|
Услуги для самых доверчивых |
Классическая схема private banking предполагает предоставление клиенту максимально широкого набора услуг. Ядро его составляют три кита элитного частно-банковского обслуживания — депозиты, кредитование и управление активами клиента. Однако в последнее время банки стали активно предлагать и массу дополнительных услуг: разнообразные страховые программы, налоговые консультации, поиск объектов недвижимости, туроператоров, агентств по подбору домашнего персонала и даже формирование всевозможных коллекций. Впрочем, банкиры не скрывают, что все эти "фенечки" служат одной цели — завлечь как можно больше солидных клиентов, которые принесут в банк свои капиталы.
Еще несколько лет назад банки относили к VIP клиентов, способных единовременно совершить банковскую операцию на сумму $50 тыс. Теперь планка поднялась до $100 тыс. Именно столько нужно, чтобы попасть в число VIP-клиентов Росбанка, ИБГ "НИКойл" или банка "Зенит". Впрочем, как уверяют банкиры, для "своих" сумма по большому счету значения не имеет. Если компания является корпоративным клиентом банка, ее руководителям и сотрудникам могут предложить перейти в категорию VIP, даже если у них всего $10-25 тыс.
На что же может рассчитывать VIP-клиент банка? Прежде всего, на персонального менеджера. Клиент и банкир как бы меняются ролями. Не клиент должен объяснять банку, чего он от него хочет, а персональный менеджер рассказывает клиенту, что банк может ему предложить и что в данный момент, исходя из его индивидуальных потребностей и возможностей, лучше всего делать с его деньгами. Персональный менеджер поддерживает с клиентом постоянную связь, информируя его обо всех изменениях, будь то изменения в услугах банка, его тарифах или изменениях на рынке, и предлагает варианты услуг, которые могут его заинтересовать. То же происходит, если у клиента возникла необходимость в какой-нибудь банковской услуге.
Частникам оказываются те же услуги, что и юрлицам, но для каждого VIP-частника предусмотрена возможность разработки индивидуальных схем обслуживания. Сегодня российские банки могут привлечь богатых частников более высокими депозитными ставками. Так, если американские банки размещают доллары на депозит максимум под 2% годовых, а швейцарские дают не более 3%, то российские банки предлагают своим VIP-клиентам 8-10%. Однако "продвинутый" VIP идет в банк отнюдь не для того, чтобы открыть депозит. В последнее время как на Западе, так и в России приобретает все большую популярность такая услуга, как формирование банками индивидуальных портфелей активов VIP-клиентов и управление ими. Как уверяют банкиры, в идеале взаимодействие VIP и его банка заключается в передаче его средств в настоящее доверительное управление.
Как уверяют сами банкиры, доверительное управление в частном банке очень подходит тем людям, которые хотят использовать потенциал фондового рынка и заработать больше, чем ставка депозита, но не имеют времени для работы с ценными бумагами, а уж тем более затрудняются в выборе контрагентов.
"Эта услуга позволяет клиенту заработать два раза. Во-первых, на курсовой разнице, ведь россияне по-прежнему хранят сбережения в долларах, а большинство бумаг торгуется за рубли (а рубль сегодня устойчиво растет). А во-вторых, на повышении стоимости ценных бумаг. Сегодняшнее состояние российского фондового рынка внушает оптимизм даже западным банкирам",— утверждает зампредправления ИБГ "НИКойл" Андрей Куликов. Стоит ли удивляться, что в последнее время все большее число VIP-клиентов российских банков выбирает именно эту услугу. "Если бы клиент обратился к нам месяц назад, сейчас он заработал бы порядка 150% годовых в валюте",— утверждает господин Куликов. При этом банкиры обычно добавляют: если, конечно, клиент не боится рисковать.
Степень риска, на который готов пойти клиент, прописывается в инвестиционной декларации, которая описывает список финансовых инструментов — ценных бумаг, используемых для вложения средств. Такая декларация — часть специального договора, который заключается между управляющим и инвестором и который определяет все условия инвестирования. Фактически в ней прописываются вкусы и предпочтения клиента. Банк дает рекомендации, основываясь на собственной политике, однако иногда клиент хочет проводить более агрессивную или консервативную политику. Исходя из этого, менеджер решает, в какие финансовые инструменты вкладывать средства клиентов — государственные и корпоративные облигации, акции российских или зарубежных эмитентов.
Наиболее рисковая стратегия — это вложение в акции. Некоторые клиенты, спекулируя на таких ценных бумагах, хотят получить наибольшую прибыль. Немногим из них удается получить сверхприбыли, так как рыночный риск очень велик и регулярно обыгрывать фондовый рынок способны только единицы. Кроме того, при агрессивном инвестировании комиссионные расходы могут "съедать" большую часть прибыли. Если же клиент хочет не столько заработать, сколько сохранить, то для него будут актуальны долгие вложения в государственные и корпоративные облигации.
Замдиректора департамента управления активами Росбанка Анатолий Петров также отмечает возросший интерес состоятельных частных клиентов банка к доходным инвестиционным портфелям. "Мы предлагаем своим клиентам высокодоходные инвестиционные продукты, но портфели с максимально высокими рисками, в отличие от некоторых участников рынка, у нас не преобладают. Наши клиенты считают важным, чтобы их инвестиционный портфель был сбалансирован",— утверждает он.
А вот советник председателя правления Конверсбанка Тимур Бурнашев считает эту банковскую услугу недостаточно раскрученной. "Доверительное управление — услуга, конечно, хорошая, но пока на рынке недостаточно известная. Клиенту больше знаком рынок депозитов, однако с тех пор, как доходность по ним упала до 7-8% в валюте, умеренно-консервативный клиент стал проявлять больший интерес к доверительному управлению. Люди начинают проявлять интерес к альтернативным банковским депозитам способам вложения средств",— говорит он.
ЕЛЕНА КИСЕЛЕВА