Заключить договор на месте

Детально продуманный и хорошо оборудованный офис продаж строительной компании — это важный маркетинговый инструмент: от того, какое впечатление он произведет на клиента, во многом зависит развитие дальнейшего сценария покупки.

Офис продаж должен решать три основные задачи: транслировать корпоративные ценности и стандарты застройщика, наглядно показывать особенности реализуемого проекта, демонстрировать его уровень. Пока идет строительство жилого комплекса, офис продаж является его официальным представительством и лицом. Яна Храповицкая, директор департамента продаж «ИНПК Девелопмент», говорит: «Времена "вагончиков на объекте" прошли, сейчас компании вкладывают в офисы продаж несколько миллионов рублей, используя различные решения: квартиры в строящемся доме, некапитальные строения или модульные дома. Компании стремятся к офисам, которые произведут впечатление надежности и успеха, поэтому часто привлекают к их созданию и оформлению дизайнеров и архитекторов».

Ян Фельдман, директор по маркетингу ГК «Ленстройтрест», отмечает, что в Москве ведущие девелоперские компании тратят сотни миллионов рублей на оборудование офисов продаж, оборудуя в них шоурумы, кинотеатры, лобби, зоны переговоров, игровые зоны.

Коммерческий директор Glincom Иван Татаринов добавляет: «Сегодняшние офисы продаж могут представлять собой отдельные здания, на которые могут уходить десятки миллионов рублей, но в масштабах проекта, когда совокупная выручка может составлять 15−20 млрд рублей, эти затраты не столь существенны и включаются в стоимость продукта». Он полагает, что нельзя просчитать прямую зависимость затрат на создание офиса продаж и результаты реализации проекта.

«В Петербурге, конечно, все выглядит скромнее, но есть примеры качественных и интересных офисов продаж»,— отмечает господин Фельдман.

Мария Черная, генеральный директор ООО «Бонава Санкт-Петербург», подсчитала, что стоимость открытия офиса продаж составляет приблизительно 4 млн рублей. «Сейчас мы разрабатываем типовой проект офиса продаж. В перспективе это позволит нам оптимизировать затраты при возведении офисов на объектах, а также даст возможность создавать точки продаж в полном соответствии с концепцией нашего бренда»,— подчеркивает она.

Продумать сценарий

В условиях высокой конкуренции на рынке жилой недвижимости буквально каждая деталь может как привлечь, так и отпугнуть потенциального клиента. Поэтому сценарий его пребывания в офисе продаж от первого до последнего момента должен быть заранее продуман.

Мария Николаева, глава архитектурного бюро MAD Architects, говорит: «Архитектура офисов продаж решает множество утилитарных задач, а значит, должна быть максимально функциональной и трансформируемой. Каждый квадратный метр должен поддерживать работу различных бизнес-процессов. Среди них — возможность организации приватных переговоров с клиентами, проведения технологичных презентаций объекта. Также пространство должно формировать лояльное отношение к компании и ненавязчиво настраивать посетителя на принятие положительного решения по сделке». По ее словам, достигаются указанные цели при помощи различных архитектурных приемов. Например, для возможности удобного проведения встреч с несколькими клиентами одновременно нужно организовать обособленные компактные переговорные зоны. Их отделка ведется с применением звукопоглощающих материалов, которые позволяют улучшить показатели акустического комфорта и избавиться от нежелательного звукового фона. Каждая переговорная зона должна быть оснащена презентационным оборудованием (экранами, флип-чартами). Все это помогает сформировать правильное настроение и ощущение индивидуального подхода.

Немаловажным остается вопрос географии офиса. Руководитель отдела продаж группы «Аквилон» Марианна Устинова уверена что офис продаж на объекте должен быть обязательно, особенно если речь идет о крупных жилых проектах, расположенных далеко от центрального офиса. «Это хороший рабочий инструмент как с точки зрения продаж, так и с точки зрения клиентского сервиса. В оборудованном опрятном офисе можно получить профессиональную консультацию, увидеть своими глазами стройплощадку, макет будущего дома и образцы отделочных материалов. Покупатель получает возможность сформировать наиболее полное представление не только о доме, но и об обстановке вокруг, о темпах строительства, об организации работ на площадке. Это повышает доверие к застройщику и помогает принять взвешенное решение о покупке»,— поясняет госпожа Устинова. По ее подсчетам, около 15% от всех сделок по объекту заключается с покупателями, оформившими бронирование в офисе продаж на стройплощадке.

Сотрудники пресс-службы группы ЛСР говорят: «Как показывают исследования, многие клиенты узнают о жилых комплексах благодаря баннерам, расположенным на стройплощадке. И если ЖК привлек внимание покупателя, то в интересах застройщика располагать офисом продаж поблизости. Большинство клиентов перед покупкой хотят увидеть объект своими глазами, не ограничиваясь онлайн-трансляцией со строительной площадки. Поэтому приехать в офис продаж, который расположен в более комфортном для них месте, всегда проще. Клиент "не теряется в пути", что для любого застройщика является самым главным».

Главный ресурс — люди

Константин Тюленев, директор по продажам ГК «Инград», добавляет, что в офисах продаж важной составляющей успеха является персонал. «От профессионализма сотрудников и общей атмосферы зависит очень многое»,— уверен он.

Гендиректор Первого ипотечного агентства Максим Ельцов говорит, что постоянное присутствие на объекте большого количества сотрудников — от менеджеров по продажам и показам, до юристов и ипотечных брокеров — позволяет любому человеку, буквально «пришедшему с улицы», в течение нескольких десятков минут выбрать и посмотреть квартиру, получить консультацию по сделке и ипотеке, при необходимости забронировать понравившийся вариант.

«Обязательным элементом стало брендирование офиса и территории вокруг. Например, в Анапе группа компаний АДМ поставила на своем объекте ЖК "Лучи" модульный дом современной архитектуры, с панорамным остеклением. Здание вызвало интерес жителей города, и за первые недели работы на объект, который не рекламировался, пришли сотни заинтересованных клиентов. Если офис продаж был в шоуруме, то впоследствии его продают жильцам, а модульный дом или некапитальное строение перевозят на новый объект, меняя декор и интерьер. Офис компании должен нравиться покупателю, быть для него ярким, особенным, запоминающимся, ведь квартира покупается не каждый день»,— указывает госпожа Храповицкая.

Господин Ельцов замечает: после того как продажи в жилом комплексе подходят к концу, офис продаж также можно продать как коммерческое или жилое помещение.

«Таким образом, мы видим, что офисы продаж, как и шоурумы на строящихся объектах недвижимости,— это способ презентовать свой жилой комплекс и помочь клиентам определиться с выбором квартиры на любой стадии строительства с наименьшими затратами для застройщика, но при этом максимально наглядно, с возможностью в буквальном смысле "потрогать" квартиру. Наличие офиса продаж облегчает жизнь и застройщику, и покупателям»,— заключает эксперт.

Олег Привалов