|
Скупай платье дважды |
 |
| Фото: АНТОН СМИРНОВ |
Магазинов, торгующих вещами, бывшими в употреблении или имеющими не вполне свежий вид, так много, что впору запутаться. Попробуем внести ясность. Стоки продают вещи, которые никто и никогда не носил и не покупал (хотя по ним часто этого и не скажешь),— просто по причине неудачного цвета, фасона, кроя они не были проданы в обычном магазине ни во время продажи основной коллекции, ни на сезонной распродаже.
Секонд-хенды продают ношеные одежду и обувь, собранные благотворительными организациями в странах Европы и США. Затем вещи проходят санитарную обработку, сортируются и поступают в продажу.
Комиссионки тоже торгуют подержанными предметами, но поступают они в магазины не от организаций, а от физических лиц. Это не траченные молью горжетки времен НЭПа и кримпленовые костюмы послевоенных лет. В комиссионную торговлю принимают вещи актуальных фасонов и расцветок, находящиеся в приличном состоянии,— то есть то, что может быть продано. Помимо одежды и обуви комиссионки, в отличие от секонд-хендов и стоков, принимают на комиссию рояли, ружья, шкафы, ковры, телевизоры, детские коляски, стиральные машины, посуду, часы — все, кроме разве что нижнего белья.
 |
| Фото: АЛЕКСЕЙ МЯКИШЕВ |
| Благодаря комиссионке можно не только обставить квартиру, но и обшить семью |
Что представляет собой рынок комиссионной торговли в Москве, сказать сложно. В одном магазине — одежда элитных марок, в другом — пылесосы "Буран" по 30 руб. По оценкам самих "комиссионщиков", среднемесячный оборот "дешевой" комиссионной торговли составляет не более 500-700 тыс. руб. Наконец, львиная доля комиссионных продаж происходит через интернет и посредством газет частных объявлений.
Реинкарнация
 |
| Фото: ДМИТРИЙ ЛЕБЕДЕВ, "Ъ" |
| Бизнес Екатерины Куликовой скоро дойдет и до ближнего зарубежья |
В Москве несколько магазинов, торгующих элитной комиссионкой. Самые известные — "Вторая жизнь", сеть магазинов "Второе дыхание" и магазин "Мечта". Торговля дорогой одеждой, бывшей в употреблении,— наиболее "живая" часть современной комиссионной торговли.
 |
| Фото: АЛЕКСЕЙ МЯКИШЕВ |
| Елена Гриднева готова предложить покупателям самые неожиданные предметы по самым низким ценам |
Высокие отношения
Сделать так, чтобы щедрые модники и модницы понесли надоевшие наряды именно в ваш магазин, тоже не так-то просто. Успех элитной комиссионной торговли определяет круг общения. Можно найти помещение на бойком месте, вложить кучу денег в дизайн и оборудование, но в магазин так никто и не придет. Екатерина Куликова: Каждый год в Москве открывается и тут же закрывается с десяток таких магазинов. Это вопрос не денег, а связей. Когда я открывала магазин, то исходила из собственной потребности и потребностей своих подруг.
 |
| Фото: СЕРГЕЙ МИХЕЕВ, "Ъ" |
| Бизнес Екатерины Куликовой скоро дойдет и до ближнего зарубежья |
С комитентами и покупателями все элитные комиссионки поддерживают отношения, знают их имена, вкусы и привычки. Майя: У нас список с телефонами, размерами одежды и обуви, мы помним, кто ждет брюки 48-го размера и кто сдает вещи 44-го. Я смотрю на вещь и понимаю, кто из наших постоянных клиентов может ее купить.
Чтобы товар нашел своего покупателя, важно назначить правильную цену. Никаких инструкций и правил на этот счет не существует. Желания магазина и комитента чаще всего не совпадают. Екатерина Куликова: Цена на вещь снижается как минимум сразу до трети. Неважно, что эта кофточка была надета всего один раз. Это же комиссионный магазин, и сюда приходят не за дорогими покупками. Цена должна быть реальной.
Если клиент настаивает на своей цене, вещь чаще всего просто не берут или берут, но постепенно все равно уценивают до приемлемого уровня. Правила взаимоотношений с клиентами каждая комиссионка устанавливает самостоятельно, находя баланс между собственными интересами и интересами клиентов. В любом случае комиссионный процент, пени, плата за хранение и прочие условия должны быть закреплены документально. С каждым клиентом подписывается договор. Екатерина Куликова: Если вещь не продается, уценок по собственной инициативе мы не проводим, только по желанию комитента. В январе я хочу устроить грандиозную распродажу непроданных вещей, которые так никто и не забрал.
 |
| Фото: АЛЕКСЕЙ КУДЕНКО, "Ъ" |
| Лейла Урга считает, что хорошая комиссионка найдет хозяина для любой вещи |
Во "Второй жизни" другие правила. Майя: Мы принимаем вещи на полтора месяца, но реально ждем два, а потом начинаем уценивать в два раза, в пять раз, в десять раз. При возврате клиент платит 5% за хранение и по 0,5% за каждый день просрочки. С 81-го дня мы продаем вещь за максимальную цену, предложенную покупателем. Наша комиссия 35%.
Ольга Гутеева из "Мечты": Я не стремлюсь выжимать из своих клиентов деньги на каждом этапе. Вещь висит 90 дней, потом, если не продалась, мы ее возвращаем и берем 5% за хранение. Наша комиссия 35%. Вещи, которые никто не купил, мы просто отдаем благотворительным организациям.
В комиссионке принцип сезонности еще актуальнее, чем в "нормальном" магазине. Если на распродаже летней коллекции человек может купить шорты, которые наденет не раньше чем через полгода, то в комиссионках никто не покупает впрок. Ольга Гутеева: Приходит девочка и покупает маечку, чтобы сегодня же пойти в ней на дискотеку. Вещей, которые непонятно еще с чем, куда и когда надеть, в комиссионках никто не берет.
Миллионов тут нет
 |
 |
В случае с элитными комиссионками доходность бизнеса не превышает доходности недвижимости: в выкупленных помещениях торгуют "Мечта", "Вторая жизнь", "Второе дыхание". Ольга Гутеева: Нет ни одной комиссионки с большим торговым залом, потому что нет таких доходов, которые бы это позволяли. Рентабельность составляет 5-10%.
Допустим, мы выкупаем торговый зал площадью 40 кв. м, что составит, как нетрудно подсчитать, $60 тыс. На каждые 10 кв. м площади необходим продавец с зарплатой не меньше $300, товаровед в подобном магазине рассчитывает на $600-800, бухгалтер — $1000-1500. На торговое оборудование понадобится $1000-1500. В "смету" рекомендуется включить ежемесячные расходы на химчистку — вещи всегда должны выглядеть как новые, и на адвоката. Как рассказал директор одного из магазинов, судиться приходится часто. Причем как с комитентами, так и с покупателями. И те и другие время от времени обнаруживают в купленной (сданной) вещи дефект, которого до этого не замечали, и предъявляют претензии магазину.
Хотя все владельцы элитных комиссионок уверяют, что "миллионов тут нет" и "хвастаться нечем", дела идут в гору. Ольга Гутеева сообщила, что ее магазин окупился всего через восемь месяцев после открытия, а Екатерина Куликова продала франшизу вместе с клиентской базой в Петербург и в ближайшее время собирается наладить бизнес в одной из стран бывшего зарубежья.
Лишнее время
Комиссионная торговля может выступать в паре с "обычной". Например, магазин "Сага-швейцарские часы" помимо богатого ассортимента новых часов предлагает еще и комиссионные. Рассматривать комиссионную продажу дорогих часов вряд ли возможно как отдельный бизнес, который легко можно начать с нуля. Директор магазина Владимир Бычков: Мы были миссионерами в Москве, до нас дорогими часами никто не торговал, а комиссионку открыли в 1999 году.
Для того чтобы адекватно оценить часы, недостаточно знать, сколько такие же, но новые стоят в магазине. Тем более что в Москве точно таких же может просто не быть. Владимир Бычков: Я каждый раз привожу из Швейцарии по 60 кг каталогов и прайс-листов. Но основная проблема в том, что у клиента в голове своя цифра, и называть ее мне он не собирается. Как правило, это цифра несколько больше той, которую готов назвать я. Вторичная цена зависит в первую очередь от спроса, который сегодня существует на данную марку.
Окончательная цена всегда компромисс, нередко оценить часы сразу бывает невозможно. Владимир Бычков рассказал, что по некоторым экземплярам приходится собирать совещания. В качестве комиссии "Сага" берет 25%, некупленные часы ежемесячно уцениваются на 10%. Весь товар застрахован, и если комитент забирает часы назад, то оплачивает магазину издержки — 1% от стоимости часов.
Максимальная разница между комиссионной и каталожной ценой составляет, по словам Владимира Бычкова, "один к пяти". Однако такое снижение цены случается нечасто. Один из примеров: мужские часы Longines с металлическим браслетом на комиссионном прилавке стоят 18 тыс. руб., рекомендуемая каталожная цена (в московских магазинах она несколько выше) составляет 27 150 руб. Разница в ценах такова, что к комиссионному прилавку подходят примерно те же люди, что и к обычному. То есть комиссионная уценка не переводит дорогие марки в разряд доступных. Владимир Бычков: Я подумываю о том, чтобы разделить эти два магазина или сделать отдельный вход. Многие покупатели при виде часов на комиссионном прилавке теряют интерес к "обычным".
Крупная покупка
Комиссионка "Фортуна" на Нагатинской улице — одна из старейших, торгует аж с 1962 года. Директор Татьяна Павловна трудится в комиссионной торговле с этого же года и разговаривать умеет только так, как было принято разговаривать в то время торговым работникам с покупателями. Поскольку магазин Татьяны Павловны — единственный в Москве, специализирующийся на мебели (правда, есть еще ковры, холодильники, плиты и стиральные машины), то скупая информация, полученная от нее, бесценна.
Плюс торговли мебелью в том, что не нужно большого штата — в магазине трудится всего шесть человек. Цену диктует директор, комиссионные составляют стандартные 30%. Уценка происходит через каждые 20 рабочих дней на 20%, 30%, а затем 50%. Возвращать приходится много, но на недостаток покупателей магазин не жалуется. На этом, как выразилась Татьяна Павловна, "наш лимит на разговор с вами исчерпан".
Еще один специализированный магазин — комиссионка роялей, фортепиано и пианино, существующий в рамках музыкального объединения с обычным магазином и реставрационной мастерской. Конкурирует магазин не с комиссионками (он единственный), а с частными перекупщиками. Заместитель директора Наталья: Мы не только принимаем инструменты на комиссию, но можем и отреставрировать, а в качестве бесплатных услуг для клиентов — настройка и доставка. Разница в ценах впечатляет, и на недостаток покупателей мы не жалуемся. Новый отечественный инструмент стоит от 55 тыс. руб., а у нас — от 7 тыс. руб., импортный — от 130 тыс. руб. новый и от 23 тыс.— комиссионный. Но отделять комиссионную торговлю от обычной я бы не стала, вряд ли она была бы успешной, если бы существовала отдельно. Это неприбыльно — в Москве слишком высокая аренда.
На последнем издыхании
Комиссионки, в которых продают мебель, посуду и прочий ширпотреб, никогда не претендовавшие на элитность, нужны ничуть не меньше, чем комиссионки "именной" одежды. Лишние вещи бывают не только у владельцев гардеробных комнат.
Лейла Рафаиловна Урга, директор магазина "Орбита-сервис": Мы открыли комиссионный отдел совсем недавно, но быстро начали набирать обороты. Сдают очень много и покупают немало. Аппаратуру, мебель и холодильники берут не только пенсионеры, но и люди с деньгами, для дачи например. Комиссионка выгоднее секонд-хенда, охотнее покупают крупные вещи. Окупиться мы надеемся года через полтора.
И. о. директора "Комис-9" Елена Гриднева: Мы существуем с 1966 года и оказались единственным магазином для малоимущих в Восточном округе, но сегодня про нас никто не знает. Хотя есть немало людей, которые только у нас и могут купить мебель, детскую коляску, зимнюю одежду, телевизор. Мы держимся на последнем издыхании: цены — супернизкие, а арендная плата и "коммуналка" — высокие.
ОЛЬГА ЦЫБУЛЬСКАЯ