«Дилеры узнали вкус денег»

Уже год спрос на автомобили в РФ превышает предложение. Об искусственном и естественном дефиците на рынке, потребительском экстремизме, а также конкурентоспособности Aurus “Ъ” рассказал гендиректор АО «Автодом» Андрей Ольховский.

— Авторынок не может выйти из состояния дефицита. Это хорошо для дилеров?

— Для дилеров это негативный момент, потому что клиенты хотят получить то, что они выбирают. Клиент заказывает автомобиль за 5–8–10 млн руб., а получает не всегда то, что хотел: в связи с ограничениями доступности автомобиль может прийти в другой комплектации или без каких-то опций. Это всегда вызывает негативные эмоции. Но по факту количество проданных автомобилей в этом году будет больше, чем в 2020 году.

— А по сравнению с 2019 годом?

— Посмотрим по итогам года. Мы основываемся на данных, которые дают импортеры. 2020 год мы закрыли с более чем 40% роста по прибыли, и 2021 год планируем отработать лучше, чем предыдущий: прогнозируем плюс 20–25%. Если сравнивать с 2019 годом, то, наверное, плюс 40–50% по показателям.

— Дефицит определенных опций связан именно с нехваткой чипов?

— Это скорее заблуждение, что именно отсутствие полупроводников тотально ограничило производство автомобилей. Кроме них есть много других комплектующих, которые сейчас недоступны: пневмоподвески, определенная отделка салона кожей или другими материалами.

Для решения проблемы производители сменяют поставщиков комплектующих. Зачастую это приводит к снижению качества. Например, по бренду BMW ряд моделей и двигателей находятся в рестрикциях (ограничение производства и/или импорта с целью создания искусственного дефицита и повышения цен), и те автомобили, которые успели заказать и собрать до этих рестрикций, пришли к дилерам, но мы не можем выдать их клиентам (так как импортер их заблокировал).

— Пока машины стоят на складе, они обслуживаются за ваши средства?

— Это достаточно сложный вопрос, он затрагивает наши взаимоотношения с импортером. В каждом конкретном случае мы пытаемся найти решение и договориться. По одному из брендов, например Mercedes-Benz, одна из моделей в силу резкого роста стоимости действительно не находит спроса у клиентов, потому что предыдущая модель стоила 9–10 млн руб., а новая — 16 млн. Это топовая модель S-класса, и на нее импортер предоставляет определенные льготы в части хранения и платной консигнации.

— Такой рост цены ощутим даже для премиум-сегмента.

— Да. А если мы говорим про Maybach, то при предыдущей цене 11–13 млн руб. сейчас этот автомобиль в хорошей комплектации стоит 23–25 млн. И даже те клиенты, кто может себе позволить такой автомобиль, очень напряженно воспринимают такой рост стоимости. Клиенты, которые ездят на заднем сидении, не так много внимания уделяют техническим параметрам автомобиля: они не оценивают, за сколько он разгоняется или какие у него фары — лазерные или ксеноны. Они оценивают комфортность для пассажира на заднем сидении. И я не уверен, что качество пассажирского места выросло на 60%.

— Насколько сейчас затоварены склады?

— Неликвидных автомобилей сейчас нет. Есть автомобили, которые мы не можем передать клиентам, это правда. Есть проблематика с отсутствием складов: например, по бренду MINI у дилеров дефицит автомобилей, потому что есть определенные ограничения по производству — локдаун в Великобритании привел к тому, что сборка автомобилей приостановлена. Даже те планы, которые были согласованы импортерами во втором квартале, не могут быть выполнены.

— Региональные дилеры говорят, что у них есть проблема еще и с запчастями, для вас это актуально?

— Не думаю, что есть какая-то разница между региональными и московскими дилерами, потому что все мы получаем запчасти с одного склада. Возможно, есть какая-то проблема в части логистики, но мне кажется, что она незначительна. Раньше можно было не держать свой собственный объем запчастей на складе и при необходимости заказывать детали онлайн у импортера, и все быстро доставлялось. Сегодня лидеры рынка вынуждены создавать большой запас запчастей, чтобы обеспечить клиентов сервисом.

— Это какой в среднем запас?

— Наш показатель, который демонстрирует, какая доля от всего объема запчастей доступно в наличии со склада — федерального или со склада импортера,— более 90%. Это очень неплохой показатель.

— Если говорить о доходной части, вы все-таки ориентируетесь на финансовые услуги или на продажу дополнительных сервисов?

— Мы ориентируемся на продажи автомобилей. Да, в 2019 году дилеры продавали автомобили в минус и пытались заработать на допуслугах — на сервисе, на страховках, финансовых продуктах и так далее. Сейчас нет автомобилей, которые продаются в минус.

— Иногда продажи идут даже выше рекомендованных розничных цен?

— Такая ситуация тоже имеет место быть: когда спрос превышает предложение в несколько раз, безусловно, дилеры пытаются заработать больше денег. Но есть ограничения со стороны импортеров, то есть мы не можем произвольно ставить те или иные цены. Дилер старается в целом «упаковать» продукт по более высокой цене, такая практика сейчас у всех. Например, недавно мы для собственных хозяйственных нужд покупали автомобиль бренда Toyota, которого нет у нас в портфеле, и по факту мы тоже переплачивали, несмотря на то что мы активные участники этого рынка и понимаем, как устроено ценообразование. Такой сейчас рынок. Это баланс спроса и предложения.

— Но мы же вернемся к нормальной ситуации, когда заработать на продаже машин снова станет сложно?

— Возможно, но мы не знаем, когда это случится. Маловероятно, что даже в первом или втором квартале следующего года это произойдет.

— Потому что все еще нет машин?

— Сейчас уже второе полугодие 2021 года, и мы видим, что ряд стран находятся в жестких ограничениях, ситуация не становится лучше, никто не готов даже предположить, когда ситуация с коронавирусом станет лучше. Это значит, что в ряде стран снимаются с производства комплектующие: это, как правило, страны, где дешевая рабочая сила и дешевое производство, такие как Индия, Китай и другие. Они еще долгое время будут находиться в локдаунах. При этом дилеры узнали вкус денег и очень тяжело будут расставаться с этим.

— Сейчас для дилеров лучшее время за последние 15 лет?

— Да, такой ситуации на рынке не было.

Только 2020 год, несмотря на коронавирус, нехватку автомобилей и локдауны, для всех автодилеров был, наверное, самым прибыльным за последние 20 лет.

— Сейчас ходят слухи о скором банкротстве какого-либо дилера?

— Конечно, есть дилеры в регионах, которые запустили свои финансы. Они могут попасть под банкротство не потому, что бизнес не работает, а потому что накопленные долги и неправильные действия собственников приводят к такой ситуации. Возможно, это долги по другим бизнесам, а автобизнес является заложником этих общих долгов.

— Вы ожидаете новой волны банкротств после того, как рынок вернется к более привычному состоянию? Крупных банкротств не было с 2018 года, после Genser и «Независимости».

— Если разобраться в причинах, почему были эти ситуации, то скорее это связано с тем, что собственники не рассчитали свои силы либо надеялись на прогнозы роста рынка в будущем. Ориентируясь на эти данные, они строили новые дворцы и управляли финансами.

Будут ли банкротства в будущем — никто не знает. Все будет зависеть от того, какая будет конъюнктура рынка. Если все импортеры решат продавать автомобили только онлайн, а у дилеров останутся только сервисы, то одномоментно это даст сильный негативный эффект и кто-то из дилеров — но не дилерских холдингов — будет чувствовать себя очень плохо. Дилерские холдинги, наверное, тоже снизят финансовые результаты, но в целом бизнес не остановят. У нашей компании достаточно большой ресурс по объему сервиса. В автобизнесе есть такое понятие, как коэффициент сервисного покрытия, когда доходы от послепродажного обслуживания закрывают все затраты компании. У нас этот показатель больше 300%. То есть мы можем остановить продажи в моменте и работать только в сфере послепродажного обслуживания.

— Есть ли какие-то существенные риски в том, что автопроизводители начинают развивать онлайн-продажи? Дилеры Hyundai выражали крайнюю озабоченность.

— Я понимаю опасения дилеров Hyundai. Они связаны по большей части с текущей ситуацией, когда не хватает автомобилей. Выходят новые фееричные модели, они рекламируются по телевизору, но у них очень ограниченная доступность. Например, одна из таких моделей — Palisade, отличный продукт, и дилеры стоят за ним в очереди. А технология продажи этого автомобиля исключительно онлайн, где клиенты сами формируют набор продуктов, который им нужен. Поэтому дилеры, конечно, зарабатывают меньше.

И даже нельзя сказать, что у дилеров остается сервис. Так, на примере Palisade, на который гарантия пять лет, что остается у дилера — замена масла? Это очень небольшие деньги. При этом дилерам нужно содержать здания, обучать людей, обеспечивать чай, кофе в шоурумах и так далее. Если все придет к тому, что офлайн-продажи будут не нужны, возможно, мы увеличим стоимость сервиса или будем делать что-то еще. Дилерам нужно будет как-то закрывать свои расходы.

Премиальные бренды находятся в меньшей зависимости от онлайн-продаж. Онлайн мы можем проводить только какие-то финансовые операции. При этом существует очень большая проблема, связанная с законом о защите прав потребителей и положением о дистанционной работе. Например, вы покупаете холодильник онлайн, на сайте он вам нравится и вас полностью устраивает, но, когда вам привезли его домой, вы посмотрели, и больше он вам не нравится или не подошел по размерам. Что вы делаете? Вы звоните и говорите, что вернете холодильник обратно. А как вернуть автомобиль?

— Никак.

— Например, новый автомобиль стоит 1 млн руб., а как только он выезжает из салона — он уже б/у и стоит дешевле.

— Но сейчас же автомобиль б/у часто стоит дороже нового?

— Мы говорим про классическую ситуацию. У автомобиля появляется запись в ПТС, и все, он уже не может иметь такую же стоимость как новый. А если маржинальность дилера в среднем 6%, то эти 6% будут съедаться за счет возврата автомобиля. Не стоит забывать, что существует еще потребительский экстремизм — клиенты, которые используют слабые места в законе и пытаются дополнительно заработать или получить какие-то преференции от дилеров. Поэтому при дистанционных продажах мы можем получить обратно автомобиль и оказаться в финансовом убытке. Клиенты говорят: «Я готов не возвращать автомобиль, но заплатите мне еще 100 тыс. руб.». И у дилера варианты: потерять 0,5–1 млн руб. на возврате автомобиля или заплатить человеку 100 тыс. руб.

Существующие законы и регламенты в части персональных данных тоже не так легко интегрируются в онлайн. Дилерам нужно идентифицировать клиента, который обратился в онлайн. Если у клиента не было электронной цифровой подписи, нет каких-то средств идентификации, то мы не сможем принять его заявление на оформление страховки, кредита и так далее. Поэтому, безусловно, онлайн-продажи будут развиваться, но с какими-то ограничениями.

— У вас есть планы по широкому выходу в люкс-сегмент или вы считаете, что он неинтересен сейчас?

— Я считаю, что автомобиль, который стоит больше 10 млн руб., уже относится к классу люкс. Все соотносится с тем, сколько составляет средняя заработная плата в России. Рост стоимости автомобилей происходит быстрее, чем рост уровня заработных плат, и далеко не каждый человек может купить себе автомобиль за 10 млн. Поэтому я считаю, что Mercedes-Benz уже находится в категории люкс, также Porsche, потому что из всех моделей только Macan стоит дешевле 9 млн руб., а остальные выходят за эти пределы. Lamborghini — бутиковый бренд с объемом продаж меньше 1 тыс. автомобилей в год.

— У вас есть планы расширяться здесь?

— Планы, конечно, есть. Но на текущий момент в Москве и Петербурге нет ни одного лакшери-бренда, дилерство которого можно было бы получить. С учетом того что дилеры сейчас очень неплохо зарабатывают, предложений по продаже бизнеса в этом сегменте на текущий момент практически нет.

— Сейчас «Автодом» контролирует «Автоспеццентр» (АСЦ) как управляющая компания, судя по структуре управления активами.

— Не совсем корректно утверждение «контролирует». В прошлом году мы приняли решение, что наиболее эффективными будут снижение издержек и концентрация определенных компетенций по управлению бизнесом. Наши взгляды совпали со взглядами компании АСЦ. Мы хотим сконструировать функционал управленческих компетенций в одной структуре и за счет этого дополнительно получать доходность и снижать издержки. Юридически АСЦ — самостоятельная структура и имеет все признаки автономной организации.

— Вы получили ряд активов АСЦ за деньги? У вас один кредитор в лице МКБ, не было ли это перекладыванием активов из кармана в карман?

— Отношения кредитора не связаны с владением бизнесом. Перераспределения активов не было, «Автодом» победил через определенные конкурентные процедуры, что позволило приобрести тот или иной бизнес либо тот или иной бренд. Для «Автодома» это длительная сделка, к которой мы шли достаточно долгое время, потому что происходили процедура оценки, согласования цены, поиск финансирования сделки. На текущий момент у «Автодома» и АСЦ разные кредиторы.

— То есть МКБ не ваш крупнейший кредитор?

— Раньше МКБ был нашим основным кредитором, на текущий момент мы работаем с другим банком, не с МКБ. Поэтому, наверное, я разрушу ваши стереотипы о том, что есть какая-то взаимосвязь. Для АСЦ это тоже был очень правильный шаг, потому что исторически высокая долговая нагрузка не позволяла компании двигаться вперед. Сделка позволила им погасить часть долга и снизить объем процентов по кредиту.

— Но это разве не прямой путь к банкротству для них: да, они получили деньги, но отказались от самых маржинальных брендов? У них осталось то, что не приносит денег — массовый сегмент.

— Почему не приносит денег? В прошлом году АСЦ заработал более 2 млрд руб.— мне кажется, это очень достойный результат для компании в текущих реалиях. Не так много бизнесов, которые имеют такую доходность. Сказать, что АСЦ расстался с теми активами, которые приносили максимальную прибыль,— тоже не совсем корректно. Действительно, это бренды, которые были у АСЦ в премиум-сегменте, и управление ими давало какую-то доходность, но с другой стороны, когда мы смотрим на показатели долга, мы видим, что он сократился более существенно, чем доходная часть бизнеса.

— Это связано с тем, что сейчас все участники рынка много зарабатывают.

— Я считаю, что каждый из участников сделки решил таким образом свою задачу. АСЦ получил очень достойную сумму, сделка прошла по верхней шкале мультипликаторов бизнеса. Можно сказать, там была заложена премия за будущий потенциал, и для «Автодома» это тоже было непростое решение, потому что последние несколько лет мы шли к тому, чтобы, наоборот, сокращать долговую нагрузку. Для нас это критически важно, но мы решили сделать такую покупку и победили в конкурентной борьбе. Не только «Автодом» участвовал в борьбе за эти бренды.

— А кто еще?

— Когда бизнесы стоят ни 1 млрд руб., конечно, их не может приобрести ИП Иванов. Это были компании, которые находятся в топ-10 или в топ-15 российских автодилеров.

— Так вы считаете, что в будущем нет рисков банкротства АСЦ?

— Если компания приносит 2 млрд руб. доходности в год, зачем ее банкротить?

— Соотношение чистого долга к EBITDA у них все равно очень плохое.

— Согласен, но это не появилось вчера. Это историческая ситуация, которая появилась в результате действий людей, которые создавали эту задолженность. На текущий момент есть несколько сценариев, как быть с долговой нагрузкой, они находятся в проработке. При этом я могу сказать, что если результаты 2020–2021 года сохранятся на ближайшие пять лет, то, какой бы ни был долг, проблемы как таковой не будет.

— У АСЦ соотношение долга к EBITDA больше 7?

— Да, там достаточно большая сумма, но при этом ежегодный объем доходности и заработок компании тоже немаленький. Если доходность сократится в десять раз, то соотношение чистого долга к EBITDA будет очень плохим. А на текущий момент я считаю, что хотя это не самый лучший показатель, но это тот уровень, с которым можно работать.

— А у вас он в нормальной зоне?

— На текущий момент у нас очень комфортный уровень. Наверное, мы не находимся в параметрах лидера нашего рынка по объему продаж («Рольфа».— “Ъ”), но мы близки к этим цифрам. Наше соотношение чистого долга к EBITDA очень комфортно для нас и позволяет рассматривать сделки M&A и инвестировать в новые проекты и бренды.

— В массовый сегмент вы не пойдете?

— Я считаю неправильным делить автобизнес на массовый или премиум-сегмент, это бизнес в целом. Принципы работы примерно одинаковые. Безусловно, разный портрет клиента, разный средний чек, разный объем работ менеджера с клиентом, но все равно это автобизнес. Если мы узнаем, что на рынке продается какая-то компания, мы с удовольствием ее посмотрим, идет ли речь о новых брендах или тех брендах, которые у нас уже есть. Но по ряду брендов мы уже очень чувствительны для импортеров: наша доля рынка достаточно велика, чтобы импортер согласовывал приобретение крупного игрока.

— А активы Inchcape (входит в топ-15 дилеров в РФ) вас интересуют?

— Inchcape — большая компания. Если она будет давать публичную оферту на продажу, тогда, конечно, мы будем обсуждать предложение. Сейчас мы не ведем с ними никаких переговоров. Наверное, на рынке много компаний, которые могут быть проданы, но дьявол, как говорится, в деталях: за сколько и что продается. Я думаю, если гипотетически будет проект покупки Inchcape, потенциальный покупатель столкнется с тем, что в компании разные структуры управления и разные IT-системы.

— Покупка автосалонов как зданий вам интересна?

— Думаете, они кому-то нужны?

— Постепенно раскупили практически все здания, которые пустовали после предыдущей волны банкротств.

— Раскупили, да. А что теперь находится в этих зданиях? В одном здании продаются автомобили с пробегом, в другом расположено тюнинг-ателье, в третьем — открылся неофициальный дилер. Конечно, часть объектов нашла новых покупателей в виде официальных дилеров, но значимая часть превратилась в то, что не связано с дилерской деятельностью.

— От чего сейчас зависят ваши планы выхода на IPO?

— Мечтать об IPO, конечно, уже можно. Но для команды «Автодом» это пока далекая перспектива. Мы думаем об этом, на текущий момент мы получили кредитный рейтинг, первый в истории компании. Он получается для того, чтобы можно было привлекать публичные деньги. То есть наша цель — выход из банковских кредитов и получение публичного финансирования, когда только рынок будет оценивать, насколько ты хорош или плох, а не банковский работник оценит, плохая или хорошая у вас отчетность. Я думаю, в конце года мы разместим первый облигационный заем.

— На какую сумму?

— Это вопрос, наверное, больше консультации с инвестбанкирами по итогам нашей отчетности. Будем ждать отчетности за первое полугодие 2021 года и на ее основе планируем получить новый рейтинг от «Эксперт РА». Думаю, что диапазон привлечения денег будет 3–5 млрд руб.

— Вы не будете пытаться опередить «Рольф» в выходе на IPO?

— Чтобы выйти на IPO, надо, чтобы определенную допэмиссию акций кто-то купил, а для того, чтобы ее купили, нужно иметь определенный инвестиционный рейтинг. Например, насколько известно из открытых источников, у «Рольфа» на текущий момент инвестрейтинг «А». Недавно он был «А–». Наверное, «А–» — это тот минимальный рейтинг, с которым можно выходить на IPO, а лучше с «А» либо «А+». Это эволюционный путь. Я не думаю, что кто-то из автобизнеса сможет быстрее выйти на IPO, чем «Рольф». Компания уже давно ведет эту работу и, если я не ошибаюсь, разместила первый облигационный заем в 2019 году. По нашим данным, «Рольф» может выйти на IPO, может быть, к концу 2022 года, а может быть, и в 2023 году.

— Вы бы во сколько оценили «Рольф»?

— Если оценивать усредненно, любая компания автомобильного бизнеса коррелирует с мультипликатором 5 или 6 EBITDA. Поэтому, смотря, какая будет EBITDA, такая будет и оценка компании.

— Зачем вам нужно IPO? Выйти в кэш?

— Мы хотим подойти к этому эволюционно. Если мы поймем, что трек развития «Автодома» перешел во flat-режим, мы проведем необходимые оценки и, возможно, определенный cash out нам тоже будет интересен.

— Вы верите, что IPO может снизить риски для собственников, если у них начнут отбирать активы?

— С одной стороны, по итогам IPO у компании становится достаточно большой круг собственников. Но, если акционер сохранит мажоритарную долю, ничего не поменяется. Ведь есть смысл работать не с мелкими акционерами, которые получат долю в ходе IPO, а с теми мажоритариями, которые остаются. Мы говорим про техническую сторону вопроса. С другой стороны, если бы кто-то хотел «отжать», то, наверное, уже сделал бы это.

— Видите ли вы для себя смысл в расширении в регионах?

— Региональный бизнес работает по-другому. Количество усилий, прикладываемых в регионе, чтобы получить сопоставимый результат, значительно больше. Плюс емкость рынка каждого из регионов, за исключением крупных хабов, таких как Санкт-Петербург, Краснодар, Екатеринбург, Красноярск или Новосибирск, значительно ниже. А дилерские стандарты никто не отменял: нужно обучать людей, строить либо покупать и реконструировать здания, проводить ребрендинги, содержать тестовый парк, склад запчастей и так далее. И продавать при этом в десять раз меньше, чем в Москве.

Кроме того, в регионах люди зачастую не готовы оплачивать в большом объеме страховки, кредиты и другие финансовые услуги, что, естественно, снижает доходность дилеров.

Сейчас у владельцев автобизнесов деньги «жмут карманы», и их нужно куда-то инвестировать. Но регионы — это неоднозначный путь. Я приветствую концепцию продаж в регион через контрактование в онлайн и доставку автомобилей конечным покупателям. Это позволит не создавать центр затрат в каком-то регионе и при этом увеличить доходность по текущему бизнесу в Москве. Если импортеры введут для московских дилеров ограничения по регионам продаж, это будет другая история, но мы и с ней сможем как-то жить. А сейчас пока мы можем продать автомобили в любой регион. Единственное ограничение — мы не можем там проводить рекламные мероприятия и запускать рекламные кампании. Тем не менее многие клиенты из регионов все равно покупают автомобили в Москве.

— В регионах ситуация с дефицитом автомобилей хуже, чем в Москве?

— Многие люди считают, что автомобили в Москве дешевле. Это заблуждение.

Количество дилеров в Москве, конечно, больше. Можно выбрать более подходящую модель, но это не значит, что автомобиль будет стоить дешевле.

— Рассматриваете ли вы открытие Aurus?

— Мы рассматривали этот бренд, но в Москве уже есть два дилера — насколько я знаю, это «Авилон» и «Панавто». Мне кажется, что объем продаж этих автомобилей в Москве вряд ли будет больше, чем 100 автомобилей в год (легких, небронированных). Поэтому третий дилер в Москве пока не нужен. Сейчас проект Aurus находится в стадии становления, многое предстоит сделать, чтобы он стал известным и популярным со всеми атрибутами таких брендов, как BMW, Mercedes, Bentley и др.

— А Петербург?

— Мы как раз рассматривали возможность открытия дилерского центра бренда Aurus в Санкт-Петербурге. Пока мы находимся в начальной стадии переговоров, и нам надо понять, какие автомобили мы сможем продавать. Когда в Москве откроются шоурумы «Авилон» и «Панавто» и появятся автомобили для экспонирования…

— В «Панавто» он уже стоит.

— Одна модель автомобиля — это немножко другой бизнес, чем продавать линейку машин: легковой, джип и минивэн. Когда появится вся линейка авто и, возможно, мотоциклы, под это уже можно привлекать разных клиентов. Поэтому давайте дождемся, когда будет представлена линейка автомобилей Aurus, мы сможем их протестировать и понять, насколько они могут быть продуктом, за который люди будут платить такие деньги.

Интервью взяла Ольга Никитина