«Продавцов стало меньше на всем рынке недвижимости»

Возникший на фоне повышения доступности ипотеки ажиотажный спрос на жилье привел к резкому вымыванию доступного предложения как на первичном, так и на вторичном рынке. Выставленные на продажу ликвидные квартиры россияне уже купили, а выводить новые собственники не спешат из-за экономической нестабильности. О том, как убедить человека продать недвижимость, недостоверных объявлениях и конкуренции “Ъ” рассказал управляющий директор «Авито Недвижимости» Иван Дубровин.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

— Как пандемия и последовавший кризис повлияли на бизнес платформ с объявлениями о недвижимости?

— С апреля по июнь прошлого года сделки практически не заключались. Покупатели и продавцы боялись встречаться, многие МФЦ были закрыты, а девелоперы работали с перебоями. Все это мы ощутили и на себе, количество объявлений о продаже недвижимости уменьшилось. Мы старались сгладить этот эффект за счет внедрения дополнительных продуктов — возможности дистанционного показа, проверки юридической чистоты сделки онлайн, рекламы, призванной вывести и продавцов, и покупателей на рынок, и прочего. Затем власти снизили ключевую ставку, ипотека стала доступнее. Уже с июля мы фиксировали огромный спрос: осенью 2020 года на вторичном рынке активность была выше аналогичного периода предыдущего года на 60%, достигая рекордных показателей. Сейчас ажиотаж немного стихает, но в большинстве крупных городов активность выше допандемийной на 30%.

— Как это сказалось на предложении?

— На рынке происходит вымывание предложения: объекты, которые выставлены на продажу, достаточно быстро покупаются. Пользователей по-прежнему подстегивает макроэкономическая нестабильность: покупатель стремится скорее инвестировать накопленные средства. Но одновременно часть продавцов придерживает собственность. Их логика проста: доходность финансовых инструментов упала, доверие к наличным средствам снизилось, поэтому лучше придержать квартиру, которую можно будет потом сдать или передать по наследству. Вследствие этого наш ключевой фокус сегодня — поддержка индустрии путем возвращения предложений и вывода на рынок новых продавцов. Мы рассказываем им, что цены резко выросли и, если у вас есть объект недвижимости и вы задумываетесь о его продаже, сейчас подходящее время сделать это максимально быстро и выгодно.

— Вымывание предложения — серьезная проблема для вас?

— В некоторой степени да, ведь продавцов стало меньше не только у нас, но и на всем рынке недвижимости. Наша ключевая задача сейчас — продолжать делать так, чтобы все, кто выходит на рынок, начинали свой путь у нас.

— Существует оценка, насколько сократилось число объявлений от частников?

— Зависит от региона, в Москве за год их число выросло на 30%, но я бы не назвал это общим рыночным трендом. У нас много возможностей для привлечения новых пользователей: первая — упомянутые рекламные кампании. Вторая — данные, благодаря которым мы можем предсказывать поведение пользователей.

— Какие данные помогают понять, что человек, например, хочет купить квартиру?

— Никто не работает с точностью до человека. Алгоритмы могут составить портрет потенциального покупателя. Мы анализируем тех, кто приобретал квартиры раньше, смотрим, как они приходили к этому решению: искали работу, продавали машины-коляски, покупали какие-то личные вещи. Искусственный интеллект формирует портрет среднего покупателя и привлекает его на площадку, например, через технологию Look alike по внешним каналам. В 2019–2020 годах благодаря ей мы смогли продвинуться в сегменте коммерческой недвижимости, составив портреты арендаторов и покупателей.

— Можете рассказать, что конкретно делает человек перед покупкой квартиры?

— Только в общих чертах. Алгоритмы постоянно обучаются, и их работа значительно отличается по регионам: поведение покупателей на юге и севере страны, например, разнится.

— А что касается застройщиков?

— У нас число объявлений за год выросло в столице на 60%, но это опять же не отражает общую ситуацию на рынке.

— Почему для вас важен вторичный рынок, не проще сконцентрироваться на девелоперах? Разве это не более выгодно?

— Девелоперы — это крупные клиенты, которые заинтересованы в доступе к максимально широкой аудитории. У нас с ними две схемы работы. В одной компания платит за размещение — это листинговая модель, от нее мы постепенно отказываемся в пользу оплаты за каждый целевой звонок. Одновременно мы развиваем инструменты продвижения на платформе как брендов застройщиков, так и их жилых комплексов. Анализируя теперь уже поведение покупателей новостроек, мы формируем их портрет и начинаем показывать профильную рекламу потенциальной аудитории внутри и снаружи.

Во вторичной недвижимости есть два типа продавцов. С профессиональными участниками рынка, агентами, мы работаем на основе тарифов, они бывают разного уровня в зависимости от масштаба и запросов бизнеса клиента, их стоимость также варьируется. Но частники для нас — стратегический актив, историческая ДНК Avito — это «люди людям». В большинстве регионов мы предлагаем бесплатное размещение для пользователя. Примерно половина людей первоначально пытаются провести сделку самостоятельно, ошибочно думая, что это очень просто. Дальше мы помогаем агентствам недвижимости конвертировать этого пользователя в их клиента.

— Как работает технология сведения агента и продавца? Вы получаете плату за каждого нового клиента?

— Сейчас это входит в тарифы для агентств, а модель, в которой плата взимается за каждый целевой звонок, только обсуждается. Так что на текущий момент наши доходы не зависят от каждого конкретно привлеченного пользователя.

— Существует оценка, сколько «спящих» продавцов можно привлечь на рынок?

— В мире есть убеждение, что помимо тех продавцов, которые сейчас предлагают свою недвижимость на рынке, до 50% от их числа — так называемые спящие продавцы. Мы верим, что эта цифра справедлива и для России. Но продажа недвижимости — важный шаг, и одновременно вывести всех этих людей на рынок не получится. Это довольно длительный процесс.

— Сейчас постоянный рост цен на вторичное жилье как раз обеспечивает дефицит предложения. Но когда он исчезнет, стоимость недвижимости перестанет увеличиваться. Это не пугает людей, которых вы хотите привести на рынок?

— В вопросе купли-продажи недвижимости россияне не всегда демонстрируют рациональное поведение. Простой пример — льготная ипотека на новостройки. Казалось бы, ажиотаж должен был снизиться месяца через два-три, то есть осенью: все, кто хотел, должны были купить себе недвижимость. Но реалии таковы, что повышенный спрос мы видим до сих пор, хотя прошло уже более полугода. На людей влияют макроэкономические и психологические факторы.

Мы ожидаем, что спрос постепенно будет снижаться, но все же сохранится на высоком уровне. Так что продавать недвижимость будет все еще выгодно.

— Как формируются доходы «Авито Недвижимости», какой рынок играет ключевую роль?

— Они диверсифицированы, важны все сегменты. Мы говорим в основном о жилой недвижимости, но есть еще коммерческая и краткосрочная аренда. На последнюю сейчас влияет бум внутреннего туризма, за счет которого наши клиенты активно развивают свой бизнес. В коммерческой недвижимости тоже наблюдается рост активности — бизнес постепенно набирает доковидный темп, спрос на офисную, торговую и складскую недвижимость восстанавливается. Также мы делаем ставку на застройщиков, понимая, что объемы строительства в стране будут расти.

— Собственники помещений для краткосрочной аренды тоже работают по системе тарифов?

— Этот рынок только начинает развиваться. Сегодня на нем пока не очень много профессиональных участников — управляющих недвижимостью компаний, оперирующих чужой недвижимостью и сдающих ее на более выгодных для собственника условиях. С таким бизнесом мы работаем на базе тарифной модели. Но помимо него есть еще много частных арендодателей, которым такая схема не подходит, и они выбирают разовое размещение, пользуются инструментами продвижения.

— Как управляющие компании ищут собственников? Просто по базе объявлений о долгосрочной аренде жилья?

— Да, это один из основных каналов. Мы планируем поддерживать развитие управляющих компаний в краткосрочной аренде, так как наши интересы совпадают с целями профессиональных участников рынка. У многих владельцев недвижимости еще есть стереотип, связанный с тем, что в краткосрочной аренде жилье «убивается». Мы пытаемся объяснить им, что это не так: квартиру, в которой постоянно меняются жильцы, нужно постоянно поддерживать в хорошем состоянии, так что обычно она только улучшается.

— На управляющей компании можно в любом случае заработать больше, чем на частнике, который психологически не готов платить больше определенной суммы?

— Для вторичного рынка жилья это утверждение справедливо, хотя ситуация понемногу начинает меняться, типичный россиянин привыкает постепенно платить за сервис онлайн. Но в сегменте краткосрочной аренды собственники, по сути, являются предпринимателями, занимаются заселением, охраной, ремонтом и так далее. Следовательно, в какой-то момент они понимают, что для того, чтобы вести бизнес, нужно в этот бизнес инвестировать. Некоторые частные собственники так постепенно вырастают и создают управляющие компании.

— Существует регионы, в которых работать сложно? Например, в Краснодарском крае традиционно сложности с недостоверными объявлениями.

— Мы работаем во всех регионах России и последовательно внедряем все более технологичные механизмы улучшения качества объявлений. Картина в них различается — например, на юге сейчас по-прежнему есть такая проблема, но, думаю, это вопрос времени и развития наших алгоритмов.

— Недостоверные сведения в объявлениях создают много проблем для сервиса?

— Да. Нам это мешает по двум причинам. Первая: негативный опыт, который пользователи получают, сталкиваясь с такими объявлениями. Вторая — непосредственный вред добросовестным партнерам. Агентства и девелоперы, которые развивают свой бренд, вынуждены конкурировать с ребятами, которые действуют непорядочно. Поэтому борьба с некачественным контентом — наш ключевой фокус. Например, мы выделяем проверенные объявления и поднимаем их в выдаче. Кроме того, мы приостанавливаем размещение на площадке подозрительных объявлений, запрашивая у продавцов дополнительные сведения, подтверждающие достоверность объявления, и так далее. Важно понимать, что каждый день мы работаем с миллионами объявлений и какие-то лазейки пока остаются. Но с развитием технологий они сокращаются.

— Avito была в числе компаний, которые обращались в ФАС с жалобой на дискриминационную выдачу своих сервисов в «Яндексе». Я правильно понимаю, что основные сложности возникают как раз из-за проекта «Недвижимость»? Это правда мешает работе?

— Проблема актуальна для всех вертикалей, где у «Яндекса» есть собственные сервисы, а это и «Недвижимость», и «Авто», и «Услуги», и «Работа». Наша позиция сводится к тому, что в современной цифровой экономике потребителю предлагается широкий ассортимент товаров и услуг. Выбор их провайдера часто начинается с поискового сервиса. Подразумевается, что все поставщики находятся в равных условиях и потребитель сам делает выбор. «Яндекс» предоставляет преимущество своим сервисам перед конкурентами — это мы считаем злоупотреблением доминирующим положением в поиске и недобросовестной конкуренцией. Любой пользователь должен получать равный доступ ко всем ресурсам и объективную информацию о товарах, услугах и так далее.

— Какие площадки вы считаете конкурирующими?

— Их много, рынок очень конкурентный. Прежде всего это вертикальные игроки: в столицах есть ЦИАН и «Яндекс.Недвижимость», на Урале — N1, в Нижнем Новгороде — «ГородNN», на Дальнем Востоке — «Фарпост» и так далее. С недавних пор интерес к нашему рынку стали также проявлять банки. Например, Сбербанк запустил «ДомКлик», ВТБ — «Метр квадратный», добавив возможности выбора на рынке. Офлайн-агентства мы обычно рассматриваем не как конкурентов, а как партнеров, хотя часть пользователей, безусловно, идет к ним, минуя онлайн-сервисы.

Интервью взяла Александра Мерцалова