«С самого начала мы ставили себе цель стать лидером POS-кредитования»

О том, как Почта Банку удалось выйти в лидеры POS-кредитования и почему этот вид кредитования оптимален для индивидуального жилищного строительства, корреспонденту “Ъ” рассказал президент—председатель правления Почта Банка Дмитрий Руденко.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

— Как развивалось в банке направление POS-кредитования? Когда вы начали работу в этом сегменте?

— Если обратиться к истории и говорить о становлении POS-кредитования в нашей стране, то я нескромно считаю себя одним из создателей этого бизнеса в России. Оно появилось в 1999–2000 годах — именно с этой даты можно отсчитывать всю историю появления розничного кредитования в нашей стране, до этого массовой выдачи кредитов не существовало. Тогда вместе с командой мы развивали это направление в другом банке и выдали первый POS-кредит в торговой сети — кредит на холодильник. Если же говорить об опыте Почта Банка, то здесь мы являемся продолжателями нашего предшественника Лето Банка, где направление POS-кредитования было одним из основных. Этот банк создавался как «легкий банк», банк небольших кредитов. И этот вид кредитования отлично подходит под этот формат. POS-кредитование — это механизм, который позволяет закрыть базовые потребности клиента. Он распространен во всем мире, особенно в Восточной Европе. Согласно статистике, до 25% товаров долговременного использования во всем мире покупаются в кредит.

— Давайте вернемся к опыту Почта Банка. Какова ваша стратегия в этом направлении?

— Изначально мы считали, и небезосновательно, что, развивая это направление, мы получим доступ к большой клиентской базе, которая регулярно обновляет технику, делает ремонт и т. д. С самого начала мы ставили себе амбициозную цель — стать лидером этого сегмента, и эту цель мы в этом году достигли. POS-кредитование для нас не столько способ заработать, сколько возможность привлечь новых клиентов, которые останутся с нами надолго. И это задачу мы успешно выполнили: построили универсальный канал, который постоянно приводит в банк новых клиентов и позволяет продавать не только POS-кредиты, но и другие продукты и услуги: кредит наличными, кредитные или дебетовые карты, перевод пенсии или зарплаты. Сегодня уже 25% клиентов, которым был одобрен POS-кредит, используют потом другие продукты и услуги банка. И мы ставим себе задачу наращивать эту долю.

— Какая рыночная доля сейчас у Почта Банка в этом сегменте?

— Доля Почта Банка в этом сегменте в июле составила 19,7%, увеличившись за последний год почти на 4%. Лидером по выдачам POS-кредитов мы стали еще по итогам марта, а в июле вышли на первое место по размеру портфеля (по данным Frank RG.— “Ъ”).

— За счет чего же вам удалось выйти в лидеры и опередить конкурентов?

— Несмотря на то что мы стартовали позже многих других игроков, которые к тому времени уже много лет работали в этой нише, как команда мы обладали уникальным опытом и экспертизой. Грамотно выстроенная стратегия и возможность планировать в долгую дали свой результат. В числе факторов нашего успеха — правильный фокус на самых перспективных и прибыльных нишах этого сегмента, развитии онлайн-канала и ключевых партнерах, с которыми нам удалось выстроить прочные отношения. Один из мощных драйверов роста в этом сегменте — онлайн-продажи, Мы много вкладываем в развитие этого канала. По сравнению с прошлым годом онлайн-продажи POS-кредитов в банке выросли в четыре раза. Я уверен, за этим будущее.

Еще одно наше уникальное преимущество — это региональный охват: мы присутствуем по всей стране. Мы использовали возможности нашей обширной сети на базе почтовых отделений по всей стране, где еще летом прошлого года внедрили технологию подписания кредитных договоров. Благодаря ей оформить кредит на покупку товара в торговой точке или интернет-магазине можно в ближайшем к дому или магазину клиентском центре банка или почтовом отделении. Сейчас уже порядка 15% всех кредитов при покупках онлайн подписывается именно в почтовых отделениях, и в следующем году мы рассчитываем нарастить эту долю. Это позволило нам создать самую массовую в стране сеть POS-кредитования и существенно нарастить долю банка в региональных и локальных партнерах.

— Насколько, по вашим оценкам, направление POS-кредитования перспективно?

— Когда этот рынок только начинал развиваться, он был очень прибыльным и стабильно рос каждый год. Сейчас же большинство игроков рассматривают это направление больше как способ привлечения клиентов. Да, это не сверхмаржинальное направление, но надо честно признать, что сейчас и весь банковский бизнес перестал быть сверхприбыльным. Это не говорит о том, что банки стали работать хуже, просто рынок сформировался, стал зрелым. Я лично считаю, что прибыльность POS-кредитования зависит от стратегии конкретного банка. Мы придерживаемся прибыльной стратегии — это канал привлечения новых клиентов в банк без убытка. Мы действительно умеем эффективно работать и зарабатывать в сегменте POS-кредитования — канал окупает сам себя. Если говорить о России в целом, то мы в плане розничного кредитования достаточно передовая страна. Но такой потребительский бум, например, как в 1990-е, когда люди массово заменяли свою старую технику на импортную, мы уже вряд ли увидим. Были и другие волны спроса — например, когда все переходили на телевизоры и мониторы с плоским экраном, была волна интереса к мобильным устройствам, но уже не такие мощные. Сейчас рынок стабилизировался.

— Как пандемия сказалась на сегменте в целом и на ваших результатах, скорректировала ли планы?

— Конечно, рынок POS-кредитования подвергся влиянию пандемии, как и покупательская способность граждан в целом. Все почувствовали это давление. В большей степени даже психологическое, чем экономическое. Магазины не работали, многие отложили свои крупные покупки — за счет этого POS-бизнес сильно замедлился. Ведь POS-кредитование — это индикатор покупательской способности населения. Но нам удалось хорошо пройти этот кризисный период. Для сравнения: если в мае рынок POS-кредитов упал на 46% год к году, то мы — только на 2%. Надо сказать, что сегмент POS-кредитования начал восстанавливаться быстрее остальных. Уже в мае объем выдач POS-кредитов у нас сравнялся с показателями прошлого года. Думаю, что оживление спроса можно объяснить двумя факторами: отложенным покупательским спросом и общим падением доходов в связи со снижением заработной платы или потерей работы.

— Развитие данного направления невозможно без партнеров. С кем удалось наладить партнерские отношения и с кем планируете это сделать?

— Со всеми значимыми игроками у нас уже сложились партнерские отношения. Сейчас у нас более 38 тыс. партнеров по всей стране. Если говорить о сегменте топ-50 по объему рынка, то мы работаем со всеми крупными ритейлерами из разных категорий. Так, в общем портфеле товарных кредитов более 50% составляют кредиты на мобильную технику, около 33% — кредиты на бытовую технику и электронику, 17% приходится на такие сегменты, как мебель, меха, туризм и др. Работаем и с брокерами, и напрямую.

— У каких категорий клиентов такой вид кредита популярен?

— Этот продукт актуален для всех, кроме, наверное, небольшого числа хорошо обеспеченных людей. Спрос на кредиты в точках продаж есть всегда, и он стабилен. Если вы купили квартиру и хотите быстрее переехать, то нужно еще найти деньги на ремонт, мебель, кухню и технику. Не каждый может себе это позволить сразу. Для покупателя это в первую очередь способ получить необходимую ему вещь, не расходуя собственных средств, причем, как правило, в рассрочку, так как более 70% всех кредитов у нас в банке — это рассрочки. Ежегодно POS-кредитами пользуются до 10 млн граждан: от студентов до пенсионеров. Если говорить про мобильные устройства, то основной спрос приходится на молодежь, а в сегменте бытовой техники самыми активными заемщиками являются замужние женщины в возрасте от 18 до 35 лет.

— Есть мнение, что POS-кредитование может стать удобной альтернативой ипотеке в части строительства загородных домов. Так ли это?

— В нашей стране ипотека появилась позже POS-кредита, и по своей сути это POS-кредит на квартиру или дом — с той лишь разницей, что приобретаемая недвижимость оформляется в залог. Нам интересно развивать POS-кредитование на быстровозводимые загородные дома. Это очень перспективный рынок, и такая большая страна, как Россия, просто требует удобных программ по кредитованию строительства частных домов. Ведь у нас много аграрных регионов, где большая доля населения живет в частном секторе. Мы сейчас активно обсуждаем развитие этого направления с региональными властями и видим с их стороны большой интерес.

Если сравнивать POS-кредит на быстровозводимые дома и ипотеку, то первое удобнее, быстрее и проще. Здесь отсутствует залог, кредит оформляется быстро, нужны только паспорт и номер СНИЛС, при этом сумма кредита может быть до 3 млн руб. Наш опыт работы показывает, что ипотека востребована в первую очередь в крупных городах. В небольших же населенных пунктах, где стоимость недвижимости существенно ниже, люди предпочитают использовать для улучшения жилищных условий кредит наличными или POS-кредит. Мы верим, что у этого сегмента большой потенциал. С момента запуска этого направления в 2018 году доля таких кредитов в POS-продажах банка удваивается каждый год.

— Какие цели вы ставите по этому направлению до конца года и на 2021 год?

— Нашей целью на 2020 год было выйти на первое место по POS-кредитованию, и ее мы достигли досрочно, даже несмотря на непростую экономическую ситуацию и ограничения. Теперь наши задачи — сохранить лидерскую позицию, увеличить отрыв от ближайших конкурентов, стабильно привлекать новых клиентов и развивать кросс-продажи в этом канале. Важная зона роста для нас — онлайн-POS. Мы планируем максимально сфокусироваться на онлайн-продажах, увеличивая их долю — уверен, за ними будущее. Для этого мы разработали и будем внедрять целый ряд технологий и новых подходов. Сегодня, чтобы оставаться в авангарде, нужно обязательно быть технологичным, инновационным и удобным для потребителя. А конкуренции мы не боимся. Если будет сильная конкуренция, я буду только рад. В конечном итоге это на пользу всем: и банкам, и потребителям.

Беседовала Мария Рыбакова