Фото: Игорь Иванко, Коммерсантъ
Фото: Игорь Иванко, Коммерсантъ
Вячеслав Кузяков, генеральный директор «Jaguar Land Rover Россия» рассказал корреспонденту «Коммерасантъ-Автопилот» об электрическом будущем бренда Jaguar, особых программах путешествий на Land Rover, доступных уже сегодня, и о том, каково это — продавать онлайн продукт премиум-класса.
Фото: Land Rover
Фото: Коммерсантъ / Игорь Иванко / купить фото
— Как российское представительство Jaguar Land Rover готовится к 2025-му году, когда все новые автомобили бренда Jaguar станут полностью электрическими?
— С момента объявления нашей новой стратегии, Reimagine, прошло всего несколько месяцев. Мы сейчас находимся в активном обсуждении на уровне штаб-квартиры, какие нюансы нам нужно учитывать. И пока это все не для прессы. Но до конца года мы сможем рассказать, как будет происходить смена модельной линейки, в том числе в России.
Фото: Jaguar
Идет серьезная, если не сказать — революционная трансформация бренда Jaguar. Действительно, это будет новый модельный ряд, абсолютно отличный от текущего. Это будут стопроцентно экологически чистые электрические автомобили. Одно из основных преимуществ электродвигателя — его уникальные характеристики. Нет более динамичного транспорта, чем электрический. То, что поражает наших клиентов, которые первый раз садятся за руль Jaguar I-Pace — это динамика разгона. И важно, что у бренда Jaguar есть гоночная история, и наши инженеры понимают, как делать автомобили, которыми управлять — это особое удовольствие. Кроме того, приобретен серьезный опыт участия в Formula E. Эта база позволит электрическим автомобилям Jaguar проявить себя.
— Марку Land Rover, согласно стратегии Reimagine, не ждут такие глобальные потрясения.
Фото: Игорь Иванко, Коммерсантъ
Фото: Игорь Иванко, Коммерсантъ
— Модели, которые представлены у бренда Land Rover, — это три семьи: Defender, Discovery и Range Rover. Переход на новые платформы будет позволять нам выпускать и автомобили с двигателями внутреннего сгорания, и гибридные автомобили, и полностью электрические.
— Идет ли речь о каком-то новом семействе?
— Мы не можем сейчас об этом говорить. Но совершенно точно появятся полностью электрические версии Land Rover.
— Вы рассказали о стратегии, а какова будет тактика перехода к эпохе электрической мобильности?
— Дело в том, что за нас все уже подготовили. Правительства многих стран определили этапы реализации «озеленения» транспорта. К 2030 году поменять весь парк автомобилей в мире на полностью экологически чистые модели невозможно. Потому первый этап – переход на продажу либо электромобилей, либо моделей, работающих на чистых видах топлива. И не будем забывать, что есть пряник, но есть и кнут. Если автокомпаниями не будут соблюдаться установленные нормы, на них будут накладываться колоссальные штрафы. Речь идет о ключевых рынках: Китай, Северная Америка и Европа. Для понимания: только в США за месяц продается столько автомобилей, сколько в России продается за год. Любой глобальный производитель не может не следовать этим правилам.
Мне кажется, очень позитивно в этом контексте прошел Петербургский экономический форум. Тема «зеленой» энергии была в повестке очень многих обсуждений, и это внушает уверенность в том, что мы все движемся в одном направлении. Тем более, что в России очень большое количество неиспользуемой энергии, получаемой, например, на атомных станциях. Зарядка электротранспорта, даже если мы повсеместно перейдем на него в ближайшее время, не вызовет в стране энергетического дефицита.
— Вы как-то пропагандируете тему электротранспорта в России?
Фото: Игорь Иванко, Коммерсантъ
Фото: Игорь Иванко, Коммерсантъ
— Сейчас на нашем рынке можно зафиксировать лишь начальный этап образования коммьюнити различного рода компаний, заинтересованных в этом направлении. Это и автопроизводители, и производители самой электроэнергии, и производители разного рода оборудования, в том числе зарядных станций. Комьюнити это достаточно разношерстное, каждый в принципе открыт к сотрудничеству, но какой-то понятной стратегии нет.
В то же самое время есть специальная группа в Ассоциации европейского бизнеса, в которой мы тоже состоим. Там обсуждаются разные темы, от общих перспектив до конкретных вопросов, допустим, к министерству промышленности. В прошлом году, например, были отменены таможенные пошлины на электрокары, мы бы хотели, чтобы подобная мера поддержки сохранилась и в будущем, потому что это уже большое подспорье.
Мы активно участвуем в различного рода выставках. С нами сотрудничают российские производители зарядных станций. Например, Рязанский приборный завод производит свои зарядки, они брали у нас I-Pace, чтобы тестировать совместимость и дорабатывать свою продукцию.
— Можем ли мы говорить о том, что Jaguar на каких-то рынках — например, российском, будет предлагать не только электрические, но и модели, работающие на альтернативных видах топлива?
Фото: Land Rover
— Все, что я могу сказать, что Land Rover сейчас тестирует модель Defender, оснащенную водородными элементами, которые в свою очередь питают электродвигатель. Преимущества такой системы в быстрой зарядке и большом запасе хода. Скептики могут сказать: тут же нужны водородные заправки! Да, но начав разрабатывать их сегодня, через пять – десять лет мы увидим серьезный прогресс в этом направлении.
— Вы видите перспективу для водородного двигателя в России?
— Сложность внедрения новых технологий в России возникает, я думаю, не из-за нашей широкой географии, на что многие жалуются, а из-за необходимости серьезных и вдумчивых инвестиций в этой сфере. Но это нельзя назвать непреодолимым фактором. С этим просто надо работать. Это может быть непросто, не так быстро, но мы совершенно точно к этому придем.
— Президент РФ Владимир Путин некоторое время назад высказался о том, что «газомоторное топливо, если прямо будет использоваться в автомобильном транспорте, то тогда в целом это будет более зеленая энергетика, чем просто электромобиль». Как бы вы прокомментировали эту точку зрения?
— Мы – часть большого сообщества. Могут быть разные точки зрения на разные вопросы, и с течением времени они могут меняться. Я не говорю о вопросах политических, но о экономических, технологических и прочих. И если мировое сообщество найдет решение, как сделать электромобиль недорогим в производстве и использовании, как правильно выстроить экономику и продвижение этой продукции, я думаю, что Россия, безусловно, будет также подключаться к этим процессам.
Фото: Игорь Иванко, Коммерсантъ
Фото: Игорь Иванко, Коммерсантъ
Газификация автомобилей используется в нашей стране. Но не мы единственные, кто используют альтернативные виды топлива. Можно привести в пример Бразилию, где активно используют биоэтанол. Но это — локальная история.
Я думаю, что у нашего президента есть достаточно советников в экономической и промышленной сфере, которые четко отслеживают все актуальные мировые тренды. Важно понимать: мы не существуем на задворках мира, в каких-то вопросах мы даже опережаем многие страны.
Уровень развития нашего автомобильного рынка приятно удивляет многих иностранцев — я говорю в данном случае и об уровне подготовки специалистов, и об уровне их профессионализма, и о подходе к определенным решениям. Та же самая цифровизация. Я могу сказать на примере брендов Jaguar и Land Rover. Мы относимся к рынку Overseas, в который входят все страны кроме Китая, США, стран Европы и домашнего для Jaguar и Land Rover рынка Великобритании. Опыт, который мы уже накопили за последние несколько лет по использованию дистанционных средств продаж, перенимают коллеги из таких стран как Япония и Южная Корея, а это очень технологичные страны.
— Корректно ли говорить о том, что онлайн-продажи в России стали активно развиваться из-за пандемии и локдауна прошлого года?
Фото: Jaguar
— К этому времени все уже было развито. Но важно с самого начала договориться, что мы вкладываем в это понятие. А мы в него вкладываем то, что клиент зашел на наш сайт, изучил представленную там информацию, оставил свои контакты, внес или не внес предоплату – неважно, и спустя какое-то время приобрел автомобиль в автосалоне.
Я буду крайне удивлен, если мне покажут действительную сделку по продаже автомобиля, прошедшую у нас на рынке «в один клик». Потому что правовым образом подобные сделки не отрегулированы. Когда они будут достаточно прозрачны с точки зрения законодательства, можно будет говорить: «Окей, продажа автомобиля в один клик доступна».
Еще следует понимать, что как у покупателя, так и у продавца очень низкий уровень доверия к сделке. Первый думает: «Что будет если я перечислю большую сумму денег на счет, который мне указали где-то в реквизитах, а мне придет не тот автомобиль? Или он не будет соответствовать моим ожиданиям? В конце концов, я же его не видел ни разу! Там строчка на черной коже красной ниткой, а я ее не заметил на фотографии и теперь не хочу такой автомобиль! Так что будет с моими деньгами, удержат их у меня или не удержат?». У продавца похожие переживания, ведь он осуществляет определенного рода действия, финансовые в том числе, и, если клиент отказывается от автомобиля, у него возникают разного рода риски.
— Что же сегодня представляет собой онлайн-продажа автомобиля?
Фото: Игорь Иванко, Коммерсантъ
Фото: Игорь Иванко, Коммерсантъ
— Раньше перед покупкой автомобиля человек посещал дилерский центр порядка пяти-шести раз. Приходил, смотрел, что-то спрашивал, записывался на тест-драйв, уточнял условия сделки, оформлял кредитный договор… И это не говоря уже о том, что многие приходили, до конца не определившись, какой именно автомобиль они хотят приобрести. Сейчас клиент изучает всю полноту доступной информации в интернете — от выбора модели до конкретной стоимости конкретного автомобиля в зависимости от формы приобретения — до первого визита к дилеру.
В начале 2018 года мы запустили свою платформу, которая, по сути дела, является линком с нашего официального сайта, где можно получить достаточно большое количество информации, являющейся по своей сути подготовкой к оформлению сделки купли-продажи автомобиля. И клиенты, обращающиеся в дилерский центр, говорят, какой конкретно автомобиль хотят купить, прямо показывая его на нашем сайте.
Фото: Land Rover
То есть онлайн-продажа автомобиля сегодня подразумевает хотя бы одно оффлайн-посещение дилерского центра для финального подписания договора и акта приема-передачи автомобиля. Мы ведем статистику того количества клиентов, которые, как мы считаем, приобрели у нас автомобиль онлайн. С 2018 года — это 383 по бренду Jaguar и 1803 – по Land Rover.
— Если в целом говорить о диджиталицзации, то в это понятие, вероятно, входят не только продажи?
— Да, более того, пандемия не столько способствовала развитию диджитализации продаж, сколько развитию дистанционных сервисов. Потому что онлайн-покупка – это когда у вас нет желания ехать куда-то, но возможность такая есть, просто не хотите или не можете тратить время. И это абсолютно оправданная позиция. А дистанционный сервис — это когда у вас в принципе нет возможности что-то осуществить. Например, возникла потребность в ремонте автомобиля, но вы не можете отвезти его дилеру. Доступна услуга, когда ваш автомобиль заберут, отремонтируют и привезут обратно. Существуют аналогичные предложения по дистанционному тест-драйву или доставке уже купленного автомобиля. Именно такие услуги получили серьезные продвижения в период локдауна и пандемии.
— И все же, что должно произойти, чтобы было так: один клик — и автомобиль ко мне приедет на автовозе?
Фото: Игорь Иванко, Коммерсантъ
Фото: Игорь Иванко, Коммерсантъ
— Изменение уровня доверия между покупателем и продавцом. Это процесс очень длительный, в основе которого лежит четкое урегулирование правовых взаимоотношений. Но вопрос еще и в том, когда данная услуга вообще применима. Есть такое понятие, как «ожидания клиента». Какие бы замечательные фотографии мы ни выкладывали на сайт, передать ощущения невозможно. Когда идет речь о продукции премиум-сегмента, подразумевается высокая степень персонализации. Кроме того, должна оставаться возможность посоветоваться со специалистом. Когда у вас широта выбора практически безгранична, тяжело сделать его самостоятельно.
— Онлайн-консультации — разве их не достаточно в данном случае?
— Это очень индивидуально. Для кого-то это подходит, а для кого-то общение без личного контакта неприемлемо. Среди наших клиентов сохраняется большое количество людей, предпочитающих общаться с консультантами вживую. Когда вы им говорите: «Зайдите на сайт и посмотрите», для них это прямо обидно. Люди, которые могут себе позволить приобретать наши автомобили, это, безусловно, очень успешные и интеллигентные люди, и они просят к себе определенного отношения, и требование это абсолютно оправдано. Когда человек приходит за уникальным продуктом, ему хочется, чтобы ему этот продукт показали во всей красе. Покупка автомобиля таких марок, как Jaguar и Land Rover — это эмоции, которые онлайн не передаются.
— Можно ли тогда говорить о том, что открытие pop-up шоурума Jaguar Land Rover — это в первую очередь именно про эмоции?
Фото: Jaguar Land Rover
—Да, эмоции со стороны клиента. Но мы с нашим партнером «Авилон» подошли к этому концепту весьма продуманно. Мы совместно приняли решение, что в этом салоне будут представлены исключительно эксклюзивные модели. Это автомобили Jaguar и Land Rover в SV версиях, в самых топовых исполнениях.
— У вас есть еще один нестандартный формат для общения с клиентами — центр Jaguar Land Rover Experience. Но там и вовсе нет точки продаж. Почему?
— Потому что надо разделять коммерцию и индивидуальную работу с клиентом. Если после того, как человек получил яркий опыт управления автомобилем, мы сразу поведем его в кассу, мы все испортим. Можно сказать, что это центр досуга. Кроме трасс и автомобилей, есть ресторан, детская комната и зоны отдыха. Этот центр создан для более тесного знакомства с нашими автомобилями и получения незабываемых эмоций.
Фото: Jaguar Land Rover
Фото: Jaguar Land Rover Experience
Фото: Jaguar Land Rover
Фото: Jaguar Land Rover
Jaguar Land Rover Experience для нас очень эффективный инструмент демонстрации всех достоинства Jaguar и Land Rover. Здесь мы можем показать наше преимущество перед всеми другими моделями всех других премиальных брендов. Более того, здесь человек может получить потрясающий опыт управления автомобилем в условиях, с которыми, скорее всего, никогда не столкнется. Потому что будет сильно жалеть свой автомобиль, чтобы загнать его в какую-то непроходимую глушь, либо выписывать на нем восьмерки на предельной скорости. А здесь есть такая возможность, а рядом еще и инструктор, который подсказывает, что надо делать в той или иной ситуации. Показывает, насколько автомобиль по-настоящему раздвигает границы возможностей для клиента, который подобной машиной обладает.
— Что больше впечатляет клиентов — короткие курсы вождения в центре Jaguar Land Rover Experience или экспедиции вроде Defender Expedition?
Фото: Land Rover
— Думаю, тут сложно сравнивать. Программа экспедиций Land Rover стала востребована с минимальным продвижением с нашей стороны, просто сработало сарафанное радио. И когда у нас появился новый Defender, мы решили наши экспедиции немного трансформировать, и это совпало с пандемией и закрытием границ. Возможно, это тоже повлияло на высокий интерес к Defender Expedition. Эти туры раскупаются моментально, на три месяца вперед. Но экспедиция – это жесткие условия, когда у тебя всегда должны быть под рукой лебедка и домкрат. Поэтому теперь мы предлагаем для наших клиентов «Коллекцию путешествий Land Rover», в которые можно отправиться и на других автомобилях. Discovery Weekend — для наших клиентов, активных с точки зрения своей жизненной позиции, они много путешествуют, у них большие семьи, но им сейчас некомфортно ехать куда-то далеко и надолго, и не нужны такие жесткие условия, поэтому мы предлагаем им тематические путешествия на пару дней. Что касается третьего нашего предложения, Range Rover Voyage, это будет абсолютно авторская история, над подготовкой которой мы еще работаем.
— Не планируете ли вы похожей программы для электрических моделей?
— Пока нет. Но в этом есть смысл. Нужно просто взять электромобиль на неделю, и вы поймете, насколько у вас поменяется отношение к тем сложностям, которые могут возникать при его использовании. Или как минимум вы поймете, насколько вы лично готовы переходить на этот вид транспорта.
— А есть ли такая возможность сегодня — взять электромобиль на такой срок?
Фото: Jaguar
— Мы сейчас об этом думаем. К сожалению, на протяжении прошлого года и до сих пор мы испытываем серьезный дефицит в поставках I-Pace. Вызван он тем, на что мы не можем влиять — кризисом на рынке полупроводников.
Мы активно сейчас развиваем разные формы владения автомобилями наших брендов и подписка, или долгосрочная аренда, — одна из этих форм. Сейчас мы предлагаем по подписке пока для юрлиц Range Rover Velar с ежемесячным платежом на уровне 115 000 рублей. Но скоро запустим подписку и для физических лиц. Мне кажется, когда в аналогичной программе появится I-Pace, это бы уже сегодня сняло большое количество вопросов у скептиков электромобильности.