«Клиент хочет платить за то, чем пользуется, и мы предоставим ему такую возможность»

Инвестиционный бизнес оказался в числе немногих, выигравших от пандемии. На фоне рекордно низких ставок по вкладам и растущих в кризис сберегательных настроений инвесторы вышли на фондовый рынок. О дальнейшем развитии инвестиционно-накопительного и страхового бизнеса Сбера, о том, как инвестиции становятся массовыми, накопления долгосрочными, а страхование — привычным, рассказала „Ъ" Наталья Алымова, старший вице-президент, руководитель блока «Управление благосостоянием» Сбербанка.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

— Сбер завершает реализацию Стратегии-2020. Назовите основные итоги работы блока за прошедшие три года.

— В количественном плане главный итог — рост масштабов бизнеса. Активы блока под управлением удвоились и достигли 1,7 трлн руб. Операционный доход вырос на 57% — до 121 млрд руб. А вклад нашего бизнеса в общий операционный доход Группы Сбера составляет уже 5,5%.

Количество наших клиентов приближается к 37 млн. Свою жизнь у нас застраховали 19 млн клиентов. 7 млн человек — наши клиенты по рисковому страхованию. 9 млн доверили нам договоры обязательного пенсионного страхования. 1,7 млн формируют у нас негосударственную пенсию. Мы сохранили лидерство на ключевых для нас рынках: пенсионном, страхования жизни, имущества физлиц, управления активами.

И, конечно, эти годы, и особенно 2020-й, прошли под флагом цифровизации. Мы вывели в онлайн все продукты и три четверти сервисов постпродажного обслуживания. В этом году Сбер первым из российских банков запустил в собственном мобильном приложении полноценный маркетплейс ОСАГО. Продажи инвестиционного и накопительного страхования жизни мы тоже оцифровали первыми на рынке.

— Как пандемия коронавируса отразилась на инвестиционном бизнесе блока? Волатильность не отпугнула инвесторов?

— Инвесторы склонны волноваться, что бы ни происходило. Но в этом году на отечественном инвестиционном рынке отмечается просто небывалый бум. Доступ к рынкам Московской биржи получили уже 8 млн человек. За этот год россияне открыли 1,35 млн индивидуальных инвестиционных счетов — за предыдущие пять лет цифра примерно такая же. Больше того, весной, когда рынки лихорадило, частные инвесторы не выводили деньги из инвестпродуктов, а наращивали вложения.

Сегодняшние ставки по вкладам вынуждают людей искать альтернативы депозитам. На рынках других стран с сопоставимыми ставками и уровнем инфляции больше половины всех сбережений граждан составляют инвестиции. В России — только 15%. По нашим оценкам, к 2023 году доля инвестиций в сбережениях у клиентов Сбера увеличится с сегодняшних 13% до 23%.

Эта цифра уже растет. За 2020 год у нас стало на 34% больше клиентов, оформивших инвестиционно-накопительные продукты блока «Управление благосостоянием»: теперь это более 700 тыс. человек. Число массовых инвесторов выросло на 74%. Мы такие результаты объясняем не только рыночной конъюнктурой, но и выводом всей нашей инвестиционно-накопительной линейки в «цифру». Думаю, это говорит о существовании естественного спроса на эти продукты.

— Вы упомянули, что перевели существенную часть продаж в «цифру». Есть ли здесь место для новаций? Например, насколько применим в работе с инвестициями искусственный интеллект?

— Применим, конечно. В этом году голосовой помощник Сбера научился консультировать и по инвестиционно-накопительным и страховым продуктам. Пока он консультирует клиентов по общим вопросам, а в следующем году будет предоставлять и персонализированную информацию: подскажет, сколько денег у человека в портфеле, и сможет закрывать сделки по распоряжению клиента. На следующем этапе искусственный интеллект будет предлагать нашим клиентам инвестиционные стратегии и поможет формировать портфели.

— 30 ноября Сбер представил Стратегию-2023. Какое место в ней отведено инвестиционно-накопительному направлению?

— Мы прогнозируем, что число инвесторов продолжит расти. И наша задача — помочь людям инвестировать. Приобрести ПИФ, открыть договор формирования индивидуального пенсионного плана, оформить полис накопительного или инвестиционного страхования жизни — все это уже можно сделать онлайн. На рынке много решений по управлению личными финансами, но универсальных среди них нет. Решение, которое мы сейчас создаем с использованием искусственного интеллекта, будет включать в себя управление капиталом и расходами, а также финансовое консультирование. Мы выстраиваем систему, в которой накопления или инвестиции станут не разовыми покупками, а диалогом с клиентом длиною в жизнь.

Так что мы исходим из задач клиента, строим для него лучший на рынке клиентский опыт, а сами планируем зарабатывать на масштабе. У нас очень амбициозные цели по инвестиционно-накопительной линии бизнеса — ежегодный рост на 35%.

— Этот рост будет обеспечен переориентацией вкладчиков в инвесторы?

— На рынке переток вкладов в инвестиции продолжится. В Группе Сбер доля вкладов в структуре сбережений снизится с 85% до 81% в пользу инвестиций. Но это здоровый процесс — в абсолютных цифрах объем депозитов все равно будет расти.

При этом мы очень надеемся на повышение интереса и к долгосрочным инструментам. Существенный рост массовых инвесторов, который мы наблюдаем в этом году,— это очень позитивная тенденция. Много людей вышло на брокерский рынок, в ПИФы, в структурные продукты. Но все эти продукты не обеспечивают человека деньгами на длинном горизонте, то есть к пенсии.

Как социально ответственная организация мы считаем, что часть денег, которые люди хотят и готовы вкладывать, должна перераспределиться в долгосрочные инструменты. Поэтому мы ведем диалог с регулятором на тему пенсионной реформы в отношении как обязательного, так и негосударственного пенсионного обеспечения, поддерживаем введение ИИС третьего типа. Мы хотим, чтобы на рынке появилось как можно больше разных интересных инструментов для долгосрочных накоплений и инвестиций. С нашей точки зрения, государство в этом тоже должно быть заинтересовано.

— В этом вопросе вы рассчитываете только на помощь государства?

— Нет, мы же не просто сидим и ждем. С марта наши пенсионные продукты можно приобрести в диджитал-канале. Наши индивидуальные пенсионные планы (ИПП) уже очень востребованы, они буквально взлетели на онлайне. Сейчас создаем удобную витрину в СберБанк Онлайн, на которой любой человек сможет рассчитать свою будущую пенсию. Думаю, многих это дополнительно простимулирует копить самостоятельно.

— Среди инвестиционных продуктов есть какие-то новые направления, на которых хотите сделать акцент?

— Да, особо отмечу рентные фонды недвижимости. В развитых странах они аккумулируют около 10% всех инвестиций. А в России инвестиции в недвижимость, как правило, выглядят так: купить квартиру и сдать ее в аренду. Мы же хотим развивать это направление в цивилизованной форме коллективных инвестиций, чтобы клиенты могли онлайн вложить средства в хорошую коммерческую недвижимость, которой мы будем профессионально управлять. У нас большие амбиции: пропорцию 10% от общего объема инвестиций мы считаем реальной и для российского рынка.

— А популярны ли коллективные инвестиции в недвижимость сейчас?

— Очень популярны: клиенты буквально за пару дней разметают имеющиеся подписки на объекты стоимостью несколько миллиардов рублей, ведь это хорошая возможность для диверсификации их портфеля. Да и доходность тут существенно выше, чем по депозитам,— порядка 8–10%. За прошлый год стоимость чистых активов закрытых паевых инвестиционных фондов недвижимости под управлением «Сбер Управление Активами» выросла на 70%. Поэтому мы выделили эту линию бизнеса в отдельную управляющую компанию «Сбер Фонды недвижимости».

— Насколько востребованы накопительное и инвестиционное страхование жизни?

— Страхование жизни оставалось последним офлайновым продуктом нашей инвестиционно-накопительной линейки в силу законодательных ограничений, и поэтому во втором квартале из-за самоизоляции объемы продаж упали. Но уже в третьем квартале в сравнении со вторым у нас рост накопительного страхования в 2,2 раза по объему сборов и в 4 раза по количеству заключенных договоров. А в октябре мы наконец-то вывели страхование жизни в СберБанк Онлайн. Сейчас в мобильном банке представлена программа «Сбербанк страхование жизни» с минимальным взносом 2 тыс. руб. в месяц. Мы будем добавлять к НСЖ новые сервисы, расширять рисковую составляющую, дадим возможность копить в валюте. А в будущем создадим онлайн-конструктор НСЖ, чтобы каждый мог собрать оптимальный для себя продукт. Также будем предлагать клиентам гибридные продукты: вклад плюс НСЖ или ИПП.

С инвестиционным страхованием жизни (ИСЖ) другая история. Раньше рынок позиционировал ИСЖ как более доходную альтернативу депозиту, а не как структурный продукт со стопроцентной защитой капитала, которым оно является. Это ведь безрисковый для клиента продукт, а высокой доходности без риска не бывает. В итоге доходность пятилетних договоров ИСЖ не оправдала ожиданий инвесторов. Поэтому мы изменили позиционирование этого вида страхования и сегодня подробно объясняем клиентам его плюсы и минусы — нет задачи предлагать всем продукт, который далеко не всем подходит. Мы также ввели повышенный контроль за тем, где и как предлагается ИСЖ, чтобы избежать мисселинга. Увеличили клиентскую доходность: на конец сентября средняя доходность по классическим стратегиям ИСЖ в рублях — 5,1% годовых, а по десятой части договоров — от 9,3%. И вывели ИСЖ в онлайн. Это позволяет сократить расходы на обслуживание продукта, и высвободившуюся экономию мы направим на повышение доходности для клиентов.

— Чего вы ожидаете от вывода страхования жизни в диджитал?

— Программы «Сбербанк страхование жизни» представлены в СберБанк Онлайн чуть более месяца. Это новый опыт не только для Сбера, но и для всего рынка. Посмотрим, как будет развиваться ситуация. Впрочем, у нас уже есть опыт дистанционных продаж другого продукта, который позволяет копить вдолгую. В марте в СберБанк Онлайн стал доступен ИПП от Сбер НПФ, и его онлайн-продажи нас очень радуют: десятки тысяч договоров в месяц, что сопоставимо с продажами в физической сети Сбера. Думаю, в перспективе мы увидим похожую ситуацию и в накопительном страховании жизни.

— Какие изменения происходят в рисковом страховании?

— Страховой рынок отстает от банковского по цифровизации. Сегодня ни один страховщик не использует искусственный интеллект как ключевое преимущество для клиентов и для своего бизнеса. А главная сложность — почти полное отсутствие естественного спроса на рисковое страхование, элементарно нет привычки страховаться. Самостоятельно люди покупают пока только ОСАГО. Задача здесь такая же, как и в инвестиционном бизнесе: создание лучшего клиентского опыта. Мы хотим задать принципиально новые стандарты и развиваем цифровую бизнес-модель с активным использованием искусственного интеллекта.

Наша продуктовая линейка по рисковому страхованию представлена и в физической сети Сбера, и в диджитал. Она уже может обеспечить защиту в любой ситуации. В СберБанк Онлайн сейчас доступны сразу 15 рисковых страховых продуктов.

Следующий шаг — перевод продуктов на модель подписки. Мы хотим сделать рисковое страхование ситуативным. Например, чтобы клиент мог активировать страхование выезжающих за рубеж именно на тот период, в течение которого он находится за границей. Клиент хочет платить за то, чем реально пользуется, и мы предоставим ему такую возможность.

Продолжаем оцифровывать и урегулирование убытков. Уже сейчас треть страховых случаев урегулируется удаленно с помощью приложения СберОсмотр — хотим, чтобы это было близко к 100% случаев. Правда, на этом пути есть сложности. Пока мы не можем самостоятельно получать из госорганов необходимые для выплат документы. Мы бы хотели иметь такую возможность и говорим на эту тему с регулятором. Это позволит обрабатывать документы автоматически и производить выплаты без участия клиента.

— То есть залог успеха в рисковом страховании — технологии?

— Это необходимый минимум для нового стандарта работы на этом рынке. Но для завоевания и удержания лидерских позиций одного повышения технологичности существующей продуктовой линейки недостаточно.

На рынке non-life страхования есть доминирующие сегменты, в которых мы прежде не были представлены,— автострахование и ДМС. Наше присутствие еще в одном крупнейшем сегменте — корпоративном страховании — я бы назвала ситуативным. Без выхода в эти сегменты наши амбиции на этом направлении недостижимы. И мы в эти рынки идем.

Как я уже упоминала, в этом году мы открыли в СберБанк Онлайн полноценный автомаркетплейс. В нем уже представлены 12 страховщиков-партнеров, до конца года появятся еще 2. Но мы собираемся стать и самостоятельным игроком на этом рынке. Компания «Сбербанк страхование» уже вступила в Российский союз автостраховщиков, мы рассчитываем получить лицензию на ОСАГО. Так что уже в этом году на маркетплейсе в СберБанк Онлайн появятся наши полисы автокаско, в следующем — ОСАГО.

ДМС сегодня на 95% представляет собой рынок корпоративного страхования с очень жесткой конкуренцией. Основная борьба идет за крупных клиентов, с малым и средним бизнесом мало кто из страховщиков хочет работать. Мы создаем простые коробочные продукты ДМС для граждан, онлайн-конструкторы для малого и среднего бизнеса, будем делать интересные программы для зарплатных клиентов Сбера. Конкуренция за крупных корпоративных клиентов тоже в наших планах. Им мы предложим индивидуальные тарифные решения и широкую линейку дополнительных сервисов.

Таким образом ДМС станет одним из драйверов развития нашего корпоративного страхового бизнеса. В этой части, конечно, продолжим сотрудничество с блоком корпоративно-инвестиционного бизнеса Сбера. Также сейчас мы полностью перезапускаем корпоративное направление в «Сбербанк страховании». Увеличиваем лимиты собственного удержания, занимаемся перестраховочной емкостью, разрабатываем новые продукты, начинаем активно участвовать в тендерах. И, конечно, укрепляем команду.

— Какую долю рынка вы планируете занять в рисковом страховании?

— К 2023 году — двузначную. Хотя доля рынка не самоцель. Я бы сформулировала задачу так: помочь людям в формировании привычки страховаться. Мы выйдем в самые массовые виды, и страхование у людей начнет ассоциироваться со Сбером.

С корпоративным страхованием сложнее. Нам понятно, как развивать страхование малого и среднего бизнеса. Но основная часть рынка — это страхование крупнейших компаний. А все они уже застрахованы, и страховщики, конечно, сделают все возможное, чтобы свои портфели сохранить. Захватывать этот рынок себе в убыток мы не собираемся. Но будем использовать все имеющиеся возможности для органического роста.

Беседовала Ксения Дементьева