Пандемия и последовавший за ней кризис вынуждает бизнес срочно искать новых партнеров и клиентов. Время – ресурс, который невозможно восполнить, поэтому сделки и контракты должны заключаться в прямом смысле слова «с первого дубля». Как успешно провести любой диалог с потенциальным партнером, и вместо компромисса прийти к взаимной выгоде – рассказал Алексей Верютин, предприниматель, сертифицированный бизнес-тренер международного класса.
Со знанием дела
Алексей Верютин – предприниматель и известный бизнес-консультант со стажем. Впервые бизнес запустил более 15 лет назад. После многочисленных обучений и общения с командой Стива Бланка – бизнес-ангела и ведущего консультанта стартапов Кремниевой долины, – Верютин разработал собственную модель запуска и масштабирования проекта с использованием технологий ТРИЗ, создания внеконкурентного предложения и бизнес-модели «5D Vision», позволяющую уже на этапе создания отстроиться от конкурентов и выйти в плюс. На его счету – не менее 10 успешных собственных стартапов, а также сотни «взлетевших» бизнесов учеников.
Своим опытом Алексей Верютин делится как на индивидуальных консультациях, так и на авторских бизнес-курсах акселератора «Живая среда». Один из блоков обучения посвящен искусству ведения переговоров. Несмотря на то, что деловые встречи проводятся регулярно, многие предприниматели не умеют правильно выстроить коммуникацию. Чаще же одна из сторон вынуждена идти на уступки, или диалог вовсе заходит в тупик, и сотрудничество становится невозможным. Дело в том, что внимание нужно уделять, прежде всего, не позициям, а интересам участников – считает Верютин. Оптимальным он считает гарвардский метод ведения переговоров.
WIN-WIN
Гарвардский подход предполагает успешное завершение переговоров для обеих сторон. Цель диалога – не поиск компромисса и взаимные уступки, а достижение новых возможностей и открытие множества точек соприкосновения для взаимовыгодного сотрудничества. Простыми словами, в выигрыше все, отсюда и второе название стратегии – «win-win».
Первая особенность «гарвардских» переговоров – в ходе них участники обсуждают не друг друга, а свои интересы. Здесь важно рефреймить оппонента в партнера. Яркий пример – техника, созданная американскими специалистами специально для переговоров Ричарда Никсона и Никиты Хрущева: она была направлена на то, чтобы президент США перестал воспринимать собеседника, как оппонента.
Упор важно сделать на двух составляющих – рациональной и эмоциональной. Предпринимателю, во-первых, необходимо поставить себя на место другой стороны – понять, как она может решить свои проблемы за счет его ресурсов, почему ей выгодно с ним работать. А главное – как из выгоды партнера извлечь свою. Во-вторых, нужно перестроить свое восприятие к оппоненту, так, что бы воспринимать его как настоящего партнёра. В этой части используются психологические приёмы, в том числе и известные всем самовнушения.
Вторая отличительная черта переговоров «win-win» – взаимные гарантии и ответственность. Они нейтрализуют большинство возражений. Оба партнера должны показать, что готовы компенсировать потери партнёра в случае своих ошибок и провалов. К примеру, обязуются не навредить бизнесу другой стороны, а в случае, если это произойдет – компенсируют ущерб.
Нанести помощь, причинить радость
Гарвардская модель во многом базируется на эмоциональном взаимодействии. Поэтому для её полноценного использования необходим высокий уровень EI. Эмоциональный интеллект помогает понять, какие чувства и мысли могут повлиять на решение партнера. И «транслировать» нужную эмоцию. Многие слышали о зеркальных нейронах – с их помощью мы бессознательно считываем эмоциональное состояние собеседника.
Какие чувства необходимо «транслировать» на переговорах? Уверенность – ведь если ты сам не уверен в себе или продукте, другой точно тебе не доверится. Чувство надежности – здесь даже пояснений не требуется. Также важны доверие, а иногда – «нотка» геройства. К примеру, у предпринимателя возникла проблема – кассовый разрыв, – и партнер может её решить. В этом случае нужно дать ему почувствовать себя героем, решающим вашу проблему, а также предоставить гарантии безопасности и показать экономическую выгоду.
Предприниматель, умеющий управлять как собственными эмоциями, так и чувствами партнера, имеет большие шансы на победу в серьезной конкурентной борьбе «за подписанный контракт» против сильных противников. Но для этого необходима регулярная тренировка EI. Также все эмоции должны быть искренними, то есть переговорщик должен сам проникнуться ими до глубины души, а не изображать. Здесь на помощь приходят, в том числе, приемы НЛП. Хотя подход был создан не для проведения переговоров, его методики отлично для этого подходят.
Суть техники заключается в том, чтобы повлиять на восприятие и картину мира вашего партнёра. В своей голове все люди имеют шаблоны, и именно на их основании принимают большинство решений. С одной стороны, это ускоряет процесс, но иногда шаблон восприятия может вредить. Допустим, предпринимателю не понравилась манера общения партнера. Бессознательно он делает вывод, что работать с таким человеком ему не комфортно, и на основании этого строит свои дальнейшие действия. НЛП позволяет переформатировать деструктивные шаблоны, как свои, так и собеседника. В таких условиях принять взаимовыгодное решение будет гораздо проще.
В целом, переговоры в стиле win-win являются одним из самых быстрых и эффективных способов получить желаемое. Не только в бизнесе, но и в повседневной жизни.