В этом году группа QIWI представила новое направление QIWI Business, объединив в нем платежные решения для бизнеса. О том, почему компания решила сменить позиционирование и утвердиться в качестве «цифрового киллера» и какие сервисы развиваются под новым брендом, рассказал гендиректор QIWI Андрей Протопопов.
Фото: Tech Week
Фото: Tech Week
— В апреле 2021 года QIWI запустила новый бренд — QIWI Business. Зачем понадобилось объединить b2b-сервисы компании под одним крылом?
— Последние несколько лет мы прочно закрепились на b2b-рынке. Сейчас QIWI — это группа компаний, куда входят КИВИ Банк (АО), ROWI, маркетинговая платформа Flocktory, цифровая платформа для ЖКХ «Биллинг Онлайн Решения», платежная системаCONTACT. Все эти активы формируют нас как крупную финтех-компанию, которая способна предложить различным b2b-клиентам широкий набор финансовых инструментов и закрыть их потребности со всех сторон.
Однако, как у любой компании, есть история, и у нас она связана с b2c-продуктами. Подобная ассоциация сильно укоренилась в умах благодаря QIWI Кошельку и терминалам.
С помощью бренда QIWI Business мы подвели черту под позиционированием нас как b2b-компании. QIWI Business объединил все наши платежные решения для бизнеса в единую структурированную и понятную конструкцию. В рамках этого направления мы развиваем интернет-эквайринг, дистанционное банковское обслуживание, массовые выплаты, решения для самозанятых и другие финансовые продукты для бизнеса и его клиентов.
Мы ставили перед собой задачу не просто сделать новый бренд, а выработать новые механизмы взаимодействия, предоставления услуг и работы с партнерами, чтобы клиенты могли обратиться к нам по модели «одного окна» и получить весь спектр услуг, который им нужен.
— Почему компания избрала для себя бизнес-модель «цифрового киллера»? Какие факторы способствовали такому выбору?
— QIWI Business концентрируется на разработке точечных решений под специализированные потребности, предлагая лучшие в своем классе сервисы и передовые технологии. Мы фактически цифровизируем различные нишевые рынки, создавая для них лучшие практики и решения. Концепция «цифрового киллера» подразумевает, что компания является лидером в определенном сегменте рынка и ее инфраструктурно-технологический стек далеко впереди в развитии по сравнению с конкурентами.
Может показаться, что получить платежный сервис легко, на рынке есть банки и платежные агрегаторы — выбор широк. Однако, когда возникает запрос на качественное решение, которое должно удовлетворять особые потребности и запросы участников нишевых рынков, ситуация становится намного сложнее. Тут проблемы возникают у бизнеса почти на каждом шагу: долгая интеграция, высокие комиссии, невозможность в целом технологически спроектировать необходимое решение и учесть специфические запросы со стороны бизнеса. Именно в этот момент и появляется запрос на то, чтобы «нанять цифрового киллера», который сможет выполнить специфический заказ быстро, точно и с учетом всех пожеланий.
Но тут важно еще отметить, что QIWI Business — это скорее микс двух бизнес-моделей. Помимо «цифрового киллера» присутствуют элементы модели провайдера инфраструктурных услуг, поскольку мы предоставляем большое количество различных комплексных сквозных финансовых решений и инструментов, которые находятся «под капотом» у других участников бизнеса. В первую очередь я говорю про white label1 решения и интеграцию платежных шлюзов в ДБО.
— Какие ниши закрывает симбиоз «цифрового киллера» и «провайдера инфраструктурных услуг» QIWI, в каких отраслях, сегментах?
— Есть множество узких потребностей, для закрытия которых простой функции приема и отправки платежей будет недостаточно. Интересным примером может послужить сфера развлечений. У нас есть кейс с NUUM — приложением для геймеров от МТС, в котором объединены необанк и маркетплейс игровых развлечений. NUUM использует платежный процессинг QIWI, чтобы выпускать для пользователей виртуальные карты. Их можно использовать для оплаты повседневных покупок и получения бонусов, а также для приобретения предметов в играх, в том числе за счет накопленных бонусов. Именно через инфраструктуру QIWI проводятся платежи игровым мерчантам. Если говорить в терминах продуктовой линейки, это наше white label решение.
Мы работаем и с более суровыми рынками. Так, мы были первопроходцами на рынке металлолома, для которого начали создавать платежную инфраструктуру. В партнерстве с ассоциацией РУСЛОМ.КОМ мы придумали для компаний-ломозаготовителей отдельный продукт — специальные предоплаченные карты, которые выдаются предварительно идентифицированным поставщикам сырья. Менее чем за пять лет существования этого карточного продукта нам удалось цифровизировать значительную долю рынка, планомерно переводя компании на прозрачные и безопасные безналичные расчеты.
Среди прочих кейсов в нашем портфолио — сотрудничество с ритейлом, МФО, туристическими компаниями, таксопарками. Все это показывает, с одной стороны, насколько наши продукты вариативны и могут быть полезны совершенно разным сегментам, с другой — что симбиоз двух бизнес-моделей, в рамках которых работает QIWI Business, является нашим сильным конкурентным преимуществом, поскольку именно благодаря подобному подходу мы можем покрывать различные ниши.
Фото: QIWI
Фото: QIWI
— Не ограничивает ли концепция payments only возможности роста для вашей компании? Почему?
— Платежи являются кровеносной системой экономики. QIWI на этом рынке с самого основания компании, и мы хорошо понимаем и знаем, что нужно клиенту, рынку, нише.
Вопреки расхожему мнению платежные инструменты имеют широкую вариативность, и сейчас уже недостаточно просто предложить голое платежное решение. Для бизнеса важен комплексный подход, который будет содержать, например, возможность принять платеж, осуществить выплаты, вести учет, иметь возможность выпустить собственный платежный инструмент в виде банковской карты или интегрировать платежный шлюз для приема в пользу мерчантов.
Цифровизация постоянно создает новые рынки, которые не входят в сферу массмаркета, и, следовательно, крупным финансовым организациям они неинтересны, однако потребность в платежах от этого никуда не пропадает. Тут на сцену выходим мы, выступая своего рода пионерами платежных решений, развиваем и обеляем эти ниши.
— Почему QIWI не пошла по стопам крупнейших игроков в реализации модели экосистемы, ведь для этого были все предпосылки?
— Действительно, предпосылки были, и даже одно время мы рассматривали такую бизнес-модель для QIWI. Однако в процессе эволюции мы поняли, что будущее — за равным партнерством, открытым банкингом и API. Это своего рода философия, придерживаться которой невозможно, если ты экосистема, ведь ее синонимом является слово «закрытость», что мы совершенно не поддерживаем.
Для QIWI важно, чтобы бизнес любого порядка мог развиваться равноправно, имел недискриминационный доступ ко всем технологическим решениям, не было необходимости входить в контур более крупных компаний и в них растворяться. Именно такой подход позволяет развивать добросовестную конкуренцию, стимулировать рынок к развитию и, как следствие, повышать уровень экономической и инвестиционной среды.
Разумным решением будет использовать свою сильную сторону — бизнес-экспертизу, на которой вы зарабатываете, и идти в digital через партнерства и коллаборации, чтобы прокачать остальные направления, а технологическое условие любого партнерства — API.
Один из примеров реализации сервисов через API в портфеле QIWI Business — «Таксиагрегатор». Это сервис для таксопарков, через который можно отслеживать поездки водителей во всех агрегаторах и анализировать их, моментально переводить водителям деньги или же настроить для них самостоятельный вывод заработанных средств через приложение. Все это возможно благодаря гибкому и современному протоколу API.
Экосистема не является единственным путем развития цифрового общества, есть более прогрессивные альтернативы, в том числе и через API-партнерство, где перспектив для развития бизнеса и рынка в целом значительно больше, если поддерживать конкурентный рынок.
— Раньше одним из ваших целевых сегментов был рынок беттинга. Однако с 1 октября все букмекерские конторы стали работать через ЕЦУПС, а ЦУПИС QIWI прекратил существование. Как вы компенсируете потерю этого рынка?
— Во-первых, стоит оговориться, что с этого рынка мы не ушли. QIWI предоставляет финансовые решения как для партнеров — букмекерских контор, так и для их клиентов. То есть с помощью нашего Кошелька пользователи по-прежнему могут проводить платежи в пользу БК, только обрабатывается этот платеж теперь через ЕЦУПС.
Но, конечно, такие изменения не могли не повлиять на нашу стратегию развития. Уже в конце 2020 года мы рассматривали разные сценарии для ЦУПИСа, и вариант закрытия этого направления также был предусмотрен. За полгода мы проработали план, который в среднесрочной перспективе позволит нам нивелировать негативные последствия. Фокус нашего внимания сейчас сосредоточен на сегменте b2b-платежных сервисов и развитии платежной инфраструктуры для отраслевых рынков — и в этом направлении мы прогнозируем устойчивый рост оборота.
— Как вы оцениваете итоги работы QIWI Business за первый год?
— Новому бренду пока не исполнилось и года, поэтому подводить какие-то официальные итоги еще рано. Тем не менее от разных департаментов внутри компании я уже получаю позитивную обратную связь. Новый бренд постепенно улучшает и упрощает взаимодействие с новыми клиентами и структурирует работу со старыми.
Основной задачей последних двух лет было настроить все процессы, отработать коммуникационную составляющую и сосредоточить фокус внимания внешних аудиторий на новом бренде. Мы уже сейчас наблюдаем, как меняется восприятие QIWI в целом, рынок нас начал полноценно идентифицировать как b2b-финтех-компанию.
1 концепция, предусматривающая производство немарочных продуктов или услуг одной компанией и использование таких продуктов или услуг другой компанией под своим брендом (маркой)