Как продавать на международных маркетплейсах
Эксперты рассказали, как торговать со всем миром из Удмуртии
Рынок электронной коммерции — e-commerce — самая быстрорастущая сфера экономики в мире. Согласно статистике американской исследовательской компании Forrester Research, отказ от прежних стереотипов в пользу онлайн-торговли произошел в 2017 году — с этого момента более половины своих сделок экспортеры стали производить через маркетплейсы. Удмуртия также следует выявленному тренду — только за 2019-2020 годы Центр поддержки экспорта помог зарегистрироваться на зарубежных электронных площадках 61 компании, их общая выручка за девять месяцев этого года уже превысила $750 тыс. Центр поддержки экспорта Удмуртской Республики готов помочь с выходом на 50 международных маркетплейсов. О преимуществах международных маркетплейсов для экспортеров — в заключительной, четвертой части совместного проекта ЦПЭ Удмуртии и "Ъ-Удмуртия" «Время экспортировать».
Фото: пресс-служба главы и правительства Удмуртии
Фото: пресс-служба главы и правительства Удмуртии
Маркетплейс — это электронная площадка, где представлено много разных продавцов. Поскольку площадка электронная — неважно, где географически находится продавец, а где покупатель. Она позволяет продавать и покупать максимально просто и быстро в любые города и страны.
Для классификации маркетплейсов важно разобрать несколько основных направлений: по конечному покупателю, географическому и отраслевому признаку.
По конечному покупателю. Для того чтобы начать работать с зарубежными маркетплейсами нам важно выделить только два типа:
— B2C (Бизнес — Клиент). Здесь вы продаете свой товар физическим лицам. Например, Aliexpress, eBay, Amazon;
— B2B (Бизнес — Бизнес). Ваш покупатель это юридическое лицо, другие компании, заводы, дилеры и т.д. Например, Alibaba.com, EUROPAGES, Fordaq;
По географическому признаку можно выделить внутристрановые и международные маркетплейсы. В зависимости от ваших целевых стран экспорта можно регистрироваться либо на внутристрановом маркетплейсе — например Satu.kz в Казахстане, либо на международном — например Amazon.
По отраслевому признаку. Существуют узкопрофильные площадки, направленные на покупку-продажу конкретных продуктов, например Fordaq — это площадка для деревообрабатывающей отрасли. Там можно приобрести все — от станков для деревообработки до самих пиломатериалов.
Знания описанных типологий — минимум, необходимый для взвешенного решения. Торгуя на интернет-площадке В2С с раскрученным именем, на том же eBay, например, компания получает многократное увеличение количества покупателей. Для бизнеса в формате B2B более эффективна электронная коммерция на маркетплейсах типа Alibaba — с ее помощью продавцы, минуя лишних посредников, могут быстрее находить себе оптовых закупщиков и заключать с ними сделки. Получается, для того чтобы начать торговать со всеми странами мира из любой точки Удмуртии, надо лишь иметь компьютер с доступом в интернет и завести аккаунт компании на маркетплейсе. Но лучше, если выбор подходящей площадки, анализ возможного онлайн спроса-предложения на продукцию компании и регистрация там будут происходить при помощи опытного эксперта. Это значительно увеличивает шанс превратить выбранный маркетплейс в эффективный и практически на 100% автоматизированный канал продаж. Центр поддержки экспорта Удмуртии только за последние два года помог 61 компании разместить свою продукцию на международных маркетплейсах.
«Примеры экспортеров из нашей республики убедительно демонстрируют правильность такого шага: девять компаний, зарегистрировавшихся с помощью ЦПЭ на Alibaba.com, уже совершили продажи на общую сумму в $162 тыс., 17 предпринимателей предпочли eBay — и достигли планки в $65 тыс., три предприятия, выбравшие в качестве своей площадки Amazon, продали более, чем на $25 тыс. Рекордсменом стала компания, заключившая на узкоспециализированном маркетплейсе Лесной ресурс.рф контракты на сумму в $0,5 млн»,— уточняет руководитель Центра поддержки экспорта Валерия Антоненко.
На данный момент при поддержке Центра ведется размещение еще девяти предприятий МСП Удмуртии на маркетплейсе eBay, четыре компании размещаются казахском Satu.kz. Есть те, кто зашел со своей продукцией на специализированный Fordaq. Специалисты Центра бесплатно помогают этим компаниям разрабатывать и переводить на любые языки мира самое необходимое, что требуется экспортеру при общении с потенциальными партнерами — коммерческие предложения и презентации компании, содействуют в поиске потенциального покупателя и установлении с ним первого контакта, оказывают комплексные услуги по сопровождению экспортной сделки.
Фото: скрин сайта
Фото: скрин сайта
Компания «Авес» появилась на российском рынке в 2011 году. Знакомство с Центром поддержки экспорта переросло для нее в плодотворное сотрудничество после участия в бизнес-миссиях, которые тот организовывал в Армению и Турцию. После нескольких лет подготовки, в 2019 году, «Авес» сделал в стратегии своего развития акцент на международные продажи через маркетплейсы для своих продуктов в нише автотуризма и автомобильного тюнинга. «С помощью Центра поддержки экспорта мы открыли свой магазин на eBay, нам провели обучение и SEO-оптимизацию. В этом году нашу компанию зарегистрировали на коллективном аккаунте экспортеров из Удмуртии на Alibaba. Недавно помогли с регистрацией на казахском Satu, интегрировали его с интернет-сайтом нашей компании. Предпринятые усилия уже принесли реальные результаты: на eBay у нас уже начались ежемесячные отгрузки товаров, география поставок, несмотря на карантинные ограничения, накладываемые пандемией коронавируса, — вся Европа, США, страны СНГ и Прибалтики»,— делится опытом директор компании «Авес» Евгений Сивенцев.
Фото: скрин сайта
Фото: скрин сайта
Еще одно сильное решение — регистрация на региональной витрине Удмуртии на Alibaba.com — коллективном аккаунте экспортеров региона, где их товары сгруппированы по категориям и продвигаются под общим для всех сильным зонтичным брендом «Сделано в Удмуртии». На сегодняшний день 22 компании осуществляют этот шаг при поддержке ЦПЭ. Стоит добавить, что такой подход — хороший трамплин на пути к своему собственному аккаунту с высокой степенью доверия у покупателей.
Стартовал набор на Etsy — американский маркетплейс, специализирующийся на продаже винтажных предметов быта и вещей, сделанных собственными руками.
На условиях софинансирования Центр поможет заполнить аккаунт, обучит вашего сотрудника работать на маркетплейсе, будет консультировать и оказывать помощь. Компания получит регистрацию аккаунта на маркетплейсе и в PayPal, будет проработана коммерческая составляющая ее предложения, а также оптимизация предложения для Etsy плюс разработано индивидуальное оформление главной страницы аккаунта и предоставлен тариф Etsy Plus на один год. Если у компании уже есть аккаунт на этом маркетплейсе, специалисты Центра предлагают помощь в его улучшении.
Центр поддержки экспорта Удмуртии также обучает сотрудников компаний МСП, «выращивая» из них профессиональных аккаунт-менеджеров по работе на электронных торговых площадках. Но даже у опытных специалистов возникают трудности, которые требуется срочно решить, в этом случае они могут обратиться в Центр за бесплатными консультациями. «Если вы только начинаете экспортную деятельность, то совет однозначный — не надо заново изобретать велосипед, обязательно обращайтесь в ЦПЭ и пользуйтесь всем, что может пригодиться. А предложить могут очень многое — у Центра накоплен солидный многолетний опыт и детально проработаны схемы поддержки, как в информационном, так и в финансовом плане. Поверьте, это очень важно — требования к продукции и сервису за рубежом гораздо выше, чем в России. Даже ненарочно, из-за какой-нибудь досадной ошибки, испортив себе репутацию, вам будет крайне трудно восстановить к себе лояльность клиентов, а значит, и намного сложнее наращивать объемы экспортных продаж»,— советует основатель ТехноСтудии «Профиль» Алексей Худяков.
Фото: скрин сайта
Фото: скрин сайта
Его компания, основанная в 2013 году, занимается производством уникальных станков собственной разработки для профессиональной ручной заточки ножей, охотничьего и коллекционного холодного оружия. Почти с самого момента основания компания занималась онлайн-продажами своего оборудования за рубеж через специализированные форумы, собственный интернет-магазин и канал на YouTube, но все они носили несистемный характер. Переломным моментом в отношении международных продаж стал хвалебный отзыв популярного американского видеоблогера — в результате ТС «Профиль» засыпали заказами со всего света.
В компании поняли: потенциал международного рынка гораздо больше, чем в России, надо кардинально менять отношение к экспорту, наращивать производственные возможности и как можно скорее отлаживать логистические процессы. Одним из важнейших инструментов, которым решили воспользоваться для решения поставленных задач, стали маркетплейсы. «Под специфику нашей продукции наилучшим образом подошли eBay и Amazon — у нас они на первом месте по выручке. И мы благодарны специалистам Центра за квалифицированную помощь в выборе данных площадок, а также регистрации и продвижении там нашей продукции. Некоторыми из услуг мы пользовались на условиях софинансирования, где основную часть — 80% — оплачивал Центр поддержки бизнеса Удмуртии. Поверьте, это очень ощутимая помощь для предприятий МСП, особенно на начальных этапах»,— подчеркивает господин Худяков.
На сегодняшний день компания располагает сетью из 33 дилеров по России и девяти дилеров в таких странах, как США, Канада, Англия, Нидерланды, Германия и Австралия. Отгрузки производятся в 86 стран мира и даже по таким экзотическим направлениям, как Французская Полинезия.
Центр поддержки экспорта Удмуртии регулярно проводит обучающие вебинары, на которых знакомит экспортеров с особенностями работы с различными международными маркетплейсами.
В следующем году планируется софинансирование фулфилмента — комплекса операций с момента оформления заказа покупателем и до момента получения им покупки, а также более расширенная маркетинговая поддержка — не только разработка рекламного бюджета и настройка рекламы, но и помощь в создании качественного контента для размещения (адаптация фотографий, видео и текстов для презентации продукции, SЕО-оптимизация). Для удобства начинающих и опытных экспортеров создан телеграм-канал Export Ecommerce — здесь в оперативном режиме размещается актуальная информация об экспорте из РФ, обзоры экспертов, в том числе на темы онлайн-поиска клиентов за рубежом, советы о нюансах выбора международных электронных торговых платформ и выхода на них, а также еженедельный дайджест запросов из-за рубежа.
Начать экспортировать проще, дешевле и быстрее вместе с Центром поддержки экспорта. Оставьте номер телефона на сайте www.exportfornew.madeinudmurtia.ru, и вам обязательно перезвонят.
Указанные меры поддержки предоставляются Центром поддержки экспорта Удмуртской Республики в рамках реализации национального проекта «Международная кооперация и экспорт».
За восемь лет со дня основания Центра поддержки экспорта его услугами воспользовались 595 компаний Удмуртии, чья география поставок расширилась до списка из 59 стран, а сумма экспортных контрактов — до $50,6 млн (заключенных при поддержке ЦПЭ). Все эти годы Центр постоянно совершенствует методики своей работы и расширяет их количество, выступает с новыми инициативами и мерами поддержки республиканского бизнес-сообщества в вопросах развития экспорта.
Время экспортировать
Как начать экспортировать и подготовить свой товар для поставок за рубеж — в проекте ЦПЭ и "Ъ-Удмуртия"