«Наша стратегия — расти быстрее рынка»

Алексей Анаисов, вице-президент—директор департамента среднего и малого бизнеса Москвы ПАО «Промсвязьбанк» (ПСБ), рассказал “Ъ” об опыте трансформации банка в сегменте малого и среднего бизнеса Москвы в условиях пандемии COVID-19. О том, как реализация новой стратегии банка позволила увеличить объемы кредитования московского бизнеса в четыре раза.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

«Бизнес столицы вернулся к работе»

— Как пандемия коронавируса отразилась на работе банка и ваших клиентах?

— В первую волну пандемии в Московском регионе были введены жесткие ограничительные меры, из-за чего бизнес на какое-то время фактически встал. Конечно, после снятия локдауна некоторым компаниям на рынке Москвы так и не удалось перезапуститься, но в основном бизнес столицы вернулся к своей работе, и среди кредитных клиентов ПСБ практически не оказалось тех, кто не смог возобновить свою деятельность. Безусловно, во многом этому способствовали государственные меры поддержки бизнеса. Так, за неполные четыре месяца ПСБ выдал предпринимателям Москвы около 3 тыс. кредитов на восстановление бизнеса по ставке 2% на общую сумму 4 млрд руб.

В целом по федеральным программам кредитования предприятий из пострадавших отраслей под 0% на выплату заработной платы и на возобновление деятельности под 2%, а также по программе регионального субсидирования кредитов для бизнеса Москвы столичным предпринимателям ПСБ оформил свыше 3,4 тыс. кредитов на общую сумму 7,5 млрд руб. Эта сумма включает 5,7 млрд руб. новых кредитов, и 1,8 млрд руб. были выданы по действующим договорам для снижения ставки на 6%.

Сейчас мы продолжаем работать по кредитам в рамках льготной программы правительства Москвы. На конец ноября мы заключили кредитные договоры более чем на 4 млрд руб. Порядка 70% этой суммы направлено на снижение ставок по действующим кредитам, 30% — на выдачу новых кредитов по льготной ставке 7%. Кроме того, мы отмечаем спрос на кредиты в рамках льготной программы Минэкономразвития: бизнес получил 2,5 млрд руб. кредитных средств по ставкам до 8,5%. Риск по ним банк полностью принимает на себя, но имеется практика использовать в качестве их обеспечения гарантии Корпорации МСП. Если учесть, что общий объем выдач московскому бизнесу за 11 месяцев 2020 года как по стандартным программам, так и по программам льготного кредитования составил почти 40 млрд руб., то можно сделать вывод, что каждый четвертый кредит является льготным. В основном кредиты привлекали предприниматели, занятые в сфере оптовой и розничной торговли, медицине, строительстве, производстве, транспорте и сфере услуг. Причем ПСБ стабильно выдавал финансирование по всем отраслям и сферам деятельности — не могу выделить какую-то отрасль, кому бы мы сократили кредитование по тем или иным причинам.

— Какие сегменты кредитования в Москве выросли, а какие просели из-за коронавируса?

— Выросли — довольно закономерно — фармацевтика, медицина, производство медицинского оборудования, онлайн-торговля, логистика, IT-услуги. Также росло жилищное строительство — как городское за счет льготной ипотеки, так и загородное домостроение. Причем с последним интересное наблюдение: эта отрасль всегда первая падала в любой кризис, а сейчас наблюдается уникальная ситуация: она растет. Это можно объяснить тем, что на фоне самоизоляции практически у всех одновременно возникла потребность жить в собственном автономном доме либо как минимум иметь дачу. Появился новый класс потребителей, который до этого был ориентирован на жизнь в городе. Учитывая ожидаемый в следующем году запуск программы господдержки льготной ипотеки на ИЖС, этот сегмент рынка может дать ощутимый платежеспособный спрос. Что касается просевших направлений, то речь по понятным причинам, конечно же, о туристической отрасли, гостиничном бизнесе, сфере досуга и развлечений, ресторанной сфере, аренде коммерческой недвижимости.

«ПСБ предлагает собственные антикризисные меры поддержки»

— Помимо участия в государственных и региональных программах поддержки бизнеса ПСБ менял как-то условия кредитования предпринимателей, чтобы обеспечить им выход из локдауна с наименьшими потерями?

— Многим предприятиям сейчас нелегко: начиная со второго квартала падает их выручка, но, что важно, мы не отмечаем роста количества отказов по кредитам по сравнению с докризисным временем. ПСБ предлагает предпринимателям собственные антикризисные меры поддержки — например, мы смягчили с учетом политики управления рисками требования к заемщикам-предпринимателям в части финансового положения. Мы усовершенствовали процесс оценки кредитоспособности новых клиентов, что позволяет потребителям с более высоким кредитным качеством получать более дешевое финансирование. Для действующих клиентов были упрощены процедуры по реструктуризации текущих кредитов.

Кроме того, в этом году мы осознанно снижаем стоимость многих продуктов, участвуем во всех госпрограммах по кредитованию по льготным ставкам, а также стараемся помочь бизнесу повышенным начислением процентов на их оборотные средства, которые проходят через счета в ПСБ. В тяжелые для всех времена мы видим для себя одной из основных задач поддержку наших клиентов. Мы реализуем не только льготные программы, ПСБ предлагает бизнесу и стандартное кредитование под поручительство Фонда содействия кредитованию малого бизнеса Москвы, которое может достигать 70%. За десять месяцев 2020 года выдали почти 3,8 млрд руб. под его гарантии и стали лидером по размеру выдач таких кредитов в Москве.

ПСБ первым на рынке запустил выдачу предварительно одобренных субсидируемых кредитов в рамках льготной программы правительства Москвы. Кредиты предоставляются по льготной ставке 7% под 50% поручительства Фонда. От клиента требуется минимальный пакет документов для принятия окончательного решения банком. В связи с тем, что предодобренный процесс кредитования исключает аналитические звенья, срок от первого контакта с клиентом до фактического получения им денег удалось сократить до трех рабочий дней. Более короткие сроки ранее удавалось достигать только в наших цифровых кредитах, которые выдаются «по кнопке» в интернет-банке.

— Понятно, что кредитные продукты банков — как льготные, так и стандартные — востребованы бизнесом во время пандемии. Развивает ли ПСБ другие услуги и предложения для малого и среднего бизнеса, в том числе небанковские?

— Давайте тогда начнем с самого банка. Во время пандемии клиенты переориентировали свои цели. Если раньше стояла задача расти по объемам и прибыли год к году, то сейчас максимальные ориентиры — выйти на показатели предыдущего года. У нас же самих, напротив, в первую и во вторую волны бизнес-активность сильно увеличилась. Думаю, что, если попытаться выделить три профессии, которые с начала пандемии работали максимально напряженно, то это врачи, чиновники и банкиры. Первые спасали и лечили людей, вторые и третьи совместно разрабатывали и реализовывали программы господдержки, спасая экономику и бизнес. В условиях пандемии нам удалось сократить сроки запуска новых продуктов до двух недель — это сильный прорыв в банковской сфере.

Такой подход позволил оперативно предлагать решения, ориентированные на повышение стабильности бизнеса МСБ. Например, сократить сроки зачисления выручки на расчетные счета предпринимателей в рамках эквайрингового обслуживания до трех раз в день, что уменьшило их кассовые разрывы или устранило вовсе. Это наш собственный продукт, но в нынешних условиях он приобретает особую актуальность.

Хочу еще отметить одну нашу важную инициативу, которую как раз нельзя отнести к банковским продуктам: мы консультируем клиентов на предмет увеличения продаж за счет привлечения в торговые точки новых покупателей с кредитными картами. По статистике 25% населения пользуется кредитными картами, соответственно, это потенциальная клиентская база для предприятий МСБ. Но чтобы такие покупатели к вам приходили, нужно иметь банковские терминалы.

Или вот еще из «небанковского»: запустили агентскую продажу страховок от COVID для сотрудников клиента, которые в текущих условиях пандемии очень востребованы, также в прошлом году занимались агентской продажей коротких телефонных номеров, которые позволили клиентам выделить себя на рынке в важной сегодня цифровой среде и многое другое.

— Вы упомянули запуск новых продуктов — о чем именно речь?

— Новое и очень актуальное в этом году — онлайн-факторинг. Решения по нему принимаются за два часа без проведения классического анализа и сбора привычных документов. Мы постепенно увеличиваем суммы на связки по онлайн-факторингу и расширяем перечень дебиторов. Разрешенный лимит онлайн-факторинга на сегодня уже достиг 250 млн руб. Этот продукт, по нашим ожиданиям, в ближайшее время изменит рынок традиционного факторинга.

В части транзакционного бизнеса тоже не стоим на месте. Разрабатываем тарифы, которые помогают клиентам экономить на банковском обслуживании. Внедрили для новых клиентов пакеты «все включено», когда клиенту нужно платить только ежемесячную фиксированную плату за доступ к неограниченному объему проводимых операций. Также в этом году начали бесплатно устанавливать в торговых точках оборудование для инкассации выручки онлайн. Сервис электронного инкассатора позволяет бизнесу круглосуточно зачислять наличные средства на счет в банке за 40 секунд.

Мы одними из первых на рынке стали выдавать гарантии под обеспечение страховых компаний, благодаря чему смогли привлечь в банк новый бизнес. ПСБ по-прежнему в лидерах поступлений в страховые компании за такие гарантии. Важный факт: за два года не было ни одного случая раскрытия этих гарантий, хотя их было выдано на десятки миллиардов рублей. Это означает, что за это время мы сгенерировали страховым компаниям серьезную прибыль.

«Наша основная задача — помочь клиенту решить все проблемы»

— В 2018 году ПСБ разработал новую стратегию развития банка, в том числе для малого и среднего бизнеса. Расскажите о ней подробнее, как она изменилась с учетом текущей ситуации…

— В новой стратегии МСБ сделан фокус на усиление присутствия банка в Москве. Если говорить о структуре, то был организован департамент среднего и малого бизнеса Москвы, который объединил работу со всеми московскими клиентами с выручкой от 60 млн до 7,5 млрд руб. До этого клиенты обслуживались в разных подразделениях и офисах с применением различных технологий у независимых друг от друга сотрудников. Объединение менеджеров в одном месте позволило перестроить модель управления и повысить эффективность работы команды. В итоге в новых условиях получилось работать с большим количеством клиентов практически тем же составом — за счет сокращения количества руководителей внутри команды, взаимозаменяемости менеджеров, совместного обучения, внедрения системы CRM, единого KPI и пр. А когда в 2019 году мы увеличили численность департамента почти в два раза, эффективность команды выросла в несколько раз. Отдельным драйвером роста стал и тот факт, что все новые сотрудники принимались преимущественно на рядовые позиции, а начальниками отделов становились только лучшие менеджеры. Такая дополнительная мотивация сильно повышала самоотдачу новых сотрудников. Текущая ситуация подтвердила верность нашей стратегии — как я уже сказал, активность банков только выросла, и мы смогли качественно и своевременно обеспечить нужды наших клиентов в непростых и новых для всех условиях.

— Как изменения в стратегии ощутили ваши клиенты?

— Наша основная задача — помочь клиенту решить все проблемы и уже потом ориентироваться на KPI. Когда, например, препятствием для выдачи кредита являются неудовлетворительные финансовые показатели или слабая структура сделки, то мы всегда готовы объяснить, что необходимо изменить, требуется ли добавить залог, поменять сроки, как оптимизировать процедуры в бизнесе, чтобы получилось достичь финансовых показателей, позволяющих повторно обратиться в банк с заявкой.

По пассивам часто встречаются случаи, когда клиентам нужно срочно заплатить контрагентам — они прерывают срочные депозиты с потерей накопленных процентов. Это невыгодно клиентам, и мы всегда предлагаем депозитные продукты именно исходя из характера использования денежных средств. Если нужно платить в ближайшее время, то советуем размещать средства на остатках с начислением процентов, которые можно в любой момент отправить контрагенту и при этом сохранить начисленные проценты. Если платежи проводить не планируется — тогда предлагаем депозиты с более высокими ставками.

Сегодня продажи осуществляются через демонстрацию эффективности тех или иных инструментов именно для клиента. Например, не продаем корпоративные карты просто как дополнение к расчетным счетам, а объясняем, что это доступ собственника 24/7 к деньгам своей компании. На конкретных цифрах показываем эффективность управления валютными рисками за счет хеджирования — фиксации в рублях валютной выручки и себестоимости, а также дополнительного заработка от размещения рублевых остатков в банковские свопы.

— Фактически это финансовый консалтинг. Оправдывают ли себя затраченные усилия?

— Может показаться, что мы тратим много времени на сложных клиентов, но, как показывает практика, клиенты возвращаются, и мы заключаем кредитные сделки. Аналогично по транзакционному бизнесу. Помимо предоставления стандартных продуктов мы помогаем клиентам соблюдать требования законодательства, искать надежных контрагентов, минимизировать расходы благодаря банковским сервисам. Все это в конечном итоге позволяет увеличивать объемы бизнеса клиентов и, соответственно, комиссионный доход банка.

— Можно ли сейчас оценить результаты преобразований стратегии МСБ?

— За это время нам удалось достичь успехов по многим показателям, из которых я бы подробно остановился на четырех. Первый — это кредитование. Недавно мы преодолели отметку 50 млрд руб. и планируем вплотную приблизиться к планке в 60 млрд руб. Цифра в 50 млрд руб. являлась для нас знаковой. Во-первых, это половина от стратегической задачи в 100 млрд руб., во-вторых, она означала увеличение бизнеса от стартового уровня более чем в четыре раза. Динамика роста быстрее рынка позволила увеличить проникновение кредитов в нашу клиентскую базу почти до 25%.

Второй показатель — пассивы. На конец года прогнозируем привлечение от клиентов—юридических лиц малого, среднего бизнеса и индивидуальных предпринимателей около 80 млрд руб. С момента нашего старта данный показатель также вырос почти в четыре раза.

Третий — объем транзакционного бизнеса. Планируем завершить 2020 год с объемом комиссионного дохода 1,2 млрд руб., что на 50% больше объема комиссионного дохода, получаемого до перезагрузки московского бизнеса.

И четвертый — прибыль. Новая стратегия позволила нам в 2019 году увеличить прибыль почти на 50%, и в 2020 году ожидаем новых достижений. Любая деятельность в первую очередь должна быть эффективной. Только это может позволять инвестировать достаточный объем средств в разработку новых продуктов и предоставление лучшего сервиса для своих клиентов.

«Все направления — приоритетные»

— В чем заключается ваша стратегия сейчас? На каких направлениях будет сделан акцент?

— Рынок Москвы — самый большой в стране, перспективный и очень конкурентный. Здесь представлены все банки, поэтому активно работать нужно на разных направлениях. Без этого невозможно лидировать. Для нас почти все направления — приоритетные: транзакционный бизнес, цифровые кредиты, онлайн-факторинг, электронные банковские гарантии, льготные госпрограммы, традиционные кредиты, гарантии, сотрудничество с партнерами и проактивная работа с пассивами.

— Какие показатели ставите себе по этим направлениям?

— По объемным показателям планируем превысить 100 млрд руб. как в активах, так и в пассивах. Ставим себе задачу принимать 50% кредитных решений через цифровые продукты, сохранить лидерские позиции по факторингу в Москве, быть в топ-3 по всем остальным направлениям. Хотелось бы перейти на стопроцентное бесконтактное открытие расчетных счетов. Пока это невозможно законодательно, но технически мы к этому уже готовы.

— Можно ли говорить о том, что банки сейчас конкурируют в основном в части клиентского сервиса, а продукты и условия примерно одинаковые?

— Не совсем. Сегодня действительно нет банков, у которых могут быть недосягаемые для других процентные ставки. Фондирование в топ-10 банков примерено одинаковое. Но по продуктам на определенное время могут возникать уникальные решения, пока их не скопируют. Мы это видели в своей практике на примере страхования гарантий.

— Как планируете конкурировать?

— Все банки в стране можно разделить на два типа: рыночные, работающие со всеми клиентами, и монопрофильные, сконцентрированные преимущественно на отдельных отраслях. ПСБ работает по двум направлениям: как с предприятиями ОПК, так и с гражданским сектором. При этом рыночная часть бизнеса у нас очень существенная. Думаю, что клиенты выбирают нас именно потому, что мы можем предложить более широкий спектр услуг, чем другие банки. Также у нас высокая скорость, удобный сервис и всегда хорошие ценовые условия для клиента. Все это выделяет нас из конкурентной среды. Но сегодня недостаточно быть просто высокотехнологичным банком. Исследования показывают, что в среднем по стране около 30% клиентов меняют банк в течение года. Соответственно, важно еще постоянно поддерживать отношения с клиентами и предлагать не только стандартный банковский сервис.

— Например?

— Два года назад мы создали концепцию клиентского клуба и регулярно организовываем уникальные мероприятия. Например, приглашали клиентов в Третьяковскую галерею на редкую выставку в закрытом формате. Организовывали встречу с известными иностранными предпринимателями из высокотехнологичных отраслей в самой высокой точке башен «Москва-Сити». Собирали клиентов на закрытый концерт легендарной российской рок-блюз группы. Даже в период московского локдауна не стали изменять традициям и совместно с известным рестораном организовали онлайн-ужин.

Отдельного внимания заслуживают наши поездки с клиентами в так называемые места силы России: на Эльбрус, Байкал, Алтай... Общее время непрерывного пребывания там может составлять до четырех дней. Для нас это был серьезный эксперимент, так как до этого обычно общались с клиентами в рамках мероприятий максимум два-три часа. Уже удалось несколько раз посетить вершины Эльбруса. Программы обычно состоят из активной части — подъем на лошадях к водопадам, джипинг по серпантинам к высокогорному озеру, катание на ратраках по вершинам гор и другие активности — плюс к этому деловая часть, включающая мастер-классы от известных отечественных предпринимателей, которые также находятся там с нашими клиентами все четыре дня.

— Ваши ожидания в 2021 году?

— В новый год мы смотрим с оптимизмом. Планируем увеличивать чеки в цифровых продуктах, разрабатывать новые технологические решения, продолжать сокращать кредитный цикл, упрощать работу с залогами, улучшать клиентский сервис, активно участвовать в госпрограммах, предлагать выгодные условия и, конечно же, организовывать уникальные мероприятия для клиентов. Да, очевидно, есть отложенные риски, связанные с мораторием по банкротству, кредитными каникулами и льготными кредитами, которые заморозили часть проблем, но не устранили их. Однако в целом в наступающем году мы ожидаем роста выручки у клиентов. Практика показывает, что в любой экономической ситуации есть более успешные компании и менее успешные. Разница между ними — в желании всегда формировать максимальную ценность для своих потребителей. Мы ежедневно думаем о том, как сделать сотрудничество с банком более удобным и выгодным для клиента.

Беседовала Мария Рыбакова