«Будем инвестировать в развитие розницы»

Ростовская группа компаний «Фармацевт», развивающая сети «Социальная аптека» и «Нектар» и занимающая 1% российского рынка, к концу года намерена увеличить число точек продаж в 1,5 раза. По словам ее владельца Павла Прибылова, группа также будет инвестировать в развитие онлайн-продаж. Еще одно направление — выпуск средств индивидуальной защиты, по словам предпринимателя, пока не оправдывает ожиданий.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

— В начале пандемии вы инвестировали в выпуск медицинских масок. Как работа со средствами индивидуальной защиты (СИЗ) сказалась на финпоказателях компании по итогам 2020 года?

— Выручка группы, по нашим предварительным подсчетам, увеличилась на 10–15%, до 31–32 млрд руб. Но влияние продаж СИЗов было минимальным. «Фармацевт» производит маски уже около 10 лет. Когда весь мир заговорил о COVID-19, мы приняли решение увеличить их выпуск. В феврале прошлого года провели модернизацию, нарастили объем производства с 10 тыс. до 60 тыс. изделий в сутки (объем выпуска медицинских масок в Ростовской области по итогам 2020 года — 25 млн штук.— “Ъ-Юг”). Вложили несколько десятков миллионов рублей.

Занялись этим в том числе по просьбе властей: СИЗы срочно понадобились в фазу острого дефицита. В первые месяцы мы по сниженной, социальной цене обеспечивали лечебно-профилактические учреждения (ЛПУ.— “Ъ-Юг”) на Юге России. Продавали их в пять-семь раз дешевле, чем некоторые другие поставщики.

Наша маржа при производстве медицинских масок не превышает 20%. Себестоимость с начала пандемии выросла более чем вдвое. Ажиотажа вряд ли можно ждать снова: предложение на рынке давно превышает спрос

Работать в начале пандемии было непросто: на рынке появилось много новых игроков, сырье дорожало, были перебои в поставках. Ввоз импортных масок, зачастую дешевых и некачественных, никто не ограничивал. В итоге мы потратили много сил и практически не заработали.

Сегодня мы торгуем медицинскими масками, шапочками и бахилами собственного производства, а также средствами защиты других компаний. Совокупно их доля в общем объеме реализации не более 3%.

— В бизнес-планах масочных производств сегодня указывается норма прибыли на уровне 100% при нормальном спросе и в пять-семь раз больше — при ажиотажном. Как это соотносится с действительностью?

— Наша маржа при производстве не превышает 20%. Себестоимость с начала пандемии выросла более чем вдвое. Конкуренция между производителями очень высока. Что касается ажиотажа, его вряд ли можно ждать снова: предложение на рынке давно превышает спрос. Цены на маски пошли вниз.

— Как скажется на рыночной ситуации запрет на импорт медицинских масок, введенный федеральным минпромторгом в конце декабря и действующий до 2022 года?

— Этот шаг уже мало что изменит: текущая ситуация обусловлена тем, что отечественные компании успели значительно нарастить производство, а не активностью иностранных поставщиков. В последние месяцы мы вынужденно уменьшили объемы выпуска СИЗов: сбыта в необходимом объеме не было. Пришлось решать, работать ли на склад. Сейчас у нас есть переходящий запас масок, около 1,5 млн штук. Это примерно трехмесячный объем продаж компании. Главные каналы сбыта сегодня — продажи организациям, которые выдают СИЗы своим сотрудникам, и продажи через нашу аптечную сеть.

— Пандемия помогла нарастить продажи вашим аптечным сетям «Социальная аптека» и «Нектар»?

— На продажи влияло, скорее, не само распространение COVID-19, а околопандемийные явления. Когда появилась информация о вирусе, люди запаниковали. В марте страх заставил их сформировать домашние аптечки с препаратами, которые, как предполагалось, помогут в лечении коронавируса. Мне кажется, лекарства скупали почти как гречку.

Дополнительные всплески продаж случались и позднее — при появлении в аптеках дефицитных препаратов.

Изменение спроса было волнообразным, особенно в первом полугодии. Например, в марте рост продаж достигал 30%; в апреле и мае, в период локдауна, они снизились на 40%. Затем падение компенсировал прирост продаж, и в итоге мы немного превысили показатель выручки 2019 года.

— Вы планируете развивать розничную сеть в 2021 году?

— Да, мы готовы развиваться в регионах в европейской части России, вплоть до Москвы и Московской области, исключая эти два рынка. Сейчас компания присутствует в Ростовской области, Краснодарском и Ставропольском краях, а также в Волгоградской области, Кавминводах, Воронежской и Белгородской областях. Будем инвестировать в развитие розницы, нашей аптечной сети; у компании есть вполне конкретный план.

Намеревались начать еще во втором полугодии прошлого года, но срок реализации инвестпроекта пришлось сдвинуть. С 1 июля в России планировалось запретить оборот немаркированных лекарственных средств. Предполагалось, что ужесточение контроля усложнит жизнь маленьким игрокам: таким аптекам станет тяжело, и им придется искать способ выжить — объединяться в фармсоюзы, либо продаваться крупным игрокам. Изменение рыночной структуры неизбежно.

Но при внедрении системы маркировки возникли сложности технического плана. Из-за этого примерно 12 млн упаковок препаратов не удавалось вывести на российский розничный рынок, ввести в оборот, они оставались на складах. Помимо естественного дефицита возник искусственный; вопрос в итоге решался на уровне Михаила Мишустина. И он разрешил временно отпускать товар без сканирования. Это отсрочило момент начала строгого следования правилам.

— В федеральном рейтинге Vademecum «топ-200 аптечных сетей по итогам первого полугодия 2020 года» объединенная сеть «Социальная аптека» и «Нектар» заняли 17-ю строчку с долей рынка на уровне 1%. В сети, по данным издания, 481 аптека; выручка — 7,3 млрд руб. Каков целевой показатель?

— У нас около 500 аптек; к концу года их должно стать в 1,5 раза больше. В открытие одной аптеки мы вкладываем до 6 млн руб. Для развития сети компания использует средства, занятые у собственника. Банковскими кредитами мы не пользуемся. Единственный продукт, который нас интересует, — гарантии.

Мы также проводим реструктуризацию в розничном подразделении. Для конечного потребителя изменится очень многое. Наши главные цели — дать ему лучшие цену и сервис.

— Насколько остра сегодня конкуренция со стороны других крупных участников рынка, в частности созданной в 2017 году «Магнит аптека»?

— Конкуренция остается жесткой и продолжает усиливаться. Но ни один игрок не «делает» рынок в одиночку. Конечно, «Магнит-аптека» влияет на других участников, хоть эта сеть и появилась сравнительно недавно. Она создает дополнительное напряжение — и в точках присутствия, и в нашем сегменте на рынке труда.

— Вам поступают предложения о продаже аптек лидерам российского рынка?

— Поступают. Но продажа розничной сети осложнит работу нашего фармпроизводства. Собственная сеть — самый легкий и короткий путь на рынок для препаратов, которые мы выпускаем. Каждое предприятие группы, по сути, автономно, но глубинные связи между направлениями все же сохраняются.

— Вы связываете перспективы с онлайн-продажами?

— Безусловно. Этот канал в России стремительно развивается. Только в прошлом году онлайн-продажи оказались близки к 100 млрд руб. Это 9–10% всего объема рынка. Пандемия дала толчок к развитию этого канала. На розничный рынок фармпрепаратов также влияет выход нового серьезного игрока — ресурса Сбербанка eapteka.ru. Развитие сегмента и дальше будет быстрым. Направление онлайн-продаж есть в сети «Социальная аптека», но пока не в том виде, в котором мы хотим. Поэтому сейчас мы занимаемся трансформацией. Стратегия готова, вопрос теперь в инвестициях и во времени.

— Компания работает с вакциной против ковида?

— Да, мы стали единственной коммерческой структурой в регионе, которая имеет с ней дело. Но речь пока не о продаже, а о приеме, хранении и отпуске. Поскольку у ГК есть вся инфраструктура для хранения и отпуска вакцин, возможность сохранять холодовую цепь и соблюдать прочие условия, мы оказываем региональному минздраву услуги хранения и транспортировки. С недавних пор в перечень вакцин, которые проходят через нас, вошел препарат для защиты от ковида. В коммерческом обороте этой вакцины сейчас нет. Она поступает в регион и расходится по разнарядке минздрава в те учреждения, которые необходимо защитить прежде всего: в ЛПУ, воинские части, полицию и к другим группам населения, которые относятся к группам повышенного риска. Если она появится в коммерческом обороте, то мы, вероятно, будем ею заниматься.

— Когда это может случиться? Планируете ли вы продавать зарубежные аналоги, в частности вакцину Pfizer?

— Владимир Путин на днях объявил о массовой вакцинации после завершения масштабной. Но ни сроки, ни границы этих понятий, увы, пока не определены. Главный вопрос в том, на чьи деньги все будет делаться. Если государство возьмет на себя расходы по созданию популяционного иммунитета (для этого надо привить примерно 70% от всего населения), то на этом этапе коммерческой вакцины, скорее всего, не будет. Если вакцинация перейдет в разряд сезонных, как при гриппе, то люди, которые не смогут получить прививку за счет средств бюджета, скорее всего, будут самостоятельно искать продукт на коммерческом рынке.

Что касается зарубежных вакцин, я считаю, что у человека при наличии финансовых возможностей должен быть выбор. Чтобы препарат иностранного производства стал доступным на территории нашей страны, попал в коммерческий оборот, он должен пройти регистрацию. Это довольно сложная и затратная процедура как с финансовой, так и с временной точки зрения.

Вакцина Pfizer еще не зарегистрирована в России, и в этом году компания не планирует ее регистрировать: об этом она объявила официально. В следующем году все будет зависеть от развития ситуации и от того, хватит ли производителю мощностей. И, конечно, от того, будет ли российский рынок концерну интересен.

— Как еще вы можете заработать при условии, что вакцинацию оплачивает государство?

— Мы как дистрибутор участвуем в аукционах при закупке вакцин. В основном такие закупки осуществляются государством централизованно, напрямую у производителей и без нашего участия — для всех групп населения, которые оно защищает. Но бывает так, что на уровне отдельных регионов закупленных вакцин оказывается недостаточно. На средства региональных бюджетов вакцины можно докупить: используя ФЗ-44. В этом случае объявляется аукцион, где определяющей является низкая цена. Мы становимся участником конкурса, на общих условиях. Иногда выигрываем, иногда нет. Это обычная рыночная история.

— ГК «Фармацевт» как дистрибутор фармпрепаратов скорее выиграл от пандемии или проиграл?

— Мы неплохо сработали в этот кризис. Компания оказалась в списке системообразующих предприятий — мы обязаны были продолжать работу. Сыграл роль и рост продаж в бюджетном сегменте. В рамках госконтрактов заказчики стремились в начале пандемии и в период локдауна выбрать как можно большее количество препаратов и другой продукции. В определенный момент можно было увидеть рост отгрузок на 50%. Заказчики, вероятно, опасаясь дефицита и учитывая другие риски, затаривались не в плановом порядке: они старались выбрать как можно больше продукции. Провалов, в отличие от розничного рынка, в течение года не было.

— Изменился ли объем выпуска ваших препаратов для пациентов с сердечно-сосудистыми заболеваниями?

— Мощность нашего производства — 500 млн таблеток в год. Оно все еще загружено слабо: объем выпуска — 20 млн таблеток в год. Сейчас мы производим только аторвастатин для снижения уровня холестерина в крови. Весной на производстве были сложности: нарушились цепи поставок, с сырьем были проблемы. Это обернулось снижением объема производства, недовыпуском.

К аторвастатину для лечения пациентов с заболеваниями сердечно-сосудистой системы мы в конце прошлого года добавили метформин — препарат для снижения уровня инсулина. Его производство началось в четвертом квартале. Но у регулятора возникли вопросы, и пока мы приостановили выпуск.

— Вы думали о том, чтобы начать на своих мощностях выпуск препаратов для сторонних заказчиков?

— Теоретически, мы можем производить продукцию и по такой схеме; до пандемии вели переговоры. Но когда началось распространение коронавируса, они приостановились. Кроме того, кадровый вопрос стоит довольно остро. Также нужно учитывать, что после достижения договоренности с заказчиком проходит много времени, прежде чем начнется фактический выпуск препарата. Это процесс, сложный технически и технологически. Нужно многое перестраивать, задействовать многих специалистов.

— Вы использовали льготные кредиты и другие меры поддержки для компаний из отраслей, пострадавших в пандемию?

— Да, мы получили льготный кредит на выплату зарплат сотрудникам. В общей сложности потребовалось чуть менее 100 млн руб. Это хорошая, действенная мера. Соблюдаем все условия, сохранили 100% персонала. Сейчас идет период наблюдения. Надеемся, что в итоге нас признают соответствующими всем требованиям, и возвращать средства компании не придется (при соблюдении всех условий, кредит вместо предприятия гасит государство.— “Ъ-Юг”).

— Каковы стратегия компании и план на этот год?

— В годовой план заложен рост финансовых показателей. Но если смотреть объективно, главная задача — сохранить все то, что мы имеем. Именно в этом в период пандемии будет заключаться успех такой компании, как наша. Будем действовать, учитывая главный тренд последнего времени — усиление курса на импортозамещение.

Беседовала Елена Шепелева