с точки зрения рациональности. Рациональна ли покупка дорогого автомобиля в принципе? Наверное, не очень. Если мыслить совсем рационально, самое выгодное решение – ездить в такси с водителем и не приобретать автомобиль.
Что касается инвестиций, то в связи с этим недавно был один замечательный пример. Bentley выпустил автомобиль, жутко лимитированный. Называется он Bacalar. Всего двенадцать экземпляров на весь мир. Автомобиль произвели на базе Continental GT ограниченной партией и показали его потенциальным покупателям, которые моментально раскупили его за баснословные деньги. Приобрели не для того, чтобы на них ездить. А потому, что у многих состоятельных людей в Европе, в Англии, в США есть целые коллекции автомобилей, в которые они вкладывают средства. Они покупают редкие автомобили – иногда старинные, иногда современные – с расчётом на то, что эти автомобили со временем только подорожают. И среди машин Bentley таких ярких примеров действительно очень много. Готов заявить, что автомобиль Bentley – это, безусловно, инвестиция.
СМИ:
- Расскажите о своей команде. Кто работает вместе с вами в дилерском центре?
Владислав Нестеренко:
- У нас всё организованно, я бы сказал, по-семейному. Сотрудники дилерского центра уже почти как члены одной семьи. Это прошедшие огромное количество тренингов и обучений первоклассные специалисты – технический директор, механик, администратор, мастер по гарантийному обслуживанию – которые знают всё о Bentley и о внутренних процессах дилерского центра. Это люди, без которых этот бизнес сложно представить сегодня.
После беседы с гостями из СМИ директор Bentley Krasnodar по просьбе журналистов провёл показательную презентацию одного из автомобилей в шоу-руме дилерского центра. Им стал Continental GT. Знакомство с техническими характеристиками и особенностями исполнения экстерьера и интерьера данного авто как яркого представителя модельного ряда Bentley позволило представителям прессы лично убедиться в уникальности и утончённости, которая присуща машинам самой аристократичной британской марки.