«Все любят свои секреты, и никто не любит их рассказывать»

Для рынка российских разработчиков софта пандемия, по разным оценкам, будет означать падение выручки в долларовом выражении на 10–40% по итогам 2020 года. Спасти их обещает государство за счет налогового маневра, который начнется в 2021 году. Разработчик офисного пакета «МойОфис» компания «Новые облачные технологии» (НОТ) и так во многом завязана на государственные деньги. Как пандемия отразится на ее бизнесе и готов ли софт, качество которого уже вызывало вопросы у госструктур, к выходу в потребительский сегмент, “Ъ” рассказал основатель и гендиректор НОТ Дмитрий Комиссаров.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

— Как повлияла на вас пандемия?

— Пока мы видим падение продаж где-то на треть, но год не закончен и результат еще может быть неплохим. Плюсом для нас стало, что мы работаем с b2g- и b2b-сегментами, потому что наибольшее падение коснулось сектора малого бизнеса. Наши основные клиенты — это крупные корпорации, и у них сейчас сформировалась потребность сменить модель работы: использовать «облака» для сотрудников, которые уходят на удаленную работу. Мы наблюдаем прирост пользователей, которые тестируют облачные решения. Думаю, многие компании будут менять модель работы, оставлять часть сотрудников на удаленной работе.

— Какую долю вы сейчас занимаете на рынке?

— В прошлом году в продажах офисного программного обеспечения (ПО) мы занимали около 7%, в этом рассчитываем удвоить этот показатель. С нуля очень хорошо расти, быстро видна разница. Сложно расти, когда уже есть 20–30% рынка, потому что тогда уже нужно бороться с новыми игроками.

— Как так получается, что за семь лет с момента основания вы выросли на 7%, а теперь вдруг за год планируете вырасти в два раза?

— Продукт должен созреть. Наши акционеры увидели первые результаты — ранние версии приложений — примерно через полтора года после того, как начали инвестировать деньги. К этому моменту они инвестировали уже около 0,5 млрд руб.

Первые три года с момента основания компании мы занимались только разработкой, первые продажи начались в 2016 году. И это нормально, так как офисный пакет — это очень тяжелое приложение, его долго разрабатывать, оно должно быть совместимо с огромным количеством операционных систем, платформ, других программ. Кроме того, мы работаем в основном с крупными корпоративными пользователями, а time-to-market (время вывода на рынок.— “Ъ”) у таких клиентов составляет полтора-два года — если они хотят приобрести продукт, то запланируют в лучшем случае в бюджет на следующий год.

Нам потребовалось семь лет, чтобы из набора отдельных приложений стать большим игроком с полнофункциональной офисной платформой, это не только редакторы, но и собственная почтовая система, календарь, контакты, хранилище, мессенджер. Теперь мы планируем занять половину своего рынка в России.

— Даже несмотря на конкуренцию с Microsoft?

— Мировому лидеру в производстве офисного ПО оно приносит примерно четверть доходов и половину прибыли. На наш взгляд, productivity — так по-английски этот сегмент называется — является самым перспективным из того, что есть на рынке.

Акционеры, конечно, всегда хотят больший рост. Но я как акционер вам отвечу, что мы растем быстро: продукты динамично развиваются, в год у нас выходит четыре-пять продуктовых релизов и добавляются сотни новых функций.

Да, мы ожидали, что попадем на рынок быстрее, но легко развивать рынок, будучи на нем монополистом, и никто не понимает, как бороться с монополистами, чтобы отвоевывать у них рынок, потому что этого никто еще не делал. Мы должны это придумать на ходу и набить свои шишки.

— Вы вышли уже на окупаемость?

— В этом году собираемся выйти.

— Несмотря на то что просели на треть?

— Мы собирались выйти в большой плюс: показать кратный рост оборота к прошлому году. Сейчас из-за пандемии говорим про рост вдвое. Расходы в этом году мы увеличили всего в полтора раза, поэтому если покажем два оборота в этом году, то выйдем на самоокупаемость. В следующем году меры налогового маневра позволят нам сэкономить 80 млн руб., и это очень хорошие деньги при плановом обороте около 2 млрд руб.

— А сколько вы вложили денег в этот бизнес?

— Около $100 млн за семь лет. И это разумные деньги, учитывая масштаб разработок, которые мы ведем, помимо офисных редакторов. Например, последние четыре года мы работаем сразу над двумя почтовыми системами для разных бизнес-сегментов: для корпоративного сектора до 20 тыс. рабочих мест и крупных корпораций с 1 млн пользователей.

Если бы мы были очень умными, то вложили бы столько же, но за пять лет. Вряд ли можно меньше.

То есть это во многом проблема российского рынка — у нас немного такого размера инвестиций в ПО. Большие инвестиции трудно получить и трудно развивать.

При этом у нас в стране много талантливых людей, то есть наша система образования, несмотря на всю критику, дает большое количество специалистов. Это нужно поддерживать и развивать.

Кстати, для поддержки IT-отрасли государство могло бы помогать выплачивать зарплату программистам.

Среднестатистический программист — это зарплата от 100 тыс. до 300 тыс. руб., то есть тот средний класс, который у нас государство и хочет получить.

И он интересен тем, что у него все потребление — российское. Что покупают программисты? Машины, которые делаются на заводах, локализованных в России. У нас больше чем у половины сотрудников ипотека, и это не зарубежная недвижимость. Поэтому мы считаем, что двигаться в сторону программистов государству было бы правильно. Это стимулирует экономику: один рубль, уходящий в IT-отрасль, генерирует примерно пять рублей в потреблении.

— Какова роль акционеров — «Лаборатории Касперского», топ-менеджеров «Ростелекома» и «Роснефти» — в развитии компании?

— Миф о том, что мы — госкомпания, давно существовал и, вероятно, еще ошибочно живет в чьих-то головах.

Но не стоит путать один из целевых рынков продаж с акционерным участием. «МойОфис» — это на 100% частная компания, созданная без единого рубля государственных денег. Это дает как определенные свободы, так и большую динамику, за что мы благодарны и «Лаборатории Касперского», и известному бизнесмену и меценату Андрею Чеглакову, и нашим миноритариям.

Интерес топ-менеджеров крупных компаний на этапе становления «МойОфис» свидетельствует о нашей инвестиционной привлекательности — каждый входил в состав акционеров именно как частное лицо. Ни «Ростелеком», ни «Роснефть» никогда не были акционерами. «Роснефть» пока даже не является нашим клиентом, а «Ростелеком» — только один из партнеров, причем не входящий в первую десятку по объему дистрибуции и внедрения. Сделка с «Лабораторией Касперского» увеличила капитализацию компании и ускорила развитие.

— Каковы сейчас основные драйверы для бизнеса?

— Основное в b2b-бизнесе — это построение канала. Любое партнерство — это способ продвижения. Нам, например, очень интересна «Лаборатория Касперского» как акционер, потому что они выстроили каналы, которые доходят почти до каждого пользователя в России. Важно расширение каналов — у нас много партнерств с системами документооборота, ERP- и CRM-системами, операционными системами (ОС), мессенджерами, сервис-провайдерами.

Мы расширяем партнерства и с облачными сервисами, например, Mail.ru Cloud Solutions, MerliOnCloud, Selectel. «МойОфис» же сам не предоставляет сервис, мы заинтересованы в том, чтобы наш софт был у максимума провайдеров облачных решений. В последнее время мир идет к тому, что глобализация разваливается на местные квартиры. Страны, объединившиеся в Евросоюз, все равно выставляют свои правила: например, не разрешают обрабатывать персональные данные не на своей территории. Все движется в «облака».

— Какие новые партнерства планируются?

— Нас даже Microsoft агитировал разместиться в своей облачной платформе Azure. Но для России более актуален «Яндекс». Думаю, что «Яндекс.Облако» принесет нам несколько десятков клиентов среднего уровня. Когда мы будем представлены среди приложений «Яндекс.Облака», у потенциальных клиентов появится мгновенная возможность попробовать «МойОфис».

С точки зрения разработки, когда ваши приложения готовы для автоматического развертывания и автоматического масштабирования,— это идеально. Получается, вы еще ничего не сделали, а партнер уже продал продукты на какое-то количество миллионов рублей. Когда-нибудь, наверное, все будет продаваться из «облаков», а мы будем просто сидеть у компьютеров, разрабатывать софт и считать деньги, которые получаем.

— Планируете выходить в потребительский сегмент?

— Мы подписали соглашение с Huawei, и наша компания стала первым российским разработчиком офисного ПО, решения которого доступны в Huawei AppGallery (магазин приложений.— “Ъ”). У нас уже был подобный опыт — делали приложения для ОС Tizen на смартфоны Samsung, поставляющиеся в Индию. Samsung дальше не развивает эту ОС, а для нас это была проба пера.

Huawei рассматриваем как возможность выйти на мировой рынок, потому что появление в Huawei AppGallery открывает доступ к аудитории, которую сложно переоценить,— это сотни миллионы телефонов, ведь Huawei уже долгое время занимает первое место по продажам телефонов на Android. И самое главное, что там гораздо меньше конкурентов, чем в Google Play и AppStore. Кроме того, в рамках соглашения мы адаптируем наши серверные продукты к серверам Huawei.

— Как устроено сотрудничество с Huawei?

— Базовый продукт — мобильное приложение «МойОфис Документы» — доступен в Huawei AppGallery бесплатно, но в будущем, если вы захотите подключиться к «облаку», то это будет платной услугой. За продажу подписок и платных версий Huawei AppGallery взимает комиссию, которая, однако, в два раза ниже, чем у других игроков рынка (AppStore и Google Play.— “Ъ”),— до 15% на второй год размещения. По сути, Huawei AppGallery — это для нас выход в b2c-сегмент, способ повысить узнаваемость. Эта деятельность принесет миллионы, но это будут лишь проценты от общего оборота.

— Почему вы только сейчас выходите в b2c?

— Несмотря на то что наша команда насчитывает более 500 человек, по меркам современного IT-бизнеса — это немного. Поэтому мы пытаемся сфокусироваться там, где есть наибольшая эффективность и экономическая выгода. Частные пользователи для нас — это скорее узнаваемость, лояльность, потенциал для формирования воронки продаж в другие сегменты, чем значимый источник дохода. Если у вас бесплатное приложение, вам все равно нужно, например, 20 человек в техподдержку, чтобы обслуживать клиентов, а это расходы. Потому что, если клиент напишет, что что-то не работает, а ему не ответят, так как приложение бесплатное,— это непорядок.

Мы начали с того, что выпустили мобильные приложения для частных пользователей в 2016 году. Сейчас мы активно расширяем предложение и опираемся на отлаженную инфраструктуру поддержки.

— То есть вы ожидаете, что появление в Huawei AppGallery вызовет шквал звонков в техподдержку?

— Конечно. На самом деле нам было бы проще подписывать соглашения о партнерстве с небольшими игроками, ведь, учитывая, что Huawei продает в России около 10–15 млн телефонов, чисто статистически мы ожидаем сотни обращений. Условно их можно называть звонками, но это не только обращения по телефону, но и сообщения в маркете, соцсетях. Но мы готовы к этому. В марте мы объявили о создании собственного центра компетенций «Хаб Знаний МойОфис» для развития сотрудников «МойОфис», обучения партнеров и клиентов в части работы с продуктом, там готовятся методические материалы, в том числе для обучения техподдержки. Все наши продукты мы тестируем в первую очередь на себе.

— Департамент информационных технологий (ДИТ) Москвы высказывал претензии к качеству почтового решения «МойОфис». Удалось ли найти решение?

— Замечания, которые были озвучены еще в 2018 году, давно устранены, что подтверждено независимым техническим аудитом по запросу ДИТ. Сейчас в ДИТ проходят пилотные проекты офисного ПО «МойОфис».

Кроме того, мы сделали выводы из возникшей ситуации и с нуля разработали принципиально новую распределенную почтовую систему Mailion. Она предназначена для корпоративных коммуникаций и позволит одновременно работать около 1 млн пользователей. Сейчас система находится в стадии бета-версии, но мы планируем до конца 2020 года начать пилотные внедрения коммерческого продукта.

— Насколько важен размер аудитории для роста качества?

— С одной стороны, 140 млн в России — это большая аудитория, но в мировом разделении труда это только 1,5–2% рынка IT. Например, израильская IT-компания никогда не станет делать продукт только для своего рынка, потому что это 10–15 млн человек. И нам важно развиваться на мировом рынке, потому что только там есть сотни миллионов пользователей. Как мне кажется, у любой софтовой компании есть только один путь: вы можете начать на своем рынке — хорошо, если он более или менее большой,— но развиваться нужно на международном уровне.

— Куда планируете экспансию?

— Для нас после российского рынка приоритетна Африка, в которую мы уже вышли. В настоящий момент ведем переговоры с 26 странами континента, в которых, по нашей оценке, рынок офисного ПО составит $523 млн к 2024 году. Если до Нового года откроется авиасообщение, то мы расширим контракты там.

Средний пользователь в Африке немного ниже по уровню доходов, чем в России, но тем не менее это все равно сотни миллионов смартфонов. В Африке достаточно развиты присущие любому государству крупные корпорации. И у них, и у государства есть желание контроля своих данных. А мы единственные, кто предоставляет решения для этого — то есть «облако документов», которое расположено не там, где дата-центр облачного провайдера, а ваше собственное на вашей территории.

Все любят свои секреты, и никто не любит их рассказывать, поэтому к нашим продуктам в Африке большой интерес. А в плане конкуренции мировой лидер — он лидер и в России, и в Африке, мы везде с ним конкурируем, где бы ни начинали. Но в Африке еще помогает хорошее отношение африканцев к России, и причина его очень проста: мы никогда не участвовали в колониальном движении, не вывозили людей из Африки, поэтому по умолчанию есть некоторый кредит доверия к стране.

— Есть планы на другие континенты?

— После Африки планируем выходить в Латинскую Америку, это достаточно продвинутый и приоритетный для нас регион с населением в 425,5 млн человек — почти в три раза больше людей, чем в России. Но экспансия в Латинскую Америку стоит гораздо дороже. Нам нужно сначала в Африке заработать денег, а потом идти туда. Кроме того, в Африке очень много английского и французского — это те языки, которые мы учим в школе, плюс разница в часовых поясах всего три-четыре часа. С Африкой можно работать из России. А Латинская Америка — это испанский, который у нас в школе учится гораздо меньше, и португальский, который вообще не учится. Но самое главное, что вам нужно либо сажать людей работать ночью, либо открываться там, поэтому в любом случае экспансия в Латинскую Америку стоит гораздо дороже.

— Планируете открывать разработку за границей?

— Да, мы двигаемся к собственному международному офису, но сейчас приостановили эту работу в связи с тем, что государства закрыли свои границы из-за пандемии. Чтобы сформировать команду, кроме местных людей нужны наши специалисты, нужно растить проджект-менеджеров, организовать обмен сотрудниками, то есть это длинный процесс.

Интервью взяла Юлия Степанова