Приватный бизнес

В середине декабря московский Дойчебанк презентовал новое управление — по работе с крупным частным капиталом. Еще одна дочерняя структура западного банка вступила в борьбу за сбережения крупных российских частников. Солидные западные банки вновь не прочь заработать на состоятельных россиянах.

Наши банкиры до сих пор благодарят судьбу за скандалы с отмыванием российских денег, разразившиеся на Западе в конце 90-х годов. Если б не BONY и расследование по швейцарским счетам Пал Палыча Бородина, не видать Москве нынешнего расцвета private banking. Тогда солидные западные банки не просто перестали открывать счета российским гражданам, но и начали избавляться от клиентов-россиян. Тем пришлось прибегнуть к услугам отечественных банков, и спрос на VIP-обслуживание начал перемещаться в Россию. Между тем речь идет об одном из самых доходных направлений банковского бизнеса, private banking — обслуживании солидных частных клиентов. К примеру, швейцарские банки больше половины прибыли получают именно на обслуживании крупных частников.

Классическая схема private banking предполагает предоставление клиенту максимально широкого набора услуг, большая часть которых относится к категории эксклюзивных. Конечно, речь идет не просто о выдаче кредита — такая услуга уже давно перешла в разряд обычных. Солидный клиент может рассчитывать на сверхвыгодные, с точки зрения простого смертного, условия его предоставления. В последнее время банки стали активно предлагать и массу дополнительных услуг — например, разнообразные страховые программы, налоговые консультации, управление рисками и даже формирование всевозможных коллекций.

К примеру, в Росбанке могут минимизировать риски клиента при покупке недвижимости за рубежом или аренде яхты. А ИБГ "НИКойл" предлагает своим VIP-клиенткам драгоценности напрокат. Впрочем, сами банкиры не скрывают, что все эти новшества служат одной цели — завлечь как можно больше солидных клиентов, которые принесут в банк капиталы.

Отношения VIP-клиента с банком организует персональный менеджер или даже небольшая команда менеджеров. Исходя из круга проблем клиента, менеджер предложит ему ряд схем, а клиенту остается только выбрать наиболее подходящую. Для инвестора, желающего "покрутить" собственные капиталы, возможности практически безграничны. В зависимости от суммы, которой располагает инвестор, разрабатываются оптимальные варианты вложений.

В последнее время как на Западе, так и в России приобретает все большую популярность такая услуга, как формирование банками индивидуальных портфелей активов VIP-клиентов и управление ими. Речь идет о выработке финансовой стратегии — от крайне консервативной до рисковых вложений на фондовом рынке. Банк и клиент совместно формируют инвестиционный портфель, который может иметь в своем составе разные финансовые инструменты (краткосрочные депозиты, облигации, конвертируемые облигации, акции), внутрибанковские продукты ("агрессивные" фонды банка, предназначенные для операций с валютными фьючерсами и на рынках опционов) и внешние (например, офшорные фонды).

Доверительное управление в частном банке больше всего подходит тем, кто хочет заработать больше, чем ставка депозита, но не имеет времени для самостоятельной работы с ценными бумагами и затрудняется в выборе контрагентов. Такому клиенту могут предложить совмещение текущего и мультивалютного счетов, в результате чего он, используя колебания курсов валют, получит возможность постоянно переводить свои средства из дешевеющей валюты в дорожающую. Наиболее продвинутым и азартным VIP-клиентам предоставляется возможность маржинальной торговли на FOREX.

Осознать нехитрую истину, что деньги не пахнут, западным банкам помог недавний финансовый кризис. В то время как немцы и американцы все туже затягивали пояса, россияне продолжали тратить деньги на экстравагантные покупки вроде футбольных клубов. Было бы странно, если бы иностранные банкиры не решили пересмотреть свою стратегию в отношении состоятельных россиян.

"Deutsche Bank является одним из первых крупнейших мировых банков, открывших полноценный private-banking-офис в России. Российские клиенты уже давно могут пользоваться услугами практически всех private-banking-центров нашего банка от Сингапура до Лондона и Нью-Йорка",— рассказывает начальник открытого на прошлой неделе управления крупным частным капиталом Дойчебанка Сунчан Павлович.

Чуть раньше свой интерес к состоятельным россиянам проявил Райффайзенбанк. Стопроцентная дочерняя структура одноименного австрийского банка с октября начала предоставлять частным клиентам брокерские услуги в рамках VIP-банкинга. Речь идет о финансовой консультации на предмет того, как клиенту сформировать инвестиционный портфель в зависимости от рисковости инструментов. "Мы начали определенную маркетинговую деятельность, имея цель лучше узнать и изучить свойственные VIP-банкингу продукты",— говорит председатель правления Райффайзенбанка Мишель Перирен.

Нынешний всплеск интереса иностранцев к состоятельным россиянам вполне объясним. Согласно статистике, в швейцарских банках хранят деньги 6 млн миллионеров. Сколько среди них наших соотечественников, доподлинно неизвестно. Однако, по данным налоговиков, легальными долларовыми миллионерами являются более 100 тыс. россиян. Еще столько же могут ими стать в ближайшее время.

Главные козыри иностранцев в России — громкое имя материнского банка и доступ ко всем его технологическим ноу-хау. "Являясь частью глобальной структуры Deutsche Bank, мы предоставляем нашим клиентам продукты и ресурсы всей группы. На них работают более 3 тыс. аналитиков и сотни инвестиционных менеджеров. Дело в том, что брокеридж и инвестиционные фонды являются важной частью индустрии private banking, но только частью. У нас же есть подразделения, специализирующиеся на международном финансовом планировании, фидуциарных услугах и так называемые семейные офисы. Наши специалисты могут проконсультировать в области инвестиций в недвижимость и произведения искусства",— рассказывает Сунчан Павлович.

"Если говорить о доступности и разнообразии финансовых инструментов, то у западников это пока поставлено масштабнее. С другой стороны, они устроены крайне бюрократично, а работающий в России банкир должен уметь принимать решение мгновенно",— считает зампредправления ИБГ "НИКойл" Андрей Куликов. В излишней бюрократичности Райффайзенбанка корреспондент Ъ имел несчастье убедиться лично. На то, чтобы перевыпустить пластиковую карту взамен украденной, у этого московского банка ушел почти месяц.

"Клиенты, возможно, до конца не осознают, что открывают счет не в Deutsche Bank или Citibank, а московских 'дочках' этих банков. Громкие имена имеют их учредители, которые, возможно, поддержат свои дочерние структуры в России в кризисной ситуации. Так что наши шансы равны",— утверждает директор департамента по обслуживанию VIP-клиентов банка "Глобэкс" Алла Поляк. С ней солидарен и Андрей Куликов: "Эти банки имеют российскую юрисдикцию, а следовательно, все риски нашего рынка в равной степени распространяются и на них".

Надо сказать, что российские банкиры пока не слишком опасаются конкуренции со стороны западных коллег. "Наши интересы пока не пересекаются. Сегодня российские 'дочки' иностранных банков представлены только в Москве. Регионы же ими пока не охвачены. Так что мы только рады появлению конкурентов. Возможно, мы даже найдем точки соприкосновения",— считает директор по развитию регионов дирекции частных инвестиций банка "Зенит" Владимир Романов.

Знание психологии своей клиентуры — другой козырь российского private banking. "Личный контакт с клиентом — это самое важное для банкира, работающего в этой области. Очень часто отношения из деловых перерастают в разряд дружеских. А значит, клиент не уйдет в банк с более известным именем",— утверждает Алла Поляк. Кроме того, банкиру нередко требуется проявить изобретательность, примиряя интересы клиента с законом. Иностранец такой просьбы просто не поймет.

И наконец, сегодня российские банки предлагают своим VIP-клиентам куда более выгодные условия, чем их коллеги-иностранцы. "Ставки по депозитам российских 'дочек' зарубежных банков соответствуют западным, а по кредитам — тем, что действуют в России. Такой подход явно не в интересах российских клиентов",— считает госпожа Поляк.

Сегодня российские банки привлекают богатых частников рекордно высокими по мировым меркам депозитными ставками. Так, если американские и швейцарские банки размещают доллары на депозит максимум под 2% годовых, то российские банки предлагают своим VIP-клиентам 8-12,5% годовых в валюте. Впрочем, состоятельные россияне не прочь рискнуть. "Спрос кардинально поменялся. Если раньше клиенты предпочитали открывать депозиты, то сейчас наиболее востребованная услуга — доверительное управление, которое предполагает инвестирование в российские ценные бумаги. Причем растет спрос на акции. Сегодня самый осторожный инвестор может заработать на фондовом рынке в среднем 20-30% годовых в валюте. В прошлом году наши клиенты заработали на этом рынке 60%, а до середины этого года доходность здесь составила 90% годовых",— рассказывает Андрей Куликов из ИБГ "НИКойл".