«Большинство новых инвесторов — это бывшие вкладчики»

В 2020 году наблюдался бум розничных инвестиций на бирже: было открыто 5,6 млн брокерских счетов. За год прирост вложений за вычетом валютной и курсовой переоценки составил 1,3 трлн руб. В основном он шел через банки: через них пришли 85% клиентов. О том, какие инструменты стоит выбирать с точки зрения сбалансированного риска, почему не стоит покупать акции на деньги от продажи бабушкиной квартиры и как инвесторам правильно использовать накопительные счета, в интервью «Деньгам» рассказал руководитель управления клиентского счастья и монетизации Райффайзенбанка Кирилл Матвеев.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

— В 2020 году мы увидели рекордный приток инвесторов на фондовый рынок. Какие инструменты были наиболее популярны среди ваших клиентов и почему?

— Инвестиционный бум произошел по трем причинам. Во-первых, из-за снижения ставок по вкладам вследствие снижения ключевой ставки. Вторая причина — упрощение доступа к инструментам фондового рынка. И, наконец, это волатильность валютных курсов и цен на нефть. Кроме того, страхи пандемии и появившееся у многих свободное время привели к тому, что клиенты задумались о том, куда инвестировать деньги. До лета мы не видели роста цен на недвижимость, в том числе потому, что многие не понимали, что будет. При этом самоизоляция привела к накоплению дополнительных средств у населения. Движение валюты стало триггером, чтобы подумать, а устраивает ли меня ставка по депозиту? Что можно сделать? Купить валюту? А правильное ли сейчас время? Основной приток был в рублях, но значительная их часть конвертировалась в валютные инструменты.

За год наши клиенты использовали более 2 тыс. инструментов на Мосбирже и иностранных площадках. Основу стратегий составляли облигации, в основном госзайма, и крупные корпоративные размещения — они занимали до 70% среднего портфеля. На акции пришлось около 25%. Остальное занимали различные фонды.

— Можно ли разделить розничных инвесторов на типы? Какие они?

— В целом есть две категории инвесторов. Первая — это бывшие вкладчики. Им понятна история с облигациями, так как они не готовы рисковать и хотят получить стабильный прогнозируемый доход. Вторая категория — это клиенты более агрессивного профиля, которые готовы к риску. В основном это клиенты до 35 лет, и они инвестируют в акции. Они спокойно воспринимают двузначный рост или падение на этом рынке.

Среди тех, кто покупает акции, порядка 30% активно торгуют. Однако успех этой торговли не всегда очевиден. Поэтому мы видим тренд на то, что будет расти доля биржевых фондов и ETF как более здоровая альтернатива акциям. При этом доля облигаций в общем портфеле вряд ли изменится.

— Как вы считаете, может ли в этом году повториться такой рекордный рост вложений со стороны частных инвесторов?

— Потенциал рынка все еще довольно большой, но повторение бума 2020 года зависит от определенных факторов. При отсутствии больших потрясений темпы замедлятся — уж слишком революционным был прошлый год. Барьеры между банком и фондовым рынком становятся все прозрачнее. Грань между накопительным счетом и инвестициями в облигации становится все эфемернее. Можно отметить, что облигации в основном покупают через коллективные инвестиции, а акции — самостоятельно. Но основная масса новых инвесторов — это бывшие вкладчики.

— То есть этот большой прирост инвестиций на фондовый рынок произошел за счет оттока с вкладов?

— Не совсем так. В 2020 году наши клиентские пассивы увеличились на 30% без учета инвестиций. А средства в инвестиционных продуктах за год выросли почти на 40%. То есть правильнее сказать так: часть денег, которые раньше бы пришли в банковские продукты, ушла на фондовый рынок. В целом приток дополнительных денег в финансовые продукты был очень нетипичным и в первую очередь связан с резким падением потребительской активности. Сейчас мы имеем отложенный спрос, и, как только мы вернемся к нормальной жизни, клиенты начнут тратить деньги.

— Почему все же 30% не пошли в инвестиции, а остались во вкладах? Что их останавливает?

— В первую очередь — отсутствие знаний. Для некоторых клиентов инвестиции все еще остаются чем-то из разряда финансовых пирамид и имеют негативный оттенок. Кроме того, очень сильны психологические барьеры. Клиент рассуждает так: да, мне это интересно, да, меня не устраивают процентные ставки по вкладам, но я не понимаю, что мне нужно купить на фондовом рынке. Страх потери всегда больше желания заработать.

— Как Райффайзенбанк отреагировал на возросший интерес клиентов к инвестиционным инструментам во время пандемии? Какие новые продукты, сервисы, услуги вы предложили?

— У нас было несколько важных историй. Во-первых, мы быстро перестроились, стали проводить дистанционные консультации с клиентами. Мы сфокусировались на том, чтобы вывести функционал торговли на фондовом рынке в мобильном банке. В мае—июне мы запустили брокерский сервис в широкую розницу, дав возможность клиентам открыть брокерский счет без визита в офис. Здесь наша цель — дать простой и удобный сервис для получения доходности выше, чем по традиционным банковским продуктам. Во многом поэтому мы и получили такой существенный рост инвестиционного портфеля по итогам 2020 года — на 40%.

— Вы сказали о психологических барьерах у тех клиентов, кто пока скептически относится к фондовому рынку. Но ведь среди тех, кто инвестировал в акции и облигации, немало тех, кто не вполне понимает все связанные с этим риски. Осознаете ли вы свою ответственность как проводника в мир более рискованных инвестиций?

— Наша ответственность в этом вопросе очень высока. Ведь если клиент разочаровывается в фондовом рынке, он быстро переносит негатив на того, кто предложил ему инвестировать. Для нас риск не только в том, что он перестанет инвестировать, а в том, что он вообще не захочет быть нашим клиентом. Поэтому банк принимает ряд мер, чтобы клиент не шел в рискованные операции. Во-первых, это фокус на самые консервативные инструменты, то есть облигации. Второе — мы доносим до клиента основные риски. Он должен понимать, что акция может упасть на 20% и это не конец света. Третье — мы не разрешаем торговлю с «плечом».

И, наконец, мы предлагаем наборы инструментов с защитными продуктами, потому что чем больше инструментов, тем меньше рисков.

К сожалению, такой защиты нет у клиентов, которые работают самостоятельно. Мы видим, что те, кто покупает сам, делает это очень спекулятивно — часто использует пару инструментов, делает большие обороты по сделкам, но такая стратегия редко приносит хороший результат.

— Какая часть клиентов инвестирует самостоятельно?

— Примерно каждый пятый. Остальные предпочитают продукты коллективных инвестиций. Я думаю, что мы будем стремиться к практике западного рынка, где пропорции обратные. Но по опыту прошлого года я вижу, что очень важны ограничения для розничных инвесторов, ибо риск обжечься и испортить репутацию нашего фондового рынка на уровне страны огромен.

— На эту тему уже высказывался ЦБ, опасаясь разочарований со стороны массового инвестора…

— Да, этот риск реален. И мне кажется, в этой истории есть только один правильный путь. И это не путь обучения массового инвестора, ибо я не уверен, что можно обучить осознанности широкую массу людей. Поэтому профессиональные участники, которые дают доступ к торгам, должны помнить о собственной ответственности перед клиентом. Иначе на выходе будет негатив к банку, фондовому рынку как институту.

— Есть ли у вас рекомендации для инвесторов, с каким уровнем дохода стоит заходить на фондовый рынок?

— Сейчас доход уже не так критичен, важна способность аккумулировать свободные денежные средства. Я категорически не рекомендую тем, кто это не умеет, идти на фондовый рынок, так как это не очень здоровая история. Для инвестирования подойдет любая сумма — 5 тыс. или 10 тыс. руб. в месяц. Это даже лучше, чем, например, прийти с накоплениями за всю рабочую карьеру или — что еще хуже — деньгами от полученной в наследство квартиры. Это очень плохая стратегия — инвестировать в один день большую сумму.

— Наверное, еще важен срок, на который клиент готов инвестировать?

— В целом, да, наверное, водораздел — это один год. На срок меньше года заходить смысла нет. На меньший срок я рекомендую 75% имеющейся суммы разместить на банковский продукт с гибким сроком, а остальное использовать для инвестиций. Еще важный вопрос: сколько эта сумма составляет от годового дохода? Я советую не инвестировать более одного месячного дохода в течение года. Иначе возможная потеря будет очень ощутима для бюджета и это оттолкнет от фондового рынка. Не должно быть иллюзий, что фондовый рынок — это Эльдорадо, где выигрывают все. Но фондовый рынок — это отличный инструмент для того, чтобы получить более высокий доход, чем позволяют классические банковские продукты. Но только при правильном применении. Но почему-то оговорка «при правильном применении» и «может позволить» обычно опускается. И это опасно.

— Большинство вкладчиков выбирают срок один год. Для фондового рынка год — это очень мало.

— Год — это не когда понадобятся деньги. Год — это срок, которым люди привыкли мерить эффективность своих денег. Клиент сравнивает доходность своих инвестиций. Но для стратегии на фондовом рынке это неправильное поведение. Зачастую бывает так: люди через три месяца смотрят в приложение, смотрят доходность портфеля, удивляются и принимают решение закрыть продукт и испытывают негатив. Но виноват не фондовый рынок, а отсутствие знаний и понимания, как работает каждый инструмент.

К примеру, наши фонды построены так, что, если вывести деньги досрочно, клиент платит комиссию. Мы предупреждаем об этом, чтобы клиент это учитывал. И мы видим, что до года выводят те, что получил хороший результат и хочет его зафиксировать даже с учетом комиссии. На мой взгляд, это и есть ответственное поведение банка. Мы постоянно акцентируем внимание на теме ответственности, так как на рынок пришло очень много новых инвесторов без опыта и их разочарование может обернуться огромной волной негатива для всех. Они будут негодовать оттого, что их не предупредили и не защитили, и в каком-то смысле будут правы.

— Одновременно с инвестициями очень сильно растет интерес к накопительным счетам. Есть ли у вас в банке большой переток из вкладов в накопительные счета?

— У нас это самый популярный сберегательный банковский продукт. В 2020 году портфель накопительных счетов вырос почти на 80%. Даже для инвестора это удобный инструмент. Мы объясняем им, что правильно не инвестировать всю сумму в один день, ведь риск, что это будет не самый лучший день, высокий. Оптимально разместить сумму на накопительном счете и понемногу покупать бумаги. 10–15% денежных средств от портфеля стоит держать на накопительном счете. Раньше клиенты держали деньги на брокерском счете, так как это позволяло быстрее реагировать на возможности. А сегодня все трансакции идут очень быстро, и накопительный счет — это грамотный выбор для этих целей.

Беседовала Мария Синицына